慧择上市背后:社交媒体撑起的保险中介 依赖佣金模式

　　慧择上市背后：社交媒体撑起的保险中介，高度依赖佣金模式

　　来源：独角金融 

　　作者：刘丝雨

　　来源：首席科创官

　　互联网保险电商平台慧择，今日正式登陆纳斯达克，股票代码“HUIZ”。

　　开盘报10.65美元/股，较发行价10.5美元高开1.6%。截止收盘，慧择股价下跌4.76%报10美元/股，市值5.13亿美元。

　　来源：网络

　　成立于2006年的深圳慧择保险，是较早一批进军“互联网+保险”概念的公司。如今，作为“全球保险电商第一股”的慧择，表现究竟如何？

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　　九成收入靠佣金，盈利来源单一

　　招股说明书显示，按2018年总承保费计算，慧择已成长为国内最大的第三方互联网长期人寿险和健康险服务平台。

　　具体而言，2019年前9个月，慧择实现营收7.35亿元，同比上涨约123%，净利润提升至2251.3万元。而在2018年全年，公司实现净利润292.8万元，2017年则净亏损9704.5万元。

　　来源：招股书

　　与此同时，首席科创官（微信公号：sxkcg666）注意到，慧择存在严重依赖佣金收入、盈利来源单一、产品不够多元化的状况。

　　截至2019年6月30日，慧择与67家保险合作伙伴签订的合同依然有效，包括40家人寿险和健康险公司以及27家财产保险公司。尽管如此，慧择对于前两大保险合作伙伴也有一定的依赖性。2018年来自前两大保险合作伙伴的收入占总收入的高达40%。

　　此外，2017年和2018年，通过平台销售保险合作伙伴承销的保险产品而产生的佣金收入占总收入的比例分别为95.5%和99%，2019年前9个月也达到了99.1%。

　　其中，来自人寿险和健康险的佣金收入分别占全年收入的50.4%和72.9%。另外，截止2019年前9个月，前五大保险产品贡献了41.6%佣金，同比增长了4.8%。

　　慧择在招股书中也坦言，对于后期的经营，依然无法保持盈利。

　　具体而言，公司预计2019年第四季度净亏损为1160万-760万元，并解释称主要是因为增加了年金保险产品的销售占比，而年金险的佣金低于重疾险产品，另外是由于向员工支付了1700万元的奖金所致。另外，公司将不断开发业务、开拓客户、提高品牌认知度的过程中，运营成本和各项费用同样也会继续增加。

　　那么，作为一家保险中介，慧择又是如何获取客户的？

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　　社交媒体撑起的保险中介

　　招股书显示，其业务的开展主要依靠并不属于公司的多达16000多个社交媒体账号进行营销。

　　来源：招股书

　　慧择向这些社交媒体支付的服务费从2018年前三季度的1.84亿元增长到2019年前三季度的4.23亿元，渠道支付费用一年就增长130%。

　　公司合作的间接销售渠道主要包括微信公众号、微博、知乎等社交媒体平台，这些平台的内容以测评、知识科普、产品对比为主。在实际操作中，会在内容中插入保险公司产品链接的方式，实现客户倒流从而抽取佣金。

　　值得注意的是，慧择超七成的人寿保险和健康保险产品都是通过间接销售渠道完成的。

　　在招股说明书风险警示项中，慧择保险也提示称，“过去一些合作的用户流量渠道，尚未获得与我们合作所需的业务许可证或已完成监管注册”。

　　业内人士对首席科创官（微信公号：sxkcg666）表示，慧择作为平台方，大量销售依赖于第三方渠道，一旦遭遇强监管，其自身业务将受到严重影响。

　　慧择在招股说中也表明：“我们不能向您保证我们与渠道方面的关系将保持合作。如果我们的用户流量渠道终止与我们的合作，或者因为监管要求而终止我们的合作，我们可能会失去潜在的客户，我们的业务和运营也将因此而受到影响。此外，如果我们的用户渠道失去了对他们的用户的影响力，或者不能有效地将他们的用户转化为我们的客户，我们的业务也将受到负面影响。”

　　尽管如此，慧择仍然受到了不少资本的青睐。

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　　互联网+保险，竞争白热化

　　此次赴美上市前，慧择保险已完成过3轮融资，融资额达3.1亿元人民币。

　　2015年2月，慧择获得了来自赛富投资基金领投的1000万元A轮融资。2016年3月，慧择完成2亿元B轮融资，投资方包括考拉基金、创东方、万融资本；5个月后，完成了达晨创投领投的1亿元B+轮融资。

　　来源：天眼查

　　招股书显示，目前慧择创始人兼CEO马存军直接持有公司16.1%的股份以及76.8%的投票权。

　　机构投资人中，赛富投资基金通过SAIFIVHealthcare（BVI）Limited持股21.0%，A股上市公司焦点科技（002315.SZ）通过Crov Global Holding Limited持有19.7%的股份，万融资本创始人熊俊通过Wande Weirong Limited持股10.5%，创东方投资通过CDF Capital Insurtech Limited持股8.7%，达晨创投则通过天津坤智企业管理合伙企业持有公司5.1%的股份，慧择的员工激励平台Bodyguard Holding Limited持股5.9%。

　　来源：招股书

　　此次慧择的IPO募资规模在4371万美元至5301万美元之间，较去年9月首次递交招股书时的1.5亿美元募资计划，缩水了近2/3。

　　上述业内人士分析，融资的缩水，一方面可能与美国IPO市场的降温，以及近期中概股IPO后表现欠佳有关，一方面也可能因为估值进行了调整。

　　此次慧择募集资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力，25%将用于产品设计开发，40%将用于一般公司营运用途和潜在投资。

　　值得注意的是，在互联网+保险的赛道上，“江湖”格局早已形成。蚂蚁保险、微保等流量平台位于第一方阵，众安在线、泰康在线等专业互联网保险公司组成第二方阵，以及慧择网、悟空宝等垂直互联网保险中介形成的第三方阵，竞争态势明显。

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责任编辑：陈鑫