凯雷投资安信的人脉学 是合伙人不是只给钱的人

　　凯雷投资安信的人脉学

　　是合伙人不是只给钱的人

　　文·本刊记者 刘青松

　　卢伟光笑着对祖文萃说：“投资我，你算找对人了。我也找对了人，我现在是站在巨人的肩膀上。”

　　祖文萃也笑：“我是借助你这个平台，也是站在巨人肩膀上。”

　　2006年5月11日，北京，上海安信地板有限公司与凯雷投资集团战略合作新闻发布会上，安信董事长兼CEO卢伟光和凯雷增长基金主管兼董事总经理祖文萃手握得很紧。2750万美元的投资合同签定。

　　一方是全球最大私募股权投资基金，一方是国内实木地板龙头企业。然而，接受《英才》记者采访时，祖文萃和卢伟光都说，最重要的并不是对方的地位，是人。

　　凯雷下单2750万美元

　　祖文萃：找到最好的企业家

　　《英才》：安信地板这个项目最吸引你的是什么？

　　祖文萃：首先是我们对卢伟光这个人的判断。他的能力、他跟我们合作的灵活性都很强。我们的考察重点肯定是放在人上面。

　　《英才》：也就是说卢伟光这个人比这个项目更吸引你一些？

　　祖文萃：对。我们的投资理念不是投到一个公司或者一些资产上面，而是投到人身上，进而形成企业价值的判断。我们不是去监督一个企业，而是成为企业家有很强信任感的合作伙伴。这就需要看人看得很准。

　　《英才》：你对卢伟光的第一印象怎样？

　　祖文萃：他思考问题很慎重，想得很细，而且做事非常聪明，对行业有清晰的了解，在选择商业伙伴方面的要求非常高，所以我们会走到一起。

　　《英才》：据说有20多家基金与卢伟光进行过接触，你所领导的凯雷增长基金靠什么打动了他？

　　祖文萃：我们的名声；我们在他的行业当中的经验、投资的沉积；我们可以给他带来很多金钱之外的资源；我们在战略、品牌宣传、人才引进等方面给他的公司提供了很多帮助，建立起彼此的信任。还有很重要的一点，就是他跟我们这个团队能够融合，沟通很顺畅，交流很密切，大家像朋友一样。

　　《英才》：你跟卢伟光谈的时候，有没有遇到什么困难和障碍？

　　祖文萃：没有什么大的困难和障碍，因为双方都很合理。

　　《英才》：你现在还经常跟他保持联系吗？

　　祖文萃：差不多每一两个星期都会跟他通一次电话，每次去上海也会跟他会面。

　　《英才》：你说凯雷增长基金要在中国寻找“最好的企业家”，他们应该具备哪些素质？

　　祖文萃：第一，他对这个行业的了解要比竞争者更深刻；第二，他的商业模式要有优势；第三，他必须很有信誉，很了解国外的资本市场；第四，他要明白自己找的不是一个只给钱的人，而是一个合伙人，大家的理念、利益是放在一起的。

　　安信七天牵手凯雷

　　卢伟光：从不在酒桌上谈

　　《英才》：最初你是怎么开始对凯雷感兴趣的？

　　卢伟光：2005年3月，我们发布了融资信息，来自港澳、新加坡、欧洲的二三十家基金找到我们，表示了投资兴趣。当年10月，我们接触到凯雷。他们马上通过各种途径去调研，甚至找到了我们的竞争对手。结果仅仅过了一个星期，他们就和我们签了意向合同。

　　《英才》：对你们“一见钟情”？

　　卢伟光：一开始凯雷只是我们五个候选对象中的一个，但是他们动作很快，做事公正、公平，谈合作时不只是站在自身立场，也替对方着想，各方面问题都考虑到了，不占便宜，不设陷阱，看重未来。我思考了两三天，决定与他们合作。凯雷团队对我们做了三个月的尽职调查和审计，越做对我们评价越高。

　　《英才》：你觉得自己身上有哪些东西吸引了他们？

　　卢伟光：真诚、做事业的心态。我做企业一直坚持做专、做稳，规范运作，公平、透明、健康。

　　《英才》：凯雷的人吸引你的是什么？

　　卢伟光：职业化，有理有节。比如祖文萃，开放式心态，充分接受我们提出的合理要求。

　　《英才》：他们有没有让你印象深刻的细节？

　　卢伟光：每次谈完，即使到了吃饭时间，他们也要走，从不在酒席上谈。

　　《英才》：你们之间的谈判有没有僵持不下的时候，比如对赌协议方面？

　　卢伟光：在谈判中我们的心态相对保守一点，希望压力不要太大，让企业平稳发展。双方主要的差异在这方面。最终的协商结果，让我对对赌协议很有把握。

　　《英才》：凯雷给安信带来了什么？

　　卢伟光：与凯雷合作后，整个企业的精神状态都变了。从普通员工到经理人，都感到有了凯雷品牌的支撑，企业与个人的发展空间更大了。安信计划2008年上半年到海外上市。现在我们推出了期权制度，内控制度方面也有了提高。凯雷推荐来一位投资人员，做得很好。以前我们只做实木地板，在凯雷方面的建议下，上了实木复合地板项目，新推出了一个“伟光”品牌，延伸了产品链，效果比预想还好。