Mark  Mclaughlin：我是IBM[微博]保险行业全球战略总监。具体而言，我和我的同事负责制定IBM在保险行业的行业观点，以及我们会在全世界像今天这样的论坛上来做演讲。所以，我也很高兴有这样一个机会来到中国的这个论坛上，我们也可以分享我们在全世界各地的一些经验。

　　我们也很惊喜地听到特别是王和总在之前的发言里高屋建瓴的提出了一些新的观点，我们很高兴在接下来的几页演讲中有一些回应，很高兴看到王和总最后一篇推荐凯文·凯利的书，其中《失控》那本书写于10年前，我读过，我觉得是非常经典的一本书。王和总刚才也提到了整个商业环境的变化和趋势，我接下来会讲一讲，这些趋势对保险行业意味着什么？我们正在看到的一些改变已经在很深刻的影响着这个行业。

　　首先，他想讨论一下世界范围的保险公司是怎么进行创新的？这张图是基于之前我们IBM全球的一些研究，讨论各个行业的公司怎么来做各种各样创新的尝试。我们归结了三个角度做创新，一个是比较普通的，我们对自己的产品或服务来做创新，二是基于运营方面的创新，三是商业模式的创新。我们研究表明，这三个创新给公司带来的利益是不一样的。

　　大家看白色的柱状图就是我们基于产品、服务和市场的创新，给行业带来不太明显的利益的增长。不是说这些创新不重要，而是说这些创新很容易被竞争者赶上，大家在市场上看到它的竞争者很快会推出类似的甚至比它更好的产品，与此同时，我们发现这家公司对自己的商业模式进行改变的话，这种创新是很难复制的。但很遗憾的是，我们在全世界的研究中表明，保险跟其他的行业相比较而言，它其实是在商业模式创新方面做得不是特别好，相对而言我们对保险商业模式方面的创新程度是低于整个金融服务行业和所有的行业。这可能和保险行业的本质有关，保险就是需要避免风险，其实创新是有风险的，所以，从本质上我们可能是比较拒绝做新的尝试。开始王和总讲到的无人机侦查做农业灾害的分析的情况，在全世界我见到的也不太多，这可能是比较新鲜的事物。我觉得这种尝试应该是一个非常新的东西，我预见今后会有更多的公司会进行这样的尝试。

　　对于商业模式的创新来讲，40%的受访公司认为商业模式创新很可能会改变整个行业的竞争地位。在这一张图里，我想跳开保险行业看看全世界范围的各个行业的公司是怎么做创新的。业务创新我们分为三种更具体的模式：一是改变整个行业的法则或重构整个行业价值链；二是可以改变你的收入模式，做一个全新的定价策略或者改变你的价值主张；三是针对自身或者和你自己相关的业务伙伴的一些做事的流程和协作的方法进行创新。

　　第一个对行业创新我想讲一个例子—苹果。苹果最初进入智能手机前，是由电信运营商掌控了整个的市场。但是苹果当年说，我致力于要开发一款全新的智能手机，我要改变目前行业的规则。苹果说我要让我的最终需求者对我提供的服务产生极大的兴趣，改变这个过程，我要进入这个价值链，现在的结果是整个行业70%的利润都已经归入到苹果的囊中。

　　第二个是关于定价和收入模式的创新，这是类似于租车的一家公司——Zipcar。但和传统租车公司不一样，他们没有具体的门店和柜台，你要填一堆的文件、最后要刷卡还要买保险等等，他们在很多的城市都有自己的停车场，车就停在那里，在我家的附近就有这样一个停车场。我们让最终的消费者可以上网向那家公司提交申请，拿到一张智能卡，这张智能卡可以走遍全国的停车场都可以把车开走，开车的时候不需要担心里面有没有油，当然是在一定的范围内(走太远也不行)，你不需要担心油也不需要担心买什么保险，每个月的时候这家公司就基于这张智能卡中的信息，这个月这个用户开了多少小时的车，要用小时来计费，每个月把一张帐单寄到用户家里。现在在美国发现一个新趋势，在美国年轻人中低于15%的人才会想买一辆自己的车。

　　第三个关于企业内部运营模式的更新，我想讲ZARA这个例子。这是时尚行业的一家制衣企业。ZARA有非常强大的分析功能，它可以分析到它每一个门店的销售数据，比如他们可以发现马德里一家门店的蓝色羊绒围巾卖得非常好，他们能够在四周内做出同类型的羊绒围巾放到门店的柜台上，他们不会像传统时尚行业一样去参加时装周，预测某一种颜色或款式更加好卖，他们就根据实时的数据，根据现在正在好卖的服装来增加我的库存。

　　还有另外一个例子，他们公司的LOGO我没有放在这里，这是因为听了之前保监会领导和王和总的演讲后我的一些新的想法，他们把聚集在全世界的一些技术厂商集合起来，他们几乎外包所有的东西，他们采用协作的方式把公司内部的相关管理流程全部外包，人力资源外包、IT外包。

　　刚才讲到的技术带给经济的颠覆式的影响，之前王和总是往前看，我们往后再看一下，这些从历史数据上都是得到了印证的。其实每一次技术的革新或者颠覆式技术的兴起都有一个相对固定的模式，有一个兴起，触底，最后到普遍的应用。当一个新技术刚刚兴起的时候，大家普遍认为它对经济的影响是最大的，但从历史数据来看，它是会在日后普遍适用到各个行业之后才会对经济数据影响更大，而IBM经常提到的“智慧地球”等相关的技术就已经是普遍适用到各个行业了。

　　这些新技术其实是对现有行业和现有公司都有着颠覆式的影响。我援引一位作家的说法，颠覆是一个积极的力量。一个简单的说法，颠覆的力量让一个市场从原来提供一个很复杂昂贵的产品和服务，向着提供简单、便利的产品或服务转变。我们站在这个时间点来看保险行业提供的产品还是很复杂的，而且在某种程度上来讲还是比较贵的一种产品。我们的用户对我们的理解和信任度是不够的，可能有一些市场，用户对于保险公司可能有更好的理解或信任，但很多地区都还不是这样。

　　我接下来从三个角度谈一下现在正在出现哪些颠覆式的技术，我会具体看这三项技术是如何影响我们整个保险行业。

　　第一，可感知的技术。

　　可感知是我们拥有前所未有的能力去感知一些数据，包括它的地理位置、所处环境以及隐藏的一些风险，我们其实已经发现了这样的一些技术。RFID已经广泛应用于我们的库存管理，GPS全球定位也可以用来定位物体甚至人的行动，这个全球定位如何去利用和做一些什么，在美国还是一个很热门的话题，除了全球定位之外，我们还有一些远程遥感和设备用来感知更广泛的地理空间，比如我用我手上的手机就可以知道我在芝加哥家中的警报有没有被触发，现在那边是凌晨12点半，我现在按动警报系统触发就会把家里人吓得大吃一惊，我可以把家里的灯光打开，控制家里的一些家用电器。我也可以用这部手机监测我自己的健康指数，这上面有我上次骑车五公里一共花了多长时间，还有上一个夏天我一共运动了多少次，走了多少里程。类似于这样的一些健康测评或者家居测评的市场在美国方兴未艾，几乎每年以30%的速度成长着。这个话题也是大家比较熟悉的，就是对环境的监控，就是用摄像头对公共场合的监控。今天早上我开车经过了北京机场的一座桥下，当时我就看到三个闪亮的镜头在那里照着，在芝加哥我就知道警察局在一些街道方面装了一些监听装置能够听到枪声，并且对拐角的区域进行监控，看看有没有一些贩毒者在那里进行交易。芝加哥不是一个很安全的地方。

　　刚才我讲到了正在出现和已经投入使用的这些技术，这对我们的行业会有哪些影响呢？大家都知道刚才我说的这些技术都不是保险公司的技术，它是被通信公司、电信运营商或其他的一些仪器设备厂家所控制。是不是可以这样设想一下，当拥有这些数据的公司有一天也来提供保险产品的时候，比如说我的电话公司就卖给我一个保险——通话突然终止保险。

　　这个技术带来的一个隐含意义是我们风险的本质也在改变。现在技术的发展有了无人驾驶汽车，它就避免了撞车和被盗。举个例子，google已经有一、两辆车在美国高速公路上跑了差不多70万公里，他们是无人驾驶的，BMW在德国的一个赛车跑道上发明了无人驾驶的赛车，在那个跑道上也开始跑了。

　　对于基因我们有更准确的认识之后我们对疾病也开始做了预测，这对我们的健康险也有了很大的影响。以前的风险在改变，与此同时，伴随着新技术的发展也会出现新的风险。如果我们用3D打印出一把枪或一个武器，我们刚才提到的无人机被劫持或者被拦截怎么办？刚才我们一直在做的网络上的风险，我们的身份风险、我们在网络上的数据，我们怎么保护隐私？网络的盛行也会让我们把很多的数据放在网上，我们下载了那么多的APP以后就会去应用，这样我们的数据其实是通过应用传播出去了。我们的健康险的公司很关注消费者是不是吸烟，他们会做一些video  APP来进行观察。

　　我们看到的这些总结一下，从以前到现在为止保险公司还是在出现了情况之后去勘察、理赔、支付，但未来的保险公司不仅仅作为一个被动的支付方，而是会更加积极主动的规避风险。比如说一个健康险，是不是可以根据我们对保险人的健康数据的一些监测，比如他多长时间进行锻炼，他的体质有没有得到改善，以此灵活调整我们的保险条款和定价。比如这个人过去半年一直持续锻炼，每天坚持走5公里，相应我的健康保险费用是不是可以低一些，因为我的风险会低一些。

　　车险，当你购买车险的时候可以告诉保险公司我愿意接受你的监测，我是一个很谨慎的驾驶者，我愿意在我的车上有一个监测仪器，告诉你我是怎么开车的，我和你共享数据的同时希望你能够降低我的保险费。

　　其实保险公司还有一个优势，就是它有大量的数据，它可以基于这些数据告诉保险人怎么来合理规避风险。比如我们买房屋保险时，我去勘察的时候发现你的房子有一些隐藏的风险，不太稳固或者容易被洪水冲倒，我就会提前告诉你一些预防的措施，他甚至可以提供另外的服务，就是我知道某某水管工在这方面很有经验，所以我可以把它推荐给你。

　　第二，互联互通的技术。

　　我们在来看看，刚才谈到的是可感知的，现在我想谈一下互联互通的技术。

　　现在我们已经观察到人、系统和一系列我们周围的环境正在以全新的方式进行沟通和互动。有两个大家显而易见的现象正在发生，一是移动的技术和设备的出现，二是社交网络，我想谈一下他们对我们的行业到底意味着什么。因为我们有手机、有移动设备，你几乎可以实现随时随地的上网，大家可能把自己的这些移动设备随身携带着，通过这些移动设备你可以实时进行无缝连接，但有些公司可能不会提供这些服务。它还讲了一个，我们现在看到的技术，就是亲和社区，我们理解就是一群类似的、有相同消费习惯或相同的消费行为的人，他们可能会自动形成一个自己的社区。在美国我们看到很大一部分人都是通过社交网络来进行沟通，而不是面对面的交流。在社交网络无所不在的情况下，你个人的声誉和口碑有了很大的影响，具有了价值。大家都看到淘宝上卖家的信誉评价就是类似这种口碑。

　　现在我们有很多卡，用卡进行支付和消费的行为越来越普遍，对整个金融市场也产生很大的影响，这对保险行业也产生了颠覆式的影响。我们看到一系列的类似于比价网的出现，像淘宝中的“一淘”，它把所有商家的产品、价格和技术进行比较。这对于保险公司而言很难在定价方面做出一些差异化的动作。以前可能保险公司产品也很多，大家眼花缭乱的不知道怎么选择，但现在有了比价信息系统以后我们就可以很容易的进行比价了。其实这个比价网往前进了一步，他们往前做一些推荐。

　　举个例子，我个人在使用一个美国的比价网站，前几天我就收到它发来的一条短信，如果你把你的信用卡从这家公司换到另一家公司，你的信用卡费用会降低的。这就跳开了以前纯粹比价格或者是在定价方面做差异化的一些想法。我本人比较喜欢运动，所以经常去一些关于运动的网站。但很奇怪的是在那些运动网站大家经常谈到的话题是金融，大家都在互相问，我从哪里买到保险的产品，我要买房子的话哪里的房贷会比较优惠。曾经有一次我出了交通事故，网上的这些朋友就会告诉我说找哪家保险公司理赔会比较合适。这个可能会引发对整个交易结构的重整。讲一个例子，美国年轻人结婚时是一定要买戒指的，一个年轻人口袋不是很丰厚的情况下还想买一个戒指，对于这个人而言他花了一大笔钱，买了一个小小的像玻璃珠的东西，很容易掉，而这个人对于结婚也很恐惧，大家试想这个场景，这个年轻人买了这个戒指到卡里刷卡支付，把卡一刷以后，他的手机上就出现一条短信，难道你只想买这样一颗昂贵的钻石，而不给她买一个保险吗？所以，现在来看这个保险不是从保险公司卖出来的，而是从银行或者是电信运营商，因为你刷了它的卡，它在为你提供保险。

　　另外一个潜在的影响，就是我们现在能够看到的一些新业务模式是风险分担的模式。今天早上王和总提到的例子是用无人机来侦察作物受损情况。有一家气候公司，他们往前走了一步。他们和客户签保险合同都不去做理赔的这样一些动作，一旦出现高温或者是洪水、极端天气灾害的情况下，他直接就给客户进行赔偿了，它只是把发生灾害的地区用一些仪器进行测试，测出一些数据以后就知道这里确实是有洪水，这边的温度过高了。对于最终消费者来说，他根本不用打电话或者通过任何渠道告诉保险公司，我们这边发生洪水你来给我理赔吧，一旦出现极端灾害天气，这家保险公司就会自动给它做理赔，把保险金额送到他手上。

　　在二级风险市场，我们的风险合同也像股票一样在进行交易，我可以再去买别人的一份健康险或者人身保险。所以，对这些行业来讲，我们正在看到的变化，保险公司不再是销售一个固定条款和固定价格的保险产品，而是在销售一种服务。我们对销售点的相关的风险在进行主动的覆盖，如果你知道你的客户的地理位置，你就可以基于这个地理位置给他做相应的销售，如果说我们发现或者感知到他已经在做一个危险的运动或者他要去一个比较危险的地区，我们一旦发现他们有这样一些隐藏的风险，我们会制定我们的条款来涵盖那些风险。因为我们提供了额外的保险，我们对于当地人而言会在当月或那一段时期内让他支付更高的保险的费用。这里面有一个远程的系统。

　　第三，智能领域。

　　现在我们已经设计出这样一些计算机系统，它可以去理解复杂的人类语言的语境，它可以预测变化并做相应的优化。IBM的沃森电脑就是一个很好的例子，沃森系统可以理解一些非结构化的语言，它在对数据进行研究的基础上，甚至可以像人一样来回答别人的提问。它可以去上维基词典或上百度[微博]上的知识库来回答你要问的问题。在美国很多医院已经应用沃森来解读病人所有的病历，根据病历做出诊断，它甚至可以基于诊断来做出一系列的治疗方案。我们一直致力于改进，让它的回答更加精确，让它的诊断更加准确。它甚至基于之前对医疗记录的诊断和分析，可以去建议医生我觉得你应该问病人更多的问题，因为有可能基于他们对病历诊断的结果分析，可能会发现医生都没有想到的存在的问题。

　　关于预测变化这块，我们也可以做到更加精准，我们在美国的研究室现在已经能做到可能在很小的一块区域里发生冰雹的情况。美国每年深受冰雹的损失，我们的预测可以精准到一公里以内的范围，而且是提前48小时就进行预测，我们的准确率达到了90%，用这个数据有什么用呢？举个简单的例子，保险公司知道这个信息之后可以提前通知那个区域中买了汽车保险的人，我告诉你未来48小时内这里会有冰雹，你赶快把你的车移走。这只是我们能够分析的信息或数据的一种，比如说我们可以观察一些流数据，可以在空中截取一些比较有意思的信息。比如说我们可以对一个8小时的视频进行分析，发现第3分30秒的时候有人做了什么事。我们可以根据两个人的对话来观察他们情绪的变化，我们可以精确摘取其中代表压力相关的情绪化的字眼，甚至挑出一些比较敏感的字眼，我们现在已经做到实时的对这些数据的分析和监测。

　　我们看到这之前的市场颠覆，随着这一系列的技术的出现，以前的这些事情都可以自动化，我们可以让后台的运作更加迅速。所以，这种情况下我们非常关注作为一个更有智慧的人类来讲，我们能够做什么事情，什么事情是可以自动化，什么事情是由人类来做的。可能对于保险公司而言，我们的业务员要花更多的时间做一些沟通和相互交互的事情。

　　行业监管机制也是一个潜在的市场颠覆。最明显的例子是我们的行业监管者对于我们制定保险的方案时有很多的影响。

　　我们看到保险不是被动的向客户推销，我们是作为一个强有力的建议者为客户提供服务。保险公司通过我们对数据的分析和应用，我们可以去预测客户需要什么，他真正的风险在哪里，我们有意识地主动为他提供保险服务。

　　创新是无处不在的，我们应该多方去利用这些创新的手段。新的计划或者说正在出现的计划，对我们的业务是已经产生了很大的颠覆。我们全世界范围内每年都在做相应的创新，我们会看有一些什么样的结果。

　　我认为创新方面做得最好的公司是同时着手几项或者是多项创新，而不是固守于一项。如果其中一个失败了，他们可以很快的把案子结掉，投入到新的创新里面去。不管是成功还是失败，公司从中都会学到经验。