沈浩：打造共享直销银行助力中小微银行转型

中科金财副总裁沈浩

　　新浪财经讯 “2017北京金博会”于2018年1月25-28日在北京展览馆举办，在26日举行的“2017中国金融年度论坛”上，中科金财副总裁沈浩出席并演讲。

　　其表示中小银行转型有两大重点，线上发展独立的运营平台，线下发展以大资管为核心的资管银行。怎么才能实现这两项呢？沈浩认为，中小银行可以借助由全产业链的互联网金融闭环布局，以及专业化团队的金融科技服务平台来获得这方面的支撑，其核心为平台共享、资产获取、线上展业、合作运营。

　　平台共享不是光是互联网银行平台，还包括资产管理平台、大数据风控平台、大数据精准营销平台的共享。资产端获取主要是指提供高收益、低风险的优质资产，线上展业包括获取新的客户、存量客户的活跃度的提升，以及高尽职客户的精准营销。

　　以下为演讲实录：

　　沈浩：各位尊敬的领导、来宾，大家上午好！今天很高兴能有机会与大家分享一下就中小银行转型跟直销银行的一些关系进行一个交流。

　　首先，目前国内的银行急需向互联网银行转型，这是国内银行业发展趋势，也是我们中科金财做了十几年银行服务业领头单位的梦想，也是我们搭建共享直销银行云平台面临的一个背景。整体上来说，客户群体为了改变，银行利差的缩小，互联网企业对传统金融机构的冲击，金融混业衍生模式的逐步形成，以及政策对金融科技发展的支持都在不同程度上推动了传统银行向互联网银行的转型。

　　下面我们看一些数据，截止到2017年6月，我国手机网民的规模达到了7.24亿，占整体网民规模比重达到了96.3%。为直销银行整体的业务开展奠定了比较好的基础。2011年以来，类似于像四大行，股份制商业银行，以及大型的城商行，及一些有代表性的农商行，他们净利差的收入收窄，传统利差盈利模式首先了比较大的冲击。同时，随着国内互联网金融在国内一些兴起，互联网投资理财、融资信贷、电子支付等一些业态对传统商业银行在资产、负债中间的一些业务，以及一些领域造成了冲击，伴随着这些冲击，传统银行面临着经营压力，中小银行面临着生存环境日趋严峻。

　　这张图可以看出，从2016年—2020年，整个银行业进入一个规范整治的阶段，这5年将是银行业转型的关键年，银行业转型的方向我们经过调研认为，一定是以资管业务为核心的一个互联网银行，也就是直销银行。

　　下面我们看看整个直销银行还是互联网银行大体上的内容，从国外的定义来看的话，直销银行是指不设实体店，或者柜台，纯线上独立运营，具有轻资产、低成本，定位差异化等特点，提供更实惠、更场景化的产品以及服务的商业模式。大家看我们所说的互联网银行是指一种商业模式，尤其在业务、IT和运营商与传统银行业的业务和渠道是独立的，其定义绝对不是一个渠道。

　　大家是否有考虑过互联网银行及纯电子银行的一些区别在哪里？经过我们的一些实际论证，互联网银行主要指不设实体网点，通过电话、网站、手机端等线上媒介实现业务中心与客户直接网络的差异化新型银行。而电子银行是传统银行的渠道补充，提供了一个多样化的服务，实现的是线下业务的线上化。互联网银行与电子银行的目标客群定位、提供的产品和服务，运营的区域和渠道，以及组织形式上面都有一些本质的区别。

　　互联网银行的市场发展前景比较光明，据不完全统计，在目前来看直销银行APP上线的共有93家，算上与手机银行合并的银行总数在113家，在25家A股上市的银行中，发行各行的数量都在急速扩张，2017年上海银行的线上银行客户数突破了100万，民生银行直销银行的用户也突破了1000万，我们预计差不多到2021年整体直销银行的资产规模将不低于10万亿。

　　为什么说互联网银行能够助力中小银行进行转型呢？我们认为互联网银行对于银行来讲，主要是帮其发展互金业务，实现零售转型，首先互联网银行能够帮助银行进行创新业务，银行自有产品不能满足互联网用户的需求。互联网银行的业务开展为银行内部提供了产品创新的支撑，分析用户的财富管理需求，通过先行先试的方式，利用互联网场景及科技因素，优化改造了传统产品，帮助业务部门将产品直接推向市场。

　　其次，互联网银行能够协助银行拓展业务，进行区域扩张，发展互联网银行充分利用现代信息技术，借助虚拟网络和外部的实体网络，打破区域限制，在全国范围内进行快速布局，吸引用户开展零售业务。

　　第三，促进服务升级，留住提升活跃用户，通过和第三方及互联网平台的合作提供更便捷化的金融，满足用户多样化的需求，提升用户的黏性。我们说互联网银行是中小银行转型的抓手，目前有100多家银行上了直销银行，且城商行、农商行是直销银行的主力军，占比超过60%，但是这一新型的银行在发展整个试水过程当中，会面临一些问题，他们主要是在定位、产品、营销、运营以及IT等方面的阻碍。定位上很多直销银行定位并不清晰，没搞清楚自己是服务提供商还是渠道提供商，有些银行的高层对于直销银行的理解和认识也有不足，传统银行缺乏互联网思维，用传统的思维去做互联网业务，其结局可想而知。

　　产品方面，整体产品创新不足，同质化严重，场景及优质资产匮乏，营销层面，传统银行缺乏流量，社交的基因不足，配套服务无法跟上。运营端的话，现有的直销银行无法独立，直销银行与传统部门之间的一些冲突存在着一系利益方的不平衡。此外，互联网运营人才与经验较少，无法支撑整体改变互联网运营的效果。技术层面的话，现有的许多滞销银行的架构无法鼓励支撑完全的业务形态，无法快速实现迭代。用户体验较差，不是能真正实现7×24小时的运转。

　　我们一直在说的中小银行转型，互联网银行是转型的抓手，在此之前我们需要弄明白中小银行转型的重点，目前银行业面临的问题是大资管时代来临加速了存款脱媒、利率市场化加剧了存贷利差的收窄，催生了贷款脱媒，在这个大背景下，商业银行传统的存贷利差经营模式受到挑战。我们认为要在这种严峻的挑战中生存，必须具备两大核心能力，即线上的展业能力跟线下的资管能力。

　　中小银行转型有两大重点，线上发展独立的运营平台，线下发展以大资管为核心的资管银行。我们所说的中小银行转型是以线上的展业能力和线下的资管能力，怎么才能实现这两项呢？我们认为中小银行可以借助由全产业链的互联网金融闭环布局，以及专业化团队的金融科技服务平台来获得这方面的支撑，其核心为平台共享、资产获取、线上展业、合作运营。平台共享我们认为不是光是互联网银行平台，还包括资产管理平台、大数据风控平台、大数据精准营销平台的共享。资产端获取主要是指提供高收益、低风险的优质资产，线上展业包括获取新的客户、存量客户的活跃度的提升，以及高尽职客户的精准营销。

　　基于以上，同时根据互联网共享的精神，在帮助中小银行向互联网银行转型，目前市场上有很多公司都在打造以共享直销银行的创新模式来弥补单个直销银行品牌弱势、产品匮乏、流量甚微、运营乏力等不足，成为中小银行抱团取暖的联盟，实现产品互补、集约运营、科技互联、跨区域互联，以及品牌提升的共享效益，满足用户的一些多元化融资需求。同时，平台提供方可以作为银行直销银行的补充，还通过一站式的咨询服务、合作运营、IT服务，帮助合作银行实现全面的互联网银行转型，包括线上的金融产品设计与创新、客户营销、资产对接等全方位服务，这是市场上的情况。

　　同时，直销银行也能帮助一些中小企业希望从金融转型方面能够提供一些金融上的支持，因为很多中小企业它现在在面临着本身一些行业的转型，就是希望往金融方面进行突破。最底层的需要有一套账户系统，以及支付支撑系统，将来还会存在一个履约保护，及类似于供应链金融方面的一些需求。

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责任编辑：谢长杉