招行从26%到75%之路 零售行明星的秘密与未来(4)

　　零售银行过渡期的策略——专访招商银行行长马蔚华

　　本刊记者廖颖/文

　　“5年前中国的零售业务几乎才刚刚起步。”马蔚华说，“那个时候我们没有多少人能够想到拿自己的钱买房子，也没有能力买房子。那个时候消费信贷全国才几百亿元，而现在已超过了两万亿。”

　　“中国这几年生活水平提高了，人们有钱了，毫无疑问，零售业务将成为中国商业银行未来的主体业务和主要的利润来源。中国几乎所有商业银行都认为这是一个必然的趋势。但在五六年前，还很少人有这个认识。”马蔚华称。

　　10年前，招商银行就开始关注零售业务。“那时候招行小，我们靠着一张一卡通，吸纳了大量的存款，这是一个巨大的创新，为我们之后的零售银行业务打下了基础。”在这之前，客户存款就是存折，一卡通开启了招商银行个人零售业务的

　　马蔚华表示，随着现在利率市场化，公司业务逐渐被零售业务取代。

　　据中国银联对国内6家商业银行的调查：2005年整体用卡消费同比增长53%，信用卡消费同比增长67.7%，其中双币信用卡同比飙升153%，为所有卡种中最高者，而贷记卡则仅同比上扬41.4%。以消费值来看，未来信用卡的增长动能将超越贷记卡，而招商银行现在已经成为国内双币信用卡的龙头企业。

　　“但目前是过渡阶段，”马蔚华表示，“我们既要做好做零售业务的准备，也要做好公司业务。”

　　与其他大型银行较专注于大型企业贷款不同，招商银行有85%的企业客户和40%的企业贷款来自中小企业，并计划未来5 年将中小企业贷款比重进一步提高。

　　“中小企业经营更具市场导向，其管理弹性优于大型企业，此外相对于大型企业，招行对中小企业较具谈判优势，将有助选择贷款对象进而控制资产品质。”

　　虽然招商银行的分行数量远低于四大国有银行与交通银行，但其62%的分行位于富庶的长三角、珠三角和环渤海经济区，其比重为H 股同业中最高的。

　　“采用‘水泥＋鼠标’的模式也弥补了我们分行数量少的劣势。”马蔚华说，“我们的网上银行起步比较早，有个人大众版和专业版，还设立了财富账户，以满足不同客户的要求。”

　　2006年12月11日，国内银行业正式对外开放后，不断涌进的外资银行携其品牌影响、国际网络、管理、人才、产品等等，对中资银行来说构成了严峻挑战。

　　“应该说，中资银行‘与狼共舞’5年前就已开始了，”马蔚华称，“但没有哪一家外资有我们中资银行对本土客户、本土需求、本土文化了解得深刻，我觉得这是我们最大的优势。”

　　“再有一个，西方银行上百年的历史，我们今天完全可以不用再搞那么长的时间。我们可以走捷径，可以拿来主义。不仅可以引进他们的管理技术、管理手段，吸收他们的管理理念，还可以直接引进境外优秀的管理人才、管理团队。交行信用卡的成功就是因为引进了整个境外的管理团队和管理经验。我觉得这也是很重要的一条。”

　　外资银行进入本土以后，其品牌影响、网络布局和客户信任度的建立，还需要有一段时间。

　　“而这段时间就是我们的机会，”马蔚华表示，“只要我们的服务不比外资银行差，只要我们的产品能够满足客户的需求，我想客户也不会跑到外资银行那儿去。我们也不见得只做低端客户的业务，我们也要通过产品创新、优质服务来争取更多的高档客户。”