山东华鹏：九万里风鹏正举
——山东华鹏玻璃股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾：
山东华鹏董事长 张德华先生
山东华鹏董事、副总经理 王正义先生
山东华鹏董事、副总经理、财务负责人 王代永先生
山东华鹏董事、副总经理、董事会秘书 宋国明先生
广发证券投资银行部保荐代表人 阎 鹏先生
广发证券投资银行部保荐代表人 伍建筑先生
山东华鹏玻璃股份有限公司
董事长张德华先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好!欢迎参与山东华鹏玻璃股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会。在此，我谨代表公司的管理团队以及全体员工，对长期以来关心、支持和帮助我们的广大投资者和社会各界朋友表示诚挚的谢意！
山东华鹏是国内日用玻璃行业的龙头企业之一，主营业务为研发、生产和销售多个品种系列的玻璃瓶罐和玻璃器皿产品，公司2010-2014年连续五届荣登中国轻工业联合会评选的“中国轻工业日用玻璃行业十强企业”排行榜，同时是中国最大的机制玻璃高脚杯生产企业，享有中国日用玻璃协会授予的“中国玻璃高脚杯王牌企业”称号。
通过本次网上投资者交流活动，我们希望各位投资者能够对山东华鹏有一个更全面的了解，也希望能更充分的听取各位投资者朋友的意见和建议。你们的信任和支持，是山东华鹏持续发展的动力。山东华鹏将继续秉承“德高业精、人和信诚、创新图强、与时俱进”的企业理念，为股东和社会创造更高的价值和回报，实现员工、客户、股东的共同利益。
今后，山东华鹏的发展将与广大投资者的利益紧密相连，将在大家的监督和支持下发展壮大。同时，山东华鹏也将借助资本市场这一更高的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任，回馈社会！谢谢大家！
广发证券股份有限公司
投资银行部保荐代表人阎鹏先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好!首先，我谨代表广发证券股份有限公司，对所有参与山东华鹏玻璃股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
作为山东华鹏的保荐机构和主承销商，我们有幸同山东华鹏并肩经历了从重组改制、设立股份公司到发行上市的全过程，见证了山东华鹏不断发展壮大的事实，也深深感触到他们要做大做强的强烈愿望。山东华鹏是中国包装行业龙头企业、中国最大规模机制玻璃高脚杯生产厂家、中国日用玻璃行业生产规模最大生产厂家之一，专业从事各类中、高档玻璃器皿和玻璃瓶罐的研发、生产和销售。公司先后获“中国轻工业日用玻璃行业十强企业”、“中国玻璃高脚杯王牌企业”、“全国日用玻璃行业功勋企业”、“中国200强先进包装企业”、“省级先进企业”等多项荣誉称号。我们非常荣幸为山东华鹏这样的优秀企业担任保荐机构。
我们相信，登陆资本市场的山东华鹏必定能够凭借自身的技术力量和成长潜力，以优异的业绩来回报广大投资者的支持。同时，我们也希望借助此次网上投资者交流活动，使广大投资者更加了解山东华鹏，充分认识到山东华鹏的投资价值，积极参与此次山东华鹏A股发行，从山东华鹏的长期发展中获益。
最后，预祝山东华鹏玻璃股份有限公司A股首次公开发行圆满成功！谢谢大家！
山东华鹏玻璃股份有限公司
董事、副总经理王正义先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好!
非常感谢大家能抽出宝贵时间参加山东华鹏玻璃股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。各位在网上和我们进行了真诚的交流与互动，感谢各位对山东华鹏的关心、信任和支持！
在短短两个多小时的时间里，各位投资者朋友积极踊跃地参与了网上交流，所提问题涉及公司的战略规划、经营管理和未来发展的方方面面。很高兴大家提出了这么多非常有价值的意见和建议，非常感谢大家的积极参与，这既增进了我们的相互了解，也为我们今后建立长期的信任奠定了良好的基础。我们会认真研究，认真落实，把大家的真知灼见融入山东华鹏的经营管理工作中，创造优良业绩来回报大家的关心与厚爱。对于我们这个管理团队而言，这是一次全新的体验和感受，同时也十分感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质服务。此外，还要感谢保荐机构广发证券及其他所有为山东华鹏发行上市做出努力的中介机构！
此次登陆资本市场，对于山东华鹏而言是全新的开始：借力资本市场，将为山东华鹏开辟更为广阔的舞台，并进一步推动公司的规范管理与快速发展。与此同时，山东华鹏也面临着艰巨的挑战：广大投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。
最后，我们真诚希望通过今天的网上投资者交流活动，通过彼此间坦诚的交流，来构建山东华鹏与各位投资者紧密沟通的桥梁。请投资者朋友们放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，呈现给大家一个健康优质的上市公司，以良好的经营业绩回报所有股东！
谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是怎样的？
张德华：公司是国内日用玻璃行业的龙头企业之一，主营业务为研发、生产和销售多个品种系列的玻璃瓶罐和玻璃器皿，是中国日用玻璃行业十强企业之一，也是中国最大的机制玻璃高脚杯生产企业。
问：公司有哪些竞争优势？
张德华：（1）规模与产业布局优势；（2）技术和设备一体化领先优势；（3）客户和市场网络优势；（4）品牌优势；（5）节能环保优势。
问：公司的技术创新机制是什么？
张德华：公司始终坚持“科技是第一生产力”方针，强化技术创新意识。公司每年都围绕市场需求和节能环保目标，确定新技术、新工艺研发计划，并向技术中心下达研发计划，有效保证了技术创新战略的实施。
（1）公司建立了科学的技术创新激励机制，对技术开发人员实行技术成果奖励，核心技术人员均持有公司股份。有效的激励机制激发了技术人员的工作热情，公司的核心技术团队保持稳定。公司未来还将对相关激励机制进行不断优化，以吸引更多的优秀技术人才进入企业，保证公司创新能力的持续。
（2）公司注重加强国内外技术合作和交流，与国际知名的玻璃技术装备企业德国FORMA公司、意大利OLIVOTTO公司、意大利BDF公司、德国SORG公司、法国SGCC公司等均建立了紧密的技术合作关系。通过组织技术骨干到国外同行业企业参观考察、参加各类国际展会等活动，跟踪掌握国际日用玻璃行业的产品和技术前沿，使公司技术创新的方向更加明确，与国际竞争对手的技术差距不断缩小。
（3）公司与国内多所高校和企业建立了合作关系，进行技术合作研发，聘请行业专家担任公司顾问，为公司技术创新提供了有力支持。公司还与东华大学、山东轻工业学院、哈尔滨工业大学、山东大学等单位合作建有教学实习和就业实践基地，吸引行业优秀年轻人才，满足公司未来发展的人才需求。
（4）与日本东洋玻璃株式会社的技术合作。2014年9月22日，公司与日本知名玻璃制品生产企业东洋玻璃株式会社（以下简称“东洋株式会社”）签订了为期5年（2015年1月1日至2019年12月31日）的技术实施许可合同，由东洋株式会社向公司提供轻量化玻璃瓶罐的技术培训和指导。合同约定，东洋株式会社向公司提供与玻璃瓶罐生产有关的技术资料，涵盖产品制造、检验、试验、配方、包装、窑炉以及产品设计等方面，向公司提供相关机械设备及零部件，派遣技术人员到公司参与技术指导，接受公司人员前往其日本工厂进行学习。公司每年向东洋株式会社支付4,600万日元的技术服务费（约合240万元人民币），预计每年净增加经济效益300万元以上。
东洋株式会社在玻璃瓶罐超轻量化生产技术领域具有国际领先水平，产品轻量化度小于0.7。该公司拥有150多项发明专利，在料道着色技术、窑炉快速换色技术、模具设计仿真技术、小口压吹生产技术等方面具备世界先进水平。与东洋株式会社的合作将十分有利于公司引进、吸收国际领先的玻璃瓶罐生产技术，提高成品率和降低生产成本。
问：请介绍一下公司的生产模式。
王正义：公司生产活动采用的模式如下：
（1）公司现有两大类产品：玻璃瓶罐和玻璃器皿，其中玻璃器皿全部在公司总部生产，各子公司不涉及玻璃器皿生产。
（2）公司总部设有瓶罐业务中心和器皿业务中心，下面分别设有瓶罐生产部和器皿生产部，负责组织总部范围内的玻璃瓶罐和玻璃器皿生产。各子公司的生产任务由各子公司生产部门组织实施，公司总部实施控制。
（3）公司总经理办公会负责对全公司生产实施控制，根据各子公司生产负荷和订单情况，必要时可在子公司之间进行销售订单和生产任务的调配。
（4）公司主要采用“以销定产”的生产经营模式，由销售部门根据销售计划或客户订单将月度生产计划下达至生产部门，实行按单生产。由于玻璃制品的生产具有一定特殊性，玻璃窑炉点火后通常情况下不能停产，对于部分标准规格的产品，市场需求量通常较大的，公司适度备货，以便有效利用产能，保证销售旺季订单的按时完成。
（5）公司销售部门将与客户签订的合同分为新产品和成熟产品两类。对于新产品订单，首先由销售部门会同技术中心组织合同评审，评审认可后进行设计开发并制定产品标准，进而开展新产品试制。公司质检部门依据产品标准对新产品样品进行鉴定，试制的样品发送至客户进行确认并针对客户意见进行整改。新产品定型后，由公司生产部门组织批量生产。
（6）产品销售后，公司销售部门负责将客户反馈意见收集和汇总，并及时通知生产部门，以提高产品质量和用户满意度。
问：请介绍一下公司的客户和市场网络优势。
王正义：凭借全国化的生产区位布局、规模化的生产能力和先进的产品制造水平，公司与下游客户建立了长期稳定的合作关系，积累了大量的优质客户资源。其中，玻璃瓶罐客户现有上百家，包括国内葡萄酒、罐头、黄酒、调味品、食用油、医药等行业的诸多知名企业，客户优势十分明显。
公司的玻璃器皿销售形成了以代理商经销为主要模式的市场销售体系。截至报告期末，公司在全国拥有经销商客户60多家，分销商数量达2,000余家，营销网络以各大直辖市、省会城市、计划单列市为中心，向各地级城市和经济发达的县级城市辐射，现已覆盖全国28个省区100多个城市，并销往日本、韩国、美国等30多个国家和地区。公司今后将在上海、广州、西安、北京和山东设立五大区域营销中心，分别对应华东、华南、西北、华北和山东五个大区的器皿销售，以强化对全国流通渠道的管理和服务职能。
此外，公司还积极推动电子商务销售渠道的建设。2013年，公司与江苏歌德电子商务有限公司合作，由后者负责运营公司品牌产品在天猫[微博]商城以及淘宝网[微博]、京东商城[微博]等电子商务平台的销售和品牌传播。2013年12月，该公司运作的天猫商城“石岛旗舰店”正式开业运营，标志着公司开拓电商销售渠道迈出关键步伐。公司一系列创新营销模式、激发营销活力的举措，使得公司市场营销能力不断加强。
问：与同行业公司对比毛利率情况如何？
王代永：本公司的玻璃瓶罐产品毛利率高于美国O-I公司的毛利率，主要缘于公司基本不从事毛利率相对较低的啤酒瓶生产；而山东药玻由于主营医药专用包装瓶，且占据了国内细分行业的领先地位，其毛利率要高于本公司的瓶罐毛利率。
本公司玻璃器皿产品毛利率高于其他器皿类生产企业的综合毛利率，缘于公司产品集中于中高档玻璃高脚杯。以德力股份为例，其在2013年以前以生产销售水具酒具、餐厨用具等压制玻璃器皿为主，如水杯、啤酒杯、玻璃烟缸、玻璃密封罐、玻璃花瓶、玻璃碗等，与公司在主导产品类别上有明显差异。其综合毛利率高于本公司瓶罐业务毛利率，但低于本公司器皿业务毛利率。
问：公司的偿债能力如何？
王代永：2012-2014年公司息税折旧摊销前利润逐年升高，平均为16,281.36万元，高于德力股份同期水平，反映了公司通过自身创造现金的能力总体维持在较高的水平，是偿债能力的基本保证。报告期内公司经营活动产生的现金净流量分别为8,339.80万元、15,116.18万元和12,323.70万元；2012-2014年9月年德力股份经营性净现金流均为负值。公司经营性净现金流逐年大幅增长，反映了公司通过自身经营活动创造现金的能力不断增强，偿债能力有可靠的经营性现金流作为支撑。
综上，公司的经营状况良好，自身经营活动产生现金的能力较强，能够偿还到期债务，不存在重大的偿债风险。
发展篇
问：公司目前在互联网销售渠道建设方面成就几何，是否已有利润贡献？占比多少？未来在拥抱互联网方面有何新的思路？
王正义：目前已经开始着手建立电商渠道，并且已经在天猫开设了“石岛”、“弗罗萨”两家旗舰店，其他如京东等今年有拓展计划。互联网营销不仅局限于电子商务，还有网络推广、品牌延伸、企业宣传及线上线下互动营销等等，互联网营销是一个新课题，未来我们会着重发展。
问：作为山东华鹏的主承销商，广发证券如何看待山东华鹏未来的发展走向？山东华鹏的投资价值在哪里？
阎鹏：我认为山东华鹏将保持长期良好发展的态势。山东华鹏有一个好的管理层和高素质的员工队伍，经过多年的发展与积累，在技术研发、创新、品牌、营销网络与企业文化等方面具有突出的竞争优势。
行业篇
问：请介绍一下行业的资金壁垒？
王正义：日用玻璃行业是典型的资金密集型行业，对于试图进入该行业的企业而言具有很高的资金壁垒。目前，国内日用玻璃生产企业的建设投资规模一般均在亿元以上，后续的技术更新和产品升级同样需要持续大规模的资金投入，对企业的资金实力要求很高。《日用玻璃行业准入条件》出台后，对于生产者技术装备先进性和产能规模的强制性规定，以及对于构建节能环保设施的强制性要求，也大幅度提高了新进企业的投资门槛。
问：行业有哪些周期性特点？
王正义：日用玻璃行业的下游主要包括食品饮料业、医药行业、餐饮服务业等，这些行业均非强周期性行业，因此本行业整体呈现出抗周期性的特点。但如果宏观经济出现较大波动，仍可能给行业带来不利影响。2012年到2013年，由于我国经济增速出现明显放缓，社会消费需求不足，行业下游企业如葡萄酒生产企业、罐头食品生产企业、餐饮酒店企业等遭受到不同程度的冲击，社会消费品零售总额增速创十年最低，本行业企业也普遍遭遇到经营压力。
问：行业发展的有利因素有哪些？
王正义：影响行业发展的有利因素有：（1）产业政策的积极导向；（2）市场需求持续增长；（3）国际产业转移带来发展机遇；（4）上游原材料资源丰富。
问：进入行业有哪些壁垒？
王正义：（1）行业准入壁垒；（2）资金壁垒；（3）生产设备和技术工艺壁垒；（4）规模化生产壁垒；（5）市场壁垒；（6）品牌壁垒。
发行篇
问：募集资金有哪些用途？
张德华：本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将根据轻重缓急依次用于投资下列项目：1、引进高档玻璃器皿生产线技术改造项目；2、引进高脚玻璃杯生产线建设项目；3、偿还银行贷款。
问：本次募集资金对实现发行人发展规划有何作用？
王代永：本次募集资金运用计划是根据公司发展规划而制定的，将对上述发展规划的实现具有重要意义，主要表现在：
（一）公司股票发行并上市，将极大提高公司知名度和资金实力，有利于巩固公司在行业中的领先地位，提升公司参与国内、国际竞争的能力。
（二）通过募集资金投资项目建设，公司将迅速扩大主营产品的生产能力，提升产品的研发创新水平，使公司的业务发展战略和资本市场有机地结合起来，对推动公司发展战略的实施、发展目标的实现具有非常重要的意义。
（三）通过募集资金，公司将迅速拓宽公司融资渠道，改变融资渠道单一的局面，资本市场直接融资渠道将为公司持续健康发展提供可靠的资金保障，并将进一步转变和优化公司的财务结构，提高公司的抗风险能力。
（四）公司成为公众公司后，一方面将极大地增强公司对优秀人才的吸引力，从而提升人才竞争优势；同时，公司将切实接受社会各界的监督，促进公司进一步完善法人治理结构，实现企业经营管理机制的持续升级。
问：简单讲讲募投项目新增产能情况。
王代永：公司财务费用主要为利息支出。报告期内公司财务费用占营业收入的比例分别为4.20%、4.12%、4.33%。2012、2013年、2014年财务费用占比较大，主要是因为公司为满足日常运营和募投项目前期建设投入的需要，银行借款规模增加导致的利息支出增加所致。
问：请介绍一下本次募集资金拟投资项目情况。
王代永：（一）引进高档玻璃器皿生产线技术改造项目
本项目投资总额18,320.35万元，建设地点为公司总部厂区二号车间。项目建成后可以形成年产969.4万只一次成型高脚杯、969.4万只平底杯、240万只大容器类（大花瓶、醒酒器）和626.7万只盆碗类产品的生产能力。项目建设期为12个月（假设募集资金及时到位）。
（二）引进高脚玻璃杯生产线建设项目
本项目投资总额12,994.78万元，建设地点位于公司总部厂区东临。项目建成后可以形成年产1,500万只二次成型高脚杯的生产能力。项目建设期为12个月（假设募集资金及时到位）。
问：募集资金投资项目的市场前景如何？
王代永：玻璃器皿的下游消费领域包括居民家庭、酒店餐饮业等。国民经济的迅速发展和居民收入水平的不断提高，带动了居民消费能力的提升和酒店餐饮业的发展，进而为玻璃器皿特别是高端玻璃器皿开辟了广阔的市场空间。此外，随着全球产业转移和经济一体化的深入，玻璃器皿的国际市场需求也迅速扩大。
1、居民消费需求增长空间广阔；
2、酒店餐饮行业需求长期增长；
3、日用玻璃器皿消费结构升级趋势加快；
4、国际市场供不应求状况仍将持续。
问：本次募集资金运用对净资产收益率有何影响？
王代永：本次募集资金到位后，公司的净资产将大幅增加，由于募集资金投资项目预计需要12个月建设期和6个月投产期方能达到预定的产能，短期内公司净资产收益率将有较大幅度下降。随着募集资金投资项目的顺利实施，公司净资产收益率也将上升至较高水平。
文字整理：倪丹 编辑：李魁领
主办 上海证券报
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