渣打私人银行业务秘笈

　　理财周报记者　孙杰／文

　　7月23-24日，适逢“中国私人银行业2007高峰论坛”在京举行，渣打私人银行全球总裁Peter Flavel先生和渣打个人银行中国区总裁叶杨诗明女士同时现身北京。

　　一对一量身定做、私人银行与企业银行“无缝链接”、用10-15年的时间培养一名客户关系经理-论坛上的打探以及论坛下的追访，理财周报记者试图为读者揭开渣打私人银行服务的神秘面纱。

　　先有分析，后有产品

　　叶杨诗明告诉

理财周报记者，在中国，其实客户一般都是重点看

理财产品收益怎么怎么高，一般都不看风险，只单一注重收益。因为中国的银行业，包括

股票，都是过去10年才发生的事情，还没有经历过大的风险，很多金融风波还没有见过。而国外的发展历时比较长，经历过各类风险和金融风暴，大家经常说的一句话就是“花无百日红”。

　　因此，渣打首先要了解客户的情况，现金流是什么样子的，要拓展财富，必须考虑到年龄、可承受的风险、投资目的和期限等等。

　　分析过后，渣打会再帮他设计投资规划。“每一个客人进来，渣打都有一套完备的分析系统，并不是说我有一个理财产品，很热，不管你是80岁、60岁，还是40岁，还是打工的小伙子，都极力推销给你，这样的效果肯定不好。”

　　叶杨诗明告诉理财周报记者，渣打内部有一个调研团队，比如有些年纪大的客户，就必须考虑到要帮助他保护其财富，用于养老，这也是渣打引入银保产品的原因。“即便是客人跑到我们身边想买这个产品，也不能就那么简单卖给他，一定要做测试。”

　　私人银行客户和其他客户最大的不同，就是一定要量身定做。

　　“一个结构性投资为一个人做都没问题，如果他看到海外市场有几只股票很感兴趣，想一篮子去买，那么我们可以帮他特别去做，当然资金一定要够高，否则到市场上是不可能买回来的。”叶杨诗明说。

　　越高端的客户，需求就越复杂，投资领域要求就更多，风险也更大，因此，渣打对客人的分析就一定会更加详细。

　　与企业银行衔接

　　叶杨诗明透露，很多渣打的私人银行客户，都是中小企业主。渣打为其提供私人理财服务，也为客户的企业提供投融资等方面的帮助，做到私人银行业务与企业银行业务的“无缝链接”，逐步积累更多客户。

　　“开始他们的企业很小，在中国融资非常困难，后来因为和我们接触，慢慢壮大，做起来后，我们会送他们到我们的企业银行那边，并介绍他们去其他国际银行融资。他们在渣打成长，和渣打的关系非常紧密。我们做私人银行后，他们就把赚的第一桶金放在我们银行，还介绍他公司的团队、朋友等来渣打。”

　　出于私人银行私密性的考虑，叶杨诗明没有透露具体的个案。

　　客户经理“十年磨一剑”

　　“一个私人银行客户经理，可能要应付100多万种投资组合。”渣打私人银行全球总裁Peter Flavel在论坛上表示。

　　他说，2000年我们可能只需要50个经理，但是现在我们需要4000个经理。而且这种需求每年还会再增长20%。同时，由于客户要求的提高，私人银行投资服务也日趋复杂。“新的人才你可能花10年、15年的时间才能去培养。”与此相应，客户经理的待遇也越来越高。“我们要从银行其他部门转移一些人员到私人银行做客户经理，可能是市场部或者是全球发展部，或者其他业务部门。那么，我们在做私人银行业务的时候，就会有很多的优势。因为在自己的银行内部获得这样的人才，要比外部获得这样的人才操作起来方便一些。他们不仅要具备高超的投资技巧还必须有纯熟的沟通技巧。目前，在中国比较难找到这样的人才。”Peter Flavel表示。