平凡筷子做文章 小筷子夹起餐具大市场

　　筷子作为中国人发明的一种非常有特色的餐具，在世界各国的餐具中独具风采，被誉为中华文明的精华。从某种意义上说，筷子在人们心目当中已经不仅仅是一种使用的工具，更是代表了一种文化，让中国人感到骄傲。

　　虽说筷子是日常生活中必不可少之物，但就专而精的针对性较强的经营而言，还是少之又少的。在新华路上的这家“羊羊筷荘”就是上海少数的两家筷子专卖店之一。在张玮步 步为营的经营下，“羊羊筷荘”的发展快速但不失稳健。

　　平凡筷子做文章

　　这家在布置得古色古香的小店里，筷子们是真正的主人。整个筷荘就犹如一个筷子的海洋，墙上是筷子，橱窗里是筷子，桌上是筷子，只要是在人视线以内的几乎就只有筷子。置身其中，你或许造就忘了这筷子就是我们天天吃饭时都会用的普通的筷子。他们早就走出了餐桌的方寸之地，超越了纯粹的餐具的概念，除了保持不变的实用性外，还具备了工艺性，完全可以作为收藏或者送礼佳品。

　　今年所刮起的海洋风似乎特别强劲，就连这筷子被波及。399元一套的镶贝筷子在筷身上用洁白的鲍贝镶嵌上了两个小小的圆点，好像夜空中闪烁的两个明星。配套的筷托也采用了同类设计，感觉浑然一体，十分协调。236元一套的清明上河图筷子在这方寸之间，初看不过是些图案的复制，但仔细品味，方觉弦外有音，意味深长。中国古代的十二生肖属相和传统的中国餐具相结合产生的是一种东方的神韵，当你用餐时，可以选择和自己属相相同的筷子，既好玩，又有意义。79元一套情人对筷，总共两双，是为那些情侣恋人、新婚夫妇特别准备的纪念品。女士的筷子纤细小巧，将女人柔弱的温婉显露无遗；男士的筷子又粗又长，将男人伟岸的雄风表现得淋漓尽致。

　　在这里，筷子的种类达到了一千多个品种筷子，但各俱特色，工艺筷不但有单面刻，还有双面刻，四面刻的；质地有象牙的，还有景泰蓝镶玉的、乌木镶银的、象牙镶银的、棕竹镶牙帽筷、红木镶银筷、翡翠镶金筷等等。闪光的金属筷子跳跃出活泼的元素；古朴的木筷子似乎在诉说着久远的传说；高贵的玉石筷子会告诉你没有刀叉的餐桌也会如此精致细腻。筷子，这个我们每个人在一日三餐中都会用到的平凡什物，在筷子专卖店中，张显出了多彩的面孔。

　　身边的市场空白

　　说起当初想到做筷子生意，也是不经意间的偶然所得。某一次，张玮和先生游历到日本，忽然一间不起眼的小作坊吸引了二人的视线。那是一家面积不大的临街小店，狭小的空间被人为地分隔为两个部分，前部分店堂陈列了各式各样制作精美的筷子，而手工艺人则在店堂的更里面现场进行着筷子的制作。

　　“虽然说筷子是中国的发明，但那一刻我觉得筷子似乎是在日本得到了发扬光大。在中国的市场上，也许菜市上五块钱一把的筷子随处可见，但真正意义上有特色、有文化、有讲究的筷子基本上是遍寻不着的。我突然意识到这是国内市场上的空白点，于是决定将这项国粹带回国。”张玮叙述着当初灵感的触发点。

　　回国之后，张玮便开始和几家濒临倒闭的筷子生产厂寻求合作，由学设计出身的张玮的先生设计筷子的款式和图案，厂家负责生产。投入市场之后，产品很快便收到良好的反响，尤其是东南亚客户的欢迎，订单源源不断而来。为了能够让更多国内的顾客接触到，同时为了产品能有一个展示的窗口，门市“羊羊筷荘”于去年12月开张了。

　　由于市面上专营筷子的门店十分罕见，所以，“羊羊筷荘”开张伊始还闹了不少笑话。由于一时之间找不到十分贴切的招牌图案，“羊羊筷荘”最初的临时招牌上出现的一副筷子和一个木碗，结果很多顾客便误以为这是一家新开的面馆。最多的情形是不少顾客进门逛了半天之后才恍然大悟：这是一家筷荘而非毛笔店。更离谱的是有顾客进门之后看见细细长长的商品，楞上没往筷子上想，认定了这是一家出售熏香的商店。然而，就是这些闹了笑话的顾客在知道这是一家筷荘之后，无一不被商品的平凡之间见神奇、方寸之间现精美所吸引，纷纷掏钱购买。

　　慎重选址近三个月

　　“羊羊筷荘”开张至今不过八个月，但当初花在店铺选址上，张玮就花了将近三个月的时间。

　　“选址之前，我们心中有一点是十分明确的，筷子作为极具中国特色的产品，外国客人是消费的主要群体之一，所以店铺位置的选择必须是在外国人流较多的区域。所以在最开始我们考虑开在虹口区上海外国语大学附近，但是由于上外陆陆续续地向松江大学城搬迁，市口大不如前，最后放弃了。”

　　“在房地产中介那里，他们提供了很多满足外国客流要求的商铺让我们进行选择，有在南京路商业街，也有在陕西路的。尽管这些地方都符合开筷荘的前提，但根据实际需要我们还是进行的甄别筛选。首先，外国客人对购物环境的要求比较高，相对安静的购物场所是他们更为喜欢的；另外，筷子这个市场对于我们而言也是完全陌生的，它是好是坏，能否得到市场的肯定，一切都是未知，在这种情况下，尽可能地降低租金成本是我们不得不考虑的一个问题。为了满足以上种种条件，我们苦苦寻觅了近三个月，最后，‘羊羊筷荘’落户在了新华路上。26个平米的店面相对于经营筷子而言大小适中，5000元的月租也是相当实惠。”张玮说道。

　　秉着相同的原则，张玮为“羊羊筷荘”先后挑选了其他三家分店的店址，分别位于天钥桥路香榭俪舍的专柜、素有小联合国之称的古北以及虹桥的国际珍珠城内。针对分店略有差别的外部环境，张玮在“羊羊筷荘”商品的选择上也有所侧重：香榭俪舍专柜主营婚庆礼品类的筷子，古北店考虑更多的是外国顾客赏玩的需求，而作为客户看样订货的展厅，新华路的旗舰店陈列的商品则更为齐全。

　　为满足幽静购物环境和低廉店铺租金的需求，牺牲一部分客流成为了必然。某次一日文杂志的报道为“羊羊筷荘”带来不少慕名而来的客户，其中既有老顾客亦有新朋友。张玮似乎看到了传媒的力量，于是，从今年4月份起，“羊羊筷荘”便开始在这家日文月刊上投放自己的广告。尽管，“羊羊筷荘”每月因此多了3000元的支出，但效果是明显的，在“羊羊筷荘”现在的顾客中，有30%的客人是被广告吸引而来的。张玮说，明年，“羊羊筷荘”还会针对国内的顾客选择一家中文媒体进行广告宣传。

　　质量、文化加服务

　　筷子虽然不起眼，但却是每个人一日三餐进食必须用到的工具，卫生方面的要求绝对不容忽视。张玮说：“在工艺方面，我们比市场上的廉价筷子要考究得多，光是用漆就是选用的是无味无毒的脱胎漆，反反复复刷上七遍，如果筷子有绘花等一些其他修饰，还要加上无色无味无毒的可食用生漆三到四遍。所以在卫生方面，我们已经进行严格的把关，在品质上绝对有保证。”

　　“虽然同时筷子的餐具使用国，但对筷子的重视程度和文化修养却远没有周边国家来的

　　那样高。在中国人的观念里，红木筷就应该是世代相传的；在日常的使用当中，如果没有十分严重的破损，很少有人会想到要更换筷子，有时筷子用完尚未晾干又进行了下一次使用。但在日本等其他使用筷子的国家情况则完全不同，他们每个人都有好几双不同用途的，像烧烤就有专门的筷子，筷子用到三年时间就考虑到卫生的需要必须进行更换了。”张玮如是说，“所以，在出售筷子的同时，更多的时候，其实是一种用筷文化的交流和传递。”

　　在现在“羊羊筷荘”的顾客当中，很大的一部分是作为馈赠亲友的讨口彩特色礼品。“筷子、筷子，快快得子”是送给新婚夫妇的最佳礼物，相扶相携的寓意则成为了表达朋友情意的完美选择，而“筷筷乐乐”的谐音使得馈赠对象的范围更加宽泛了。但并非所有的顾客都对筷子的讲究都十分明了，他们在具体哪一副筷子的选择上是盲目的。于是张玮对进门的客人最先了解的是其购买的用途，然后进行对号入座的讲解和推荐。为了打造时尚与个性，“羊羊筷荘”还推出了刻字留名的特色服务，中外宾客纷至沓来。“羊羊筷荘”的服务为其挽留不少回头客的同时，也通过口碑吸引了更多的新客人的光临，一些收藏者更是成为了“羊羊筷荘”的固定消费群。

　　谨慎稳健的发展计划

　　“羊羊筷荘”目前在上海有四家直营店，从开业起的两年时间内，“羊羊筷荘”的目标是在上海开十家店：“今年年内的目标是在开一家，明年再开五家。做生意的人也许都有些迷信，希望能够十全十美。但其实也是出于店自身经营状况的考虑，对于筷子这个市场，我们尚处于摸索阶段，贸然扩大规模显然是不可取的，现阶段把每一步都做踏实才是最关键的。”

　　生意火了，自然有人想加盟，“羊羊筷荘”也有不少有意加盟或者寻求合作的人找上门来，但在短时间之内，张玮并不想这么快就走上连锁加盟之路。她说：“连锁加盟是要搞的，但绝对不是现在，把自身发展稳固才有实力去发展加盟。”

　　创业分析与风险提示

　　成本：首家“羊羊筷荘”的前期投入为20万元，主要为30000元的租金、20000元的房租以及存货。从进货渠道而言，由于“羊羊筷荘”本身就是筷子的生产合作方之一，所以在进货成本上相对其他人而言肯定更低。另外，房租缴二押二的支付形式比较少见，一般多为缴六押一，这在一定程度上也增加了开业的前期准备资金。再加上一些抵御风险的流动资金，这这样一家筷荘的前期准备资金在30万元左右。

　　利润：“羊羊筷荘”开业至今只有八个月，但经营态势十分良好，从一开始便有盈利，而且十分稳定，现在每个月的营业额在60000元左右。经营这样一家筷荘，最大的支出便是房租，每月5000元。雇佣一个员工，工资及其他福利支出约为1000元。装修每月均摊2500元。考虑到税收、宣传和其他费用每月大约支出为6000元，每月必须有14500元以上的毛利才可能盈利。按照40%的平均毛利率计算，一个月的营业额超过36250元就能够做到保本。按每月营业30天计算，每天的平均营业额要超过1200元。

　　客源：从“羊羊筷荘”的客源分析，本国客人和外国客人各占到销售的五成。目前从这两类客人的消费行为和消费习惯上看，二者的消费实力仍有一定差距。外国顾客出于馈赠的需要更喜欢选择包装精美的高档产品，而本国顾客的选择则更为实际。所以的销售过程中得有所侧重。

　　选址：经营具有中国特色的小商品，选址颇为讲究，并不是只要有客流就一定有生意。据张玮估计，如果店铺开在类似南京路这样的商业区，由于目标客户并不完全吻合，所以极有可能出现看得人多、卖的人少的局面。所以找准目标客户群就显得尤为关键。就筷荘而言，外国顾客以及有一定消费能力的年轻人是主要的消费群体。

　　风险：据张玮介绍，作为针对性不强的礼品以及每日所需的生活用具，经营筷子的淡旺季差别并不明显，可以忽略不计。

　　目前主要的风险主要来自市场对高品味筷子的认识有待进一步加深。市场上五六块钱一把的廉价筷子对筷荘的生意还有具有一定的冲击力和影响，要让更多的人接受还需假以时日。

　　从长远来看，另一项风险就是未来国家对木材使用有可能有所限制。但就目前而言影响不大。