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国际金融报记者 黄蕾
一次次的“挖角”事件将中外保险公司的竞争态势彻底暴露，双方各显所能对峙中国保险市场，谁都想把中国保险业的蛋糕切块最大地放到自己的盘子里。全面放开两个月后，中资保险公司将以何种姿态与外资同行较量？记者为此走访了国内数家中资保险公司高管———
编者按：中国保险市场大门洞开已有两月，国内保险市场刀光剑影，外资保险咄咄逼人，中资反应波澜不惊。每每形容中外保险公司间竞争激烈之势，中资的老总们好用“切磋”，绝非“厮杀”。但无论老总们怎样地讳莫如深，人才、管理和创新问题，始终是摆在中资险企面前的几个难题。
当前，让中资保险公司悬而待解的是，如何让上述问题成为公司规模扩大、利润增长的有力支撑点，而不是施展拳脚的“绊脚石”。农历新年刚过，各家中资公司将如何“出招”，在全面开放的保险市场里站稳脚跟呢？听听他们是怎么说的。
谁跑得快，谁就是赢家
中国人寿保险股份有限公司执行董事、执行副总裁苗复春：“在这样一个兼具国际化和本土化的竞争环境中，孰胜孰负，还将需要用今后的发展、管理和服务来说话。”
中国平安保险（集团）股份有限公司常务副总经理孙建一：“由于先期充足的准备，保险市场的最终放开并没有令平安受到重大影响。”
重组上市应对竞争压力
新年伊始，占据中国寿险业半壁江山的中国人寿并未因成功上市而懈怠。同诸多中资保险公司一样，中国人寿倍感竞争压力，但中国人寿保险股份有限公司执行董事、执行副总裁苗复春视其为促进中国人寿持续发展的外部动力。
近年来，中外保险公司的竞争在产品、服务、人才和销售渠道等领域凸显无疑。苗复春坦言，“外资在很多方面开始凸显优势，中国人寿虽然目前占据一定的优势资源，并没有特别的欠缺之处，但为了提高盈利能力，必须不断强化竞争意识、引进人才和拓宽销售渠道。”
随着国内保险市场的放开，中资保险公司开始以重组和上市来应对竞争压力。中国人寿就是很典型的一个例子。中国人寿上市一年来，在产品、管理和运营等方面的透明度进一步明朗化，治理结构不断改善，控制风险能力不断提高，有“在资本市场上跳舞的玻璃人”的美誉。
苗复春认为，外资保险公司的优势在于国际化经验、先进理念和品牌优势，相形之下，中资保险公司也有其本土化优势，包括原有的客户群、销售网络和服务网络。在外资不断加快本土化的过程中，包括国寿在内的中资保险公司也在不断提升自己的国际化水平。“在这样一个兼具国际化和本土化的竞争环境中，孰胜孰负，还将需要用今后的发展、管理和服务来说话。”苗复春最后这样表示。
我们可与外资媲美
“经过多年备战，平安在资源上并没有什么特别的欠缺。”中国平安保险（集团）股份有限公司常务副总经理孙建一开门见山地告诉记者。其实，平安早在保险市场全面开放之前就开始未雨绸缪，10多年来，在引入海外人才，引进先进技术方面从不敢有所懈怠，在产品上也可与外资媲美。
由于先期充足的准备，保险市场的最终放开并没有令平安受到重大影响。据孙建一介绍，让平安得以化解这些影响的核心措施就是树立“国际化标准，本土化优势”。十年来，平安引进外资、外脑和外体：国际战略投资者汇丰、摩根士丹利和高盛纷纷入驻平安；集国际专业知识和保险业经营经验于一体的海外兵团已经建立；为向国际先进管理体制看齐，平安聘请麦肯锡对其在发展战略、组织框架、业务流程等方面展开全方位改革。
在平安看来，人才当属公司最重要的资源，平安因为长期以来建立的人才优势，不可避免地成为保险公司“挖角”的目标之一。对此，平安的对策是一方面做好员工职业规划，通过机制留人。另一方面，不断补充新鲜血液，把大学作为后备人才库，选拔并培养自己的优秀人才。
中外资之间的较量实际上就是国际化和本土化的较量，按照目前的发展趋势，国内的保险公司在尽力向国际化的方向靠拢，以争取在两三年内迅速提升自己，努力达到参与国际竞争的水平。而外资保险公司目前的发展重点则是解决如何与当地政府、民众、文化融合的问题，在本土化上大做文章。在未来中国的保险市场中，国际化和本土化的交锋不可避免，而这场国际化和本土化的赛跑中，谁跑得快，谁就是赢家。
挥之不去的“挖角”阴影
合众人寿保险股份有限公司常务副总裁梅新：“就产品本身而言，各家公司千篇一律，因此，营销策略至关重要。”
华泰财产保险股份有限公司上海分公司总经理丛雪松：“美国ACE保险公司参股后的华泰，不乏技术、承保能力等方面的资源。但我们有时会觉得执行力不够好，应该与人才或用人机制息息相关。”
泰康人寿保险股份有限公司上海分公司总经理杨伟民：“现有寿险公司真正缺乏的并不是执行层面的人才，而是制定制度和引进技术的高级管理人才。”
人才竞争是营销战略竞争
春节前夕，合众人寿在武汉悄然开业。在诸多寿险新军以银保产品作为进入市场的突破口时，合众人寿选择了一条被保险新军视为冒险行为的展业途径：个人营销。
在保险营销员日渐缩水的大背景下，注重个人营销体制的合众人寿，在开业初期，是否会遭遇到“门庭冷落”的尴尬场面？合众人寿保险股份有限公司常务副总裁梅新充满自信地回答记者，合众人寿在开业前做了充分的市场调查，才提出了有结构的保费规模增长口号，并以“重点发展个人寿险，有效发展团险保险”作为公司的发展策略，个人寿险以武汉、郑州、南京等地为主，团险以上海、北京等发达城市为主。
其实，人才的竞争也是营销战略的竞争。就产品本身而言，各家公司千篇一律，因此，营销策略至关重要，而销售主管在其中的作用不言而喻。
据梅新介绍，为吸引人才加盟，合众人寿对《营销基本管理办法》做了适度调整，将代理人等级从先前的十几个等级减少至7个，在丝毫没有增加公司运营成本的前提下，保护了代理人的利益。
执行力与人才息息相关
中国保险市场全面开放不到一个月，华泰财产保险股份有限公司品牌建设工程已进入全面推广阶段。“自美国ACE保险公司参股后的华泰，不乏技术、承保能力等方面的资源。但我们有时会觉得执行力不够好，应该与人才或用人机制息息相关。”华泰财险上海分公司总经理丛雪松这样告诉记者。
丛雪松并不认为中外资的竞争已经白热化，相反，由于原来中外资公司针对的客户群不同，两者竞争的焦点并不明显，或者说，直接的竞争并不明显。
在谈及中外资在竞争中的各自优劣势时，丛雪松表示，“相对而言，中资公司往往强于本地化的资源、客户关系和服务网络，但在战略定位，核心技术，承保能力等方面相对薄弱；外资公司则相反，他们技术管理成熟，核心优势明显，业务操作规范，客户群选择清晰，但不足之处在于本地化程度、经营的灵活性和本土客户关系上。”
最缺高级管理人才
“其实，现有寿险公司真正缺乏的并不是执行层面的人才，而是制定制度和引进技术的高级管理人才，是能把国际寿险业经验与本土文化相结合的全才。”泰康人寿保险股份有限公司上海分公司总经理杨伟民这样告诉记者。
“高级管理人才制定出制度，然后由执行人才在各个层面得到有效的执行，只有这样，中国的寿险公司才能得到快速发展。”杨伟民认为，这种高级管理人材培养不是一二年能够成长起来的。而是必须通过国际寿险业长期的熏陶才能逐步成长起来的。泰康需要的高级管理人材必须能对国际寿险业有着极为深刻的了解，同时又非常熟悉中国保险业的状况，才能为公司的发展提供巨大的帮助。
中外资的竞争，不但体现在人才的引进和培养上，更体现在制度和技术的率先模仿和创新上。“谁能通过引进全才，率先建立中国市场的人才培养的良性循环，谁就能在今后的市场竞争中占据先机。”杨伟民最后表示。
不以保费论英雄
天安保险股份有限公司董事长陈剖建：“外资的存在就像一面镜子，从这面镜子中，我们看到了中外资保险公司的差距，中资保险公司缺少的是先进的管理理念。”
大地财产保险股份有限公司总裁蒋明：“虽然大地公司建立一年多来取得了跨越式发展，但同时也存在着跌入‘三年怪圈’的担忧，这种担忧的根源在于不少公司管理者思想观念的陈旧老化。”
天安打破保费英雄论
目前，中国保险市场共有外资保险公司40家，尽管外资保险公司的市场份额还不大，但天安保险股份有限公司董事长陈剖建喜欢把外资同行的存在比作一面镜子，“从这面镜子中，我们看到了中外资保险公司的差距，中资保险公司缺少的是先进的管理理念。”
外资保险一般不急于扩大业务规模和市场占有率，而注重在保持品牌形象的前提下适当占有市场。相对而言，国内许多中资保险公司大多以保费规模、市场占有率等眼前利益为主要目标，缺乏一种持久而先进的经营理念，从而造成跑马圈地式的粗放经营。“虽然随着几大国有保险公司成功改制后一些公司经营理念已经开始转型，但由于对应的考核方法等配套机制没有及时调整，基层营销机构的经营行为尚没有得到根本改变。”陈剖建一语中的。
以“保费规模论英雄”的定论在天安保险公司已经彻底被打破。据陈剖建介绍，天安成立以来，十分重视科学经营理念对公司发展的基础性影响，提出了价值最大化思想为核心的科学发展观和坚持规模、品牌、效益三者的有机统一、协调发展。为使这种经营理念得到有效落实，天安在对基层机构考核体系中，引入品牌和效益因子。并大力开展品牌建设，制定了中长期发展规划和相应的实施方案。
如何跨出“三年怪圈”
在外资产险加速圈地运动的当口，与众多的中资保险公司相似，大地保险目前面临的主要挑战也是理念转型不到位的问题。大地财产保险股份有限公司总裁蒋明对此毫不讳言，“虽然大地公司建立一年多来取得了跨越式发展，但同时也存在着跌入‘三年怪圈’的担忧，这种担忧的根源在于不少公司管理者思想观念的陈旧老化。”
蒋明道出了目前中外资保险公司之间的主要差距，“中资公司往往以扩大规模为重点，以顶线‘能进多少保费’为起点，一般很少考虑底线‘利润’；外资公司则不同，做业务总是以底线为起点，先要看有多少风险，能产生多少利润，然后再考虑能进多少保费。”考虑顺序的颠倒恰好反映了中外保险公司之间经营理念的差别，理念的差别决定了不同的经营行为和经营结果，也决定了公司不同的未来。
我们不难发现，外资公司的市场份额虽然提升不快，但业务质量高，发展后劲强，而中资公司规模虽然上去了，但成本高，质量差，效益低，后继乏力，甚至跌入“一年发家，二年发财，三年亏损”的怪圈。
大地保险许多管理人员来自国有企业，思想观念上往往带着计划经济的烙印，总是用老眼光、老脑筋看待和思考市场变化，在很大程度上仍习惯于粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、扩大机构网点、大量召人等低层次方式来参与竞争。
蒋明告诉记者，陈旧老化的思想观念已经成为阻碍大地保险持续健康发展的主要障碍。为此，大地开始加强教育宣导工作，并配合一系列刚性规章制度的实施，以期尽快转变经营管理者只求做大不求做强、只讲速度不讲效益和只讲发展不计成本的思想观念，作好迎接外资保险公司挑战的准备。
创新，开放后的必备功课
安信农业保险股份有限公司董事长李中宁：“安信下一步需要对现有的农险产品实行改造与创新，使各农业保险产品针对的细分市场需求满足度进一步提升。”
中国出口信用保险公司上海分公司总经理裘新宝：“人无远虑，必有近忧。中国信保希望通过不断创新，在广度和深度上进一步实现其支持中国企业‘走出去’的政策性功能。”
填补农险空白点
安信农业保险股份有限公司的成立，在国内保险业具有标志性意义。作为第一家成立的农业保险公司，安信董事长李中宁身上的担子着实不轻。在对李中宁的采访中，出现频率最高的词是“改造与创新”。
与其他产、寿险公司有所不同，农业保险公司有其特殊性，并没有面临外资保险公司带来的竞争压力。但在我国日益注重农业风险保障服务的大环境下，安信作为我国农业保险的开拓者任务重重。农险在我国并不发达，据李中宁介绍，安信下一步需要对现有的农险产品实行改造与创新，使各农业保险产品针对的细分市场需求满足度进一步提升，对农业风险的空白点通过新型产品的创新予以填补，以提升农险业务承保的覆盖面，提高农险业务的保险深度。”
与此同时，拓宽销售渠道和提高农民投保意识也被提上了安信的工作日程。李中宁告诉记者，安信将加强与农业龙头企业、农业园区的业务合作关系，并通过银行、邮政、农村合作社等多方代理形式，拓宽销售渠道，力争以“一揽子”保险方式更好更快捷地为客户提供保障服务。
没有竞争≠闭关自守
与产、寿险公司不同，出口信用保险有其政策性保险业务的特殊性，在相关的法律条文中并未明确涉及出口信用保险市场放开的规定。尚未直面外资信用保险公司的竞争，中国信保已经感受到了国际同行的虎视眈眈。中国出口信用保险公司上海分公司总经理裘新宝告诉记者，创新是目前中国信保在国内出口信用保险开放前必备的功课。
我国的出口信用保险公司从1989年起已经开展，“这十几年的发展，我们没有闭关自守，我们深感与国外同行间的竞争压力，我们一直力求创新，一直保持与国外同行的沟通和交流。”裘新宝说。
出口信用保险技术含量高，市场需求兼具多元性和复杂性，因此，需要不断创新，来提高中国信保的认知度并满足市场的需求。裘新宝坦言，虽然，中国的出口信用保险市场尚未放开，但这只是一个时间的问题，人无远虑，必有近忧，因此中国信保希望通过不断创新，在广度和深度上进一步实现其支持中国企业“走出去”的政策性功能，通过不断创新来抢先占领市场。中国信保早在成立初期就特设“创新委员会”，并已在一般代理业务承保、深加工结转承保、出运前风险承保、境内交货承保、保险项下融资等方面取得了突破。
零距离较量：中资保险将与外来高手对弈（）
保险业是我国加入世界贸易组织后，受到影响较大的一个行业。一些保险业的专家学者们认为：入世后国资保险公司与外资保险公司竞争的焦点，不是保险产品也不是保险价格，而是保险服务。
在国外购买了财产保险的消费者，一旦发生房屋火灾或汽车被盗等情况，保险公司在赔付前，会给消费者提供周转住房或周转用车。中国保监会北京保监办主任刘京生说，保险业的本质是服务业，由于我国保险公司在服务领域还存在较大的差距。所以入世对国内保险业来说，挑战大于机遇。
目前，国内的中资保险公司半数以上成立时间在5年左右，有人说，国内保险公司将很难与大多具有上百年历史的外资保险公司相抗衡。然而，看看进行保险市场对外开放试点已近10年的上海市，我们发现：2001年上半年，上海13家中外资保险公司同场竞技的结果是，中资公司市场份额超过了85％，占据了绝对优势。业内人士认为，消费者对本土文化的认同、中资公司在当地市场的人际关系以及较强的模仿学习能力，是中资保险公司在竞争中占据优势的主要原因。
对上海保险市场分析后可以看出，在上海异军突起的实际上是中资的股份制保险公司。如中国平安保险进入上海的时间比美国友邦保险还要晚两年，但却占到上海市场的50％份额。事实上，国内像平安、太平洋、泰康、华泰、新华等股份制公司，从一开始设立时，在法人治理结构、人才引进、信息技术平台等方面走的就是国际化的路子。充满活力的股份制保险公司对入世也抱有比较轻松的态度。
然而，在中国目前的保险市场上，中国人保、中国人寿等国有保险公司仍是主体，近年来它们在一些大城市的市场份额开始逐步下降，国有保险公司在上海市场的激烈竞争中，市场份额更是全线缩水。
刘京生对此表示了他的担忧，他认为“国外保险公司在服务领域、服务理念、包括服务内容、服务方式上都有很多创新，国内保险公司只能去适应创新的潮流。”
（杨文梅 孙惠君 刘贤霞）
《国际金融报》 (2005年02月18日 第十四版)
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