薛洪言：支付行业那些“不向外人道”的秘密

　　作者：苏宁金融研究院互联网金融中心主任 薛洪言　

　　本文转载自“洪言微语”　　

　　时至今日，很多支付用户对微信和支付宝的提现收费仍不习惯，虽然费率不高，却也影响体验。当初巨头公布政策时，给出的理由是——向用户免费的同时给银行付费，成本压力太大，不得已而为之。分析人士则各执一词，有人认为是巨头圈禁用户的理由；有人则澄清支付机构的确微利经营。

　　巨头们既然公开讲了，应是实情，但缺乏公开资料，普通用户很难一探究竟。借着汇付天下公布招股说明书，里面的信息足够我们去验证这个问题。另外，通过“解剖”这家支付机构，对大量信息“细嚼慢咽”后，关于第三方支付，我们还能了解很多“不向外人道”的细节。

　　扫码支付的攻城略地

　　2014年前后，围绕线下扫码，监管、银联、银行、第三方支付机构等多方之间发生过不少摩擦。进入2016年，各方开始统一认识，力推扫码支付。2017年，扫码支付在线下场景中隐隐有“一统天下”之势。

　　下面我们通过汇付天下的主营业务收入数据，对这一过程做个简要复盘。

　　汇付天下的支付业务主要涵盖POS、互联网支付、移动支付和跨境支付四种。大家平时通过POS机进行刷卡，都可归到POS交易项下；大家通过电脑进行的支付，被称为互联网支付；通过手机、PAD等移动设备进行的支付，比如扫码支付，称为移动支付；涉及到资金跨境流通的，称为跨境支付。

　　从交易量数据看，2015年-2017年，总的交易量从4486亿元增至11400亿元，其中，POS交易量由1560亿元下降到557亿元，互联网支付缓慢增长，而移动支付则从891亿元增长至7577亿元。进退之间，移动支付迎来爆发式增长，POS交易却在迅速失去领地。

　　扫码付是移动支付的大杀器，“侵入”的场景早已经从小商户渗透到大商场、中高档饭店和酒店，并迅速改变着消费者的线下支付习惯。就笔者的观察来看，身边不少人已经习惯了一部手机搞定一切消费场景。

　　消费者习惯的变化倒逼银联和银行做出改变，对扫码付由排斥转为拥抱。2016年，银行和银联相继推出扫码产品，之后，背负“击败扫码付”使命的云闪付，在APP中也集成了扫码功能，全新升级为所谓的银行业“统一APP”。

　　从收费水平上看，移动支付远高于POS和互联网支付，2017年为千分之1.6，即交易量1000元向商户收费1.6元，从结果上看，为汇付天下创造了12亿的营收。

　　对于未来行业趋势，招股说明书也做了预测，2018年-2021年，移动支付有望保持年均39.4%的增速，到2021年，交易量总额达到368.8万亿元。

　　得移动支付者，得支付天下。

　　这两项支出“压垮”了支付机构

　　在各种报道中，支付机构都是微利经营的，巨头们热衷于收购支付牌照，醉翁之意不在酒，没指望靠支付赚钱，他们看重的是支付背后的账户体系和数据沉淀。

　　是什么原因导致支付机构赚不到大钱呢？从汇付天下数据看，有两座大山，分别是渠道伙伴和银行、银联等清结算伙伴。下面详细说明：

　　1、渠道佣金

　　从销售成本结构来看，向渠道合作伙伴支付的佣金及费用是大头，2017年为8.3亿元，占比71.7%。

　　这里的渠道合作伙伴，主要是1800家ISO网络，即线下商户渠道拓展代理商。资料显示，除了网贷、航空票务等垂直行业外，汇付天下主要通过ISO网络拓展小微商户。截至2017年末，共发展1800家ISO网络，累计拓展小微商户580万户。此外，2017年汇付天下开始尝试SaaS渠道，发展了10家合作伙伴。

　　渠道佣金的背后是获客成本，在互金行业，一直存在获客贵的问题，支付机构也不能免俗。

　　从趋势上看，随着越来越多的C端巨头涌入B端，通过ISO网络拓展小微商户的成本还会进一步提升。

　　2、银行和银联手续费

　　第二块成本为处理费，是指向银行和银联支付的费用。作为收单方，支付机构先行从商户那里扣除费用，然后按照既定比例支付给银行和银联。2017年，汇付天下这块费用支出为1.9亿元，与16亿元的支付业务收入相比，占比约为11.88%。

　　这么看，这块费用并不算高，为何支付巨头把提现收费的原因归结到银行身上呢？

　　汇付天下主要服务B端商户，提供的各类服务都是收费的；而对支付宝和微信支付等机构而言，有大量的C端个人用户，早期都是靠着免费策略提高用户体验的。比如账户提现、信用卡还款，一边对客户免费，一边继续向银行和银联缴纳手续费。虽然只有千分之一，积少成多，也颇为可观。

　　撑不下去后，把收费归结到银行身上不能算错。提现收费后，好多人都不提现了，客观上看，倒也算提高了用户粘性。

　　另外，自监管明确表态支付机构不得通过补贴等方式“扰乱”竞争秩序后，市场猜测巨头们的红包大战将告一段落。节约下来的数亿营销费，是否会重新用于提升用户体验呢？

　　3、其他费用

　　除此之外的其他销售成本还包括：客户实名认证而向第三方数据供应商支付的费用、支付终端采购成本、支付终端折旧成本、金融科技服务成本等，总体上看，这部分费用占比较低，不再详述。

　　当央妈关上一扇门，市场会自己打开一扇窗

　　对于支付机构，市场还有一个关心点，那就是备付金利息收入问题。一直有一种传言，认为支付机构主业不挣钱，就靠吃用户的备付金利息活着。是这样吗？

　　2017年1月，央行曾发布支付机构备付金新规，提到“人民银行或商业银行不向非银行支付机构备付金账户计付利息”。当时，不少分析人士担心，不再对备付金计息后，支付机构的盈利状况将进一步恶化。

　　汇付天下的数据显示，2015-2017年，备付金利息收入分别为2610万元、3830万元和6160万元，对应的税前利润分别为355.4万元、1.4亿元和1.55亿元，占比从73.4%降至40%。可见，备付金利息的确是一块重要的利润来源。

　　2017年12月，央行宣布在2018年4月前将备付金集中存管的比例提高至50%，意味着支付机构一半的备付金利息被拿去。

　　怎么办呢？发展增值业务。

　　我们常常讲，支付搭建了账户体系，沉淀了用户数据信息。基于这些数据，支付机构可以开展多元的增值业务，花样很多。以汇付天下来讲，主要有以下几种：

　　1、账户管理系统：为网贷平台和电商平台开发企业级账户管理系统，集成充值、提现、分账、记账等功能，可无缝对接客户现有业务平台，亦可接入第三方货币基金产品，引入余额理财功能。部署账户管理系统会收取一次性服务费，以及对维护、更新系统、验证服务收取年费等。

　　2、客户验证服务：支付机构花大价钱（如汇付天下2017年支出2370万元）进行用户实名认证，可以通过为网贷平台提供客户验证服务适当变现。截至2017年末，汇付天下为超过1500家互联网金融提供商验证超过2780万账户持有人身份。

　　3、流量变现：2017年是贷款业务大年，汇付天下推出了SuPay贷款超市，向网贷平台推介小微商户，并获得佣金。截至2017年末，累计推介45000家小微商户，当年助力发放小微商户贷款2.69亿元。

　　4、风控能力输出：据称，2013年以来，汇付天下累计积累超过1000亿条支付相关的结构化且可分析的信息，截至2017年末，已经开始向华夏银行输出风控能力。

　　数据显示，2017年，汇付天下共实现金融科技服务（增值业务）收入8430万元，同比增长43.86%。从金额上看，已经超过了备付金利息收入。

　　所以，央妈关上备付金利息这扇门，支付机构则打开了增值业务这扇窗，怎会活不下去？

　　风险提示

　　最后是风险提示时刻。

　　招股说明书中，单就风险因素提示，汇付天下便密密麻麻列了32页。一方面，是为了免责，履行充分告知的义务；另一方面，支付行业的确变数很多，财报数字反映的只是静态的经营成果，市场竞争却瞬息万变。

　　当C端被充分挖掘，B端也迟早成为红海，从来就没有护城河。对企业而言，需要不停地增长、不停地寻找新方向，IPO只是打响了发令枪。

　　对于个人，何尝不是如此，每一个所谓的人生新阶段，也都只是新的起跑点。佛家有言“欲知前世因，今生受者是，欲知后世果，今生作者是”。时间川流不息，现在即未来。

责任编辑：杨群