海外资本的新胃口 千万美元对赌民企

　　当凯雷收购徐工、舍弗勒收购洛轴、克虏伯收购曲轴接连被叫停，其间所引发的民族情绪暂且不论，国家安全和经济安全被上升到空前的高度。

　　在这场国退洋进的盛宴里，作为主角的海外投资者，能吃进具有垄断地位的大型国企毕竟还是少数，那么他们在中国的下一个业务增长点将在哪里？

　　统计显示，仅全球最著名的10家投行，就管理着近1500亿美元的资金，而其中只有1%投向中国。伴随着中国经济在全球地位的上升，这个数字几乎每天都在改写。

　　于是，另一种资本故事变得更抢手。英联1000万美元收购宁夏红20%的股权、高盛3000多万美元置换雨润食品9%的股份、凯雷2000多万美元投资安信地板、3i2000万美元下单小肥羊……

　　人们注意到这些被“染指”的对象，都是民营企业，所在领域既传统又不一定很大，但他们是行业领导者；企业也不一定很出名，但一定要成熟，市场占有率高。

　　从凯雷投安信的例子看，双方同意牵手不过7天，最终结婚只经历了7个月。不难看出，民营企业的审批没有国企那么复杂，也不存在“国资流失”的争议。只要能摆脱“家族式管理”的理念之囿，程序并不繁琐。

　　就培育传统领域的中国民企迈入资本市场来看，目前海外资本已在实践中形成一套比较成熟的模式：“股权投资—改制重组—激励和提升业绩—上市套现”，整个过程一般短则3年，长则8年。

　　而在这个“千万豪赌”的游戏里，“对赌协议”是最刺激的一环。像蒙牛乳业按协议实现了净利润，于是双方皆大欢喜。海外投行摩根斯坦利、鼎辉和英联短短3年以6000万美元投入，实现了20多亿港元的回报。

　　不过，《英才》记者在对海外投资者的接触中，听到最多的一个词就是“right people”。他们对中国民营企业的价值判断几乎都是建立在对相应企业家的价值判断上。蒙牛的牛根生、雨润的祝义才、安信的卢伟光、小肥羊的张钢等民企老板，之所以被海外投资者看中，无一例外地在于：他们对自己一手创办的企业具有特殊的责任心，这一点与其他性质公司高层领导人完全不同。而对这些民企老板们，海外的货币资本并不是完全的考虑，他们更看好以国际化的视野带给企业新的市场份额、新的组织管理模式、新的投资理念及政策资源等一系列增值服务。

　　把钱钟书那句著名的话稍微改一下，或许我们能从一个新的视角思考一下中国企业国际化的路径：假如你吃了个鸡蛋，觉得不错，何必要问哪个母鸡下的蛋呢？

　　主笔·本刊记者 刘青松/采访·本刊记者 刘青松 杨柳

　　“你为什么要融资？有没有商业计划书？”卢伟光对《英才》记者说，海外投资者们问他的第一个问题都是这个。

　　卢伟光多少有些准备不足。这位上海安信地板有限公司董事长兼CEO，并不是没有见过大世面。2004年，他斥资买下了巴西1000平方公里的原始森林。

　　他希望让企业继续整合、扩张，获得海外资本市场的支持。他要找到国际上第一流的战略投资者。

　　2005年3月，安信地板向外界发布了融资信息。来自港澳、新加坡、欧洲等地的二三十家基金的经理们，差点踏破卢伟光办公室的门槛。

　　卢伟光找人做出了一份详实的商业计划书。于是，海外投资者们开始向他提第二个问题：你需要多少钱？

　　2006年5月，全球最大私募股权投资基金凯雷给他投资了2750万美元。但卢伟光说，海外投资者带来的并不仅仅是钱。

　　不管怎么说，越来越多带着大钱的“门外的野蛮人”进了门，投资于安信地板这样的传统行业项目。投资咨询机构清科的调研结果显示，2006年上半年，私募股权基金在中国内地的31个案例投资总额达到了55.59亿美元，其中传统行业占据了显著地位，23个投资案例共计吸引了22.71亿美元，投资案例数在整体案例中占到74.19%。

　　PE(Private Equity，私募股权投资)、非TMT(科技、传媒与电信)项目，这样的词汇正被更多的人熟悉。同样被人熟悉的还有量子基金创始人吉姆·罗杰斯的一句话：“未来10年，商品投资市场将是最火爆的大牛市。”

　　这不仅是钱的生意，更是人的生意。

　　机会：“中国增长潜力很大”

　　“认为投资传统行业回报不大，这是误导。”

　　在上海吃小肥羊的时候，王岱宗并没有想到多年之后，自己会成为“小肥羊”的投资者。

　　2005年，王岱宗离开高盛，加盟欧洲最大的私募投资公司3i投资集团。寻找具有投资价值的企业时，一下就想到了小肥羊。他向《英才》记者坦言，“投行是一个很好的锻炼机会，但我从来不认为这是一个长期的事业。我希望介入到企业真正的发展。做私募投资可以让我真正认识到中国一些高速发展的大企业。”

　　在凯雷增长基金主管兼董事总经理祖文萃看来，国内一些通常意义上的传统行业仍然具有高速发展的潜力。“中国和欧美情况是不一样的，一个在欧美看来是传统、低增长的行业，而在中国其增长潜力可能就很大。”

　　投资安信地板，祖文萃看中的正是国内木地板市场的高增长率。作为实木地板龙头企业，安信目前的市场占有率只有9%，发展空间很广。

　　祖文萃现在也急着要提高花钱的速度。他所领导的凯雷亚洲增长基金前不久成功筹集了6.68亿美元资金。他告诉《英才》记者，一年要在中国看三四百个项目，最后谈成的也就三四个。今后，像安信地板这样的传统行业项目肯定会更多进入他的视野。“这是对中国市场环境一个更深刻的了解，是根据市场的职责来设计投资战略。”

　　瑞星思达投资控股集团董事长兼CEO 约翰·珀佰特也看好中国市场。今年5月底，他带着自己惟一的亲人——5岁的小约翰，把在美国注册的公司搬到了北京，因为“以前总是在中国与美国之间跑来跑去，一回到美国，很多事情就凉了”。尽管认为传统行业不一定有那么好的发展空间，有些基金是因为找不到好的高科技项目，或者找到了却被更大的基金抢走了，只能投到一些传统行业，他还是在最近投资了西北的一家中药企业。他承认，这家企业“发展空间很大，管理层很有理想”，自己很喜欢它，要帮它上市。“在西方，越来越多的人开始对中药感兴趣，美国最好的医学院有个天然药物研究所，其中有一个专业就是中药。我们不能说我们真的懂得中药是怎么回事，但我们真的懂得市场会接受它。”珀佰特说。

　　“投资传统行业的案例会越来越多，因为中国是快速增长的国家，很多企业肯定会以30%、50%甚至100%的速度增长，这些企业不会只集中在TMT领域。”清科公司CEO倪正东接受《英才》记者采访时表示。他直言：认为投资传统行业回报不大，这是误导。

　　倪正东认为，教育、旅游、医疗健康、连锁零售、能源这些行业将成为未来的投资热点。

　　祖文萃看好的非TMT行业范围更广一些：汽车、制造、消费品和消费服务、零售、能源和电力、保健、商务服务。

　　“我们看重的，比如说，快速消费品，尤其是有品牌的；一般的制造业，希望有一定的壁垒，有独特的优势；石油天然气、可再生能源；医疗。”3i投资集团执行董事兼北京首席代表金丽丽谈到。

　　似乎行行有金矿。倪正东说，“以后你就是看到有人投资一个理发店都不要觉得奇怪。”

　　手法：几百个项目选出一两个

　　对赌协议分量重。

　　2005年10月，祖文萃初次见到卢伟光的时候，之前已有不少同行先他一步而来。他带领他的团队马上行动，通过各种途径展开调研，甚至找到了安信地板的竞争对手，得到了想要的回答。一个星期后，他们就与安信签了意向合同。

　　“他们高度职业化。”卢伟光感慨。凯雷的团队从不接受安信方面的宴请和礼物；两三个月的谈判期间，双方前前后后谈了二三十次。

　　而金丽丽的职业化是，“对行业、对趋势、对人要有很强的判断力，懂得如何与人沟通，努力为企业带来除资本之外的价值，达到共赢。”她认为，投资一个项目，时机的把握很重要：早一点，不成熟；晚一点，就太贵了或者已经着手于上市。“窗户露出缝隙就那么短的时间。”

　　2000年，金丽丽刚回国的时候，一年要看几百个项目，然后从中选出一两个符合条件的。“行业、人、增长、规模、内部管理机制，完全符合要求很不容易，还有价格。”

　　金丽丽找项目有两种方式：通过自己的关系以及调查，对于比较喜欢的行业，就挑几个公司去拜访；通过中介的网络介绍，“我们比较愿意发挥网络的作用，这样效率会比较高，覆盖的面也比较广。”

　　几年下来，金丽丽每次见到这些中介和关系户，都会重申自己想要的东西。于是，“一般的东西他们不再给你了。”现在她仍然要看很多项目，从几十个比较不错的项目当中能够选出一两个。“我们要努力地去挖掘，才能找到非常好的项目。”

　　好项目大家都去抢，“这就需要你要么最早到，要么对这个行业特别了解，要么就是关系特别好，反正你得有一个优势。”金丽丽说。

　　王岱宗就很会利用自己的优势——“我去得比较早，再加上人跟人的沟通比较重要。”听说3i要投小肥羊，其他投资者闻风而至，其中不乏大牌。王岱宗忙向小肥羊方面承诺：不光会投资，还会贡献其他资源。

　　祖文萃也说过一句类似的话：“我们可以帮他(卢伟光)很多的忙，可以给他带来很多金钱之外的资源。”

　　卢伟光承认，凯雷在人才引进、战略、品牌宣传等方面确实帮了安信地板不少忙。“我们增长基金投的方法从来是只做小股东，做企业的合作伙伴，帮助它，而不会去控制它。企业家才是开车的人，我们只是在旁边帮助他们开得更快、更好。”祖文萃如是讲述自己的理念。

　　当然，上车之前，座位和票价的问题，投资者一点儿都不会含糊。

　　除了与投资对象谈判时在股权比例、价格等方面的交锋，对赌协议正成为海外PE在利益博弈中分量越来越重的一张牌。据透露，小肥羊向投资者承诺，从今年开始的三年内，每年的利润和销售额同比增长40%以上。如果完不成约定目标，小肥羊将向对方提供补偿。这与当年蒙牛在引入摩根斯坦利等战略投资者时签的对赌协议颇为相似。卢伟光也提到，对赌协议的内容是他和凯雷团队谈判中的主要分歧。

　　“门外的野蛮人”蛮而不野。

　　眼光：对人性的洞见

　　“这个行业里面很难学的一个东西”。

　　“他真的是想把企业做大，对事情看得很透，很开，一贯追求多赢的局面。”投牛根生，金丽丽没有迟疑。蒙牛是她在国内做的成功案例之一。

　　李宁也是金丽丽欣赏的人。她跟李宁接触了半年多，觉得他“有眼界，人也聪明”，但是，“都做到最后了，我们总部还是把这个项目灭掉了，很遗憾。”

　　对投资人来说，投不成想投的人，这种遗憾也许比看错人更大。投资是门遗憾的艺术，因为没有完美的人。

　　“我们这个行业对人的要求比较高，因为它对你的要求是全方位的，它并不需要你一定要哈佛毕业，但需要你有敏锐的洞察力、判断力，以及很好的分析能力、跟人打交道的能力。”金丽丽说。

　　王岱宗也有自己看人的眼光。在他眼中，小肥羊创始人张钢、常务副总裁卢文兵非常敬业、专注。他们把小肥羊的财务体系打理得很好，不像大多数餐饮企业有税务方面的问题。同时，“他们比较直率、开明，愿意接受新的思路”。最重要的是，“他们很有理想”。

　　做投资所依靠的是适应环境的学习能力和对人性的洞见。这是祖文萃的心得。怎么去洞见人性？他说，这是一个很大的技巧，主要是基于对企业家各方面的考核，结合自己对市场的了解，来作出判断，包括企业家的职业能力、竞争能力，以及做人的素质。“这是对人一种360度的全面判断”，也是“这个行业里面很难学的一个东西”。

　　在祖文萃看来，卢伟光是值得投资的好企业家。“人的因素是最主要的。”祖文萃说，“我们的投资理念不是投到一个公司或者一些资产上面，而是投到人身上，进而形成企业价值的判断。这就需要看人看得很准。”

　　看准人，才能看准项目。从已有投资案例来看，处于一个广阔、快速增长的市场，发展潜力还很大的领先者企业，更容易受到海外PE的青睐。

　　投资就是经营人脉，海外PE深谙此道。凯雷董事总经理何欣现在每次见到卢伟光，都要和他谈好几个小时。当初双方谈判谈到后来，何欣私下对卢伟光说，谈出感情来了，一定要做成这件事，尽管不免有失投资人的客观性。

　　心态：不成功投资案例的节点

　　拿到2000万美元投资之后就变了……

　　北京一个投资会议会场上，专程从重庆赶来的一位民营书店老板逢人便换名片，希望别人给他投资。有人问他的优势是什么，他说，渠道广，关系硬。

　　在中国的传统行业里，这样的老板并不少。祖文萃对此很有感触。他说，国内高新技术行业的企业家很多都是海归，有国际经验，而传统行业不是这样，“当我们去找本土的企业家，可能他不会讲英文，没有出过国，理念上的融合并不容易。怎么样去判断他有没有能力，能不能跟他合作，这也是非常难的。”

　　一位财务专家向《英才》记者感叹：很多做企业的人较为短视，缺乏共赢理念，不成功投资案例的问题往往出在企业自身。

　　上述财务专家还举了摩根斯坦利投资山西一个焦炭项目的例子：被投资企业在争取摩根投资的时候表现积极，各项工作做得很到位，看上去很有投资前景，可它拿到2000万美元投资之后就变了，财务上不愿透明，内部管理没有改善，对摩根提出的合理战略建议反应冷淡，可持续发展观念缺失。“打小算盘，做一锤子买卖，即使侥幸引来投资，企业也没有未来。”

　　卢伟光当初对“如意郎君”的要求是：国际上第一流的战略投资者，有很好的信用基础和价值观，能够在人才、管理方面帮助企业不断发展，并在资本市场为企业带来声誉和业绩。

　　这个自称受《人性的弱点》一书影响颇深的男人，留着长发，声调温和。他认为自己受到凯雷方面高度评价的原因在于——真诚，做事业的心态。“我能站在对方的立场考虑，感恩，包容。”

　　对于那些想要得到海外基金投资的传统行业企业，卢伟光建议他们与外资谈合作时，一定要坚持一个原则：做得到的就做，不要勉强，不要急于求成。企业经营要健康、专注，集中精力投入在自身有优势的相关、互补性项目上。同时，要有专业化的人才和管理。

　　“因为专业，风险才小。”卢伟光说。

　　2006年以来海外基金投资非TMT行业部分案例

　　事件 金额 行业 时间

　　华平投资国美 1.5亿美元 家电零售 2006年2月

　　兰馨亚洲投资运动100 1000万美元 体育用品零售 2006年2月

　　凯雷投资中科智 2500万美元 担保 2006年3月

　　凯雷投资安信地板 2750万美元 地板制造 2006年5月

　　鼎晖再次投资慈济   医疗 2006年5月

　　红杉投资利农 500万美元 农业 2006年5月

　　3i、普凯基金联合投资小肥羊 2500万美元 餐饮 2006年7月

　　蓝山资本与Equity International投资鑫苑置业 2500万美元

　　软银亚洲赛富投资环球雅思 数亿元 教育培训 2006年9月