文/ 王丽莎

　　【导语】

　　开发新客户是私人银行财富管理领域的命脉，需要营销技巧和细心维护。从挖掘私人银行新客户第一步谈起，探讨私行如何拓展“朋友圈”。

　　【正文】

　　2007年国内推出私人银行业务，至今已走过七、八年的历程。目前我国私人银行依然处于发展初期，借鉴国外知名的私人银行管理经营方式，各家银行机构按照大致类同的方向，不断挖掘本行特质去发展，寻求适合我国私人银行客户服务。本文重点从挖掘私人银行新客户谈起，探讨如何获取新的私人银行客户。

　　开发新客户是私人银行财富管理领域的命脉，新的客户资源开发是需要营销技巧、后续跟进和细心维护。目前国内各家金融机构私人银行竞争白热化，私人银行客户经理对客户资源的竞争相当激烈。

　　方法一 先建立信任再做业务

　　私人银行先培养目标客户对私人银行产品的信任感，降低私人银行最低开户门坎金额，让客户以百万资金体验本行私人银行产品收益是否符合心意，对私人银行客户经理业务水准是否认可、服务质量是否感觉舒适满意，之后，客户自然把其它地方闲置资金合并到这家私人银行。在资金符合私人银行客户立户标准之后，在该银行开立私人银行账户，深度接触，着眼于客户中长期发展管理、本着客户财富传承、财富保值增值的核心问题，用心做好私人银行产品服务。

　　方法二 丰富活动挖掘新客户

　　私人银行客户是不同领域的成功人士，闲暇时间会参加不同的业务活动，私人银行客户经理通过参加活动与成功人士建立相互联系方式，彼此熟悉、了解、信任，才会进一步合作。

　　各个地区都有各种社会团体活动，诸如高尔夫球队、登山俱乐部、书法绘画艺术欣赏会、商界名流品酒会、艺术鉴赏拍卖会、慈善机构组织捐赠活动，私人银行客户会出现这些场所，客户经理可通过这些活动寻找目标客户。

　　目前各家私人银行也会组织类似沙龙活动，邀请准私人银行客户参加，通过见面交流，挖掘共同话题、爱好，彼此投缘就容易拉近距离，而不单单局限于通过银行产品销售服务建立关系。共同点越多客户粘度越高，信任度越高，交往越深，为客户管理的资产规模也就越高。

　　方法三 有效沟通发现新客户

　　人与人交往需要有效沟通，增进彼此的了解，清楚对方需求点。人们日常交往的误区是认为沟通就是说话聊天，其实沟通是彼此对话，双向交流需求点。与客户沟通时要注意先处理好情绪再解决问题。心平语顺，平稳沟通胜过慷慨激昂的语言表达。

　　先与客户建立彼此认可的服务关系，再帮助选择私人银行理财产品，在没有取得客户认可时，急于推荐银行产品的方式万不可取。私人银行客户经理通过与客户多问、多听、准确对话解决客户问题，给予客户有条不紊、业务严谨的良好印象，有信心继续与银行方面共事，购买到适合的私人银行理财产品。

　　方法四 把握客户需求的共同特性

　　私人银行应提供全方位的金融服务：包括为客户企业经营所需整合各项资源；为客户个人、家庭成员、企业运作等方方面面提供精细服务；为客户办理好境内外资产配置所需的服务，实现财富安排；为客户处理好资产管理架构与解决方案，按照客户需求个性化、差异化提供独特的客户体验服务模式。

　　私人银行客户的共同需求包括：个人资产法人化、境内资产境外化等，注重银行业务的保密与安全及能否按照客户特征定制化需求，做好个性化服务、设计整体的解决方案、从财富增值转变至财富保全与传承规划需求。

　　方法四

　　方法五 扎实专业营销基本功

　　私人银行客户经理最基本的能力，是准确用心地营销私人银行金融服务品种，站在客户利益角度去选择适合的理财产品，引导客户需求向资产配置方面转型，帮助客户做好风险控制的管理，成为客户心目中最值得信赖的私人银行理财顾问，用精研专业技能赢得客户认同，增进彼此信任粘稠度。

　　方法五

　　方法六 善于经营有价值的客户

　　私人银行客户经理须开发出优质的高净资产客户，并深化与此类客户的关系。所谓优质的高净资产客户，是指对私人银行有明显贡献度的客户。

　　未来私人银行要寻找那些能带来较大净现值利润的私行客户。做好客户关系价值管理就是发现哪些客户的赚钱能力强，有定期的净现金流入，可知未来在私人银行账户管理中资产会稳定增加，把此类客户放在有正净现金流的位置，而不是寻找单纯只有现金存量的客户，因为随着时间推移，存量在私人银行管理资产过程中，会因日常生活各类消费支出而下降，对银行的价值也会逐年降低。

　　方法六

　　方法七 建立与新一代的客户关系

　　目前我国私人银行客户多为第一代下海打拼的成功人士，未来五年会面临企业经营传承给接班人，新的私人银行客户会陆续出现。在未交接班时未雨绸缪，建立培养感情关系。与第一代私人银行客户约访时，提出与下一代同时会面，或者创造一起外出交流活动机会，与下一代准客户建立好熟悉关系，增进彼此信任度。这样等待企业财权传递时，避免第二代准客户流失，不仅维护好现有客户，也要维护好下一代准客户。

　　方法七

　　方法八 修为个人拓展新圈层

　　客户与私人银行客户经理是否投缘难以把握。人与人交流没有共性很难深入交心，何况是谈彼此信任甚至共事。私人银行客户经理并非万事皆晓，但需要广泛涉猎。个人爱好的广度决定了其接触客户的领域。

　　目前，银行营销存在的误区，是要求银行客户经理管理很多不同类型的目标客户，其结果是有的客户不满意银行客户经理，把资金转移至投缘的银行客户经理去管理资金。同样，银行客户经理也是一肚子委屈，但是为了银行利益而迫于无耐。这样彼此毫无默契的服务关系不会创造出好的客户价值空间。

　　准确的营销关系是客户与银行客户经理双方面认可，拥有共同的爱好及交流话题，彼此欣赏。信任度超越手足情，现实银行工作中存在这样默契的关系，客户能把心中秘密告诉银行客户经理。这样超越亲情的信任自然会创造出好的客户价值空间，即使客户资金存放多家银行也会转入进来，这部分资金甚至占有客户全部资金的55～85%。

　　无论是客户还是银行客户经理都要珍惜彼此信任善缘的关系。从私人银行长远发展战略来寻找新客户，最好的私人银行客户是与银行客户经理关系默契，能以累进的方式逐步增加所管理的资产规模，创造出更多客户价值利润空间，客户的依赖度与忠诚度得以提高，使新客户、私人银行机构、客户经理三者之间达到共赢。

　　作者单位：工商银行天津分行

　　本文发表在《财富管理》杂志2015年5月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。