新浪理财“理财与营销热点问题报告会”实录

　　

       2005年4月14日下午2至4时，新浪财经-理财主办“个人理财与营销热点问题报　告会在北京国际贸易中心举行。图为报告会现场。(图片来源：新浪财经）

    2005年4月14日下午2至4时，新浪财经·理财主办“个人理财与营销热点问题报告会”在北京国际贸易中心举行。本次活动是中国第九届证券保险信息服务暨投资理财博览会的主体活动之一。受邀嘉宾中信实业银行中信贵宾理财业务的负责人陈树军先生和美国金融管理学会中国发展中心CEO吴媖女士分别就《贵宾理财业务瓶颈及对策分析》和《富人理财心理学》发表了演讲。来自各家银行、保险公司、基金公司、证券公司和媒体及培训机构的一百多名专业人士出席了此次会议。本次报告会的举行得到了《卓越理财》杂志理 财师俱乐部、《大众理财顾问》杂志和《中华理财网》的支持。

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    以下为嘉宾演讲和答疑的实录。

　　主持人：各位业界的朋友大家下午好，欢迎参加由新浪理财主办的这次个人理财与营销热点问题报告会。今天非常荣幸请到两位著名专家，一位是中信实业银行中信贵宾理财业务的负责人陈树军先生，一位是美国金融管理学会中国发展中心的首席执行官吴媖女士。他们演讲的主题分别是《商业银行贵宾理财业务瓶颈与对策分析》和《富人理财心理学》。

　　下面我们首先欢迎陈总演讲。

　　陈树军：首先非常感谢大家参加今天的活动，也感谢博览会的组织者，特别感谢新浪，新浪财经对于我们理财界来说应该说是非常好的平台。今天很荣幸和大家进行交流，这个交流有很多观点是我个人工作当中的心得，不足之处请大家批评指正。

　　今天我想讲三个方面，一个方面谈谈贵宾理财的本质是什么？我们怎么认识贵宾理财，商业银行发展贵宾理财的目的是什么？第二方面谈谈它存在哪些瓶颈。第三方面看看我们尝试用什么方法解决。因为时间所限，有一些内容不能展开阐述，只能就个别问题来详细阐述。在这中间欢迎大家随时提出自己的问题。

　　首先我们看看贵宾理财的本质到底是什么？贵宾理财的本质是拓展和服务中高端客户。它有一个业务背景，就是以客户为中心的经营思路。过去我们说“进门都是客”，现在理念不太一样了，就是进行客户细分，把客户分为低端、中端、高端，有所选择来服务，这是很好的进步。

　　发展贵宾理财服务的条件有三方面，第一是有基础，需要理财服务的客户基础越来越大；第二是有需求，客户有复杂财务需求；第三是有必要，因为商业银行自身发展需要发展贵宾理财服务。

　 2005年4月14日下午2至4时，新浪财经·理财主办“个人理财与营销热点问题报告会在北京国际贸易中心举行。图为中信实业银行中信贵宾理财业务的负责人陈树军先生发表演讲《贵宾理财业务瓶颈及对策分析》。(新浪财经图片)

    据此，境内大部分银行纷纷推出了贵宾理财服务(表：境内商业银行贵宾理财服务体系一览表)。最早推出整合性贵宾理财服务方案的银行是招商银行。这之前是不是没有呢？还是有的。1997年中信实业银行广州银行就推出了私人银行服务。当时主要产品以个贷为主，如小额信贷。大家都知道中国南方经济比较发达，当初经济发展的起步阶段对资金的渴望是比较大的，当时用个人的商品房抵押贷款非常受欢迎。

　　后来上海的工行也推出了“杨韶敏”理财工作室，包括中信实业银行大连分行也推出了“朱晓莹”理财工作室。这些都在招商银行推出金葵花理财之前。随之这两年，各家银行都纷纷推出了各自的贵宾理财服务。目前，除浦发、兴业银行还没有推出全国性的整合理财业务之外，其他都已经有了。农行在部分分行已经推出金钥匙理财，兴业银行还没有看到它的整合品牌的出现。

　　第二，我们看看商业银行在开展的过程中遇到了哪些困难、瓶颈。

　　我想借这个机会问问大家，在座的有多少人可投资产在100万以上？可以举手给我看一看。啊，看来不多。实际工作中我碰到很多高端客户，我非常喜欢问一句：“您看到银行在打广告卖一支外汇理财产品，你是不是首先想到找银行的理财师问一下”。很多人的回答是“没有”，最常见的回答是交给太太理财(现场：笑声)。还有的问答是说有那么麻烦吗。很多客户没有形成向商业银行的理财客户经理咨询的习惯。这应该值得我们的深思。整个银行业都在发展这样的理财服务，为什么大家没有养成习惯呢，这说明还存在一些问题。

　　对财富的规划也是非常非常重要的。上次我听一个讲座，讲到一个化妆品叫“妮维雅”，这个品牌是德国的，这是欧洲的一个品牌，他们当时确定了一个策略要做全球的品牌，然后想全球品牌最大市场在哪里？结论是在美国。所以他们制定了一个策略进军美国，请了很多专家做了很好的策划，“妮维雅”在美国最后成功了，成为非常成功的品牌。但是他们说美国不是我们的目标，我们还有下一个目标就是中国。为什么？他们首席的专家跑到中国上海南京路，记者跟进采访他，问为什么到中国来？他说因为美国脸上应该化妆的地方都差不多了，而中国人还没有。我认为同样，美国人的财富得到了很到的打理，而中国人有很多财富还没有得到很好的打理，有的人把自己的50万、20万放在银行里，没有认认真真的处理自己的财富。就像女士出门不化妆一样，如果我们一天没有把自己的财富规划好，我们就不舒服，这就是一种理财的心理。但很多客户还没有这样的心理。

　　2005年4月14日下午2至4时，新浪财经·理财主办“个人理财与营销热点问题报告会在北京国际贸易中心举行。图为美国金融管理学会中国发展中心CEO吴媖女士发表演讲《富人理财心理学》。(新浪财经图片)

　　市场上也对理财服务提出了一些尖锐的问题，这些问题今天不一一展开，但是问题的存在就说明我们存在很多不足的地方。商业银行从两年前就开始了探索，在服务，在品牌、在渠道、在营销做了很多工作，为什么市场的认同还没有到我们想象的那一步呢？我们认为也有一些做的不够好的地方。我归纳为三个层面的不足，第一层面是宏观层面，第二个层面是银行层面，第三个层面是客户层面。其中银行层面，也是我正在从事的工作，属于服务提供者，也是我正在从事的工作，而客户是服务对象，这三个层面都存在一些不足。

　　在宏观层面最最重要的一个问题就是中国经济发展时间比较短，贵宾客户比较少，而经济发展还需要解决资源、人口问题。

　　这里面有一些数据来支持(见表)。这是在新浪网上摘的一篇文章，经过25年的增长中国的人民币存款已经达到十几万亿元的水平，这样的速度是惊人的。按照美元换算已经成为世界第六大经济体，但是中国人均GDP才突破1000美元，中国用了四分之一个世纪从人均100美元达到人均1000美元。中国人均的GDP水平相当于美国人的3%。

　　这边有一组数据(见表)，我们看到这些数据很振奋人心，但是有两个数据有些问题，一个是中国年收入大约10万美元的户数还非常少，现在财富的增长或者理财的服务对象更重要的是以家庭为单位，而不是以个人为单位，家庭行为在理财当中表现的更突出一些。另外拥有大学学位的占人口的百分比是3.6%，这个比例太低，我想在座的或者能够在北京写字楼里面工作的人，有几个是自学成才或者没有接受过教育的。中国的教育这些年处于高速发展的状态下，但中国拥有高学历的人的数量占国家人口的比例还是低的，你的学历低也就意味着你挣钱的水平低，你家庭的收入也是低的。韩国是30%以上，美国是普及大学教育，中国还正在普及九年制义务初中教育。中国现在有一批有钱人，但是远远没有形成稳定的中产阶级，可理财的客户基础还需要提升。

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