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国际金融报记者 黄蕾
数年来深陷业绩增长乏力之困的友邦上海，个人寿险营销业绩去年逆市增长近33％，占上海地区总份额的25%，位列各家保险公司之首，公司受理的综合FYP（首年保费）创出了自开业以来的年度业绩最高记录
整个2004年，国内寿险市场负增长的颓势，成为业内挥之不去的阴霾。此时，从美国友邦保险有限公司上海分公司（下称“友邦上海”）传来声音：数年来深陷业绩增长乏力之困的友邦上海，个人寿险营销业绩去年逆市增长近33％，占上海地区总份额的25%，位列各家保险公司之首，公司受理的综合FYP（首年保费）创出了自开业以来的年度业绩最高记录。
这让友邦上海总经理鲍可维和其他所有员工都扬眉吐气。鲍可维说，28％是友邦上海2005财年的增长目标。
前几年，友邦上海一直被业务增长相对低迷的气氛萦绕。16个月前，有着传奇色彩的鲍可维走马上任，接踵而至的是其对友邦上海大刀阔斧地进行内部改革，而其早先在深圳友邦的成功之道便是“把目光聚焦在人才战略和用人之道等攸关企业长远发展的深层次因素上”。
鲍可维第二把改革大刀落在产品开拓上。在2000年国内寿险市场蜂拥推出投资理财型产品时，友邦上海并未盲目跟风，直至2003年11月下旬，即鲍可维上任后不久，才宣布推出万能寿险产品友邦智尊宝终身寿险，这与友邦一贯的财务稳健的理念不无关系。而这一产品的推出，恰恰被认为是友邦去年业务强劲增长的主要因素之一。目前万能寿险每月保费收入占友邦上海50％左右，“上海市场对产品的要求跟其他市场不同，尤其是上海客户的理财观念比较强，所以保险产品在理财方面就需要加强。”鲍可维强调。
前几年的“投连险”退保风波，令代理人在消费者心目中的地位大为失色。代理人的业务素质，被寿险公司列入影响产品销售成败的原因之一。鲍可维告诉记者，友邦上海的代理人销售这种产品时，要由公司进行内部培训并通过内部考试，才能取得资格。
在友邦2004财年完成的所有业绩中个人寿险保单仍然占了75%。
在包括合资公司在内的保险公司都或多或少有不持证现象发生时，友邦上海为何固守代理人100％持证上岗的要求？鲍可维这样解释道，“如果公司允许没有拿到资格的准业务员通过挂单的形式展业，会给公司管理造成很大的问题，尤其是税收、佣金分配，并且一旦放开就很难刹住，最后难免失控。与管理成本对比，对应的业绩根本不值一提。”
“明年我们计划把代理人从5200人增加到6300人。”友邦保险上海分公司总经理鲍可维透露的这一计划，背景是整个2004年上海寿险业代理人数量剧减7000人。
鲍可维曾坦言，公司为上海市场准备的团险产品已超过10个，全面覆盖健康、医疗、养老等各个险种，并将尽快向有关部门提出开展团险业务的申请，一旦获批，这些产品将陆续推向市场。包括团险产品设计、人员培训、系统支持等各项准备工作都在友邦上海按部就班地进行着，“友邦上海已派遣数批人员，赴美国友邦设在香港的亚太总部进行团险业务的培训。”
鲍可维希望，凭借友邦在世界各地已拥有很多优质客户并保持着良好合作关系的优势，迅速扩大团单客户群。他显然不担心在与合资保险争夺客户资源过程中失去优势地位。与中外合资保险公司将中方大股东圈定为其团单大客户有所不同的是，作为外资保险公司的友邦，业界认为其团体客户资源更多地可能来自跨国公司在境内设立的分支机构。有消息透露，友邦上海目前已经选定了一批团险“准客户”，上海一家中资寿险公司人士预计友邦上海的团险业务将在推出半年后即达到一定规模。
在友邦上海将业务规模网至团体保险产品后，友邦上海将来如何安排个人营销、银行保险和未来的团体保险三大业务结构，便成今后友邦上海悬而待解的一个问题。“友邦在东南亚新加坡、马来西亚等国将三个保险业务之间的关系处理地驾轻就熟，届时，友邦上海也会专设部门和人员来管理协调公司‘利润重心’方面的工作。”
《国际金融报》 (2005年02月18日 第十三版)
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