深圳商报记者于瀛

　　时至7月下旬，“看天吃饭”的空调市场进入本年度最后冲刺阶段。对此，空调厂商冥思苦想的是如何在最后的销售高峰中，把巨大的库存变为实在的销量。日前，记者走访空调市场，发现各空调厂商使出浑身解数，有的返现，有的送礼，有的制定出限量配送政策，促销手段花样百出。

　　“送礼”送出大冰箱

　　南山一本电器商场总经理戴学深告诉记者，今年空调的销售走势呈现多元化态势。除了海尔、格力、美的等传统的三大品牌外，新科、奥克斯、志高、海信等均有不俗的表现。无一例外，这些品牌的手法都是靠价格冲击一线品牌。同时，合资洋品牌松下空调的突袭反扑给本来就火热的空调市场浇了一桶油。去年以来，洋空调价格逐渐向国产品牌靠拢，获得了丰厚回报，尝到甜头的洋品牌也学会了以返现、赠礼品等促销手段讨好消费者。空调新军TCL冲击市场的策略更为灵活，他们把促销的权力下放给促销员，在不同区域、不同商场实行不同的促销策略。

　　据悉，为减少库存积压风险，争取淡季资金回笼，不仅厂家纷纷出台优惠政策，商家也出马助阵。记者在一本电器商场见到，购买志高空调柜机送志高影碟机，购买伊莱克斯空调送吸尘器或者是冰箱。在茂业百货，购买美的空调赠送饭煲、风扇等礼品。在新楚源家电商场空调配送栏目中，清楚标明“买科龙(1P双高效、1.5P双高效)空调送铁架、送冰箱；买科龙(小1P)空调送铁架、送风扇、送沙滩椅；买美的空调送旅行箱。他们甚至还实施过“买空调任拿礼品”的措施。新楚源总经理郑楚开认为，此举看起来好像是商家自身搭配了许多物品，但如果抓住了空调热卖的好时机，商家会得到空调走货后的大利益。

　　“返现”最高达500元

　　在各大家电商场名目繁多的空调让利销售中，记者看到最受消费者欢迎的优惠政策是“返现”，仅在新楚源、茂业、一本电器商场，为消费者提供的“返现”优惠多达近十种，返现价格从50～500元不等。对此，消费者表示，虽然商家不言降价，但“返现”真正让消费者感受到等同降价的实惠。在商场提供的返现单中，各商场的优惠政策均有不同。一本家电商场基本上以现金形式直接让利消费者，其中包括海尔、三菱、新科、海信、LG等五六种品牌。新楚源电器商场的返现则以委婉的送电费形式支付消费者，当中有格力、海尔和科龙等品牌。

　　针对厂商以返现形式让利消费者，使消费者享受了与降价异曲同工的优惠政策，格力空调深圳市场总经理蔡杰先生一语道出机关。他说，随着产品技术的不断完善，产量不断增加，每年的空调价格应有5%的降价空间，这符合市场运作规律。但是，如果空调降价超出了这个范畴则属于恶性竞争。而今年的空调市场就出现了三线品牌以“价格打市场”的局面，为此，一、二线品牌机为了固守已有的市场份额，不得不以让利优惠形式取悦消费者，这就出现销售空调机普遍要配送礼品或者返还现金的场面。

　　“定制销售”成亮点

　　厂家在“八仙过海”，商家也各显神通。与往年相比，深圳空调商家自身组织的促销竞争也在明显升级，其中，深圳新楚源商场先后推出的“组合销售”和“定制销售”在空调决战中成为极具竞争力的一个亮点。消费者可以根据自己的购买条件，“定制组合”出自己所需要的电器产品，商场再根据销售数量和电器品种的客观情况，在同厂家商定之后向消费者重新给出合理的价位。

　　两项举措的先后推出，虽然使空调和小家电等商品的单机利润摊薄了，但商家这种以顾客为本的经营方式却获得了意想不到的回报。商场的出货量大幅增加，大量的消费者被吸引到商场来咨询和购买“组合”的家用电器，或者是按自己的意愿购买“定制电器”。

　　厂家“实物奖励”，消费者间接获益

　　在现代商业链中，备受推崇的做法是厂家、商家、消费者共同达到多赢局面。这在空调销售中略见一斑。业内人士介绍，现在有不少空调厂家为调动经销商积极性，鼓励其一次性多提货物，在空调批发时规定，只要经销商一次性提货15台以上，可享受赠送一台空调机的优惠政策。据悉，美的、格力等均有此政策。

　　对此，品牌空调厂家认为，在空调市场坚持不打价格战的情况下，以实物优惠的形式给经销商利益，这是捍卫品牌价位的一种营销策略。只有这样，空调经销商才能在销售中把这种促销利益让利给消费者，其具体表现就是形式不一的“赠送”、“返现”优惠政策。应该说，这是厂家、商家联手打造的空调促销经营模式，消费者将成为最终的受益者。

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