王勇刚

　　东方证券总裁助理、信息技术中心总经理舒宏是一个老证券IT。说他老，不是因为他的年纪，而是因为他从事证券IT的资历。最近，他被提升为公司总裁助理，也说明了公司对信息技术的重视。很显然，东方证券的思考是很深刻的。

　　王勇刚：请你简单评述浮动佣金制的出台，对券商的影响？

　　舒宏：显然,任何一个公司或营业部的经纪业务利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素；如果佣金下调、市场竞争加剧和交易量萎缩,证券公司粗放经营时代也许将一去不复返了；券商由此也将调整传统经纪业务服务模式，网上交易等非现场交易将成为主流，因为技术进步使网上交易的成本大大降低。有关信息表明,美国的网上交易正在趋向完全免费,如AMERI-TRADE于2000年4月底推出名为免费交易的网站,在取消传统服务的同时,不再收取任何交易费；在韩国,网上交易额已占据了总交易额的60%多,目前韩国网上交易佣金只是一般证券交易佣金的1/4,网上交易的低佣金又促进网上交易量猛增。

　　王勇刚：那么在浮动佣金制度下如何体现出网上交易的优势所在？

　　舒宏：现行的固定佣金制对采用传统交易方式和网上交易方式是"一视同仁"的,现阶段并不利于网上交易的进一步发展。由于网上交易的低成本，为实现浮动佣金制度提供了基础。反过来，佣金降低极大的促进了网上交易的发展。网上虚拟营业部的出现，可以极大地降低运营成本。据测算，支持同等数量客户，网上交易的投资是传统营业部的20%至30%之间，日常营运费用是传统营业部的20%至25%。据统计，2001年在市场交易总量较2000年下降30%的基础上，网上交易量较2000年翻一翻，网上开户数也较2000年翻一翻，网上交易正成为券商竞争的焦点。从世界范围来看，网上交易以美国最为发达。目前美国已基本普及网上证券交易，约有30%-50%的证券交易是直接或间接通过网上进行的。韩国近年来的网上交易佣金水平从4.9‰大幅度下降到1.3‰左右。韩国的纯网上经纪机构已经将网上交易佣金下调到0.29‰，接近于免费状态，随着佣金下调，网上交易呈爆炸式成长，占比50%以上；香港日本等其他国家也是如此。另外，网上交易也激发了券商对客户的差异性或个性化服务。国外经验表明，证券经纪佣金的下降是推动网上交易发展的原始动力。网上交易成本的下降为佣金的下调创造了空间，佣金的下调反过来又推动网上交易的加速发展。

　　王勇刚：贵公司对此将采取什么措施？

　　舒宏：通过以上分析，证券行业重新洗牌是不可避免的，我们应努力作好"节流"与"开源"工作，把握好收支二条线。我们将对营业部的成本与费用进行结构分析,寻找压缩成本的潜力。同时及时调整经纪业务布局,努力利用信息技术，大力发展非现场交易，在网上交易方面打造出自己的核心竞争力。这包含有两层意思：一是从战略上及时推动现场交易逐步向非现场交易转移,二是从战术上及时调整现场交易在不同地区间的分布。目前市场竞争激烈的地区一般情况下不仅不宜再增设新的证券营业部或扩大现场交易场地面积、增加现场交易设备投资,而且还应将一部分营业网点从这些地区撤出来转移到市场潜力和市场空间更大、竞争相对不那么激烈的地区重新部署。同时通过对不同的交易方式实行差别定价,即不同的交易方式实行不同的有差别的手续费率,引导现有的股民和新股民向非现场交易特别是网上交易和电话委托转移。一旦非现场交易在某营业部全部交易量中达到相当比重,就应开始考虑减少该营业部的现场交易场地面积,以压缩场地租赁费。

　　王勇刚：网上交易的良好发展前景，使得大家都在此方面加大投入。贵公司在激烈市场竞争中的发展机遇何在？

　　舒宏：我们将贯彻"市场+技术+创新=证券经纪业务的核心竞争力"的宗旨。具体地说，就是：

　　一.加强营销渠道的整合

　　我们将把目标客户细分，对不同的客户采取不同的产品、价格和促销策略。以中小客户来说，我们将增强网上咨询服务、网上个性化专业化贴身化服务，建立多渠道、多方式的委托系统，使得交易便捷、安全。

　　二.加大信息技术平台的建设

　　我们东方证券除了要适应新技术的节拍之外，更应该在技术力量打造的新生存空间里争取成为领衔的主角。只有成功得到技术平台的支持下，服务站点广泛的设立、强大销售网络的建立才具有可能，才能将服务提升到一个互动、及时、存储性、人性化、受众面宽的高度，打破发展中的瓶颈性障碍。

　　三.探索新型经纪业务经营模式

　　东方证券将分步骤分层次地建立客户服务中心。在已知领域，依托现有营业部，以低成本扩张方式迅速覆盖营业部周边区域；在未知领域，延伸公司的通讯网络和业务网络；在重点领域，进行深入渗透；最终形成一个覆盖全国的适合多种设备和通讯方式的交易平台，更确切地说是开展各项金融服务的一个销售网络。

　　王勇刚：作为发展非现场交易的核心部门，如何如何担当起拓展的重任？

　　舒宏：是的，抢占非现场交易的市场份额，是我公司经纪业务拓展的一个重要内容，这对我公司技术平台的建设提出了更高的要求；目前，我们仍需加大投入，建设一个高效、稳定的多终端、多渠道、多方式的交易服务平台，重点发展电话委托、银证通、网上交易、无线移动服务等非现场交易平台系统的构建上。建设证券经纪人工作平台是当务之急，工作平台包括从证券经纪人业绩统计、奖励分配、客户信息、盈亏状况、外界信息到行动管理的证券经纪人办公、培训、考核、销售支持的系统平台，以实现对分散化的证券经纪人进行全面的支持和管理。建设客户呼叫中心(CALLCENTER)，建设全国统一电话委托及服务系统，使用全国通用号码，所有营业部的电话委托交易、网上交易及咨询将集中到这个统一的平台中来。建设客户关系管理系统(CRM)，CRM系统将使公司的市场营销、销售管理、呼叫中心、服务与技术支持等经营环节的信息有序地、充分地、及时地在公司内部和客户之间流动，实现客户资源有效利用，从而为东方证券客户提供更加完善的服务。

　　王勇刚：能否预测浮动佣金制执行后，券商经纪业务的发展方向？

　　舒宏：目前国内100多家券商，短期内任何一家在整个经纪业务上取得全面竞争优势都是不可能的，那么，券商必须调整自己的市场定位，在经纪业务的某一细分市场上建立竞争优势。如在美国，美林证券在为客户提供全面理财市场上取得较大的市场份额；而爱德华.琼斯通过低成本扩张，利用价格杠杆，在低端市场(即客户不需要太多附加服务)取得了竞争优势。券商必须重新评估自己，整合资源，力求在自己的目标市场上取得竞争优势，才能在未来的残酷洗牌中立于不败之地。

   股票短信一问一答，助您运筹帷幄决胜千里！