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国际金融报记者 安明静
即使中国政府已经放开了保险公司允许直接投资股票的闸门，但斯堪的亚在华合资公司瑞泰保险仍坚持通过选择基金而非自己直接投资的模式
保险公司终于在2005年的春节后获得了直接投资境内证券市场的入场券。但这一消息
并没有令那些具有投连险产品的公司过于兴奋。面对近年来持续低迷的股市，入市时机成为保险资金直接入市的最大问题。
除了考虑风险控制以及每年现金进出平衡的硬约束外，对于保险公司来说，股市的低迷将极大地制约投连险产品的销路。这是全球投连险产品面临的共同困境：股市好时产品卖得好，股市坏时产品出现滞销。
以中国为例，截至2004年年底，受内地股市低迷的影响，目前市场仅有的9家投连险的投资账户约六成呈现出不同程度的下降。
但全球最大的投连险公司，瑞典斯堪的亚保险公司近4年的业绩显然已经打破了这种困境。
从上世纪90年代开始，斯堪的亚，这家存在了150年历史的保险公司逐渐从一以财险和意外险为主的传统保险公司，迅速发展成为在投资储蓄保险产品方面具有领先地位的全球性公司。至2000年，该公司投连险业务量居全球首位。并且自此之后虽经历了全球股市的持续低迷，但其投连险产品的销售却保持了增长的趋势。
销售压力彰显基金优势
“主要原因是我们有很专业的独立理财顾问，他们为客户提供理性的建议，使客户避免犯高买低卖的错误。”斯堪的亚保险公司亚太区高级副总裁兼行政总监官文柏（GunnarMoberg）在接受记者采访时如此解释。
与大多数通过培养代理人方式销售产品的保险公司不同，斯堪的亚保险公司坚持采用银行、证券公司、保险中介公司等独立分销商的途径。
进入中国的斯堪的亚在其合资公司瑞泰保险公司中，继续坚持单一的独立分销商销售渠道，与其他两种渠道并进的保险公司相比，刚起步一年的瑞泰投连险产品的销售量远落后于后者。
如果将专业的独立分销商视为自己的财富，那如何保证这些独立分销商的忠诚度是斯堪的亚必须面对的问题。
任何一个独立的分销商几乎都同时拥有多种理财产品的销售权，甚至包括自己企业开发的理财产品。官文柏坦言，独立分销商对保险公司的忠诚度显然无法与自有代理人相比，但正是因为这种时时存在的压力，使斯堪的亚必须向顾客提供最好的产品。
瑞泰目前正在面临着这样的压力。瑞泰约50%的保费收入来自银行这个销售渠道。而去年以来，有很多银行推出了自己的人民币理财产品。对此，官文柏表示：“竞争是不可避免的。但根据我们的经验，除了银行理财产品，客户也需要另外一些具有保障功能理财产品，因此我们和银行在合作中可以达到互补，客户也能享受到更加全面的服务。”
业绩不是选基金惟一标准
斯堪的亚并没有像其他保险公司一样采取直接投资和购买基金产品两条途径，而是全部依靠和基金公司的合作。
“我们能够保证产品的优势，主要在于挑选基金的能力。”官文柏说。
在瑞典，有近千只基金可供斯堪的亚选择，最终选定由17家基金公司提供的约70只基金；而在美国，被纳入其筛选池的基金数目更是高达万余只。全球优秀基金公司的信息，是斯堪的亚在25个国家和地区的分支机构可以共享的资源。
在没有资本管制的国家，斯堪的亚保险公司的产品可以在全球进行资产配置。也就是说，斯堪的亚保险公司在美国销售的投连险产品，其资金不但可以投向美国证券市场的基金，还可以投资欧洲或者是亚洲任何一个对外开放的证券市场的股票或债券基金。
基金的评价因此显得至关重要。业绩并不是斯堪的亚惟一的标准，“基金的业绩具有很大的波动性，有时业绩好的基金公司可能蕴含了更大的市场风险。”官文柏解释。
“我们考核基金的业绩会从它开始成立时计算。另外，除业绩外，还要综合考虑基金公司的投资理念、投资程序以及管理团队。”官文柏说。
即便是面对处于初步发展阶段的中国基金业，即使中国政府已经放开了保险公司允许直接投资股票的闸门，但斯堪的亚的合资公司，瑞泰保险仍坚持通过选择基金而非自己直接投资的模式。
不培养代理人销售途径，不采用直接投资方式，瑞泰严格恪守外资股东的模式。即使被一些业内人士嘲笑为不懂中国国情。
斯堪的亚之路能够在中国走多远？
“发展需要时间，我们宁愿启动慢一些，也要把基础打牢固。”官文柏说。
《国际金融报》 (2005年02月18日 第十三版)
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