2004年国内银行个人理财业务发展形势报告(7)

　　三、尚待解决的问题

　　虽然国内银行在个人理财业务方面已经进行了各种有益的探索，但从全国范围内来看，仍然处于“试水阶段”。与外资银行相比，国内银行除了建立健全总体业务发展战略，内部管理、考核机制等之外，还需要在以下这些方面继续提高：

　　客户经理队伍的建设

　　要成功开展个人理财业务，客户经理队伍的建设是个大问题。虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。普遍来说，当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。

　　因此，要建立合格的个人客户经理队伍，根据不同的情况开展持续性的、有针对性的员工培训是解决客户经理素质问题的关键。在这方面，寻求具有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是有效的解决办法。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支拉得出、打得响、忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。

　　专门的理财服务系统的支持

　　根据花旗银行的成功经验，个人理财业务中最重要的两个因子是客户经理和IT系统。

　　随着信息技术和互联网技术的发展与进步，以高端客户为主体的个人理财业务也越来越离不开科技的支持。世界已进入信息社会和网络时代，高尖技术、高新电子和高速网络正在被越来越多的企业和个人所接受并应用，网络经济正引领网上银行和银行电子机具日益普及。为此，个人理财业务必须借助先进网络平台和个人信用体系建设成果，不断提高产品科技服务水平。

　　根据国际理财师标准委员会(CFP Board of Standards)的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入/支出/资产/负债/保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。

　　专门的理财软件系统融合了上述的标准理财服务流程，并结合金融产品/信息库、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使得无论客户经理的素质如何，都能够为客户提供相对标准的理财服务。

　　以优质客户管理系统进行客户管理，再以专门的理财服务系统为其进行优质理财服务，以综合理财业务系统进行业务管理，则整个个人理财科技支持部分就将被很好的构建起来。

　　个人业务各级管理层人员需要转变观念

　　由于所处环境的不同，国内银行内地分行和沿海经济发达地区分行的管理人员在业务发展思路等问题上仍存在着认识上的差别。许多陈旧的观念和做法依然存在于这些管理人员的头脑中。许多业内人士仍然未能认识到个人理财是银行业竞争到一定程度的必然产物，是无可避免的趋势。许多管理人员依然认为，国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业，现阶段开展个人理财仍不具备条件。

　　高层落后或者错误的观念必然不能对基层业务发展起到应有的作用。因此，针对各地分行个人金融业务的管理人员来说，最重要的是转变思想，要以“个人理财为核心”的全新观念为指导来制定本地个人业务的发展战略。我们认为，有机会了解和学习以下的内容将对他们转变观念起到举足轻重的作用。

　　1、外资银行个人银行业务的经营理念、组织架构与管理体系，其在发展中的成功经验。

　　2、外资银行个人理财业务的发展现状，运作模式。

　　3、如何细分客户群体，并为客户进行个性化的理财服务。

　　4、个人理财中心的内涵、组织结构、功能及目的。

　　5、如何建立一支强有力的高素质客户经理队伍，国外的管理考核机制借鉴。

　　6、外资银行的客户营销：如何发现初始客户、潜在客户；如何培育、营销发展优质客户；开发客户的技巧。

　　7、目前国内的个人理财业务市场银行开展该项业务的切入点及致胜关键。

　　8、个人理财产品分类解析；如何根据客户需求及市场情况设计理财产品；如何进行产品创新。

　　四、总结

　　2004年被称为“理财元年”，有人曾用“山雨欲来风满楼”来形容外资银行的巨大身影逐步进入个人理财市场时，国内银行界所做出的回应。其实，“山雨”并非突然倾泻而下，“风”也不会等到那时才刮起。在“山雨”和“风”的背后，一场金融服务业的变革正在酝酿及爆发之中。回顾2004年，国内银行在个人理财业务的道路上可谓走过了不平凡的道路。虽然外资银行山雨欲来咄咄逼人，但内资银行仍然在个人理财市场上吹出了自己的劲风，做出了种种令市场瞩目的探索。

　　展望未来，离开金融服务业全面开放的时间越来越近，同时国内的从业环境及人们的金融意识正在不断的改变及提升，市面上大量的理财师培训机构也涌现出来，甚至已经出现了一些独立的第3方理财顾问公司。在这样的背景下，国内银行若能抓住最后的机会努力壮大自身的力量，则未来的中国个人理财市场上，必将上演一场龙争虎斗的武林大会。

　　在此，我们预祝国内银行业能够在这场即将到来的决战中取得胜利！

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