票选好银行：由新浪网主办的“2015(第三届)银行业发展论坛”定于7月9日在北京举行。作为年度盛会的重头戏，“第三届银行综合评选”正火热进行中。欢迎投票！

　　新浪财经讯 由The Asian Banker主办的“2015年中国国际银行会议”于5月14日在北京金融街丽思卡尔顿酒店举行。法国兴业银行财富管理部总监张振芳出席并发表讲话。她指出，即便现在国内股市从去年2000多年涨到4000多，我也没有发现，我的高净值客户里面，有大规模把资金移过去炒股的现象。如果从中国来讲，现在财富管理business就像刚刚出生的小婴儿，未来要经过市场的洗礼。

　　以下为文字实录：

　　胡文彬(本场分论坛主持人)：下面请张女士谈论一下中国的高净值个人，以及他们的投资组合，他们要求变化的情况，您已经有10年的经验了，您觉得这方面有什么样的发展，未来您希望这个行业会有什么样的发展趋势？

　　张振芳：说到高净值客户，怎么说呢？我们在10年前，见到这群客户的时候，跟我们讲，你这儿比对面银行高1，我就过来，你要多少我就有多少。也是经历了很痛苦的过程，然后慢慢教育去讲。其实这个世界不光只有收益率三个字说了算的。

　　你看到了收益率，有没有看到风险。我们苦口婆心劝了一段时间以后，发现市场给大家一个教训，那就是08年。08年之后，我们回来再看这群客户的时候，有了一些转变了。现在政府的政策有往股市引导的方向，其实我发现一个蛮奇怪的趋势，即便现在咱们国内的股市从去年2000多年涨到现在的4000多，我也没有发现，我的高净值客户里面，有这种大规模的，把资金移过去炒股的现象。

　　我觉得没有必要丢了西瓜捡芝麻。我现在最主要的任务，就是把我的钱保住，保值的基础上，我再看看怎么增值，你给我多少收益不要紧，最要紧的一定要保本。很多人问存款保险制度出来以后，对于他们在银行存的钱有没有风险。 

　　翻回头看，真的是市场结结实实给大家一个教训。可能这样的客户，他们可能被08年的经济危机吓跑了，你让他把大部分的钱投到股市都不干了。当然在这个过程中，作为比较专业的私人财富管理的团队，我们肯定要给客户一个非常合理化的建立，我们也会通过一些，像刚才彭总讲的，我们也在代销一些基金之类的产品，让这些客户有机会投入到市场的机会中去。

　　但是与此同时，可能除了这部分比较热的地方之外，我们会给客户的建议是，还是老生常谈，放眼全球，把握全球的投资机遇，进行全球的资产配置，与此同时，短期、中期、长期也要有一个合理的搭配。

　　这个搭配跟什么相关？第一跟全球市场的趋势，第二跟客户的人生阶段。比如说20岁刚刚大学毕业的富二代，他有500万，跟一个40岁经历人生沧桑有500万的可投资资产的客户，他们的风险承受能力和他们看待这个世界肯定是不一样的。我们相应来讲，会有不同的风险承受能力。根据这三点，我们会给每一位客户进行量身定制的方案。

　　当然也有一些客户，经历过大起大落，也经历过市场的教育，他会自己对某一个行业，某一个领域，或者是某一个国家，特别有自己的信心。在这个过程中，我们就会依托我们在海外比较强的资产管理的团队，会为客户量身定制找到他想要的。

　　其实这个概念会对高净值客户来讲，他们觉得非常喜欢。到最后的话，客户看的可能不止是某一款产品我的收益怎么样，他可能看的是经历了5年，10年，甚至更久的时间，我整个的价值有没有增长，是不是健康，增长和健康的状态，是不是他想要的。

　　在我们的团队里面其实没有销售员，我们所有的跟高净值客户打交道的这些专业团队的人，都叫做客户关系经理，而不是销售，或者销售经理，销售总监。可能我们期望的也是对这群高净值客户来讲，我们能跟他一代、二代、三代、四代，甚至世世代代有更长元家族传承式的服务。

　　胡文彬：中国是高净值人士最大的市场了，所以这个蛋糕是非常大的。最后一个问题，产品创新中，我们又要回归，又要迎接挑战。您看中国在过去的信托的产品还有全球融资方面。你看未来的趋势应该是什么样的？

　　张振芳：如火如荼的互联网金融正在进展。前一段时间有一个大客来到我们办公室，看我们的资产是什么样的。言谈间突然拿出来手机跟我们客户经理说，你看我弄了一个东西，挺有意思的，我就想天天看着它。然后我一看玩一玩。他在互联网买了一款产品，放了100万玩一玩。

　　我就是想天天看着它高兴，其他的一点也没有。怎么说呢？对于这群人来讲，这个是一个比较极端的有意思的客户，其实从这个离子上可以看出来，对于他们来讲，资产的安全，永远都是第一位的。无论怎么样，银行在客户心中的安全性的地位是永远没有办法取代的，尤其是高净值客户上。互联网对于这群高净值客户来讲，目前没有看到特别大的影响。

　　提到客户和客户之间的交流问题上，这方面有两点。在高端客户里面，其实我们一直讲一个概念是圈层营销，这些客户可能有很多的共同点，在这样的圈层里面，可能他们的爱好，甚至有可能就是说，他们的生意都是一个链条上下级这样的。从我们外资银行角度来讲，我们鼓励客户和客户之间的互相交流。前提条件，这个客户愿意做这样的事情。

　　提到产品的话，从源头开始，外资银行就不是以产品为导向的，可能先跟客户聊很多的东西，确定客户的需求以后，根据他的需要每一个客户出来的方案都是量身定制的。大家中间不会说，为什么你给他做这个，为什么没有给我做。可能问的更多的是，你跟他定制一个东西，没有跟我谈定制。对于这群客户来讲，怎么做到个性化的，适合他们的服务，我想至少在法兴银行这边是非常关键的。

　　胡文彬：可能在财富管理方面，他们也不会互相分享太多。各位有什么问题可以进行提问，比如说对市场的展望，他们对市场有什么看法？我从两位的讨论中，比如说在中国资产管理业务的演变和展望，我们发现利率市场化会带来更多全局化的做法。比如说银行的资产管理，还有存款，还有资产的配制方面，都有很多的工作要做。在高净值人士方面，我们看到了更加全面的一个发展。我想两位最后做一下总结，您怎么样看待资产管理的未来？

　　张振芳：我觉得很难给出一个结论，但是我自己是觉得，如果从中国来讲，现在财富管理business就像刚刚出生的小婴儿，未来要经过市场的洗礼，我们细分以后可能出现低端市场，中端市场，高端市场，更高层次的市场。只要有这样的市场需求在，我们一定会把这个业务做的蒸蒸日上。