全球化突破规模极限

　　在不断剥离非核心业务的同时，美国运通也在不断拓展自己的核心业务。

　　拓展的第一步是将返点收益的轻资产模式应用到更多产品线上。在运通成立之初，其主要合作商家(可以刷卡并获取折扣的商家)是旅游、娱乐等企业，刷卡额中旅游和娱乐支出占到65%，公司与Delta航空、新加坡航空、Jetblue、德国宝马等企业签订了联合发卡的协议或折扣协议；但最近10年，公司最大限度地拓展了其合作商家，2005年运通平均每16秒就增加一家签约商户。今天，在麦当劳、7-Eleven、Costco(好市多，会员制仓储俱乐部的创始者)等美国人最常去的地方也可以用运通的卡方便地消费。

　　轻资产战略在更多商业场所的应用使美国运通的信用卡成为人们生活中的必需品，从而能够在经济的周期性波动中保持相对稳定的业绩并获得持续的增长。

　　另一方面，与MBNA不同，运通从很早就开始关注全球化战略，除了与德意志银行(Deutsche Bank)等欧洲银行联合发卡，还将业务范围拓展到澳大利亚、巴西、墨西哥、阿根廷、智利、韩国、中国香港、中国台湾、新加坡等新兴市场，2004年又进入了中国内地和俄罗斯市场。截止到2005年末，美国运通的全球合作者已经扩展到109个国家和地区的97家机构。

　　在全球化扩张中，美国运通将自己的商户网络和营销渠道开放给世界各地的银行：在美国本土，截止到2005年末已经与7家大型金融机构签订了联合发卡的战略合作协议；在世界范围内，运通的战略合作步伐启动得更早，1997年以来就一直致力于开发与全球银行的深度合作，在美国境外，目前每两张新卡就有一张是通过合作银行发行的，而每三家商户就有一家是通过合作银行签约的。

　　战略合作不仅为美国运通带来了新的成长机会，更重要的是这一成长机会既不会加重公司的资产负担，又不占用公司的自有资本——联合发卡的应收款计入合作银行账户，相应地，信贷风险也由合作银行承担。美国运通在几乎不增加资产风险的情况下获取了更高的收益，以最低的风险承受换取了最大限度的收益增长——这是运通轻资产战略在全球范围内的延伸与提升。它不仅提高了运通的资产回报率，而且使运通能够在更低的资本充足率下安全运营，运通的资本与总资产之比为10%，仅为MBNA的一半，相应地，运通信用卡部门的资本回报率达到32%，比MBNA高出50%。

　　谁可成为“中国运通”？

　　美国运通成功的关键是“更关注人”，而携程虽有潜力却仍只关注业务

　　美国运通由于更关注“人”，信用卡是信用记录与金融载体的结合。

　　美国运通独特的经营模式得到了众多投资人的青睐，其低资产风险、高资产回报的盈利模式应该是国内银行学习的榜样。那么，如何将“运通模式”在中国复制？谁又最有可能成为“中国运通”？

　　联名卡：传统信用模式的延伸

　　在寻找“中国运通”的过程中，我们首先将目光投向了招商银行、中信银行、民生银行等联名卡的发卡行。所谓联名卡是指银行与大型企事业单位、社会团体共同发行的信用卡，如“中信携程卡”、“招行百盛卡”、“中银大中联名卡”等，这些卡可以在合作银行或合作商家处填表申请，资料将被统一传送到银行的信用卡部门审批，待审批完成后由银行将联名信用卡寄给客户，凭此卡消费者除一般透支服务，还可享受合作商家的优惠。

　　从表面看，联名卡与美国运通的信用卡有很多相似之处——都是银行与商家的合作，都具有折扣、积分优惠等，但实际上，联名卡与运通卡的运营模式有着质的区别。联名卡仍是以传统银行为主导的信用卡，其发卡过程仍遵循传统商业银行对申请人收入状况进行征信审核的评估方式，不同之处仅在于联名卡相比于一般信用卡多了一些在特定商家消费的折扣优惠。

　　以“中信携程卡”为例，携程关注的是“业务”，而不是“人”——携程只是想通过与中信银行的合作来多拉一些旅游业务的客户；至于对人的关注则留给了中信银行，由后者来决定发卡的对象与额度——也因此，中信银行成为联名卡发行的主导方，携程只是信用卡附加价值的一部分。

　　这种以传统银行为主导的联名卡发卡模式限制了“运通模式”的发展：由于目前我国银行的信用卡发卡量都不大，而且缺乏较长时间的高端人群信用记录，因此，以银行为主导的信用卡很难从商家处获得丰厚的返点收益，银行的主要收益还是来自于年费和罚息。从这个意义上说，目前国内流行的联名卡仍只是传统信用卡的延伸。

　　运通本质：消费信用记录服务商

　　相比国内目前的联名卡，运通卡则完全打破了传统商业银行在信用卡发行中的主导地位：运通凭借其在旅游行业多年积累的客户消费信用记录，向下延伸吸引其他商家的合作，向上延伸吸引银行的合作，成为控制整个信用卡行业中最关键环节——消费信用记录的服务商。当运通从对“旅游业务”的关注，转向对“消费人群”的关注时，它就初步完成了由旅游代理公司向信用卡公司的转型。而当这一转型完成时，运通又进一步将其信用记录的优势应用到旅游、娱乐之外的众多消费领域中去，如快餐、零售等，从而将原有信用记录的价值充分挖掘，同时又积累了更多更广泛人群的消费信息，将自己的优势进一步加强。

　　对人群消费信用记录的掌控是运通联合商家与银行的核心竞争力。

　　商业“金卡”：变身“信用金卡”最有潜力

　　如果我们沿着运通模式去寻找，形式多样的“商业金卡”有成为“运通卡”的潜质。商业“金卡”(也有的称为“白金卡”或“钻石卡”)，通常是某一商家针对其长期消费、且消费额较高的VIP客户发行的一种优惠卡，凭此卡客户可享受在该商家的消费折扣或特殊服务，如携程金卡、移动钻石卡、国航金卡等。这类卡是由商家根据客户以往消费记录进行消费信用评估，然后由商家主导发行的，从这个意义上说，它与运通卡具有更多相似之处。由于目前的金融管制，众多的商业金卡缺乏金融载体的支持，从而有“信用”的内涵，却没有“信用”的行为。

　　但实际上，某些商家特有的业务形式，使他们相对于传统银行在获取消费者个人征信方面更具优势，仍以携程为例，独特业务模式下积累的大量高端客户资料不仅对于下游商家(酒店、航空公司等)有意义，而且对于上游银行的信用审核也具有重要的意义——高端客户的消费信用记录为商业金卡的信用化奠定了基础。

　　如果由携程通过对金卡客户以往消费记录的审核来决定是否发信用卡给用户，然后凭此信用卡客户可以享有在酒店、航空公司的消费折扣，就可以借助信用卡将携程金卡客户的良好消费潜力延伸到旅游、娱乐之外的其他领域，如零售百货等。

　　总之，从对业务的关注转向对人的关注、对人的信用记录的充分应用与开发，是携程和携程类服务平台商走向美国运通的第一步；而在消费信用记录的基础上，将传统模式下与下游商家的合作延伸到与上游银行的合作，则是商业金卡变身信用金卡的捷径。

　　其实，具有商业金卡信用化潜力的商业企业不仅是携程，类似的商业模式还可以延伸到中国移动的客户金卡，以及中石油、中石化的加油卡等。