北京大学光华管理学院刘寅谈EDP

http://www.sina.com.cn 2009年11月16日 17:55 五洲在线

　　主持人：

　　谢谢刘燕欣副主任。我想通过刘主任刚才的演讲对清华大学EDP的发展包括跟企业之间的合作应该有了清晰的认识。下面，有请北京大学光华管理学院EDP高级客户总监刘寅先生。

　　刘寅：

　　尊敬的各位嘉宾，让大家久等了！各位同行EDP中心的领导们，今天我是代表光华管理学院EDP中心，我今天实际上是代替我们领导临时做一个客串，我们今天正好是在四川北川有一个希望小学捐赠图书馆的活动，我们几个领导过去了，今天代表我们领导跟各位同行的领导以及各位来自企业界的朋友做一个交流。

　　我想讲的题目就是教育实践的创新与发展，也希望在这里跟大家对于我们管理教育的实践进行交流。我讲的内容主要分为三个部分，一个是通过回顾北大的传统以及分析我们现在面临的环境，看出我们现在所面临的机遇和挑战是什么。第二，想通过分析企业管理实践和企业管理教育互动的关系，来说明只有不断的创新，创新对于我们管理教育、EDP教育重要的作用。最后，我想尝试分析一下市场未来的格局，我们各自在未来市场中的位置。大概就是这三方面内容。

　　首先，回顾北大的传统。创新是北大的传统，无论是从蔡元培老先生的治校方略，还是从近代厉以宁教授做国有企业的股份制改革等方面，我们不断创新，突破传统，超越自我。北大历来是讲求学术自由，兼容并包，北大学风是勤奋、严谨、求实、创新。创新是北大的传统，本着这个传统，在2000年前后，因为我本人是EDP的新兵，对这个历史不是十分了解，但是我们清楚知道在2000年前后，国内主要是以学位教育为主，由北京大学光华管理学院最先把EDP概念引入国内。并且我们也尝试着终身学习的理念，不断的发扬光大。到目前为止，我们看到EDP教育在国内已经是开花结果，遍地生根，我们做出了一个新的市场，同行们也都来到这里，我想是一个非常好的契机和未来发展前景。

　　从分析历史当中，从改革开放30年到现在，我们国家经历了一个高速发展的时期，将近30年接近两位数或者超过两位数的高速的经济发展，为我们带来了历史性的机遇，这个机遇即便是国际同行都非常羡慕，现在我们看到越来越多国际商学院来到中国，我们想在这样一个大的背景下，我们未来发展前景非常广阔。

　　如何发展？怎么发展？首先要强调的就是我们的管理教育一定要与我们管理实践紧密结合，首先大家回想一下从建国初一直到改革开放，到90年代初，那个时候教育资源是非常稀缺的，教育资源的稀缺就导致了当时只要有最基本的一些管理课程的培训，大家实际上是供不应求的，在这个市场上。所以，只要有这样的培训，大家就来听。所以那个时候的教育理念就是典型的产品导向，我们叫酒香不怕巷子深，各个管理学院只要有相应很好的产品、很好的师资，就可以满足广大企业的需求。但是，目前随着经济的发展，以及企业不断从管理的精细化也好，规模上台阶也好，管理的复杂度也好，实际上企业界和管理实践给我们提出了越来越高的要求。所以，这个时候不光是酒香怕巷子深了，而且这个酒是怎么个香法，也要大家好好的思考。所以，我们认为目前从原来产品导向的管理教育逐渐变成了市场导向和紧密贴近管理实践的客户导向的教育。这是从教育理念方面发生的一个变化。

　　第二，在教学内容上我们也有一个不断创新的过程。还是回想一下，在最初我们在管理资源非常稀缺的时候，我们国家的经济也是面临着从基础工业开始逐渐做起来，那个时候各个工业制造业等方面是大发展的时候，这个时候我们需要讲什么？我们需要讲精细化管理、六∑等等最基础的课程。后来信息化时代到来了，我们又给大家讲MRP2、ERP等内容，现在随着企业规模再扩大，现在大家又开始对服务外包产生了更多的需求。这是从制造业和传统工业角度看的。另外，就是工业也带动了一大批服务业不断发展起来，目前势头越来越有赶超工业的趋势，服务业如何做好服务，服务的特点是什么，如何做好服务营销等等。这些方面又纳入到了我们讲授内容里面。通过服务业，现在最新的像文化产业、旅游产业都逐渐兴起。所以，对于我们管理教育需求会越来越深入和提高。

　　从课程来说，对应着企业管理的实践需求，我们从最初基本的课程，叫经济课程也好，核心MBA课程也好，各位同行都了解，我们一直也保留了这样的传统。我们的企业经营者，高级工商管理研修班我们叫企业经营者班已经举办了21期，我们高级经理工商管理研修班也叫高经班，今年是第9期，我们在保持了传统的核心的MBA管理课程的基础上，又不断在课程方面有所创新，需要有些目前需要提高的课程，针对企业的一些需求有些定制化的课程出来。所以，在课程结果上逐渐形成一个梯次配备的，逐渐满足不同层次需求的课程体系。因此，内容上来说，这是一个内容上的创新。我可以举一个例子，国内一个大型制造业企业也找到我们，说请你们帮我们在各个区域的负责人，给我们设计一个课程，是工商管理的核心课程，但是这个课程我希望你对我们企业有所了解，不能是很传统的好像跟这家讲也可以，跟那家讲也可以的课程。我们说可以，我们前提组织五六位教授到全国各地，各个城市他们负责的地方，到企业所在地进行调研，最后我们设计出符合他们的课程，对整个这个企业进行深入了解，整个过程用时超过半年时间，当然这个大型企业认为他知道自己真正需要什么，所以他也认为在这方面是非常值得的。所以，我们在培训开始之前，实际上企业就做了大量的投入。所以，从企业需求不断的深入和发展，我们教学实践也在不断深入和发展，我想举这个例子说明这点。

　　教学方式上也有不断创新的过程，当时我们提供最基础的MBA课程的时候都是以课堂讲授为主，那个时候在国内很少人系统的学过管理学，到后来大家发现光听不行，可能还要互相发表一下意见，对于某一个管理案例，对于某一个管理的问题，大家可能还要分别发表自己的不同的见解。后来就延续出现了案例式教学的方式，之后大家又不满意了，说案例式教学也不行，我们讨论的这个东西跟我们自己没有关系，我们要讨论跟我们自己有关系的问题。所以，我们又开始发展到对企业进行角度参与，互动式的学习。最后，发现光讨论我们自己的内容和问题可能也不够，还要在不断的学习中逐渐的应用，我们要去做，看看做的方法行不行，我们还要和商学院交流，不断的通过教练或者是辅导式的在行动中学习的方法。所以，我们发现我们EDP在企业管理过程中起到了越来越大的作用，对企业产生越来越大的影响。这是从教学方式上创新。

　　另外，从管理机制上也逐渐开始创新。最早，我们学院的老师，包括我们行政人员，我是属于行政编制，我不是老师。都是走国家事业单位编制的，都是按照事业编制的，因为他需求很稳定，课程很稳定，也不用太多的额外的比例。而且随着教学量增加，教学内容复杂化，我们发现光有简单的课程组织不能满足需要了，所以我们在内部管理上也增加了类似于我们开始要进入一些项目制，引入一些项目管理，把一些流程的理念、分工的理念逐渐、分工的细分理念逐渐引入进来。从管理上来说，现在不仅是一个部门或者是两个部门在管这件事，而是说整个部门分为很多细小的工作单位，大家各自共同合作，通过一个流程化的东西共同完成我们这个很复杂的管理要求。

　　所以，我从这四点上可以总结一下，就是说我们管理教育的实践一直都和我们企业管理实践紧密结合，只有企业的需求和管理的需求才是我们教育创新不断发展的基础或者是动力。

　　最后，我想尝试分析一下未来EDP发展前景，这也是表达我个人一点点浅见。首先，讲讲金融危机，因为大家都在谈金融危机，从我个人观点来看，金融危机既是挑战同时也是机遇。刚才韩总讲到我们受到金融危机的影响，但是EDP反其道而行之，可能更好了，事实上不完全是这样，我们企业界的朋友，确实是不同行业有不一样的表现。有的行业的企业界朋友确实收到了比较大的影响，工厂关了很多，经营也发生了一些困难。所以，确实受到了影响。还有一些行业，可能表现跟继往一样，当然也有一些表现好一些的。所以，我个人来看，只要我们跟这些企业一直在共患难的阶段，这些企业如果说他们经历了危机之后，未来的发展前景也是非常具有可以期望的一个前景。所以，我个人认为越是这种危机的时候反而给我们带来一些机遇。首先，金融危机本身就暴露出来了全球金融风险控制体制的问题，这首先就是管理教育所需要满足的一个需求。另外，还是有很多大型跨国企业，包括国内大型企业非常有远见，他们认为虽然遇到了危机，但是即便我们在某些课程时间上可能稍微收缩了一下，但是仍然把高层管理，尤其是重要领导岗位培训保留了下来，这是非常有远见的。所以，危机并不可怕，我们要善于从危机中寻找到市场机会。

　　另外，我想讲讲新的市场关系，我个人想强调的就是办学特色和创新是非常重要的。实际上企业需要来自各个方面的营养，知识也是非常广博的，一个商学院不可能涵盖企业所有需要的东西，所以我们并不排斥一个企业既到北大来，又到其他教学单位去，实际上你想排斥也排斥不了，这是一个客观的实际。所以，我希望我们的同行们，因为同行的领导都在这里，希望大家找准自己在市场中明确的定位，自己把握好自己手中拥有的核心的资源，在这个核心资源上面加大投入，不断的创新，形成自己的品牌和独特的市场定位。这样才是未来发展的方向。我们这个行业，大家都经常说从教育和培训行业来说，国内秩序近两年还有所好转，前两年是非常混乱，在座都是国内优秀商学院的代表，我想是不是从我们这边做一些工作，为了营造一个良好的市场秩序共同做一些努力。

　　最后，我希望大家通过不断创新，在各有特色的办学道路上顺利发展谢谢大家！

　　主持人：

　　谢谢刘寅先生的演讲！下面，有请第三位演讲嘉宾，允许我重点介绍一下，来自于天翼图书的总经理李月庆先生，我想在座的很多都拜读过李月庆老师写的那本书叫做《中欧神话》，他把他在中欧商学院创业的经历，包括他对商学院的发展尤其对项目的发展有独特的见解。我重点介绍一下，当时欧洲和上海市政府在中国创办商学院的时候，我们李月庆老师作为中方三位谈判代表之一全程参与谈判，并参与学院前期筹备工作，在2003年创办天翼图书有限公司，成为中国第一位也是唯一一位将书店开进商学院的，也是通过为中外一流的组织、企业家、经理人提供他们带有咨询性质的个性化的一站式的经理人图书服务，为客户创造价值，并帮助企业家茁壮成长。从2003年至今，天翼图书仅用六年时间就发展成为中国经营管理图书第一品牌，目前正为1000多家企业提供高度专业化图书的服务。有请李月庆老师帮我们从企业发展角度，包括他过去自身商学院从业经历，帮助我们展望一下EDP的发展和未来。

　　李月庆：

　　各位女士，先生，上午好！很奇怪，我是图书公司从业人员，今天参加EDP的会议，刚才说了，你们之间都很熟悉，是你们的老朋友，我从事的业务是你们的老朋友，但是我今天是你们的新朋友。前年你们也搞过EDP培训会，当时中欧培训部总监请我来，我那个时候是在创业初期，比较繁忙，而且是感觉比较差的时候，所以没有来。还有一个体现中欧的高度商业化，我2003年上半年离开中欧以后，中欧跟我签了五年合同，五年合同到了以后，我到清华EDP做了一次演讲，我很感谢清华，清华领导全部到场。清华也是想分享一下，从下午两点一直讲到六点，就我一个人讲，我把中欧的底都兜出来了，到底怎么回事，因为清华和中欧也有合作，但是每次都是蜻蜓点水。因为feedback里面也说我们说中欧服务是最好的，好在哪里。项兵离开中欧跟张维迎一起干的时候，他也和我保持联系，他在长江创业的时候，我也是偷偷摸摸的去做了一次座谈会，也讲了半天，所有员工都到了，最主要讲系统和标准问题。

　　今天我是这样定位的，我觉得五洲在线做了一件好事，但是如果你们认为坐在这是代表中国比较有未来的、有竞争力的国内好的高校的话，我认为应该看的更远，更高一点。我认为结构上应该是五洲在线和某个轮值商学院，这个结构比较合理，因为一定要和操作者operationer合作和partner这样才更有血有肉，有来自市场的分享。中欧最早是和清华的项目，在1992、1994年没有谈成，最后经贸大学谈了几个月就放弃了。我个人感觉经贸大学和清华和交大在综合实力和历史的积淀上还是有距离，实际上这个项目到中山和暨南大学都去过，但是一去就回来了，老外还是喜欢北京，谈判过程中有三个老外的太太都是北京人，他们汉语都很流利。但是去了上海以后，对上海很有好感，所以这个项目花了两年四个月谈成的。我当时是交大的一个普通的讲师，还不是副教授，但是也是脚踏两只船，托福和GMAT考好了，读美国州立大学没问题，因为交大总要感觉，还想着哥伦比亚，或者是芝加哥这一类的学校，当年我想把GMAT考第二次，就在这个时候中欧谈判进来了，也因为我后期把语言抓下来了，因为谈判都要用语言，还要做翻译，就给搅和进去了，真正的建立是我从来没有说过我要参与中欧这个项目。当中欧筹备的时候，交大派了六个青年教师，我是其中之一，五个人在第一年或第二年都离开了。因为人对自己的未来职业有一个判断，这个判断怎么来，比如说我的年薪是多少，我的辛苦度是多少，这个问题一提出来，有的人说我去SAP，我交大背景，我语言也好，工资比这个多一倍。有的人说要回交大读博士，成为一个正儿八经的教授。都是交大比较精选的青年教师，有读计算机，有读机器人的，还就是我相对管理和社科背景，当然我也有语言背景，上来就能用。再大牌的高校平时不用英语，在中欧一开会，EDP一成立有七个人，所以我说现在五个人是小而精悍，中欧的EDP上来七个人，四个老外，三个中国人，你说讲汉语还是讲英语，里面还有不懂中文的老外，但是你们知道这个Gap一下子就让我感觉我认识了市场，我去的时候只是一个部门的助理，老外不当一回事，交大又怎样？他们就是这种价值观。你打字还比外企来的小姑娘慢，英语还没有人家说的流利，还有一些架子。我认为他们说的都是对的，我现在很支持他们说的。因为我们的发展阶段不一样，我们是计划经济，受了一点名牌大学的教育就很了不起了，其实什么都不是，我常常有一句比较通俗的话，EDP要做成功，半点价值都没有。这几天我去中山大学，去深圳就比较勤，全国人民最富的就是广东和浙江，靠什么？粤北地区很穷，但是广东最富有，我认为EDP团队是什么？应该是受过高等教育，而且是完成高等教育，而且又有农民精神的，比较踏实、朴实的，一定是这样。今年中欧15周年，我们要找书，连夜不睡觉到甜水园去，他们都是没有教育背景的，你也要和他们打交道，一定要这样干。今年EDP市场是火了，我做EDP的时候就像罪人，后面有人拿着枪追我。因为中欧一起步就是EMBA，他的marketing promotion is over。因为EMBA是何物？现在连保安都知道EMBA了。但是那个时候去见建设银行的行长，他说EMBA为何物？我不需要。国家最代表性的机构都不支持EMBA，中欧搞什么？还有EDP，EDP没有学位。中欧EDP在1994年是一万六人民币四到五天，而清华和北大的五年本科才五千块钱，那你怎么做？所以，我说中欧是地狱，我的头发都掉在中欧了。我为什么写这本书？投资中欧的时候，这是中欧的第42个项目，前面的项目都比中欧钱多，而且花了都没有了。我今天想讲什么呢？中欧，我认为有一个东西还是靠中国人干，但是老外拿来了先进信息和知识，刺激了中方。我和张国华、李家浩，我发现我们价值观是很接近的，我们在交大做教授难吗？不难，没有问题，但是我们是不是做一个项目让这个国家和民族记住我们，我们干吗？干，想清楚了，而且这三个人在前十年一直是咬住青山不放，最后做成了。比如我的工作时间，我在中欧十年，我记忆当中没有年休假，周末二分之一的时间还是在工作状态。那两个人比我年纪大，他就要死了，我扛住了，但是我再继续干也要死了。我走的时候请了一个将近50岁的，比我大10岁的老美，做了一年半顶不住了。所以，我觉得一定要有这种愿景和野心。

　　今天我来谈谈，EDP还是要注重，我们现在是什么水平，最好的是什么水平，这个一定要知道。我不管刘勇洁原来出多少，无论是上海还是欧盟，你就当成东城区和西城区。五洲在线要关注两个会议，一个是北美的，叫UNICAM全世界EDP联盟大会，欧洲人都去。还有一个是EFMD欧洲管理发展基金会，这是欧洲联盟EDP，北美人都去。在90年代到2000年我每年都去一到两次，亚洲就是我们一个，还有马尼拉学院，香港科技大学有时候也去，但是他的EDP项目不是很强。还有悉尼亚洲研究生院。所以如果我们搞论坛，应该做的更权威一些，这两个东西你关心一下，你的水平一下子就上来了，让更多的人来参加EDP，水平就不一样了。有一个东西，中欧在做到第三、第四年已经小有名气，因为他比较国际化，国家教委来检查中欧工作，他比较规矩，所有的东西都比较规范，都量化指数化，profile，因为我比较活跃善表达。我觉得挺悲的，我们国家教委的人，我说亚太地区有哪几个好的商学院？他们一个都说不上来。你想一个国家教育行政机构在最上面，他主导着方针，他要说你们怎么办，他就是一个真正的民工，而且他在给你指导，这样就完了。所以市场化是什么？市场是具有竞争力和生命力的东西，那些东西是要学的，而不是某个行政长官说的一二三四。这种反动精神你一定要有，没有的话，你很难优秀。你想是这样一个水平的代表国家的人，我们没有办法沟通。有人说中欧东西太贵了，有的人把这个price分析一下，就说太便宜了，他不知道成本预算，不知道整个promotion的成本，所以他们认为是很简单的。还有一点，中欧刚成立的时候，我们去的是HKUST(香港科技大学)，那是一个很不错的学校，他们的商学院的研究至今是在中欧之上的，但是它的市场化程度是失去了一大步，我去了以后是土包子，还要记笔记，五年以后根本不看他们了。因为学术也被中欧追上来了，他的marketing share revenue就不能比了。你到国际上参加EDP会议，看两个指数，让你马上就知道你干的好不好，一个是participant numbers，还有一个是sales revenue，这两个低了他看都不看你。公司也是这个profile(1.14)。你说你很优秀，说你小而精，你学费贵吧？学费不贵，人数又少，你就没有share市场，所以看都不看你。所以就是看这两个数字，这就是人类的智慧，不管你的文化特色。你如果是名校，这两个数字一定是好的，如果不好就不是名校，这是高度逻辑。有时候我去北大，张维迎跟我是好朋友，他说李月庆我们的销售额上去了，利润怎么没有上去？当时我说张院长，你们的marketing package做的真的挺好，你们的brochure我也很喜欢，这个省钱吗？不省。如果管理松一点还比中欧高。一个课程三四十个人上根本不行，中欧我在的时候，breaking even，收2500美金，16个人，这只是保本。30个人只是赚小钱，五十个人才有点钱，一定要有七到八十人，所以我说品牌在这儿一定是这样，有一个课程叫AMP(中欧国际工商学院的总经理课程)，我到哈佛去参加的，招了98个人，我说这98个人怎么开一个班？应该是分两个班，但是预算一下子就提高了一半，这个数字是做EDP的人要掌握的，你以后品牌上来了也可以这样。大家提意见了，哈佛还是坚持，他如果分成两个班，他的margin利润就会下去一半。Coffee break和吃饭那个成本只是一小部分，连10%都不到，就是这样的预算，所以，这个概念要清楚。

　　我在中欧前面去香港科技大学，泰国理工学院，印度工业大学，我对中国的教育重新进行了反思，我觉得这些学校的师资水平都是在我们国家最好的学校基础之上的。有一个学校叫做AIM，这是很优秀的学校，1959年哈佛和他们合建了，称之为亚洲小哈佛，但是我们搞高等教育的人却不太知道。我们财政部、中组部公派去读MBA，就是去这个学校。所以，如果你语言不是障碍的话，你一定要有这种精神，用不是你母语的语言去获得这个知识。比如说Financial Times，The Economist这种报纸是为总理、首相和总统做的，后来财富平民化了、知识平民化了，但是这种报纸我们名校的coffee break是没有的，这是不应该的。这是人类的共同财富。我在中欧做总监，第一个三年半是做副总监，我感觉不好，那个老外要比我小六七岁，但我觉得他各方面都比我强，但后来我的销售和marketing 越来越强，老外就把那个人赶走了。那时候我的房帖是五千人民币，他的房帖是五千美金，那用谁？肯定用我。我又越来越成熟。他就会给你一个刺激，就是说商学院每一个逻辑，每一个过程都是高度市场化的，一定要数字化。我也可以说清华、北大有很多大牌教授跟我讨论过这个问题，说要不要sales，我走的时候中欧有27个sales，有七个外国人，都是小姑娘，有德国的法国的，你们做EDP一定要有这个雄心和野心，已经早就到了老外为中国人打工的时候，在这个中国的市场，你就应该做leader。中欧在第三年选择我的时候是对的，并不是我聪明能干，而是结构对了。

　　我们过去大学老师在《科学》、《自然》杂志，这个杂志应该看，我们都知道，我发现中欧也挺抠的，所有的部门总监都有三本东西，HBR英文版的，那就逼着你要看英文，工作文件都是英语的，然后是FinancialTimes和The Economist。我是土生土长的中国人，也没有吃过洋面包，但是整天就看这些报纸，让我的思维比较高了。当你去北美、亚洲，你有时候聪明一点，你懂的比他多，因为你不仅懂北美还懂亚洲，亚洲一定是全球重点，而中国又是亚洲最重点。你们在战略上一定要考虑到这一点，哪怕你是做一个小培训公司，认为是好的健康的，将来有可能很大牌的人都找你，因为你是中国的一个很好的渠道。还有一点，做EDP一定要有创新，不创新就越来越同质，越来越雷同。刚才北大光华的老师说的我很赞同，越来越趋同你还是要强调学校的特色。我想北大从历史从哲学可以强调一下，但不能代表全部，你也要有战略，有 production operational，那个东西是北大特有的，清华办这个有可能就比不了。但是清华有一个东西也可以干，就是industrial market(工业营销)，industrial system现在没有，北航、上交大、清华，工业营销至今没有，中欧在九年前就开了，张维迎跟我讨论，讲marketing的都是讲consumer或者消费品的，工业营销是工科院校所需要的。没有工程和工程系统背景讲这个marketing就是瞎掰。天津大学也可以有这样的东西。但是从这个师资缺陷可以看到我们国家是相当落后的，就是站还没站稳，结构都不合理，结构合理的还不是你最强的，现在结构不合理，更不要谈强了。所以，结构合理是强的前提，我们讲科学，讲教学就是合理性，一定是这样的。

　　这是我对EDP过去的一个想法，前两天有人说班主任手册，我一看中欧又进步了一大截，我走的时候已经觉得他的班主任手册已经很好了，现在编的像Bible一样，老外说我们中国人做组织不讲标准和系统，中欧就是最典型的代表(去反驳他们)。我那个时候胆子比较大，刚成立EDP半年，我请了一个爱尔兰女士，她在希尔顿酒店干了十年，在哈佛干了五年，在伦敦商学院做了五年，专门做商学院的内部运营。但是后来再找她的时候已经找不到了，这个人像失踪了一样，让中欧所有的欧洲员工回忆，没人能回忆起来，那个时候说明中欧管理上有问题。那时候我们花了四万美金，大约三十多万人民币，她来了大概三个月不到，其实一点都不贵。一定要走这种路，特别是现在做到一定规模了，有利润了，一定要找这种系统把班主任管理手册，这种营销管理招生的程序一定要有这个Bible，光完成了还不行，还要到脑袋里去。

　　这个是一个recycling，我觉得他基本把客户和营销的过程都写出来了，这是一个高度的逻辑，一定是这样过来的。一般做预算的时候是planning和finance是workingtogether放在一起的，当你策划的时候就想到有多少金钱，没有金钱将要制造多少金钱，这和计划有关。这个是原始的initial time，然后你计划marketing、sales、教授、合同，然后到执行，执行之后有评价，评价之后分析，这个引线也很重要，你要做EDP不要像做学问一样。在15年前我带着两个老外，带着几个中国小伙子到北京，一天拜访四家，三个人是十二家，两组是二十四家，晚上吃饭还见两家，那加起来就一共二十五六七家，在一天就高度的深度的彻底的了解中欧，但是中欧没有像长江一样挂牌子。然后再有机会，再有定单、注册、报名，不断地循环。所以，管数据库的人，我们认为一般应该是学历比较好的，我认为还是比较好的大学，比较有逻辑的，因为要分析数据库，要参加市场课程设计。

　　下面，我说说关于商学院EDP要不要销售的问题，现在我们院长还在争论，没有必要，你可以坚持没有，但也可以大张旗鼓的有。我有一个例子，我2003年年初去美国，到北美开这个会议，前五年很多人知道中欧，但是后五年的时候，他们就觉得中欧有点不简单，为什么不简单？因为他们都不知道欧洲商学院，但是他是一个国际化学校，就在法国，就是拿破仑过去的行宫，我一年连续三次去这个商学院，后来这个商学院有点怕我去了，因为中欧的职员就像海绵一样，把他的东西都吸回来了。比如销售队伍要不要？中欧为什么请老外员工？1990年到1998年很多跨国公司都是老外，你是法国人，我就弄一个法国人来卖。我曾经召了一个人，后来做运营，做事很好，做教务，又来了一个德国女孩子，很厉害，身高一米八几，很自信，但是我是和大家坐一起，我们办公室这么大，我坐在角落里面，效率最重要。这个德国人就坐在我最近的位置，整天听我怎么做销售，没有两个月，他销售就大大的上来了。所以，一定要这样干，你的EDP层次就上去了。我是很欣赏张维迎的，张维迎北大改革最后是不了了之，但是中欧在最发达的时候，谁来中欧最多？是张维迎。因为他是做经济研究的，他说为什么中欧能在这么短的时间发展，我觉得这种交流是很好的。所以，今天我要主动分享，因为五年合同到了。

　　我最后一部分也是想刺激一下大家，有一个英语字大家是很熟悉的，就是firm，在英语最早的意思是货铺，consulting，training the firm所以商学院EDP—the firm business就是这个东西，但是这个东西对于在座的是一个挑战。我2003年去开那个会以后，哥伦比亚和哈佛说李月庆你去我那儿做，我那个时候英语还很破呢，但是基本上能讲清楚，他们让我做一个work shop为什么呢，how to manage your sales force他们说我们过去look up down INSEAD for sales management他们说商学院怎么会有sales去销售课程，这是一个笑话。但是，北美9.11之后，所有的大牌的商学院EDP business collapse very much有的要下去一半，哈佛EDP最高的时候是6.7亿人民币，中欧我在的第二年是8000万，我认为已经做的不错了。9.11之后，美国都是大牌商学院出来，自己做生意，他们都有自己的产品，所以抢商学院生意做。商学院就要改变了，原来是在大牌杂志做广告，那是不行的，要去掏客户的心窝，就是面对面的办法。他说过去我们批判INSEAD，小看他，但是看来INSEAD的做法是对的，但是他们去跟INSEAD交流，他们INSEAD肯定说你们不是看不起我们吗？他们说中欧学INSEAD学的最像，就和我交流，哥伦比亚说我们预算留旁边，准备招多少人，但是怎么管，没有概念，就找我去交流。中欧前五年做multinational跨国公司做的比较厉害，我问大家一个问题，无论医院的药好还是不好，像拜耳制药在中国销售人员有多少呢？这些销售人员小的是二流本科，大的是博士，而且做过医生，都是有临床经验的。比如斯贵宝在中国销售额400亿人民币，销售人员500，拜耳是600，罗氏是680。但是我们大学老师是不知道的，商学院老师要知道这些数据再讲市场，你不知道就是胡扯。进入市场是最有竞争力的，进入市场才能抓住事物本质，你一定要拜访客户，知道价值哪在里。跨国公司的药从研发，到分销，到医院里面去，库存都是分销商做的，但是客户是他跑的，你一定要有专业背景。你想想你今天的EDP产品是knowledge products，中欧一直有一句话，英语有一句谚语you sell knowledge products ，you should be knowledgeable

　　，你knowledgeable吗？有可能不是。我举一个例子，是我的同事，现在是天翼图书营销总监，张维迎说你们销售额有那么高吗？我说我先不回答我销售额多高，我销售人员20多人，其中一个女孩子一个人一年卖了1140万。他在ACCA都做知识产品，然后到中欧来了，因为有这样的人，张维迎就信了。所以，一定要有销售人员。中欧第二任院长是原来大连理工大学中美管理中心第一任美方主任，中欧第一任是一个欧洲的中国通，第二任是美国的中国通。他有一句话，我认为大家应该考虑考虑，他说课程登广告，它和消费品、工业品有区别吗？没有区别，教授在课堂里面是生产，production operation你把课程让客户认识了，他要买你的，而且要比别的学校贵。所以，工业品、消费品有的职位商学院都要有，所以中欧有manager、总监、运营经理，assistant manager这些东西。因为你服务的对象是高度工业化的，你弄个自己学校的title你的客户都看不懂怎么行，所以也要工业化。所以这是个逻辑性的，高度逻辑性的，你的title都要公司化。无独有偶，在15年前，普林斯顿、耶鲁的商学院他们院长都不是教授背景，是校友，有的是做风险投资，有的是物流总经理，回商学院做院长，都有指标的，毛利率净利率都规定好的，所以西方人就是这么很扎实的，一定是要这样做。

　　为什么说各位要创新？现在市场是很好，可以赚钱，但是你要为未来担心，我出来不做EDP了，是因为我有想法。现在跟大家交流，是让大家把这个担心放在一边，you nervous will be future你就会优秀，你对未来不担心的话，船到桥头自然直，这是中国很恶心的一个想法，你一定要对未来担心。麦肯锡进中国多少年了？14年了。麦肯锡在中国的revenue是多少？今年我不知道，去年我知道，真的不高，就四个亿人民币，如果麦肯锡是工业公司呢？有可能是400亿，140亿，这就说明咨询consulting—过去是叫firm的，所以他是partner system。所以EDP，还有牙医诊所，都叫firm。诊所是什么概念？利润率是高的，但是进入障碍是低的。但是，把EDP做成事业是不容易的，一定要有组织、有体系、有标准。这个时候我觉得名牌大学商学院有先发优势，这个牌子在，一定要整合，因为firm的结构是靠人生产的。哈佛跑到希尔顿去做一个课，过两天就换了，所以这个组织当你的核心优势--生产者还是在外面流动的就完了。所以你看咨询行业和律师行业，美国最大的律师行的销售额也就是几个亿，为什么上不去，跟他的结构有关。我今天话到此，各位可以关心关心IBM、埃森哲，他们要做大规模的咨询，就是反麦肯锡，我认为他们能成功，什么时候成功，我不知道，你们要关注，你们关注就是你们学习的过程，你看埃森哲招咨询人员一招就是几千，麦肯锡才招五六个人，所以他就是牙医诊所，酱油铺子。所以现在的挑战是，又要规模化又要高利润化，又要走高端的知识化，那么我认为这是最大的挑战。所以EDP这行不好干，能干的肯定是优秀分子，要长期干下去。我在中欧干的时候，有德国人、台湾人、香港人、马来西亚华人，到现在他们都改行了，就是他们不专注，你要认定要专注，如果你几年就是5%的增长，通货膨胀率都比这个高，你就完了，你没有价值，你低于社会发展的平均值。做EDP要当事业做，你一定要像工业一样投入要大，产出要大，你力量足一点，反力也大一点。就像物理的守恒定理一样。这也是我在中欧到第三年上半年的指标只完成了全年的30%，要关门了，老外就要走了，我们挺过来了。你想想三个老外院长给你发E-Mail，说Mr. Liu我们想跟你谈谈，希望你做一个ppt的presentation package，repackage reorganize

　　your marketing sales plan因为现在业绩说明你的规划是错的。中欧的文化，你没有一个业绩就不要做人了，就是高度的业绩为导向。

　　时间有限，我今天分享到这里。可能我讲的不是太有逻辑，希望大家立意高，要有愿景，愿景就是野心，一个国家也好，一个民族也好，要有野心。要注重地球上最优秀的资源信息和知识，回来找市场的核心价值和本质，这两点抓住了你就有未来。谢谢大家！

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