文/李佳蔚

　　【导语】

　　“财富”二字对于超高净值人群来说，具有超越数字之外的含义。在岁月侵蚀下，再多的财富都有可能消耗殆尽，但是家族精神文化的传承可以使一个家族历经各种磨难仍然薪火相传。

　　【正文】

　　家族财富管理在财富管理行业被视作金字塔的塔尖，因其所服务的客户是一小部分超高净值客户，更让人感觉神秘和低调。诺亚财富集团（以下简称“诺亚”）在2012年试水家族财富管理，是业内较早在该领域进行探索的机构之一。近日，诺亚财富集团家族财富管理中心总经理白昊、副总经理赖楷祥在媒体开放日中同本刊记者深度交流，揭开家族财富管理神秘面纱的一角。

　　梳理财富方能保全传承

　　诺亚在过去家族财富管理中，形成了“深根”文化的概念，白昊谈道。

　　传统意义上的“显性财富管理”追求财富收益率与资产配置的流动性，关注的往往是树木于地面之上的部分，即显性、可量化的财富。但同传统财富管理业务有着显著不同，家族财富管理更类似于追求树木的整体性，尤其是树根的生长，即隐性的财富。家族实现真正长久的传承，有着财富传承和精神文化传承两个层面的内涵，根部得到保护和深度发展，整个家族的脉络才得以延展成长，生生不息。

　　区别于传统的财富管理，家族财富管理中有三个需要关注要素：

　　首先是长期投资的优化。产品本身有周期，这是传统财富管理的特征。而家族财富管理是一个需要长时间跨周期配置的过程，所以对于传统金融产品的要求发生了改变，需要优化的长期投资。对于诺亚而言，投资是基于过去11 年的积淀，是在产品筛选、产品设计过程中形成的独有优势。

　　其次是低调的保护结构。为根部设置保护结构，让根部得以向深发展，在大风雨来临时有备无患。企业家无论遇到债务风险、家族结构风险或在家族财富传承过程中遇到法律、税务问题或相关纠纷，都需要保护结构来隔离风险。实现家族治理、遗产继承、家族教育、税务安排、财产安全等目标。

　　最后是置顶的整体梳理。如同树木需要修剪，家族亦需通过家族财富管理，实现家族资产的整体梳理。中国高净值客户投资分散，产品纷繁复杂且管理困难，对财务整体没有系统的配置，对于家族财富管理而言，就要基于客户家族的长期目标进行整体架构梳理，从而实现资产的逐层配置。

　　数据显示，中国的高净值人士资产规模在2014年达到160万，以1亿人民币为中国家族财富管理服务的起点，按照当前形势推算，未来这一市场将达到5～10万人。而对中国超高净值家族而言，创富、守富与传承已经成为其当下面临的挑战。

　　在同沃顿商学院探讨家族财富管理服务的过程中，白昊介绍，家族的能量是有波动的， 前20～50年为前两代持有财富，家族财富处于创造增长的阶段，出现问题的比例较小。其后问题频现，财富增长要么停滞，要么维持现状。因为家族三、四代没有经历过前人创业的艰辛，如果在家族财富发展的过程中，没有有效的传承安排，就会出现家族能量的缩减和混乱，这也成为每个家族资产负债表中最大的负债。所以，家族财富并不会自动延续下去。

　　海外在做家族金融服务上有许多典范，在家族财富管理的技术方法上，白昊看到了西方的模式。他认为，西方进行家族服务主要集中在几个方面：金融资本方面，在家族传承的过程中选择、管理好金融产品；实现整个家族知识体系的构建；在传承过程中，构建法人治理结构清晰的组织架构，实现家族人员的合理安排；统一人才、智慧和财富。

　　在白昊看来，欧洲需要家族服务的已不再是创一代，其需求集中于守财，在税务筹划与传承安排上有较强关注，而九成以上的华人家族有家族财富管理需求的企业家是创一代，关注焦点仍集中在资产流动性管理上，但在传承规划与企业管理等方面也有着整体需求。所以，白昊认为当前做好家族财富管理，需要拥有国内、外先进的资产配置技术能力和工具；其次要对客户有深度理解，与客户间建立起深厚的信任关系；另外要有足够的资源和制度保障。而这也正是诺亚粘合客户的优势所在，从切入点上深度理解并满足了客户需求。

　　家族财富管理概念很好，但在实务操作上难以衡量。目前，国内做这一块业务，门槛较低，各类机构都有，市场上可谓鱼龙混杂。事实上，与客户多年的实践交流让白昊看清了一个道理，即“所见是暂时的，所不见是永远的”，家族财富管理追求的是更为长远的价值，所以诺亚在战略上于2014年底整体进入这一市场。

　　据了解，如今诺亚拥有500 亿人民币资产管理规模、8亿美元海外资产管理规模。无论在国内还是国外，诺亚的家族财富管理业务是集合了整个集团的全部资源支持，以全权委托为核心的资产配置服务和家族信托、境内外保险服务等，从税务、司法等角度，为客户形成保护结构。“诺亚从一开始做财富管理，就专注于全市场筛选产品，为客户提供整体方案”白昊说，“所以诺亚涉足家族财富管理，不是贸然提出来的，是多年积累，水到渠成。”

　　很多客户的资产如同一间无法落脚的房间，从整体目标来看其投资，会发现其面临的税务成本、安排成本、转换成本是非常巨大的。“而真正将中国的家族财富管理做出彩，还要同中国的深根文化相结合。这也是诺亚所看重的，唯有梳理财富，才能实现财富保全，唯有保全才能传承。”白昊谈道。

　　“全权委托”突破传统

　　基于客户深切的需求及逐渐成熟的市场，诺亚的全权委托服务模式应运而生。对于“全权委托”业务模式，诺亚家族财富管理中心副总经理赖楷祥给出了进一步的阐释。

　　全权委托服务，是由产品驱动进入咨询顾问式资产配置的结构。赖楷祥强调，“全权委托”并非产品，而是为客户量身定制的动态式管理服务，同客户的深度需求相交互。全权委托的核心目的是帮助家族实现财富保有，通过资产配置和主动管理来降低风险（包括系统性与非系统性风险）、提升组合投资收益，为家族财富提供一体化的保护性结构。

　　传统的财富管理模式相当于去餐厅看菜单点餐，服务标准化，附加值较低；以贵宾身份进入包厢，得以享受顾问式服务，但无法真正做到个性化定制；全权委托的服务模式，则是直接将餐厅主厨请到桌前，主厨在询问客户喜欢的菜式，了解需求后，在旁边亲手烹调美味，实现私人定制。

　　中国的创富一代正面临这一需求，但依然执着于创造财富的习惯，让财富快速增加，在高收益的追逐中，将风险摆上前台，需要相当专业的沟通。而放眼全球，家族财富管理的核心仍在投资管理领域，在保值之外实现一定的增值。过去中国的超高净值人士遇倾向于选择个人服务，背后缺乏专业团队的系统服务，但产品驱动始终存在，高净值客户对此很难逐个进行项目评估；此外，中国财富管理在目前阶段还仅限于标准化产品；最后就是再投资的风险，伴随过去众多的投资项目到期后，客户进入再次选择的循环之中，对于财富拥有者而言也是颇具困扰的事情。

　　“全权委托服务首先解决了高净值人士的一个痛点，即传统投资方式的不足，具体包括：产品购买缺乏整体规划；专业不足，犯错概率增加；决策随机，没有投资纪律；风险暴露，没有风控方法。”赖楷祥谈道。

　　诺亚推出全权委托为核心的家族财富管理服务，还有着深层次的考虑，家族财富生命周期包括创富、保有、传承三个阶段，对于经历过创富阶段的超高净值客户，首先要面临的是财富保有，其次是财富传承。财富保有的核心是如何实现本金购买力不被降低，狭义的财富传承的核心是借助家族信托、保险规划等工具实现财产的保全与传承功能。而全权委托的核心目的是通过资产配置和主动管理来降低风险，帮助家族实现财富保有。

　　诺亚旗下的歌斐资产已有5年的积累，而诺亚香港拥有资产管理牌照，并已有超过2 年的资产管理经验，同时拥有保险经纪和信托牌照。“具备全市场、全球化的资产配置能力，是诺亚全权委托业务区别于其他同类机构的核心优势之一。”白昊表示。也正是基于这样独特的竞争优势，才具备整套全权委托的顶级服务能力。

　　传承隐性财富

　　很多人将家族财富管理视为舶来品，而在白昊看来，进入家族财富管理阶段，在某种意义上，更有可能成为东方文化一个非常重要的复兴阶段。

　　赖楷祥将家族传承及企业治理依据总结为“法、理、情”：家族中的家族宪章，公司治理精神可以理解为“法”的部分；“理”即为规则，是执行办法；最后是“情”，贯穿于整个家族文化及创办精神之中，精神上的传递是最难的事情，需要智慧，这也是为什么存续下来的家族如此之少。

　　“财富”二字对于超高净值人群来说，具有超越数字之外的含义。在岁月侵蚀下，再多的财富都有可能消耗殆尽，导致家族的崩溃，但家族精神文化的传承可以使一个家族历经各种磨难仍然薪火相传。因此，从某种意义上来说，家族精神文化的传承比财富的传承更为重要，这也成为诺亚财富家族办公室最重要的使命之一。

　　诺亚曾专程拜访了2013年度最佳联合家族办公室——皮特卡恩家族（2013年《家族办公室评论》），令人震撼的不是家族庄园多么豪华，而是见到了家族的第四、第五代传人，他们性格迥异，却能够清晰感受到他们流淌着共同的家族血脉。“在整个古堡中，可以看到家族在最初建立时订立的规则，无论装饰，还是语言，都在传递着家族精神，你会发现家族的第一代并没有离开。”如今家族已经了第六代，但始终保持着家族的核心价值观，也有着清晰的管理模式，让每一代都有创新精神。

　　“即使在某个特定的时点，可能由于各种各样的原因会出现企业治理的问题使得家族钱财减少，但只要家族的精神和文化还存在，家族就没有散也不会倒。就像人们看得到地面上的树叶枯萎掉落，但地面之下看不到的根系还在，那么整个家族就仍然有生命力，一有机会就能重新生长。这就是家族文化在家族传承上无法被企业治理、财富管理所替代的价值。”白昊谈道。过去，企业家大多追求企业做大做强，一夕破产的事例也时有发生。似乎大家都过于看重地面之上树叶（显性财富）的传承，却不太关注地面之下根（隐性财富）的保护。“现在，到了思考和重视对‘深根’文化传承的时候了。”

　　金融资产是外在，家族内部自然而然产生的精神是内核，需要有良好的土壤进行培育。在提供财富管理的过程中，需要在家族中形成培育家族文化的良好机制，让家族精神生根发芽。诺亚围绕这一理念去构建自己的家族办公室服务体系，透过集团旗下以诺教育整合全球顶尖资源以及诺亚CARE幸福学院等，为客户家庭提供财务、教育、情感和个人的成长与健康服务，并为客户创造长期可持续的价值。

　　诺亚与沃顿商学院合作，举办家族财富管理课程。客户和理财师一起到美国最顶尖的商学院学习，对成功传承100多年的富裕家族进行拜访、参观和交流。白昊表示，中国的富裕家族对于建立和传承家族精神文化有着积极性，他们不仅开始重视和践行，也逐渐为自己的家族精神和文化注入了新的内涵和生命力。

　　对于中国人而言，家族从来都不是舶来品，“家”文化是中华民族内核精神，也有众多的传承方式，例如家谱、家书等。每个企业都有自己的梦想，未来中国可以站在世界之巅，会出现众多优秀的企业家。让企业家安心做自己擅长的经营，而诺亚所要做的事情，就是为企业在设置保护性结构、金融的整体性安排上保驾护航。

　　本文发表在《财富管理》杂志2015年5月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。