招行：跟着小企业的成长做业务

　　提起招商银行，以一卡通为代表的个人零售业务有口皆碑。而在小企业业务上，招行“点金成长计划”同样覆盖广泛。

　　2006年4月，招行在全行促进中小企业业务发展专题会议上正式确立了中小企业金融业务作为战略转型方向。截至2007年末，招行全行中小企业客户占比达到78.9%，中小企业一般贷款总额达到1895亿元，占该行全部对公贷款的75 %。

　　招商银行上海分行行长助理崔家鲲在接受媒体采访时表示，招商银行做小企业业务，是要伴随小企业的成长做业务。2006年，招行推出中小企业业务品牌“点金成长计划”，同时推出的还有5+3+1整体方案。即5套全程服务方案、3项融资解决快餐和1个自助服务平台。

　　招行上海分行中小企业金融中心总经理季洪兵认为，企业从无到有、从小到大需要经过不同的发展阶段，从创业、经营、进取、成熟、卓越这五个发展阶段中有不同的发展需求，“这个过程中招行有21个具有个性化的产品组合，包括企业登记注册、专业咨询服务、电子商务等一系列的服务”。

　　当企业进入稳定状态后，招行提供的还有财务管理。当企业具有一定规模和市场竞争能力时，招行设置了国际结算、关税服务等，同时解决固定资产贷款和项目服务安排。季洪兵称，企业经过前面三段的发展，有一部分走向成熟，面临的问题将是如何有效的在母子公司之间实行有效的财务管理。“此时招商银行能够提供的是现金管理方案，以及理财方案，这里涵盖的主要服务产品包括集团的现金管理方案，其中一项是去年11月份推出的CBS平台。此外还有离岸金融服务，帮助企业实施国际化战略。”他说。

　　在季洪兵看来，招行在中小企业领域的竞争优势，还表现在招行的平台是类似于准金融集团的平台。“依托招商证券、招商基金、金融租赁公司及招商信诺保险，为一部分需要走向资本市场，包括走向境外资本市场的企业服务做好了专业的准备。” 季洪兵说，目前招商银行和招商基金、招商证券都建立了策略联盟，招行内部有专门的投行部门。

　　季洪兵表示，一方面，投行部直接承担了财务顾问的推动，其本身的营销体制又是总行直营；另一方面，通过与招商证券和招商基金的策略联盟，在信息交换、产品构建方面都有定期的合作机制，为企业走向资本市场对投行业务的需求提供了保证。