金山软件 借力本土化实现腾飞

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　　操作软件领域实力悬殊的较量

　　与外资软件巨头抗衡，金山无疑选择了一场实力悬殊的较量，但通过强化自身优势，同时找准市场定位，金山从来不惧怕与巨头竞争。

　　文/本刊记者 李曦

　　面对微软、诺顿的步步紧逼，金山软件总裁雷军说：“金山可以做的，就是在各自领域内做到最强。”这位金山软件的掌舵人对金山的实力有着绝对的自信。

　　金山是中国民族软件业的代表，在操作软件、杀毒软件等各个领域四面出击，上演了多次“硬碰硬”的经典实例。面对微软的强势，金山董事长求伯君可以说：“微软看不起小小的金山，不会把我们视为对手，但是我却真真切切地视微软为对手。”尽管在很多人看来，金山对微软的叫板是不自量力，但求伯君的胆量却促就了金山与微软之间的抗衡。

　　自从1994年微软进入中国后，微软Office攻城略地，抢走了WPS大片河山。但金山从未放弃过抗争，求伯君承认，“这是一场实力悬殊的较量”。由于国产软件具备的性能价格比优势，再加上一些政府公关，WPS愣是从微软口中抢得了一部分市场。“金山的实力是用事实说话。”求伯君表示，在“硬碰硬”过程中，关键还是实力。

　　退一步海阔天空

　　金山软件创建于1988年，是中国领先的应用软件产品和服务供应商。从诞生的第一天起，金山就面临着来自强大的微软公司的压力和不停的挑战。

　　从1988年5月至1989年9月，在这一年零四个月中，求伯君只做三件事：写程序、吃方便面和睡觉。终于他开发出一个里程碑式的汉字处理软件——WPS。WPS的推出曾火爆一时，最高3万多套(每套批发价为2200多元)的年销量，让求伯君赚得了一套价值200万元的别墅。但好景不长，微软Word进入中国市场后，迅速占领了中文字处理软件市场，为解决危机，求伯君卖掉了公司奖励给他的豪华别墅。

　　虽经几年的努力抗争，金山WPS还是丢失了绝大部分的市场份额，据雷军回忆，当初“离关门只差一步了”。那时，金山看不到一丝光亮，在微软这个庞然大物面前，连IBM都退出操作系统的竞争，金山靠什么继续生存下去呢？

　　事后，求伯君反思到，微软的科技含量和市场都是金山无法比拟的。“微软掌握着Windows，而我们什么都得从头做起，这导致了WPS97难产。如果WPS97能在1995年推出，直接和Word6.0竞争，Word6.0肯定没戏。”人才的流失、资金的匮乏使当时的金山几乎倒闭。此时，微软向求伯君发出了邀请，但求伯君却没选择去微软，支撑求伯君做下去的原因是，他坚信“Word能够做到的事情，我也能做到”。

　　在这种情况下，金山选择战略转移，在继续做WPS的同时，打起三面旗帜，重塑金山的品牌形象。这次金山选择了三块与微软没有正面冲突的领域:一是金山词霸，曾一举创下100天销售110万套的佳绩；第二是游戏，《中关村启示录》、《剑侠情缘》等游戏在中国早期游戏玩家心目中意义特殊;第三是杀毒软件，其需要经常升级的特性为金山开辟了又一块正版生存空间。

　　雷军表示，退一步海阔天空，战略的改变使金山从谷底开始上升。目前，金山已发展为中国最大的通用软件公司，“我不敢说金山就是成功的，但它死过一次，又爬起来了。”

　　本土化，选择特定市场

　　逐渐缓过来的金山，又将矛头指向了微软，因为求伯君相信，正是微软的强大造就了金山，“金山是在向微软的挑战中成长起来的”。而随着信息化的推进，特别是政府采购的实施，也让金山相信，产品本土化能让金山上面的天空同样精彩。

　　逐渐成熟的金山，不再“飞蛾扑火”般地与微软全面竞争，而是寻找市场的突破口。金山开始在寻找市场时强调“理性，建设性”，而不是过去的“打败微软”。于是，WPS选择了政府、军队和教育作为自己的主打市场。政府市场，有“优先选用国产软件”这样的硬性政策支撑；军队选用软件，更多会考虑国产软件的安全性；而在教育市场，WPS在文字排版和特殊数理化符号上的特色也能体现。

　　于是在2001年底的北京市政府采购中，金山WPS以11143套WPS Office办公软件的成绩，首次击败微软；2002年2月，在国务院机关事务管理局的政府采购招标中，金山WPS再度获得1.5万套办公产品的订单；2003年12月，金山在中国人民银行大规模采购活动中再次成功中标，为今后金山在金融行业的发展打下坚实的基础。

　　微软太强大了，以至每一个胜利都显得如此非同寻常，这三次中标对金山的意义不亚于“三大战役”的成功。在首次夺得“里程碑意义”的北京市政府采购大单后，金山总裁雷军就曾同员工彻夜狂欢。回忆起当时的成功，求伯君说：“微软最终失败是意料之中的，虽然它是大公司，但它的产品质量存在很多问题。何况在质量都过关的前提下，政府采购更注重产品的安全性，国产软件在这方面具有得天独厚的优势，再加上国产软件的价格是微软同类产品的1/10，而功能完全能满足政府部门需要。”

　　尽管外界对金山的胜利增添了颇多民族因素，但求伯君认为，金山最终是靠“安全性和可靠性”，才在和微软的竞争中得到了政府的选择。由于目前“金山在国内市场上攻占的很大部分是政府部门”，求伯君表示，金山就要为适应政府部门的选择和要求进行更大面积的开发研究。中国人民银行科技司副司长李晓枫曾说，央行之所以全面采用金山软件公司的WPS Office办公套件作为标准的桌面办公软件，除了承认WPS优异的性能价格比外，金山“以丰富的二次开发功能、贴身完善的售后服务”赢得了央行的青睐。金山能为央行定制产品，提供“贴身服务”，这是微软做不到的。

　　相比微软的强势，亲和力也是金山的优势。去年在微软Office2003推出前，金山就召开了WPS2003的换装大会，宣布将为包括国务院采购中心、商务部、外交部、安全部在内的15个政府机关提供金山办公软件免费升级服务。与此同时，金山还推出了一个“杀气腾腾”的战略：金山软件1988年以来的8000万用户只需交10元介质费，就能得到价值1298元的WPS。此举一下拉近了客户与金山WPS间的距离。

　　在与微软一场接一场的“硬碰硬”较量中，金山成长起来了。

　　学习微软提高自己

　　“微软能做的，我们也能做。”谈到和微软的硬碰硬，求伯君停顿了一下，也许是这场战争持续了太久，消耗了他太多的精力，以至让他在谈起的时候，才感觉到这场没有硝烟的斗争原来是这么的沉重。

　　“微软不会把我们看作是最大的竞争对手，但我们不一样，微软是我们的对手，不管任何时候。”在求伯君口中，“微软”是出现频率最高的一个词。求伯君对待微软的原则是，始终关注他们的动态，不管是正面的迎战还是观摩。微软对他来说，是一本最好的教材，通过这本教材，金山才成长起来。

　　尽管求伯君对外总是以一身中山装示人，以民族责任为己任，但其实他认为，“我们并不排斥微软优秀的一面，我们会吸收它好的技术，以自己的方式来强大自己。”对微软先进技术的了解程度，求伯君不亚于任何一个人。求伯君认为，金山能够做的，就是学习微软，并在同他竞争的过程中提高自己。“金山十年来不变的一个原则，就是学习和竞争共存。” 求伯君说。

　　求伯君认为，金山除了需要在软件技术上求进步，也需要关注企业构造的重新分配和搭建。“这也可以说是向微软这样的大公司学习的一个方面，我说过，我们会学习他们好的方面。”2003年的时候，金山软件就在WPS办公软件事业部、金山毒霸信息安全事业部、金山词霸工具软件事业部的基础上，又新成立了金山行业应用软件事业部，并以原西山居事业部为基础组建金山数字娱乐有限公司。

　　在硬碰硬中求发展

　　在今年2月召开的“金山公司2004新架构新战略发布会”上，求伯君、雷军同时表示：2004年金山的整体实力将产生质的飞跃，金山公司将由应用软件供应商发展成为全方位的互联网服务供应商。此举意味着，金山将在更高层面上向强手发起挑战。

　　在OAG(办公软件及电子政务业务群)上，金山将发布跨平台桌面办公软件Kingstorm，这将是首款兼容包括Linux和Windows等多个操作系统的办公平台软件，目前该款软件已得到IBM研发力量的支持。

　　在SUG(信息安全和工具软件业务群)领域，金山毒霸将继续出击，与诺顿、趋势科技等巨头继续抗衡。而在DEG(数字娱乐软件业务群)领域，金山将建设起完整的数字娱乐项目，全线进军网络游戏、手机娱乐以及数字电视娱乐业务。而在金山推出的前几款游戏中，无不利用本土情结大做文章，《剑侠情缘网络版》自诞生以来，就一直受到玩家的追捧。

　　在和微软的竞争中，“金山能够做的就是在追赶中寻求自己的定位。”求伯君说道。而在目前金山进入的三大领域中，无不劲敌环绕、强手如林，金山所能做到的就是在竞争中不断学习。