天一证券研究所 吴育平

　　从今年5月1日起证券交易佣金将向下进行调整实行浮动佣金制。这几天报纸上也纷纷刊发了多家券商的宣传广告。仔细看来，主要表现是：中小型券商如江南证券、川财证券等首先打开价格大战，又是年金制又是零佣金等等，而反观老牌的大型券商如海通、广发等则避开价格话题，大以"服务至上"、"客户就是上帝"等动人的但不牵涉到具体降价方案的口号 吸引众人眼球。他们的策略孰优孰劣？到底谁才能占上风？谁能在这场佣金大战中笑到最后呢？

　　在证券业竞争日益激烈的今天，金融营销的重要性已愈发突出，无论是传统利润来源的三大业务，还是网上交易、银证通等金融创新品种，与营销的关联度正在日益加强。作为处于行业中游水平的中小型券商，由于其自身的运营成本相对较高，其金融营销的思路与策略必然与占行业主导的大型券商的策略有所区别，实行差异化策略，才能取得突破性成功。

　　品牌已成为公司实力的一种最直接的反映，名牌显然比非名牌更具优势。如今市场是两极分化的市场，大牌券商与中小券商的实力相差十分悬殊，那么非名牌的中小型券商该如何实现自己的品牌战略呢？智猪博弈模型将给大家一个直观的答案。

　　"智猪博弈"笼子的一头有一按钮，另一头是饲料的出口和食槽。按一下按钮，将有相当于10个单位的猪食进槽，但是按动按钮所需付出的"劳动"，要消耗相当于2个单位的猪食。每只猪都必须做出决策，是等在食槽旁边还是去按按钮。

　　问题是按钮和食槽分置笼子的两端，付出劳动按动按钮的猪跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已开吃。如果大猪先到，大猪吃到9个单位的猪食，小猪只能吃到1个单位的猪食；如果同时到达，大猪吃到7个单位猪食，小猪吃到3个单位猪食；如果小猪先到，小猪可以吃到4个单位猪食，而大猪只能吃到6个单位的猪食。如果用净进食量表示大猪、小猪的得益，则"智猪博弈"可用下图的得益矩阵来表示。

　　如果两只猪同时跑去按按钮，又翻过头来同时跑到食槽前，大猪吃进7个单位的猪食，付出2个单位猪食的劳动，净进食量即得益为5个单位猪食，小猪吃进3个单位的猪食，付出2个单位猪食的劳动，实得1个单位的猪食；如果大猪跑去按按钮，小猪先吃，大猪吃进6个单位猪食，付出2个单位用于劳动，实际得益为4个单位猪食，小猪吃进4个单位的猪食，因为没有付出劳动，实得4个单位的猪食；假设大猪等待，小猪跑去按按钮，大猪先吃，吃进9个单位的猪食，实际得益也是9个单位猪食。小猪吃进1个单位的猪食，但付出了2个单位用于劳动，因此净进食量为-1个单位；如果双方都在饿着肚子等待对方去按按钮，因此双方得益均为0。

　　这场博弈的结果依赖于大猪对小猪行为的判断。下面，首先让我们来替大猪做出策略选择。如果小猪去按动按钮.大猪当然乐于等待在食槽旁吃掉9个单位的猪食。如果小猪等待，那么大猪将先去按动按钮再跑由来以获得相当于4个单位的猪食，这肯定要比饿着肚子等待要好。

　　让我们换一个角度替小猪设想。对小猪来说，情况非常明了，无论大猪如何行动，它最好是等在食槽旁边。因此这个博弈的均衡结果就是：每次都是大猪去按动按钮，小猪先吃，大猪再赶来吃--共同生存。此时双方的得益达到一个整体的均衡和最优。

　　"智猪博弈"实际上告诉了我们品牌实力(品牌的实力反映公司的实力)差距悬殊的公司间的竞争策略。它说明了在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的名牌公司和它的一个较小的没有品牌实力的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决于占主导地位的名牌公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。"智猪博弈"中"共同生存"的均衡结果只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时才会出现。

　　目前的券商竞争有些类似于"智猪博弈"，如果自身公司属于弱小的一方，公司的品牌也没有较高的知名度，则可以选择如下策略：

　　1.等待。

　　相比之下，中小券商的营业成本由于不具备规模经济，其打价格战的实力肯定较大型券商要逊色的多，因此，等待大券商先行做出决定动作，再及时进行跟进，这样不但可以减少研究及推广的成本，还能享受到大型券商开发市场所带来的客户及效益增长。目前盲目的先挑起价格大战除了能吸引一部分眼球之外其收益不会很大，相反，在自身经纪业务的盈利能力还不很强的情况下还极有可能伤敌一百，自伤一千。

　　2.细分市场，加强创新。

　　在主体战场竞争不过大型券商的情况下，细分市场，加强产品的创新力度，将反而有机会在某个领域做大做强，如美国的经纪业务代表美林、投行代表摩根以及网上交易领头羊嘉信就是典型的智猪模型的上佳策略。在全面业务竞争力不行，尚未形成明显的垄断优势之前在某一领域达到专业和部分垄断优势将成为今后国内券商的最佳突破途径。

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