新浪理财“理财与营销热点问题报告会”实录(5)

　　第四种富人“我的钱是我自己的事儿，跟别人都没关系。”实际上它有一个含义是什么呢？我们管它叫做匿名型的，他非常害怕别人知道他有多少钱，这个害怕可以有好多层面，他天生就不愿意被人家知道，他非常注重他的财产状况的私密性，他非常希望你给他做理财顾问的时候只有他一个人。我们假设一个场景，你在party上遇到他，他肯定不会跟你打招呼的。

　　第五种富人“有钱代表了权力”这时候你可以想想这个人是什么样的情况，我们管他叫做大人物型，他最希望要的是支配权，他无时无刻不要他的支配权，他总是想方设法显示自己的领导能力，你在跟他接触的时候你要注意调整好自己的角色定位，让他行使够他的支配权。当然这里说的层面比较浅。在和大人物型富人接触的时候要感觉他需要什么样的方式，大多数情况我们研究是以柔克刚是比较好的。

　　第六种富人“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”。看到这样的话我们想不出这样的人到底想要什么？我们看到它是贵宾型，他需要是获得重视，你在组织沙龙、组织聚会，组织任何活动的时候你要注意你邀请的客户，你邀请的人一定要跟他匹配，甚至比他高一点儿，出现这样情况的，他觉得你的品味够了，你的地位够了，他参加这样的活动他觉得他有了提升，他有了荣耀，所以遇到这样贵宾型的人的时候，你的谈吐、服装各方面都要非常注意。如果你在那个圈里是很有名的，你要告诉他，然后你给他你的理财客户的名字，比如说是陈天桥的名字，他会马上跟你签单的。

　　第七种富人“穷不是什么要紧事，但有钱是非常要紧的事儿”。这样的人也属于九种富人里面的另类，富人对绩效不敏感，对价格不敏感，但是这种人是一个例外。它是储蓄型，他投资的目标就是赚钱，我要不停的赚钱，我们有一份调查结果研究表现，山西商人喜欢赚钱，他们赚完钱以后喜欢搁在他认为稳定的地方，他不一定放在银行，他把银行叫做别人枕头，他保护钱的意识非常强，他很注意投资的绩效，你跟他开发说，你说我这个银行有5%、3%的产品，他不喜欢，他要的是更高的，因为他投资的唯一目标就是要赚钱。

　　第八种富人，“在投资市场里，你有比在赌场有着更好的机会。”我们现在的股市真的有点像在赌博，但是我们强调的是这种投资人的特点，这种富人的特点，大家要关注一个“字”，就是“赌场”，这种人叫做赌徒型，他非常参与投资的过程，他恨不得你投资过程上涨20%、30%然后一下又下去了，当然我们作为理财师来讲不能做的这样偏激，但是我们做这个的时候，要注意这种人喜好的是高风险产品。你跟他聊天的时候，你发现他有这种喜好的时候，你可以试探性的给他推荐一些高风险的产品，如果他马上跟你谈对题了，你可以给他推荐一个稍微高一点儿风险的产品，但是注意理财师的职业操守，所以要给他做一个很好的化解，虽然他的承受能力比较高。

　　第九种富人“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”。客户说衍生性金融商品，你能站在你的高度说有一种产品是衍生性金融商品，说明这个人对金融市场很有研究，对金融产品也非常有研究的，你见他之前是不是要对自己的知识，自己的产品，对整个金融市场国内乃至国际的工作要有很好的研究，如果你之前沟通发现他有这样的特点，见这样的人的时候一定要做好准备工作，这样他才愿意跟你谈，这是我们后面讲的你如何和客户接近。我们把第九种人叫做创新型的，每当市场出现一种新的产品的时候，你要关注，他会比你更关注，跟这些人打交道，你想跟他做交流的时候，就一定要做好这方面的准备工作，他的理解能力是非常强的。

　　这是我们研究的结果有九种有钱人的比例是多少，家庭理财型占20%、财务恐惧型17%、独立型13%，在我们国家这个数据稍微要调整一下，独立型要稍微减少一些，创新型的人多一点儿。还有储蓄型的人数据也会高一些，匿名型的比例也高一些。刚才说了那么多，已经把九种富人的各自特点告诉大家了。在你的日后的工作中，你可以试着发现你的客户是哪一种类型的。当你发现他是这种类型，你会有一些相应的办法、相应的手段去接近他，了解他，从而达到什么目的。我们叫做顾问式行销。作为金融机构的工作者，说到底还是要把自己的任务完成。

　　我们了解了客户的特点、了解客户的心理，知道他喜好什么产品，同时结合他的情况应该适合什么产品，你才能找对。如果他适合A产品，你们行卖的B产品，你硬卖给他，将来不是你们行出问题就是他出问题，只有在很好的恰当的结合点才能获得很好的业绩，才能获得很好的客户机会。

　　我们再来看一下九种富人的投资IQ的排名情况，这只是一个研究结果，大家稍微了解一下就好，因为有时候也会有出入。告诉大家投资者IQ的原因是什么？对你工作是有帮助的，当你碰到创新型人的时候你的工作要做到200%，当你要碰到赌徒型的时候怎么做，你碰到财务恐惧型的时候怎么做。当你碰到客户的时候说一堆他不明白的词儿的时候，你就能把客户唬住了，我们认为你不能迈入他的心，你就得不到再往后的循环。

　　我们想在日常工作中，大家都从事这个行业，为什么有人做的业绩那么好。可以达到上千万的业绩，为什么有的人每天疲于奔命，整天做，精力耗尽也没有很好的效益。我们觉得一个是工作中的动脑，还有路子是不是对的，是不是能够给自己建立一个良性循环。为什么有些投资顾问能够轻易的分辨出客户的人格特质，如何与客户在自然互动下达到心理预期。

　　我相信不管是银行还是保险，在你们平常的培训中我也听过，叫做“关注细节”，从细节处发现客户是什么情况。当然关注细节的时候，细节所反映的概念是不是你能真正的品尝到位。再就是有目的的问问题，问问题的模式又不同，你问问题的技巧是不是通过客户比较喜欢的方式达到你收取信息的目的。怎么样设计你的问题，这都是原则性的东西，实际上还需要你在日常工作中不断的积累和发现。第一避免问简单的是非问题。你要善于发现这个客户和别人不同的投资目的、动机、价值观。他们不同的特点决定了你在提问的时候要有一个不同的方式。需要一个小小的练习，一个是在办公室是一个不起眼的大楼，用廉价的地毯、老式的桌椅，不管怎么说这的人都是富人，我研究的都是富人的心理，不管他的屋子怎么破。你想了解他的投资目标，他说这个你应该这么说，我只希望他达到它应该达到的目标，就是获利。你就要问第二个问题，当你的投资增值的时候，你想拿这些钱做什么。他会回答我想他们都没有达到我所想的获利。你再继续问你是需要你的家人还是独立。最后他问你是想获得资产增值吗。回答是。这就是储蓄型。你接受信号的时候可能会有一些偏差，这时候就要有一些筛选，在问问题的时候有一个排他性。

　　再有一个例子，一位管理顾问，你的客户把她介绍给你，在见面之前你已经用电话和她联系了几个星期，她才同意给你一些时间。但并不确定会想雇佣一个新的投资顾问。她告诉你一些有名的投资顾问公司是她已经和他们有合作的。当你进到她办公室时你注意到所有的加剧摆设和窗户都很明显是出自国内一位设计师的手笔。墙上依序挂着一些油画和她与一些名人的照片，她穿戴是很有品位而且昂贵的衣服和金饰珠宝。这时候你会发现她是贵宾型的客户。这时候你要告诉她你在这个圈里的地位，你要告诉你以前做过的有头有脸的活动，你要告诉你举办过的艺术沙龙，有一些风雅的东西，这时候无形中和她拉近了距离，这时候她对你会有一个信任度，你再讲讲你还跟谁有过一些接触，跟谁有过一些活动，这样她对你有一个重新的认识，这样下次再约的时候就不会连续约好几个星期了。

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