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十大抗震基金——二季度基金投资策略(8)

http://www.sina.com.cn 2007年05月10日 15:09 和讯网-证券市场周刊

  建信基金:与客户共赢

  ——访建信基金管理公司市场总监张威威

  从长远利益看,投资者利益和基金公司的利益是高度统一的,只有让投资者的利益最大化,基金公司及其员工、股东的利益才能最大化

  - 本刊记者 刘文君/文

  2007年春节后的第一周,建信优化配置基金在一天内卖出100亿元并提前结束募集。此后,百亿规模的基金接连受到热烈追捧,市场迎来新一轮“基金热潮”。亲历过基金由“没人要”到“抢着要”的变迁,建信基金管理公司市场总监张威威对目前的火爆市场有着深刻认识。

  倚赖银行渠道

  张威威曾在建行总行个人银行部从事基金业务多年。“记得当时第一只基金——华安基金在交通银行发行的前一天晚上八点,在交行卖基金的营业网点还需要与当地公安部门联系,请他们维持秩序。”他说,当市场上发行了三只基金后,多数投资者已趋于理性。之后,随着股市下跌、调整,基金发行的情况又呈现另一派景象。“建信基金发行第一只基金的同期,其他基金管理公司发得比较好的基金,规模也就七八个亿。”

  “2005年11月,股市开始转好的时候,建信基金在建行和监管部门指导下,第一天就发了27亿元。最后,我们用一周时间发行了62亿元的规模,这只基金还因此获得了媒体评选的年度最佳发行奖。”张威威说,当时一个感觉是,银行渠道对基金的销售确实可以起到非常大的作用。

  作为银行系基金公司的市场总监,张威威对银行渠道的认识似乎更加深刻。“实际上开放式基金的市场从来就不缺少投资者,只要能博得投资者和客户的信任,就不怕基金难销。关键看谁的渠道根深,客户基础底厚,看谁长期积累下来的品牌形象好。”

  目前,一些基金公司在尝试拓宽自身营销渠道,有些公司还在自建营销网点。对此,张威威认为,就基金销售而言,银行是基金公司的生命线。对基金公司而言,现阶段最好的办法是依托银行,把渠道工作做扎实,至于其他方式,可以尝试但不适于全面展开。

  过分依赖银行单一渠道对基金公司也会产生负面影响。张威威表示,如果仅与一家托管银行合作,很容易出问题。一旦基金发行时出现档期冲突,将会严重影响销售情况。“比较适当的是找适合数量的

商业银行合作。基金销售应以渠道为主,但不能过分依赖单一渠道。”

  与投资者共赢

  基金销售普遍会遇到一个难题,即市场在不同阶段,基金公司的长期理念可能与客户短期利益相冲突。

  “对基金公司而言,自然希望公司资产管理规模增长迅速。但是,当市场风险较高的时候,或者我们判断股市下跌概率比较大的时候,如果仍然去说服更多客户购买基金,那么这些客户将暴露在短期风险之中。如果因此亏钱,客户就会对我们产生不信任,那么很可能以后就不会再来买你的基金。从长期而言,这样显然对公司也是不利的。”张威威认为,从长远利益看,投资者利益和基金公司的利益是高度统一的,只有让投资者的利益最大化,基金公司及其员工、股东的利益才能最大化。

  张威威说,为客户利益着想不仅是为了保护投资者利益,同时也是基金公司长远立足和发展的根本。

  最近,投资者偏爱买净值低的基金,高净值基金反而容易被赎回,这让一些表现较好的基金颇为尴尬。

  对此,张威威认为,我国基金业发展历史短,行业还很年轻,基金整体表现还不够稳定,哪只基金都不敢妄称“常胜将军”,所以投资者对高净值基金存在“恐高心理”不是完全没有道理。但通常来说,一只基金的净值高,说明这只基金的组合情况适合当前市场,也说明这只基金赚钱能力强。

  “就目前市场情况,投资者买高净值基金,需要对这只基金有充分信心,而这些确实要建立在基金长期一贯的优异表现上。”张威威说。

  那么,中国基金业能否产生“基金

奔驰车”?张威威认为,巴菲特也是经历了20年时间,才让大家逐步建立起对其投资业绩的信心。从这个意义上说,如果中国的经济持续稳定发展,假以时日,中国基金业也会出现自己的“奔驰车”。

  服务创造品牌

  今年以来基金市场火爆,了解基金和不了解基金的投资者都在买基金。如何为数量越来越多、对基金投资了解深浅不一的客户提供优质服务,成为基金公司面临的新课题。

  “刚开始建信基金的客户有三四万,后来发展到30万、40万,现在建信的客户已经达到90万。怎样为这么多的投资者提供更好的服务,客服软件和硬件是否能跟上,如何为投资者在买卖的时候提供比较好的判断,如何进一步开展投资者教育,这些是全行业共同面临的现实问题。”张威威说。

  “基金营销的发展目标应定位于既要做市场需求的最初发现者,又要做市场需求的最终满足者。”张威威如此阐释基金营销。他说,多年前招商银行提出的“因您而变”口号让人印象深刻,基金管理公司的营销也是同样道理,基金营销的发展就是满足客户的需求,要做基金需求的发现者。实际上,老百姓的投资需求也有一个发现和引导的过程,比如,用投资开放式基金的方式进行理财。

  一旦客户进入这个市场后,客户的需求又要不断被满足。比如,客户想把一只基金换成另一只基金的时候,基金公司就要提供基金转换的服务等等。他说,这些服务,都是为了满足客户的各种需求慢慢形成的。

  当问及建信基金的品牌策略时,作为2007年首只百亿基金的市场总监,张威威幽默地说,“所谓品牌策略,体现在公司的方方面面,投资、服务、企业文化、员工风貌,甚至我这个市场总监也是品牌建设的一个组成部分。”

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