用组合产品线分解压力

　　面对复杂环境，企业可以开展创新，以细分产品求得利润与市场份额的平衡。粗略的说法是，高端产品保利润(撇脂定价)，低端产品保份额(渗透定价)。企业在高、中、低端市场垂直扩张，提供“完整”的产品选择。

　　垂直扩张的招数针对产品线适于整合重组的企业，一般而言，其产品的创新门槛不太高，有利于品牌创新、快速反应。为维护不同层次的客户关系，企业往往需要复杂的多品牌管理。有的企业可能在不同产品线维持相近的利润率，如同投资公司一般。

　　不同的客户群对不同规格产品的需求不同。企业可以通过垂直扩张满足不同客户群体的特殊需求，前提是这部分客户的收益增加足以弥补研发成本和推广费用。

　　“垂直扩张”案例比比皆是。“好、更好和最好”。在历史上，联信公司Autolite 火花塞分为三个等级：碳、白金、双白金；柯达在传统胶卷的黄金时期扩大生产线，同时销售三种非专业胶卷：“娱乐休闲时使用”的“快乐一刻”胶卷、主打产品超级金胶卷，以及高性能的皇家金胶卷。后者比主打产品定价高 20%。极端的例子是，索尼公司一度向市场提供200款随身听，这些产品的实质差异可想而知。

　　细分市场永远埋藏着惊喜。Progressive保险公司是美国成长快速、最受尊重的汽车保险公司之一，多次被《财富》杂志誉为“高明定价的标兵”。这家公司之所以在汽车保险市场取胜，在于针对高风险客户提供的专业服务。这些客户驾驶记录很差，其他公司不愿意为其保险，而Progressive 却“人无我有”，把这些人变成了自己的最佳客户群。

　　在特定的危机场景，细分产品线可以“救命”。

　　成本上升、需求下降，就“大变动环境”而论，2008年焦点非本土乳业莫属。

　　9月“三鹿奶粉”东窗事发，质检部门报告揭开黑幕，消费者对本土乳业品牌产生了强烈不信任。“每天一斤奶，毒害中国人？”本土乳业面临的不是发展问题，而是生存问题。蒙牛、伊利、光明三大巨头无一能够抗拒潜规则、独善其身。

　　当前问题奶粉早已下架，由于超市主渠道的购买力下滑，液态奶则只能靠特价促销硬扛，“买二送一”比比皆是。接下来的产品、定价值得关注。乳品行业高手云集，既然老面孔被“玷污”，预计各家都将推出新包装、新形象，尽快让消费者“丢失记忆”。