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重点突破政策跟进
广东发展银行副行长兼北京分行行长 张庆修
商业银行要加快个人银行业务的发展，我认为，需做到如下几点：
一、明确业务定位。要把理财业务作为商业银行的战略重点加以重视，在业务规划和工作安排上都要摆在重要位置，在个人理财业务方面要给予倾斜，持续不断地抓下去。要明确理财业务收入来源的渠道。现阶段，理财业务主要包括如下可能增加业务收入的内容，一是多元化的个人投资服务系列。比如针对证券投资市场、针对外汇投资市场、针对保险投资市场；二是多样化的个人结算服务系列；三是个人理财咨询、分析系列；四是个人贷款类服务系列；五是个人委托服务系列；六是个人资信服务系列，主要为个人经济活动中的经济行为双方提供存单核押服务，并为出国或个人经济生活中的特殊需要提供存款资信证明；七是各类账户托管服务系列；八是度身定制类服务系列。细分一下，在这八大类服务中，除部分属于银行传统对私业务外，个人理财咨询、分析和量身定制服务等都是理财业务的全新服务品种。
二、寻找业务重点。要寻找那些能够带来较大规模业务收入的业务来进行业务推广和开展，从国际银行经验看，收益最高的是衍生产品的投资业务收入，但目前我国此项业务开展难度较大。既能对客户进行理财又能够增加业务收入的是什么？我认为，是代理业务，代理同业业务，首先是银保业务，西方国家的银行保险起始于80年代后期，银行业和保险业开始相互融合渗透，对金融资产展开激烈竞争，从而产生了其中之一的银行卖保险现象，即保险公司通过银行和邮政网点销售保险、代收代付保险费。目前，西方国家银行代理销售的保险，已占整个保险收入的35%-65%。从商业银行角度来看，代理保险业务，可增加银行的中间业务收入。银行可以用较少的人力、财力、物力的投入，利用其专业优势、现成营业网点、服务渠道和所掌握的客户资源代办保险业务，并通过代收保费增加存款，从而提高经济效益。按照2%的平均代理手续费计算，商业银行1年销售50亿元的保险产品，可增加收入1亿元。其次是基金业务。香港银行基金产品已成为金融产品中不可或缺的投资工具之一，银行向自己的客户销售基金产品为自己带来了丰厚的收入。2004年末，香港银行界仅保本基金的销售净额就达到27.22亿美元，较2000年增幅高逾65倍。和基金公司合作，银行不但可以取得可观的托管费用，而且还有基金认购费和申购费，除了这部分直接收益，还会在代销基金的同时获得一些派生利益。按照1%的综合收益来算，一年销售100亿元，每年就可以增加1亿元的业务收入。再次是以银行卡为载体的业务。抛开信用卡透支收入，银行卡作为发展理财业务和中间业务的载体，作用也越来越明显和重要，银行卡可以作为财富管理的平台和资金结算的平台，可以包容所有个人银行业务，商业银行要大力发展银行卡业务，完善银行卡功能，丰富银行卡交易品种，加大代理业务品种范围，同时，强化银行卡的消费理财功能，把卡的消费和理财进行结合，比如可以对客户的刷卡交易进行理财业务的积分，达到一定的分数可以送理财规划、理财产品，按照行业平均值1%的回佣计算，一年刷卡消费100亿元，这一块每年就可以产生1亿元的中间业务收入。另外，商业银行可以结合开展金融顾问、财富管理、创业辅导、资信评估、理财资讯、理财规划等理财服务进行合理收费。
三、做好政策配套。须完善激励约束和利益分配机制。要增加理财中间业务收入在综合考核中的比重。可以考虑制定出台《理财类中间业务考核办法》，将计划任务目标分解落实到基层营业机构及客户经理，和收入及职务提升结合。还要加大资源倾斜力度；综合运用全系统资源，推进综合营销和系统联动，开发适合不同层次、个性化的创新产品，通过科学的产品和服务定价管理，使产品更为贴近市场、贴近客户。
此外，要充分发挥科技对理财中间业务的支撑作用，以电于银行为依托，努力提高理财中间业务产品市场覆盖率和有效利用率，并建立相关的业务操作规程，强化对理财中间业务的内控制度建设和风险控制管理。注重以产品创新推动理财业务和中间业务，发展财富管理业务和高附加值金融投资产品，拓宽收入来源，银行要利用自己的优势和其他机构广泛结盟，联合开发新的业务产品，形成双赢的局面。从做金融产品的集成销售商开始，把每项代理业务看作是银行转型的契机，在和同业的合作中，逐步以银行为主导，把各项代理业务纳入到商业银行的理财品种和品牌之中。
从近几年的发展趋势看，私人银行业务、金融衍生业务在西方商业银行的理财中间业务中，占有越来越重要的地位，收入占比越来越高。我国商业银行由于法律法规的限制，现行商业银行内部体制和组织结构的制约、专业人才的缺乏，在这方面几乎还是空白，因此应有计划、有重点地选择推出一些在我国发展条件已经成熟、且迫切需要的避险型和筹资型的金融衍生产品，并进一步创新和丰富其他金融衍生产品，逐渐做到与国际接轨。这不仅是改善收入结构的需要，更是我国商业银行发展成为国际性大银行的必由之路。我们有理由相信，随着我国商业银行越来越走向综合化经营的趋势，商业银行理财业务的发展空间将会更加广阔，最终成为我国商业银行发展个人银行业务的突破口。
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