金股之王话术是这样炼成的 (4)

　　老师说，客户不会生气，更不会挂机，只会委屈地解释，你就像训孙子一样。

　　第五天

　　“我们让客户想什么，客户就想什么”

　　3月25日，诊断。培训老师指导，掌握客户资讯后，业务员将客户信息交给研发部老师“诊断”。诊断后，业务员第二次给客户电话。

　　“第二次通话一定要保持一种悬念。”单老师说，接通电话后，一定要给客户透露一个信息，他的股票已经诊断出来了，结果不好，并且以很夸张的语气和他说话，责备他乱买股票。“谁叫你买的股票？我不是跟你说了不要买乱股票吗？你现在赶紧去减仓。”老师说，在这种情况下，即使大声申斥客户，他都不会挂电话，反而会和气地说话、解释。

　　如果客户听说诊断后，语气显得冷淡，就要改变办法，问客户是不是不信任诊断结果，是不是还看好他的股票？接着，就告诉他我们的诊断很准，并打击他的股票是垃圾股等等，然后再建议客户抛掉股票，如此反复。

　　“要不断打击客户信心。客户没有了信心，就能听我们的话。督促客户卖股票，但千万不能让客户感觉到卖股票是为了给我们交钱。”

　　单老师说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒备心，以为我们要骗他的钱，(要让客户认为)我们是帮他挣钱的。善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等套近乎，必要时还要多“洒花露水”。

　　“通过业务员问客户回答的方式控制谈话，引导客户按照我们的思路走。”单老师说，这样才能达到给客户洗脑的效果，“我们让他想什么，他就想什么。”

　　打消客户疑虑

　　如果客户还在犹豫，就一定要追问客户还有什么顾虑，是担心公司是骗子公司，还是有其他的顾虑。

　　接着就告诉客户，我们公司在全国有20多家电视台都有广告宣传，每年投入的宣传费用都有几千万元，在网站投入的费用也有几百万……公司投入那么大的费用，怎么可能会在乎客户的几万元钱呢？另外公司在这么昂贵的地段办公，每天的开销也非常大……

　　单老师说，关键时候可以约客户到公司看看，“卖”一个同事出来打配合。“卖过来的电话，你就是经理，如果你接了别人的电话，你就是他的助理。准确地讲每个人都是助理，只有相互配合才能下单。”

　　如何介绍产品

　　“我们的软件‘股王至尊’，有上交所的直接信息，能够看到个股增仓减仓的数量；另外还有深交所的内幕消息，对客户炒股很有利。”介绍软件功能时，培训老师说，公司软件还有股王先锋，金股王I、II、III等软件，这些软件功能，每个业务员都要背诵。

　　培训老师说，如果用“股王先锋”软件炒股亏损了，就对客户说他不合适使用这款软件，应该使用金股王软件，不仅能让客户选择好个股，还能掌握好买卖点。“这样既能平息客户怨气，又能销售公司软件。如果是‘金股王I’就让他升级使用‘金股王II’、‘金股王III’，让客户逐步升级。”