深圳商报记者于瀛

　　空调市场终于迎来了消费的最高峰，空调商家也终于迎来了一年之中最重要的收获期。盆满钵满，本是应该高兴的事情，但记者发现，不少商家现在考虑得更多的是如何面对7月之后空调销售由旺转淡，商场的商品结构、销售策略、商场定位等新的挑战，有的商家甚至向记者发出“现在是最较劲的时候”的感慨。

　　记者：空调旺季之后，商家对商品定位、商品结构是否进行调整？

　　戴学深(南山一本电器商场董事、总经理)：一般情况下，商业企业的销售结构有明显的淡、旺季之分。深圳地区空调的旺季集中在5、6、7三个月，8月份销售逐渐走弱，至9月底空调市场趋于平稳。但与其它地区相比，深圳的空调销售淡旺季差异不是很大。特别是8、9、10月份，随着新楼入伙的增多，空调的销量也很不错。

　　空调界素有“旺季主卖，淡季主唱”的传统做法，厂家一般在淡季宣传品牌形象，同时采取降价、送礼等手段促销，刺激顾客购买。对于精明的消费者来说，淡季购买空调价格最划算。空调厂商还会利用淡季做好服务，通过增值服务来赢得顾客的信赖。一本在2000年就提出了“空调免费保养10年”的口号，在空调保养上为用户提供升级服务。

　　专业电器商场在空调销售走淡之时，又迎来了新房入伙的高峰。这时，厨房家电、冰箱、洗衣机、彩电、音响等走入旺季，专业电器商场将把销售重心向厨房家电、冰箱、洗衣机、彩电、音响等转移。因此，一本自2001年6月起推出了“套餐销售”策略，根据顾客的收入水平、房间大小、个性爱好，向顾客推介最合适的商品组合，消费者可以同时享有折扣优惠。此举受到顾客的欢迎。

　　记者：今年，家电商场的竞争更加复杂，大型超市、综合商场出现家电产品卷土重来的热销趋势，专业商场也不甘落后，不知在空调销售上，商家们将如何运作？

　　张海涛(茂业商场企划部经理)：大型超市、综合商场因能够提供全方位的商品服务而受到消费者欢迎。多年来，茂业商场在家电经销中形成了自己的风格，也形成了一个技术能力较强的维修网络。在空调营销中，我们完全按规则运作。该让利的让利，该返现时返现，消费者在专业商家享受的所有优惠，在我们这里也完全可以得到。

　　郑楚开(新楚源家电商场总经理)：我们新楚源是多年从事空调经营的专业商场。空调市场竞争激烈，商家的确不断面临许多新的挑战，但我们也从多年的商业竞争中有了我们自己的心得，那就是不乱炒作，不透支信誉，以消费者为本。

　　从6月15日开始，我们在深圳首次开始了“组合式销售”，7月份又推出了消费者“定制销售”，由于一开始就是以帮助消费者省钱为出发点，所以我们的回报也相当明显。老百姓心中有杆秤啊。更重要的是，我们这样做，也回避了淡季和旺季的矛盾，可以一直做下去。至于大型超市、百货商场还有外来对手的不断加入，我想，只要我们一直秉持消费者需求这个“中心原则”，就可以做到“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”。

　　记者：面对越来越多的空调品牌，商家如何制定品牌选择方案？

　　戴学深：专业商场将以顾客的需求为导向，选择产品质量好、售后服务好、实力强的品牌作为主推对象。如一本将进一步调整商品结构。在质量上，严把购买关，不让质量不稳定的空调品牌进场销售。同时，随着南山区楼市的兴旺，商场将由原来主要经营中、低档商品向主营中、高档商品转变，力争做成高端家电的专卖场。

　　记者：在激烈竞争的市场态势下，厂商在盘点之余，如何决策未来的营销？

　　纪洛衡(金龙空调电器公司董事总经理)：深圳空调市场的特点是淡季不淡。相对旺季而言，淡季时品牌机的销量更好。对我们专业空调商家来说，像海尔、松下这类品牌机在淡季时的热销正好弥补了这一时期的市场空间，商家的销售利润从中可以得到补偿。另外，根据已往经验，每逢年终时，深圳的许多家庭都是新房入住之时，这时候家庭装修较多，空调机相对好销。对于消费者来说，淡季时购买空调可以在价格上享受绝对优惠，在服务上得到充分保证。此外，机关、学校等事业单位也是我们空调淡季时的主要服务对象。

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