本刊记者张哲诚 发自深圳

　　信息传递一定要恰当

　　《南风窗》：电子商务曾经轰鸣一时，但随着网络热的退潮，现在似乎偃旗息鼓，然而环球资源却不声不响建立了一套非常稳定的盈利系统，请问这种模式是如何建立起来的？

　　辛瑞契：从根本上讲，我们的盈利模式是在多种媒体服务的基础上建立起来的。由于我们的买家有不同的需求，有的买家需要印刷媒体，有的需要光盘，有的需要网上服务，有的三种都会用，所以说，我们的业务不是INTERNET，不是CD，也不是印刷媒体，我们所要做的，就是用恰当的品质，恰当的格式，恰当的时间，恰当的媒体来提供恰当的信息，那么媒体本身只不过是信息传递的工具而已。《南风窗》：那么这几种媒体的相互关系到底如何？毕竟你们的主营业务是基于INTERNET的电子贸易服务，其它是不可或缺的，还是起一般的辅助功能？

　　辛瑞契：媒体本身对我们来说并不是那么重要。对环球资源来说，什么才是最重要的呢？就是我们必须时刻牢记：每一个买家会有不同的看法。所以，我们不是要通过什么媒体赚到什么钱，而是一定要提供恰当的信息给用户，因此我们花费很多的时间和精力去发行杂志和分行业的专刊，或者是CD，这些都根本谈不上是网上的活动。但却都是为了满足买家的需求，因为一种媒体是不能满足所有信息需求的。

　　生命线来自客户社群

　　《南风窗》：中国许多电子商务网站无法走向成熟，您认为问题主要出在什么地方？

　　辛瑞契：我们更加了解多媒体的重要性，我们既有杂志，又有光盘，又有网上服务，缺少哪一部分我相信都不会像今天这么成功。如果你了解客户的需求，你就能够平衡，如果你不太了解客户的需求，而太偏向于某一种媒体或某一种模式，就会失去重点。

　　拿环球资源的电子贸易平台来说，它的生命线来自一个庞大的买家和供应商社群，而这一社群的建立，绝非那些为你的网站提高点击率的人群，而是实实在在来寻求准确服务的客户。

　　另外，作为电子商务网站核心价值之一的信息内容，一定是被需要的和动态的信息。很简单，问题的关键是要及时更新内容。更新的方式就是不断扩大供应商和买家的社群，我们之所以有信心面对接下来的挑战，是因为我们已经有了一个28万的买家和供应商社群，这是一个非常稳定的基础。

　　“一对一”的服务

　　《南风窗》：你们似乎非常看重一对一这样的交易系统，它是基于什么建立的，是否在进行最后交易时才需要这个系统？

　　辛瑞契：买家在告诉这个群体，我对某个产品有一定的需求，如果作为中介，他的价值来自其介绍能力，他就不希望让自己的供应商了解买家是谁，但是我们知道这个信息内容怎样去重新包装，它到底适合什么样的买家，而且我们了解每个买家的需求都不一样，每个供应商的情况也都不一样。

　　所以一对一的产品信息传递是非常专业的一个推广。供应商在哪里赚钱？是不是在公开的平台上呢？实际不会，我公开的东西，所有的同行都能模仿，我怎么赚钱？其实有很多是我特别的产品，我不想让别人知道，那么现在我就提供一个私下的环境去沟通供应商和买家，作为环球资源我首先要确认是买家所需要的供应商，这样买家才会真正感兴趣。

　　与贸易公司的本质区别

　　《南风窗》：环球资源说到底还是一个买家和供应商之间的信息桥梁，但是很多专业的贸易公司也在做这样一个服务，你们和他们有什么区别？

　　辛瑞契：一般来说贸易公司不会让这些供应商了解买家是谁，他们一般的赚钱模式是用低价采购用高价去销售，赚取中间的差价，或者采取提成的方式，本质上都等于是通过厂家去赚钱。而环球资源坚决不这样做，不管供应商是谁，我们都尽可能地去寻找买家市场给供应商，所以我们的收费是标准化的，主要通过固定的表格，收取信息传达的费用，事先供应商也会知道这个推广费是多少，不管后来他销售了多少产品，我们的费用都是一致的。

　　未来的挑战

　　《南风窗》：一般来说，大型制造企业需要和买家建立一个稳定的业务关系，可能就不需要中介，也就不会倾向于找你们做服务，会不会有这种挑战？

　　辛瑞契：不可能有一个完全完美的情况，所有的大型公司都想提高投资的回报率，甚至于最大的台湾供应商现在还在利用我们的服务，开发新的市场，寻求新的买家。因为买家总是内心存疑，希望找到更好的供应商。而如果花费了大量时间找到需要的新供应商后，产品的流行程度可能就降低了，价格又降低了，而且可能很多人也在参与了。所以市场是不断发展的，是动态的，而我们的价值正是在于提供动态的信息。

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