境外上市论坛对话实录：毛区健丽

　　主持人：普华永道国际公司国际资本市场部高级经理投资银行专家 赵迎春

　　主持人：各位来宾下午好，普华永道是全球最大的会计公司，也是最大的专业服务公司，现在在大中华区有7千人，在北京有1千多人，在过去几年中普华永道已经为200多家中国企业海外融资上市提供了专业服务大家都清楚，特别一些大的国有企业，比如中国人寿(资讯 行情 论坛)、中国石油几乎所有纳斯达克的上市公司，新浪(行情 论坛)、雅虎、搜狐等 等。今天很高兴能够参加这个论坛，今天大会请我做主持。

　　现在请亚盛投资公司的总裁毛区健丽女士做下午第一个发言。

　　毛区健丽：大家下午好，今天很高兴来到这里跟大家分享比较热门的题目，也是我们经常做投资或者做顾问工作时候经常看到很多中小企业寻找这种资金时候的一些感想以及发现的问题，今天很高兴和大家一起分享，也希望我的议题可以带给大家收获，起码在文字上面很快吸引投资者。

　　题目是中小企业如何吸引投资者，有一个思维的想法，我认为中小企业如何吸引外资是一个双向的选择，你去寻找资金，资金选择项目，另外一个层面上也要找一个适合你的资金，因为找投资者关系理念是一个比喻，是一个婚姻，结合在一起的时候变成两方都是股东方，你会选别人，别人也会选你，所以要提高自己的要求，自己要找什么类型的资金，这是你自己的首要方面。在目前的行业里面大家看到多少种类的资金，可以分三类。

　　第一类是金融机构，VC、或者专门管理资金的，这一些资金大部分的投资管理别人的LP(有限合伙)的钱，一般投资可以投一个比较小的股份，比如25%或30%，不会控股的。

　　第二类是战略投资者。大部分在行业里面领先者或者有很多的扩充的计划，投资的时候应该追求某一个行业的互补，或者扩充它的业务，股权要求比较高的，希望进去就是控股的地位。

　　第三类就是目前在欧美比较流行的，Buy-out Fund也是管理别人钱的团队选择项目投资的，这个团队第一个资金量很大的，这些资金团队里面有很多都是当过大的公司老总，有管理的经验，这种往往是整合一个规模大的，比如十大航空公司经营不好，注入资金也注入很庞大的管理队伍。股权要求也希望大股，或者拿到什么利润指标可以慢慢递增我的股份。

　　下面分析一下三类资金不同的选择，以股东的控股地位来说，金融投资者相对25%或15%都可以，战略希望是控股，Buy-out Fund慢慢达到控股地位，出价的金融投资者选择低的，战略是买的前景，是未来对他的增值，所以三种投资资金出价会比较高，作为公司来说，卖掉就退休了，其余的是两者之间，对于业务上面的帮忙，或者价值来说金融基金相对最小，因为战略是你同行的，所以给你帮助最多，Buy-out Fund也是介于两者之间。管理方面，金融机构对你上市的路径、财务管理这方面给你贡献比较大，战略是全面的，市场，研发还有你财务等方面，Buy-out Fund也是全面一点的。他们为什么投资，金融投资者追求的就是低价进入高价出售、战略投资者为了扩充行业，或互补性的、Buy-out Fund希望做的大的，整合一个行业，或者一个行业里面最大的一个公司，整合完了以后赚的钱也是最高的。金融投资者推出IPO或者把公司卖掉，战略是保持在公司里面不会退出的，除非改变未来的战略，这不是它主营业务可能会卖掉，Buy-out Fund希望一个超大型IPO或者超大型的卖掉。

　　往往很多人问我，我们选项目的时候希望什么条件，我想一个投资三个条件，首先对这行业有一个认知度，市场够大，是成长很快的行业。

　　第二点当我看公司的时候，认为这公司有一定的竞争优势，反应两个层面，如果是科技型的公司，你的科技比较超前，跟你竞争对手相比领先比较大。或者你不是一个科技型的公司，可是要看到你在市场占有的分量比较大，我们都喜欢投这个行业里面前三名。

　　第三点我个人比较重视的就是这个团队，第一个有一个远景目标、有目标还不行，还得有执行能力，最关注的就是一个销售，不论多厉害的科技，没有变成商业用处也是没有价值的，还有你得有创业精神，因为创业路是颠颠簸簸的，有高有低，你知道你的目标在哪里，你这个队伍不是一个人可以共同把业务做大的。

　　我归纳了九个程序，第一个要清楚知道，往往从自己的衡量和需求找你的资金，希望企业有一个五年的财务规划，按照目前的想法五年之内需要多少钱？这些钱做什么？去买设备还是研发，还是做销售。财务的要求和想法反映在财务模型里面，这跟一般国内做的可行性报告有很大区别，这完全是一年一年如何利用资金，产生什么效益，里面对未来的估算，对于未来的成长有很多的假设，这些假设都要被投资者询问。这我希望看见五年的，第一年要详细一点，要做到每个月财务细算，每个月财务表现金流量，后面可以分到季度的成长，不是一堆的数字，数字后面代表你的理念，这也是你跟投资者讲你的目标，你的执行，你第一年做什么？第二年做什么？第三年做什么？第一年打东北、第二年可能是全国。这是一个前后呼应的财务预算模型，往往在投资的决策里面，大部分的时间是在研究你的财务模型，这也是你定价很关键的数字，因为大家看了之后如果投资者跟被投方都同意最后一个数字，往往定价是从这一个数字里面出来的。你知道未来五年需要多少钱，也要想一下找钱的渠道，有个人的，可能不是亲戚，是成功的创业者，也有VC也有一些机构可以借钱，现在中关村科技园区也有很多政府的支持，世界上跟中国

　　我们投资的时候有时候像赌，我们不想赌一匹马想赌一批马，如果你有很特殊很厉害的科技，可是没有队伍支撑，投资者也有害怕点，你的队伍在生产，销售研发方面都要表现得很好。 我们希望投100分的团队，可是你的产品或者你的服务并不是创意型的，因为这个团队可以把一般的带到更高的层次，我们不会写的很厉害希望大家琢磨一下怎么表达你的团队，发展中的公司不断需要新鲜血液，会吸收新的人，比我们更厉害或者更有能力的人进来。

　　讲业绩的时候，假如你公司运作良好，你很容易推销，因为业绩加上团队就比较容易讲话，如果你情况不是，过去业绩马马虎虎，现在要融一笔钱改善你的业务，这种情况怎么表达业绩，你可以承认错误，在西方观念里面你承认错误反而令我们很安心，每一个人如果知道弱点的时候就不害怕将来没有办法解决问题，有错误犯了错误并不是致命的，加入过去马马虎虎现在要融一笔钱改善，就要告诉投资者我们以前做过什么不对的政策现在拿这笔钱有什么对策。如果你今天是一个新的公司，什么都没有，只有创意、或者只有科技，你注意的就是你队伍以前的performance。你写的商业计划书一定要非常简短，不要罗嗦长篇大论，你希望投资多少钱，放出股权是多少？你要告诉我们公司将来的前景另外财务数字过去和未来，队伍里面每个人的履历，你这队伍里面以前解决过什么样的问题。可能投资者没有看你的时候对这个行业有一定认识度，如果你是金融机构必须要告诉我什么时候退出，用什么方法退出。

　　写商业计划书的时候希望大家用很简单的，最好用一些图片，或者用一些很容易懂的方法来告诉我们为什么要投资你的公司，尽量避免一些行业的术语，尽量用图片、简单的去把你的意思告诉我们，最好在三页纸里面就可以让投资者很激动，马上要去看你的公司。

　　吸引到投资者之后后面就是难关了，就是勤勉调查，大部分公司到勤勉调查的时候，投资者都走了，起码3到4个月，投资者也是有一个经常跟你交流跟你各个部门交流的机会，所以如果失败的话也就在这3、4个月里面，投资者往往要看一些数字，对你讲的5年财务模型评估，最关键的是对你管理队伍的评估，还有对你运营跟技术方面。如果这些没问题了，再下来就是法律方面的问题，你的中国企业是不是可以允许外资进来，比如高科技产品IP方面是不是保护到位了，研究一下董事会协议，怎么决策，创业者的股权，或是工资要求等等。

　　当你很顺利拿到这笔钱的时候，才是你们婚姻刚刚开始，路也是挺艰难的，公司要改变心态，投资者变成跟你分享成功，在成功的道路上面有很多的困难，被投资的公司如果找到投资者的时候，也希望把人家当成一家人，有什么问题和困难跟他分享，同时这些金融投资者也好，战略投资者也好，Buy-out Fund也好会给你带来很多你们想像不到的帮助。因为我们投进去变成一个分水岭，之前我们是女生，你是男生你追我，投完之后变成我们追你了，无论从信息、公司运作如何，关注度都比投资前大大增加，也希望很早知道你困难在哪里，我们在同一条船上，你赚到钱我才能赚钱，今天就讲到这里，谢谢大家！

　　提问：一般来讲商业计划书应该写到什么样的长度？前面3、4页就让别人感觉很激动去看一下公司，正常情况下在什么篇幅是比较合理的？

　　毛区健丽：我会先写30页或50页的商业计划书，对我公司整个目标运营很清晰了，所以先写的时候从很常见的计划书写，我会先写我们公司所处的行业地位，讲优势和弱点，竞争对手是谁？服务产品是什么？我的研发能力？我的管理层介绍，我还有另外一个档案就是做五年的财务计划书，这是一个配套文件，里面第一年怎么发展，第二年怎么发展，第三年怎么发展，全部的假设都反应在我五年的数字里面，我写完这本书之后基本上方方面面的问题，怎么拿到这笔钱怎么应用，产生出来的经济效益在哪里？我说三页纸是一个摘要，这个摘要里面简短的跟我讲你的公司的目标，近期的目标，不要讲太多，最关注的是一定要有数字的，用半页纸过去未来怎么发展？现在想融多少钱？买多少股份也是重要的，不是你来看吧看完之后我们再谈，往往投资者起码需要知道这几个方面的信息，你不写完整个计划书，写摘要不完美，可是当投资者问你的时候，你会想到原来这个问题没有考虑到。

　　提问：我个人来说最怕的投资人没完没了要各种各样资料，我们一次一次准备资料，一般来说你说得是对的，弄一很简单的跟他讲，但是到最后一次一次罗列各种资料？你怎么看待这个问题？

　　毛区健丽：作为寻找投资和寻找资金的公司你要做心理准备，耗人力、物力很大的，搞不好会耽误你业务的，你在融资时候要想好，我融资的时候公司发展不能放慢，虽然没钱也要没钱的做法，我们见投资者的时候，希望资金什么时候到位，三个月后希望有一个结果，你也可以把时间表先告诉对方，在这过程中也有可能你准备工作不完美，比如你没写完商业计划书，很多问题没想过，问的时候再想，你再论证，这也是拖慢投资常见的问题。因为投资者没有必要拖的，因为也耗他的时间，不投你也可以投别人，所以也有一个时间跟机会的成本，这是双向的。

　　提问：对创新型企业大部分以新技术为主，市场也在变化，你要五年的财务计划表和报告，这些都是很难做到的，是不是遇到同样的问题？

　　毛区健丽：创新是天天创新，不一定是年年，如果要研究这个问题的时候你也要告诉我，今天的科技是这一个阶段，你怎么保持你领先地位，你也要天天创新，创新的需求在哪里？如何去创新？是RND还是收购你的竞争对手，还是你有一个很厉害的技术，要比较大的资金发展它，这是你五年计划，你写是今天看到目标这个产业行业的发展。我们也见过在三、四个月勤勉调查过程中，忽然间市场变了，你再改。

　　提问：我自己做企业，做产品做市场，很难预测市场三年以后怎么样？比如目前在IT行业中成功的企业，国外的GOOGLE(行情 论坛)，一些公司，创新的时候一定没有三年以上的计划，这怎么写？类似这种成功的创业企业，怎么做五年的财务模型？

　　毛区健丽：我们最关注是未来一到两年，如果你这个科技天天变的话，后面三年要做，但是要有一个宏观性假设，今天想法维持不变的情况下，以每年30%的成长，你可以这么写的，当人家投完之后，你做完第一年运营之后，每一年要更新下一年的计划。这五年计划，比如我们投资要过投资委员会必须有的文件，至于你没办法确认的应该写，未来可能有不同的变化，可是暂时看到就是这样成长就够了。

　　提问：投资者真正关心三年以后的事情吗？

　　毛区健丽：关心，因为我知道三年以后市场有多大，我自己对行业有一个判断，想听听你讲的，我们当然关心，我们投资没三到五年是退不出去的。

　　提问：刚才讲到风险投资就像结婚一样，没结婚前是男追女，被投资人追投资人，一旦投资完成以后女的要追男的，投资机构要追企业，这里面发生一个重要内涵的东西是什么？有一个严重的信息不对称，在投资过后的信息不对称和投资之前的信息不对称构成了投资人本生存在的风险，这种风险既有技术市场变化的风险，也有投资人投资之后团队之间配合的风险，我们做投资过程中，很多风险投资投入之后产生人配合的风险。您做了这么多的投资，最后碰到团队之间人配合理念上差别产生矛盾的时候，你们作为投资人怎么协调公司董事会和公司发展，怎么跟企业董事会成员协调关系，坚持自己理念说服他们还是不行就退出？

　　毛区健丽：我个人经验以前也赔过钱，做财务的去IBM找一个总经理来做CEO就可以了，但是不是很简单的，归根到底中西方文化有一个比较大的区别，在哪里？是透明度，我们作为投资者不害怕听到一些负面的东西，我们最害怕我们以为什么东西都很好结果不是这样子，有一个恐惧感，不知道这个洞有多深，如果投资者有这种感觉，会不理性的管理这个公司，或者不理性的提出一些不实际的改变主意等等，甚至把团队赶走，第一个透明度要高，中国企业有一个习惯，报喜不报忧，都是讲好的，今年成长多少百分比，也没说在成长的时候问题在哪里？所以这是问题的一个焦点，因为我们是小股东，为什么是小股东有一个想法，假如这个公司都做好的时候，你们是大赢家，我们是搭一个便车一起去赚钱，我们不想跳进这公司管理这个公司，这不是我们投资的目标，我们没有那么多精力每一个公司都进去，讲最后婚姻的开始要建立在高度透明，好的要讲，不好的更要讲，而且要讲在前面，不要事情发生之后已经很糟糕没钱了，或者别人告了有很大法律风险的时候找救兵，这时候救兵可能会恐惧，可能会感觉非常激烈的，所以令双方比较僵。

　　提问：你们肯定要面对很多企业融资请求和项目融资请求，你们肯定看好一些项目和企业，如果企业来融资的时候做了很多前期工作，花费了一些人力物力财力以后融资到不了位，这种现象在你们亚盛那边也是普遍的，如果有这种情况，怎么办？

　　毛区健丽：我们也有智慧成本跟成本，我们一般会看商业计划书判断一下要不要做。另外投资资金有目标，需要投什么产业，所以对接为什么是双线，企业要花这么多人力、物力，而且没人的情况下也要很聪明，不要盲目去找投资者，找资金的时候先看人家网站，投资规模多大，或者第一次见面就问人家，你们希望投哪一个行业，你们资金每笔最低投多少，你也可以先问问题，如果你觉得这个投资者或者资金，一投一千万，我们小小企业投一千万根本投不进来，你就不要花这个力气了，也要聪明一点选择。

　　提问：有没有好的办法解决融资的风险和成本，有没有帮做融资计划的机构？

　　毛区健丽：一个行业计划书是代表你的理念，没有代手的，代手不真可能套了一些用词，实际上不是你真正要执行的计划书，因此没有代言人。不过在文字上面比如你只会写中文不会写英文，他可能建议你技术方面不要讲太多，多讲哪一个部分，多讲市场，多讲怎么样赚钱，多讲你的战略可能这方面会给你一些指导。另外可以给大家一些网站，可以去这些网站去，教你怎么写比较好的计划书。

　　提问：你刚才说你们投资是有行业方面的关注，你们有选择行业的可能性，你们公司对民办高等教育行业是否有兴趣？

　　毛区健丽：我们在90年代末2000年的时候也投过一个远程教育，这两年投TMT，通信、媒体这投了一些，我认为下一个投资热点，就是新能源，全球为了这个能源伤脑筋，新能源是一个新的，新能源里面也包括一些环保，怎么利用科技在环保领域提高能源的利用率。第二个就是生物科技，中国的生物科技比较空白的，生物科技看了很多，新能源也看了很多，目前没有看到哪些企业有投资的想法，但是这两个领域是未来投资热点。

　　主持人：大家在选择的时候要看什么样的基金，基金对什么样行业有兴趣，还有基金和投资银行，投资银行也投项目，基金也投项目，他们有什么不同，你知道他对什么感兴趣，他如果对你行业不感兴趣，他没有对你行业相对熟悉的人很难谈成。

　　第二个在你写信息备忘录的时候，通常国际上写一个信息备忘录给基金，团队经验很重要，往往中国忽略这一点，在17、8年前我在给世界银行写一个项目报告的时候，世界银行特别提出要求把企业领导人每一个人简介都要写清楚，你在给投资人介绍的时候，项目是要让执行的，如果没有好的团队，可能没有人把钱借给你。

　　还有第三个一定有一个好的退出机制，不要认为基金永远陪你走这条路。基金是做风险投资的，有些做战略投资的，在企业不同阶段有不同基金，要知道自己的现状，要知道什么样基金对你感兴趣可能才成功，今天谈的话题是国际融资，跟国内融资有一个很大的不同就是文化不同，既然谈国际融资要学会国际语言跟他们交流，有一些说太吗了或怎么样？要把功课做好。

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