文/新浪财经意见领袖专栏（微信公众号kopleader）专栏作家 桂泽发
银行财富管理者一定要和客户一起绘制好财富管理路线图，着重把握住十个关键环节，即：一心、二点、三方、四率、五观、六需、七模、八品、九险、十统。
党的十八大以来，习近平同志围绕治国理政发表了一系列重要讲话。这些讲话贯穿着马克思主义立场、观点和方法，其中关于统筹的战略思想对于我们改进管理方法、提高工作能力具有重要指导意义。习近平同志指出，在中国当领导人，必须在把情况搞清楚的基础上，统筹兼顾、综合平衡，突出重点、带动全局，有的时候要抓大放小、以大兼小，有的时候又要以小带大、小中见大，形象地说，就是要十个指头弹钢琴。
寥寥数语，阐明了统筹这一战略思想的深刻内涵。统筹强调顶层设计，治国理政要面对千头万绪、千变万化的矛盾和事务，要保持整体的有序和有效，就必须用好统筹这一战略思想。统筹是要在方向目标确定的基础上，将国家各项事业发展作为一个有机整体，放在世界大背景下来运筹谋划，以推动事业发展、顺利实现目标。统筹强调大局观念和辩证思维，着重要解决一些地方和领域过度分散导致的思想和行动错位、冲突、混乱乃至迷失。统筹强调突出重点、综合平衡，这既是提升党的执政能力和领导水平的必然要求，也是提升领导干部工作能力和领导水平的最好锻炼。
过去30多年中国经济一直保持快速增长，国民财富也随之迅速积累，一批批高净值客户群体应运而生。
《2015年全球财富报告》显示：中国家庭财富总值达22.8万亿美元，较上年增加1.5万亿美元，仅次于美国。《2016胡润全球富豪榜》显示，中国以568位十亿美金富豪人数首次超越美国。中国中产阶级人数高达1.09亿人；预计到2018年，中国私人财富还将增长80%以上，总规模达到40万亿美元。
中国财富管理市场正在大规模兴起和快速发展，中国投资者的财富管理观念趋向成熟，财富管理需求日益旺盛，对商业银行在内的财管机构要求日益提高。
习近平同志关于统筹的战略思想具有十分普遍的指导意义。我们金融工作者，一定要善于运用统筹思想，科学规划、统一部署、协调推进财富管理工作，在满足各类客户金融需求的同时，实现财管业务持续快速健康发展。
在笔者看来，银行财富管理者一定要和客户一起绘制好财富管理路线图，着重把握住十个关键环节，即：一心、二点、三方、四率、五观、六需、七模、八品、九险、十统。具体而言：
“一心”，即坚持以客户为中心。财富管理的核心理念，就是坚持一切“以客户为中心”，以满足客户需求为主旨，以客户与银行共生共存共荣为主线。这是财富管理与旧的业务范式的根本界限[3]。“以客户为中心”决定了新时期商业银行的战略取向和改革思路，银行组织架构调整不再是基于银行管理本身，而是基于为客户以及客户管理带来便利。
“以客户为中心”决定了业务流程优化的原则与路径，强调在细化分工的同时强化弹性和柔性原则，突出客户个性化需求的满足。“以客户为中心”决定了银行经营文化、风险文化、服务文化的演化路径，决定了银行人才队伍引进、培养、选拔、使用机制的优化，一大批客户经理和顾问型人才脱颖而出，贴近市场、专业服务渐成潮流。 “以客户为中心”决定了系统改造、数据运维、分析利用的内在逻辑，使一个银行、一个系统、一个品牌、一个文化、一个客户的财富管理框架日渐成型。
“二点”，即抓牢收益与风险两个基本点。财富管理过程中收益与风险是辩证统一的一对矛盾，符合矛盾双方对立统一、依存转化的一般规律。财富管理活动中所有客户和业务问题，归根到底都是收益与风险关系问题。紧紧抓住这一对矛盾，我们就能把财富管理工作捧在手里，抓到点子上。
“三方”，即平衡银行、客户、第三方机构三者关系。银行业务快速发展，日益需要与各类第三方机构合作，分享专业分工带来的红利。财富管理尤其如此，“大数据、大服务、大平台、大资管、大销售”是财富管理区别于以往业务的五“大”特征，合理有效引进并利用每三方资源，实现优势互补、共享共存，是银行财富管理取得长足进步的关键。三者关系中，银行代表客户长期利益，第三方强调客户短期利益，而客户则在银行与第三方机构间进行比较和监督，从而形成动态平衡。
“四率”，即密切关注交叉销售率、产品渗透率、钱包占有率、客户流失率。交叉销售率，着重衡量银行对于特定客户群销售的平均产品数量，从销售视角反映对特定客户群的服务深度和粘度。产品渗透率，着重反映特定产品在目标客户群中的销售达成率，从产品视角反映银行营销推广深度和精准度。
钱包占有率，着重衡量特定客户可投资金融资产在理财机构间的分配比例，从同业竞争视角反映银行对于特定客户群的财管竞争力。客户流失率，着重反映客户稳定性和忠诚度，也是财富管理业务成熟度的一个综合指针。当然类似的比率还有一些。相对于客户数量、资产总额、盈利贡献而言，上述比率都是过程指标，能监测到财富管理过程是否顺利，政策措施是否有效。过程是好的，结果也就差不了。
“五观”，即在宽度、长度、深度、适度、高度上增强对财富管理的观察与谋划。要兼顾宏观、中观和微观，将宏观层面上的形势与政策、中观层面上的区域与行业、微观层面上的企业、项目乃至资产串联起来，综合平衡、整体考量，实现宏观审势、中观定位、微观检鉴“三位一体”。
要兼顾近观与远观视角，立足当前，着眼长远。要兼顾客观与主观，遵循客观规律，尊重客户个人主观因素，寻找有效交集。要兼顾悲观与乐观，即使在极端情况下也要帮助客户找到适度平衡点，避免在两个极点间疲于奔命。要兼顾财富观、价值观、人生观，引领客户一起朝着“三观合一”方向迈进。
“六需”，即从六个维度充分洞悉目标客户需求。马斯洛提出人的六个需求层次，往往由低到高层层递进，包括：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求、超越自我需求，进而归纳出三个次理论，即“X理论”“Y理论”、“Z理论”。
财富管理也要从分析客户自身有效需求出发，提炼出他的需求层次，一般而言，也有一个由低向高的递进过程，这就是：从财富创造、财富增长到财富保护、财富利用，再到财富转移和财富传承。开始，物质上的需求占主导地位，往后，精神层面的东西渐露头角，再往后，精神内含方面的比重超过财富本身，成为财富管理的重点。人生需求与财富需求基本同步，且相互影响、相互渗透。
“七类”，即针对客户需求，优化七大类财富管理服务模式。对于在校生和一般退休老人等这一类客户，提供以存取款业务为基准的相当保守的服务，满足他们简便、稳定、安全的服务诉求；对于初入社会的年轻上班族，主推贷汇款业务在内的简易服务，回应他们对于方便、快捷、时尚的服务需求。以上统归为“简配类”服务。对于有一些财富结余的青中年客户，主推以理财产品为核心的“经纪类”服务，满足他们风险可控前提下的收益最大化需求。
对于中年中产阶层，主推以专业咨询为特色的“顾问型”服务和以直面市场直接操盘为特点的“交易类”服务，满足他们多元、可选的专业需求和直观直接的操作愿望。对于中老年富有一族，主打以个性化、订制式为特征的“委代类”服务，满足他们对于财富管理长期性、整体性、养老性需求，对于创业者们则根据需要提供相应的“投行类”服务。对于顶级富有家庭/族，主打包括家庭信托、家族基金、家族办公室等在内的各类“家族类”服务，满足他们对于财富保护、传承和基业长青的价值追求。当然多数时候都是上述几种型式的排列组合。
“八品”，即建立八大产品类别，健全产品服务体系。一是“传统类”产品。存、取、汇、贷、外等是银行传统产品与服务，满足客户基本需求，在财富管理产品体系中占有基础性地位，不可动摇。
二是“固收（类固收）类”产品。规模大、种类多，大多从存款中演化而来，满足收益提升需求，兼顾灵活性，抗周期性强，对于多数交易型客户而言具有吸引力。从投资标的看，多为偏债/偏基/偏股型混合类产品，通过投资策略、投资范围、投资比例、风险底线的确立，帮助客户分享债券、资本市场机会。
三是大资管背景下的成批“创新类”产品。包括：量化对冲型产品，以量化操作锁定收益，控制风险；分级型产品，通过收益与风险分层对等，各取所需，保证客户获得较为稳定的投资收益；结构型产品，通过结构化设计，帮助客户守住底线，挂钩标的以小博大，分享资本市场博弈带来的超额收益；私募股权类产品等等。
四是“跨越类”产品。包括跨境、跨界、跨业态，如由内而外的QDII产品、由外而内的QFII产品、内外联动的内保外贷等，助力客户实现资产跨境跨界配置/转移需求。
五是“代销类”产品。种类繁多、功能各异，帮助客户获取不同市场、不同平台、不同监管环境下不同机构运作带来的机会。
六是“交易类”产品。如黄金T+D、期货买卖等等，帮助客户直面市场、实现直接操作和利用杠杆进行市场博弈的投资需求。
七是“订制类”产品。包括家族信托、全权委托、专户产品、投行产品、投资顾问等，针对特定富有人群进行的个性化服务，设置一定门槛，执行契约规定，责权利对等。
八是“另类”产品。与第三方机构合作，为在艺术品、奢侈品、收藏品等小众非标商品或服务上有特别需求的客户提供支持。产品体系构建要兼顾传统与创新、行内与行外、境内与境外、常规与偶发、本币与外币、保本与浮本、单一与组合、表内与表外、核心与附加等多重关系，使各类产品优势互补，相得益彰。
“九险”，即梳理财富管理九种类型的风险，建立全面风险防控体系。风险无处不在，财富管理过程就是风险防控过程。自下而上、由内而外，有操作不当、违规违法引发的操作风险，有人为故意、内外勾结等引发的道德风险，有网络瘫涣、系统遇袭等导致的系统风险，有市场要素变化引发的市场风险，有对手方或相关方违约失信引发的信用风险，有合同契约签订运管中存在问题带来的法律风险，以及政治、政策环境突变带来的政治、政策风险。
这些风险如果控制、处置不力，都有可能引发声誉风险。财富管理风险防控也是一个系统工程，要在事前、事中、事后三个阶段，着重在识别、计量、预警、管控、处置、跟踪等环节上下足功夫。
“十统”，即统筹财富管理过程中若干对立统一关系。统筹好“统”与“分”，做到统分结合；统筹好“新”与“旧”，做到喜新怀旧；统筹好“虚”与“实”，做到虚实相长；统筹好“危”与“机”，做到危中寻机；统筹好“大”与“小”，做到大小兼顾；统筹好“软”与“硬”，做到软硬兼施；统筹好“公”与“私”，做到公私两便；统筹好“批”与“零”，做到批零相通；统筹好“远”与“近”，做到远近同谋；统筹好“取”与“舍”，做到取舍有度。
(本文作者介绍：经济学博士)
责任编辑：张彦如
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