王勇刚

　　经纪业务是证券公司最为基础、最根本的业务，随着交易佣金下调以及加入WTO国外同行准入的压力，以"客户为中心"的服务理念日益得到大家的重视，证券公司要完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变。

　　我们所说的证券经纪人队伍的建设，其实质就是以经纪人为核心的新型的证券经纪营销网络的建设，即今后券商的经纪业务部在推广业务时和经纪人签订协议，给以一定佣金，由经纪人负责直接管理股民并且开发新的客户；经纪人可以是公司员工也可以是外部的个人，还包括银行、保险等代销渠道。

　　目前证券公司经纪人队伍建设存在的问题是：

　　1、证券经纪人队伍建设受到有形营业部投资压力的影响，不可能将交易费佣金直接和经纪人利益挂上勾，难以建立一个奖励极其明确的经纪人管理制度。

　　2、证券经纪人服务工具落后，缺乏证券公司整体的支持，如统一的资讯平台系统和经纪人电脑化管理系统。

　　3、证券经纪人处于营业部基层，公司没有一套制度保证经纪人在发展更多客户时得到人事和行政支持。

　　4、证券经纪人单枪匹马应对客户需求，服务质量低下。

　　我们建设证券经纪人队伍的目标是：

　　第一，降低证券公司经营成本：如果投资一个营业部可以得到上万个客户的话，那投资金额至少要1500万；但建设证券经纪人队伍要达到同样的目标投资金额只需实体营业部的三分之一。更何况，经纪人队伍建设的风险可控性要比建设营业部大得多，万一哪天经营业绩不理想只需裁人就行，而营业部马上要出让则非常艰难。

　　第二，提高服务质量：一方面，证券公司通过提供经纪人信息服务与交换平台，可以将与证券经纪人有关的各种业务系统中各种流程事务融合进来，如经纪人可与客户进行实时交流、进行客户投资咨询、接受客户投诉；所有证券经纪人可利用此系统与其他经纪人进行业务沟通，了解相关经纪人的业务发展状况，获得各级管理部门的相关管理信息；另一方面，通过建立经纪人级别管理，经纪人不再是公司底层员工而是公司最重要的财富；我们不仅可以给予证券经纪人较高的物质奖励，同时也可以使之得到管理级别上的提升，在这方面保险公司有很成熟的经验可以让我们借鉴。

　　第三，为证券公司下一步业务发展留出空间：金融业走向混业经营是一个方向，现在证券公司的经纪人队伍今后的任务除了现有的证券经纪业务之外，还要进行基金销售、保险等其他金融理财服务；现在有的证券公司正在考虑要将证券经纪业务部改名为金融营销部，这便是一个信号。

　　怎样建设证券经纪人队伍？其意义是十分明确的；现在各家证券公司也是火急火了，都在寻找突破口。根据我们的了解，可以把目前各家证券公司经纪人队伍建设的模式分成三类：一是学院派：通过建立经纪人管理制度和计算机经纪人服务系统，学院派来推动本公司的经纪人队伍建设；二是据点派：在怎样建立经纪人管理制度和计算机经纪人服务系统还没有完全想清楚的情况下，利用自己建设营业部的经验，据点派把经纪人队伍建设视同营业部建设的变形，他们只投资20万-30万之间小型营业部，然后再请经纪人；三是土匪派：他们在全国各大城市派出部门副总级别的干部，承诺给予二、三百万的投资，允许其可以在当地招兵买马，要求在一年达到二、三万个客户。

　　不管是学院派、据点派还是土匪派，有一点是公认的：证券经纪人队伍必须快马加鞭。

　　我们认为：以上三种办法应该同时运作。一方面客观形势不容许我们有太多的时间思考，证券经纪人队伍建设又是一个新题目，如果要等到经纪人管理制度和计算机经纪人服务系统多搞好了再进行实际操作，可能黄花菜都凉了；另一方面，我们也只有在实际运作中才可能产生完善的经纪人管理制度和计算机经纪人服务系统。

　　新浪编者注：本文为作者授权新浪网独家刊登之作品，本文观点纯属作者个人意见，与本网站立场无关。所有媒体及网站要转载，请致电：(010)62630930转5151联系。非常感谢广大网友对新浪财经频道的支持与合作，欢迎踊跃投稿。(附：新浪网财经频道征稿启事)

   股票短信一问一答，助您运筹帷幄决胜千里！