包慧

　　私人银行的盈利仍是大多数银行极力“回避”的话题。

　　从已公布2012年年报的10家银行来看，除平安银行尚未成立私人银行部门外，其他各上市银行对私人银行的ROA都未披露，成本与盈利状况也鲜见。

　　而自中国银行在2007年初率先推出私人银行后，迄今已经步入第7个年头，其间四大国有行悉数成立私人银行，股份制银行大半完成私人银行布局，就连部分城商行也加入私人银行战场。

　　而在这20多家私人银行里，已宣称自己实现盈利的，仅三家银行：工商银行、招商银行、兴业银行。不过，在一些业内人士看来，私人银行的盈利尚要看这笔账如何算。

　　客户数、资产量双角力

　　在私人银行的战场上，国内商业银行的比拼，究竟到了什么段位？业已披露完毕的10家上市银行年报部分展现了其在私人银行市场的战绩和生存之策。

　　就私人银行部门管理的总资产来看，拥有渠道优势，攫取更多的客户资源仍是王道。从规模来看，传统的四大国有银行仍是王者。

　　截至2012年底，私人银行管理资产规模最大的是工商银行管理资产4732亿，私银客户达2.6万户；其次是中国银行超过4500亿元，私银客户突破4万户；最后是农行管理资产3960 亿元，全行私银客户3.5 万户。

　　而建行则称其私人银行业务归属在个人银行业务部门里，并未单独核算，也未披露具体数额，但披露了增长幅度，建行私银客户数量增长18.82%，私银客户金融资产增幅30.19%。

　　作为股份制银行零售业务龙头的招商银行，虽然客户总数与国有大行尚有较大差距，但在资产规模上却有惊人的竞争力，仅稍逊于工行、中行。截至2012 年底，招行管理私银客户总资产4342 亿元，较年初增长17.38%，其私人银行客户数为1.95万户。

　　其它股份制商业银行则更胜在增长速度。本报记者统计有相关数据公布的年报发现，相对去年末，2012年民生银行私人银行客户数量增幅最高，为101%，浦发、交行、建行、招行私银客户数增幅分别是53%、26.52%、18.82%、18.34%。

　　2012年，民生银行私人银行增长最为生猛。2012年末，民生私银客户达0.93万户，比上年末增长101%。私银管理金融资产1281亿元，同比增长87%，中间业务收入实现7.62亿元，增长163%。

　　中信银行截至2012年底私人银行客户1.17万户，管理总资产余额1053亿元。浦发银行2012年底私人银行客户数突破0.6万户，管理金融资产突破1000亿元，增幅均超过53%。

　　招行样本：两增一减

　　作为首家开始盈利的私人银行，招行在2010年始盈利，当年净利润为4.2亿元。工行在2010年也实现近亿元盈利。但最出人意料的当属兴业银行，2011年的年报显示，其私人银行部成立首年就实现盈利，实现中间业务收入3970万元。

　　招行副行长丁伟曾对本报表示，招行2012年私人银行实现净利润20亿，户均资产2224万。“我们已经从销售产品的模式上升到产品配置阶段，让客户在经济下行的时候通过合理的资产配置实现对冲功能。”丁伟说。

　　招行号称私银首先有两个之“最”。

　　首先是私人银行客户标准最高，要求客户在招行日均总资产在1000万元及以上。而除了工行要求为800万以上资产外，其它银行一般门槛在600万元以上的金融净资产。

　　其次，招行私人银行中心网点数量也最多，仅在2012年就在佛山、大连、苏州、济南、厦门和郑州等城市新设六家私人银行中心，至此已在全国24 个重点城市设立了29 家私人银行中心。

　　但是，数据之后，私人银行的竞争力归根结底在于自身投资产品的综合回报率。

　　与一般理财不同，私人银行的投资行为多是投资产品的组合。如何实现客户的资产增值就在于私人银行如何为客户做资产配置。

　　据悉，招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，这与部分私人银行大多数外购产品的比例有所区别。

　　其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。

　　近两年，招行自称不惜牺牲增长速度以换取“服务质量”。

　　2012年招行私银客户数增幅显著下滑，只有18.34%，而在2011年之前连续4年都是30%以上。对此，马蔚华公开解释，私人银行客户数量增长下滑，并非客户潜力不够，而是符合资格的客户经理数量很难增长。“这种情况下，如果硬要把客户增进来，平均每个客户的服务品质就会下降，这不是我们希望看到的。”

　　风险苗头：代销信托大幅亏损

　　发展至第七个年头的国内私人银行机构，谈及盈利常“欲说还休”。

　　中央财经大学银行研究专家郭田勇[微博]也对本报表示，私人银行处在一种“富矿不富”的状态。多数银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来收入的直接增加。

　　由于传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源。

　　私人银行年度大考：禁不起推敲的盈利

　　德意志银行私人投资管理副总裁兼投资总监黄凡曾表示，中国的商业银行最大利润来自于利差，而私人银行很难存在这种利差，因为私银客户贷款需求并不是太多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难从这批客户里面赚取最容易赚的存贷差利润，“全靠中介业务赚钱，这个业务深度跟广度不够，盈利从何而来，这是私人银行目前存在的盈利的难点。”黄称。

　　主要靠代销产品手续费的现状，与国外成熟私人银行的盈利模式相去甚远。国际私人银行业务的盈利模式主要分为三大类：顾问咨询模式、经纪商模式和综合模式。顾问咨询模式主要盈利来源是资产管理费收入，经纪商模式利润的主要来源是交易手续费收入，综合模式盈利模式多样化，除资产管理手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费也是盈利来源。

　　而即使对已有宣称私人银行盈利的说法，也不乏质疑之声。

　　有业内人士直言，建立在假设成本之上的盈利禁不起推敲，“盈利计算方法各行不同，有的并未对私行独立分账、独立核算，比如摊销的渠道费用，固定资产的成本支出，团队维护费用等，利润如果基于一个假设成本计算，禁不住推敲。”

　　最近，不少私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，而产生较多对银行违规销售的投诉。这也与私人银行的盈利模式有关。如果私人银行依赖不断销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为。

　　至今没有哪家提供数据证明其私人银行机构为客户资产增值做出的投资业绩。