中国银行业财富管理15年

2017年05月18日14:42    作者:桂泽发  (0)+1

  文/新浪财经意见领袖专栏(微信公众号kopleader)专栏作家 桂泽发

  过去这十五年是中国银行业以“入世”为契机,自我加压,自我调整,重组、引资、上市,体制改革、机制再造,一天都没有停歇,即便是2008年的金融危机,也没有阻止中国银行业的改革再造步伐。

  中国银行业财富管理从自觉酝酿、积极准备,到稳步推进,再到今天的奋力提升,算起来,大约也就十五年的光景。我愿意从2002年初算起,也因为那是一个特殊的年份。中国经过13年的艰苦努力,最后于2001年的12月3日成功加入世贸组织。从那一天起,中国银行业进入五年“保护期”的倒计时,紧张和兴奋就一直刺激着中国金融人的神经。

  过去这十五年是中国银行业以“入世”为契机,自我加压,自我调整,重组、引资、上市,体制改革、机制再造,一天都没有停歇,即便是2008年的金融危机,也没有阻止中国银行业的改革再造步伐。体现在银行业务模式上,就是“以客户为中心”经营理念取代以往的经营思路,以此为牵引,银行财富管理砥砺前行,踏上了不归之路。

  一、中国银行业财富管理探索

  (一)酝酿准备阶段(2002-2005年)

  2001年底中国正式加入世贸组织,对外承诺五年银行保护期,银行承受着前所未有的压力,始终感到外资银行非常强大,非常先进,陆续进来后,我们承受不了,会有很多优质客户被挖去,会有很多优秀人才被吸引去,我们的体制机制、资产质量、内部管理、系统与手段都没法与之相比,当时这样的文章和议论很多。银行内部讨论也很多,就是要学习西方银行,从体制上机制上进行改造,银行再造的思潮在国内银行界泛起。从管理层到商业银行自身都在积极探索尽快推进财务重组、引进外资和公开上市,将中国商业银行改造成公众持续银行,纳入到与外资银行进行平等竞争的轨道上,按照新式银行的思路和做法,切实提升经营管理能力,切实提高服务客户能力,实现国家、银行、客户、市场、股东等多方共赢。

  加入世贸组织后一直到2005年,这一段时间处于中国新旧银行交替阶段,过去一直积压下来的问题实在太多,需要梳理头绪,个个解决。2003年国家专门成立银行业监督管理委员会,负责对银行业的监督和管理。

  当时的银行奉行的仍是“产品中心主义”,产品单一,基本以存、贷、汇为主体,产品定价也是国家一刀切。客户管理十分简单粗放,由于业务数据没有全行集中,而是分散在各个分行,总行没办法对各个分行的数据进行统一处理和分析,主要靠分行自己进行分析管理,少数管理基础较好、客户经营意识超前的分行自己尝试着利用自己分行的数据仓库搞起了客户数据统计和分析,掌握客户需求后,试着开发分行级的理财产品,主要是跟存款挂钩的那种,使客户的资金既能享有储蓄存款的稳定性、灵活性,又能享有定期存款甚至高于定期存款利率的收益率,这类产品在当时活跃了几年。同时个别分行选择在个别网点划出来一块,试着搞起了理财室,自己外挂分析系统。个别分行从零售队伍中挑选部分人员从事理财业务,送他们去接受培训,报考相关理财专业证书,尝试着对高端客户进行财富管理规划,提供专业理财建议,并试图建立增值服务系统,为高端客户提供增值服务。

  当时的银行基本上仍然沿袭着传统的经营范式,赢利模式基本上靠利差来维持,同时几十年经营下来的不良资产包袱格外沉重,风险积累十分严重。

  当时的银行客户可以说是鱼目混珠,不同类型客户混在一起,难以区分,更谈不上进行分类服务。银行对客户尤其对零售客户了解甚少,对他们的需求漠不关心。在快速发展过程中形成了大量的“睡眠户”、“低效户”,大量的银行卡被批量地人为“生产”出来。分行间各自为政,总行只是做着简单的信息汇总工作,客户发展重速度、轻质量现象突出。

  渠道分割十分严重。不同类型渠道、不同区域渠道相互分割。柜台一字排开,“”大而全”、“小而全”现象突出。员工坐等客户上门,网点里,员工占据着70-80%的区域,各类客户挤在20-30%的空间里排着队伍接受银行员工的服务。电子银行在这时期开始得到重视和快速发展,但从功能上说,电子银行仍处于初步发展阶段,主要承担的是人工网点部分交易型业务的替代者。

  商业银行除了对公业务信贷人员这支特殊队伍以外,基本上尚没有其他专业队伍。零售业务方面尚没有启动客户经理和销售队伍建设计划,基本上是应付处理日常客户的基本需求。

  产品十分简单,除了存贷汇及代收代付以外,其他稍复杂的产品市场上很少,消费者也很难接受。有着高风险、高收益需求的客户都将投资定位于基金、证券等机构上。这样的分工在当时是普遍的、合理的现象。

  银行系统在进行着数据由分散到集中的准备和运作阶段,在此基础上,商业银行开始着手开发客户分析系统和理财系统。但此时的客户系统架构和功能都十分简单,使用率也较为低下,基本处于尝试创新和运作阶段。各家银行基本处于同一起跑线上。

  银行服务主要集中在营业网点上,着重针对柜面服务,主要精力是处理客户投诉集中的问题。来自电话银行和网上银行的客户呼声也通过人工途径反馈到银行服务部门来汇总和反馈并最后分头处理。对于银行服务流程、机制与提升方法,在当时开始提上议事日程,摆到了银行管理者的桌面上。作为窗口行业如何通过机制建立和完善有效提升客户服务,成为银行业改革发展和内部管理的重中之重,成为日益重要的问题。

  银行风险管理主要集中在对公领域,对于零售业务方面尤其是财富管理方面的风险问题认识不足,相对于对公信贷业务,银行管理者几乎认为零售业务是风险分散型业务,一般情况下风险较小。这当然也成为银行业开始普遍重视零售业务、提出向零售业务转型的重要原因之一。

  (二)稳步推行阶段(2005-2008年)

  2005年前后那段日子注定要以其彰显的里程碑意义浓墨重彩地载入中国金融史册。经过前面几年的积极准备,主要商业银行完成了资产重组任务,将好的资产留下来,坏的资产打包出售给资产管理公司作后续处理。经过资产重组后的商业银行一身轻松地寻找外资银行作为合作伙伴,出让一部分股权,引入外资银行的高管、专家和管理经验,提升商业银行竞争实力,以全新的面貌成为公众持股公司。以上被称为银行改革“三步曲”,是银行体系第一次自上而下、规模宏大、气势磅礴的体制改革。经过这些步骤改造的中国商业银行如同脱胎换骨,以全新的姿态开始自己崭新的生命。

  搭乘体制改革东风,银行数据大集中工程顺利开展。原来分散在各个分行的数据仓库现在总行层面集中进来了。后台集中后,分行的主要任务转移到前台营销和客户服务上面,大量的人员从经营后方陆续解放出来,充实到业务和服务一线;系统集中运维后银行的管理成本下降了,而且可以有条件进行数据的统一处理和分析,并在此基础上开发出客户管理系统和销售平台,大大方便客户经理和销售人员,提高服务效率和规范程度,有效地控制销售风险。数据大集中和一系列客户系统的开发运用,为前台财富管理业务发展奠定了扎实的基础,提供了必要的支撑。

  这时的银行,与外资银行进行近距离接触,在文化碰撞的同时也在积极寻找向对方学习的机会。从理念更新、专家引进、项目指导到培训支撑,中国商业银行充分发挥引资、上市的积极效应,抓住机遇,梳理与外资银行的现实差距,系统安排改进措施,不断夯实经营基础,推动财富管理业务迅速发展。

  客户细分得到重视,尤其是高端客户得到格外的关注。各家银行都推出高端客户服务方案、服务项目、产品套餐等,精心推出客户服务品牌。如交通银行推出“沃德财富”服务品牌,招商银行推出“金葵花”服务品牌,工商银行推出“理财金帐户”服务品牌,等等。各行都承诺给高端客户系列增值服务,包括专门的贵宾渠道、专门的机场通道、专门的资讯服务、专门的客户经理、专门的定制产品、专门的理财区域等等,不一而足。

  渠道规划和建设开始受到重视。基于“客户第一、服务至上”的经营理念,商业银行开始认真评估和反映渠道建设问题。银行规划专家们意识到,要想发挥网点的功能,网点内设功能区得重新规划。网点重新规划,要按照客户从进门到活动再到走出店门的全流程进行网点功能区设计:在客户进门时设计大堂经理迎客区,进门后辟一块等候区,办理帐户业务就在现金高柜区,办理普通业务可去电子银行区,高端客户可进专为他们开辟的理财区,等等,再加上为银行工作人员准备的操作区和办公区,与之前不同,70-80%的区域留给了客户,不同客户办理不同业务都在这里找到了合适的位置,井井一条,繁而不乱。网点重新规划,要打破原先“大而全、小而全”的格局,根据网点客户结构、客户数量、业务结构、发展潜力等多重因素,综合确定网点类型,形成大网点与小网点、综合网点与专业网点、一般网点与特色网点共同存在、相得益彰的网点结构和运作模式。网点重新规划还要改变以往的网点选址方法,运用数量模式,提高网点选址的科学性,同样运用数量模型检测城市分行网点数量、网点结构的合理性,并在此基础上进行网点增、减、调“三位一体”的整合安排。几年下来,银行网点从内到外焕然一新,品牌形象、服务功能、客户体验都空前改变,大大缩小与外资先进银行的差距。同时,电子渠道方面也因应人工网点的转型和信息科技的发展,有了很大的完善提升,人工网点与电子渠道比翼齐飞、相辅相成,为财富管理业务发展提供了重要基础性条件。

  推进渠道转型的同时,银行着手整饴自己的队伍。不少银行在盘点人员现状之后,提出了财富管理队伍建设规划和意见。着手通过行内选拔与行外纳贤相结合的方式大量挑选符合财富管理要求的青年专业人才,正式组建财富管理客户经理和专业销售队伍,对他们进行定岗定编,提出岗位要求和职业规范,编制专门教材,进行专业培训,推行“持证上岗”。一批批专业人才脱颖而出,陆陆续续充实到财富管理第一线,在实践中接受锻炼,茁壮成长,成为支撑中国银行业财富管理的生力军。

  随着财富管理业务的快速发展,商业银行科学评估前些年陆续开发的产品,把它们分成几条产品线、若干产品大类和小类,勾勒出了纵横交错的产品族谱图。在再运用管理会计理念和系统,分析每类产品和每个产品的成本和收益,对不合时宜的产品进行退出、改进、创新安排。强调产品组合和搭配策略,强调产品风险分级管理。

  数据大集中基础上,对数据信息的运用和维护提上重要日程。银行从客户分析的角度,开发了客户分析系统,从数据仓库里提出高中端客户的信息,进行提炼分类,从中计算统计得出各种不同的结论和启示,作为决策和营销之用;从销售角度,开发出客户经理和销售人员面向客户的理财销售终端;后来,又将两者结合起来,开发出财富管理平台,成为集分析、销售、维护、管理与一体的综合财富管理工具。从产品研发角度,开发出产品分析和管理系统,用以统筹全行产品管理,调度各方面资源进行产品开发和管理。其他还有代销系统、代收代付系统等都在这一时期得到开发和完善。

  服务策略日益提上议事日程,不少银行成立服务提升委员会和日常服务质量管理小组,专门统筹协调全行服务工作,针对客户反映集中的问题逐一梳理、依次改进。提出服务质量提升规划,将服务质量纲入分支机构考核和培训体系,推进服务质量提升机制化、日常化、操作化,有些银行推行“神秘访客”计划和“网点服务评价”机制。客户经理和销售人员的规范化管理以及营业网点的规范化管理成为重要工作。银行的服务质量和品牌形象日益改观。

  回过头来看看那些年,由于从上到下管理推动有力,银行业自我加压体制机制再造得力,数据集中、权力上收、全行统一发令、统一行动……正是由于政策、体制、系统 “三统一”和 “三集中”,形成银行改革和发展的强大合力,大大推动银行财富管理快速发展,不断缩小与外资先进银行的距离,中国银行业财富管理进入宝贵的黄金时期。

  (三)加力发展阶段(2008年-)

  2008年更是一个让人难忘的年份!

  发轫于美国的次贷危机并引发的国际金融危机,对全世界经济影响程度之深、冲击强度之大、波及范围之广,为上个世纪30年代以来所罕见。全球银行业发生深刻变化:财务风险明显增大;不良资产处理复杂而漫长;盈利结构发生改变;经营模式回归传统。“后危机时代”的世界经济将会进入一个低速增长期,有毒资产清理和消费模式调整将会拖累发达国家的增长速度。世界经济增长的动力可能会由发达国家向经济基本面相对稳健的新兴经济体转移。“后危机时代”孕育新的科技革命、产业革命,催生新的生产方式、生活方式、经济金融秩序,并进而迎来全球经济新一轮大发展。“后危机时代”中国经济将加速推进经济发展方式转变,提高经济发展的效率,改变对粗放型、资源消耗型和简单出口加工型产业的依赖,大力发展高新技术产业和现代服务业。这需要大力发展和提升金融市场,提高金融市场优化资源配置的功能,引导金融资源向优先产业配置。可以预见,在“后危机时代”中国经济的全球化趋势会进一步加强,金融业依托和服务于实体经济的根本职能将会得到回归和巩固。

  “后危机时代”我国商业银行面临较大的发展空间。

  作为最大的发展中国家,中国尽管经历了经济增速的下滑,却并没有陷入衰退,中国的经济体制和经济成就博得了更多的赞誉。随着民生建设、区域发展战略的陆续推进,今后一个时期,内需仍将持续扩大,产业结构升级、梯度转移和收入分配格局优化将进一步加快。得益于中国实体经济持续快速增长和惠民生政策持续推出,社会财富积累加速,中国社会阶层结构正向“橄榄形”结构演进。互联网的发展催生了网络社区和网络族群,支付需求呈现多元化,“三A”支付无所不在。

  “后危机时代”我国商业银行赢得了难得的“窗口”机遇期。

  危机揭开了西方银行的神秘面纱,告诫我们不能一味照搬照抄西方模式,一定要与我们的实际情况相结合,走中国特色的银行发展之路。危机使我们获得了间接经验,避免今后重蹈覆辙。危机使我们有更多的机会进行投资者教育,使消费者重新认识风险、更加注重银行专业支持。危机有利于我们宣传中国商业银行稳健经营的经营理念,在全球范围内树立品牌、遴选人才、发掘投资机会。

  “后危机”时代国内商业银行面临严峻挑战。

  未来一段时期国内外经济形势扑逆迷离,不确定性增多。各国政策协同性有待加强,银行经营决策难度加大,政策风险、市场风险、操作风险隐患较多。西方银行业经过金融危机的全面“洗礼”,在重新洗牌中优胜劣汰,吸取教训,加强内控,夯实基础,调整业务布局和人员配备,淘汰冗余业务和不合适人员,降低成本,轻装上阵,更加专注战略业务,以期提升核心竞争能力,对我们构成更大的竞争压力。与国外先进同业相比,我们还有不少差距。我们的经营管理还比较粗放,资源投入效益还不理想,中高端客户占比很低,我们还没有掌握“后危机时代”商业银行发展规律,业务发展基础还不扎实,战略转型有待进一步深化。

  在金融危机的巨大破坏面前,中国银行业从恐惧到冷静,从不知所措到客观思索,从被动等待到主动出击。人们很快认识到,金融危机对于刚刚踏上轨道与国际对接的中国银行业而言不饬为一堂免费的生动课程,要避免重蹈覆辙就要重新评估一直推崇备至、顶礼膜拜的西方银行财富管理模式,重新评估他们的经营范式和创新理念,重新评估他们在综合化经营下风险防范系统和财富管理系列策略,重新调整改进我们的发展思路、创新节秦和推进策略。

  进入“后危机”时代,不少银行提出要加快综合化、国际化步伐,趁西方银行忙于整理自身问题无暇顾及国际竞争市场的契机,加快推进财富管理向更高层次发展。一些银行综合评估经营情况和竞争态势后提出要进行“二次转型”或“二次改革”,提出要强化自身经营体制和机制的改革,通过管理创新,为财富管理银行建设扫除障碍。

  在这一背景下,中国银行业进一步强化了精细化管理,对客户的细分进一步深化,在前些年推出高端客户服务体系之后,以在此基础上切出处于金字搭最高端位置的“私人银行”服务,提出客户发展战略规划,第一次系统地规划对公对私高中端客户发展目标、策略、手段与相应在的资源配置计划。提出私人银行发展策略和服务模式,建立专门的私人银行服务部门,按照(准)事业部制体制推进私人银行业务发展,从规划、队伍、产品、风险、系统等多个层面充实队伍、梳理业务、改进流程、积极探索。

  渠道建设进一步推进,高端客户财富管理通道进一步推广运用;私人银行会所式服务通道在摸索中建立和推广;手机银行、网银分区、电银分线等强化电子银行的细化化管理;多种渠道互联互通、优化组合提上议事日程;渠道智能化、综合化、一体化方向得以确立和日益明确。

  队伍建设在前些年基础上得到强化和明确,队伍基础在扩大,人员素质在提高,人员培训和持证上岗成为日常制度。私人银行专业服务“1+1+1”和“1+N”模式得到市场认同,一批批财富管理顾问、专员持证上岗,从各个渠道和阵营里挑选出来的专家团队按照不同的形式和路径纳入到对高端和私人银行服务流程中来,财富管理在多种角色、多种岗位专业人员的广泛、积极参与下变得繁而有序、富有成效。

  产品的个性化、定制化发展渐渐成为潮流。银行按照综合化、国际化的思路,先后在自己体系里建立起基金、保险、信托、投行等多种子公司形式的非银行机构,提供专业产品和服务,基金专户、信托专户、投连保险等活跃在银行日益扩大的产品平台上,加上代销、代理的范围更为宽泛的产品系列,银行为做好财富管理服务正将一张大网撒向客户触及所能涵盖的范围。银行财富管理精度和广度都在持续提升。

  财富管理服务范围更广泛,增值服务体系围绕客户需求,涉及的领域越来越多,从客户的衣食住行到客户的医疗、教育、投资、兴趣、偏好等。服务的区域也从地区到全国再到全球,跨境综合化服务成为银行不得不考虑的问题。

  监管部门目睹着银行业财富管理的迅速发展,对银行监管方式和路径也在进行改革和创新,从开始的被动监管到这一时期的主动监管和超前监管,监管的技术和手段更加规范化和科学化。私人银行“持牌经营”开始成为一种常态化发展趋势,财富管理发展和风险控制这一对矛盾在“持牌经营”这一制度安排下从对立中走向统一,良性循环、有机互动。

  由于对危机认识不同,风险偏好不同,转型步代不同,基础不同,这一时期,银行间财富管理差异在扩大、个性化在张扬,银行也有意追求差异化发展战略与策略,财富管理上模式多样性逐步体现出来,财富管理特色也在日益彰显。

  二、财富管理监管与时俱进、保驾护航

  这些年,银监会针对商业银行财富管理业务飞速发展这一情况,着重结合财富管理过程中出现的风险隐患和群体性事件,加大财富管理监管力度,出台了一系列管理办法和指导意见,都具有很强的针对性和时效性,客观上引导了商业银行的财富管理始终在健康的轨道上,没有发生严重的问题,为我国商业银行财富管理业务发展、促进银行转型升级、竞争和服务能力不断提升作出了积极的贡献。将这些年银行财富管理监管文件作简要回顾是一件有意义的事情。

  回顾这些年银行监管部门针对银行财富管理业务的监管文件,不难看出,这些年银行监督管理体现了“六性”监管原则和趋势:

  一是合规性监管,重点抓银行财富管理过程的规范化要求,对财富管理的方方面面进行合规约定,银行在此框架下从事财富管理活动。

  二是量化监管,财富管理监管中间提出了大量数字化指标监管要求,这些指标不仅涉及机构、人员,还涉及到业务开展本身的许多层面,包括财富管理准入门槛、合作机构资质等要求、检查与报告制度、人员资质与要求、流程规范要求、产品研发流程定价要求、销售流程规范要求等。

  三是个性化监管,对大型银行、小型银行的要求不完全一样,不搞一刀切,体现因行施管的个性化、具体化监管方针。

  四是达标持牌监管,对银行财富管理有着标准化要求,符合规定颁发牌照,否则予以撤销。

  五是前瞻性监管,分析未来的形势,打好监管提前量。主动贴近市场、贴近银行、贴近基层、贴近实际,主动分析银行财富管理中存在的问题,提出监管意见,引导银行朝着稳健的方向拓展业务、改进服务。

  六是开放式监管,跟踪研究国际银行财富管理形势和西方先进银行财富管理监管思路与经验,结合我国银行业实际及时调整银行财富管理监管思路与模式。(作者代表著作:《中国银行业再造研究》、《中国银行业财富管理之路》等)

  (本文作者介绍:经济学博士,高级经济师,交通银行私人银行中心副总裁。)

责任编辑:张彦如

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