战略互动中的换位思考和共情(2)

　　结论

　　不管换位思考和共情是被控变量还是被测变量，前者总能获得更大的成功。换位思考者能够发现内在利益的一致性，提出创造性的解决方案(研究一和研究二)，比共情者和受控参与者更能获得较多的共同收益和个人收益(研究三)。因此，在竞争性的决策制定互动中，理解对手的利益和动机所在比跟对手在情感上进行联系似乎更加有效。

　　通常来说，共情不如换位思考有效，有时还会不利于创造性解决方案的提出和个人利益的实现。但是，在初步的谈判中建立的积极的人际关系资本有利于谈判者之间在未来达成协议，因此，共情的益处可能会随着时间的流逝逐渐显现。共情能够提高谈判对方的满意度，在其它的谈判中可能尤为有效。例如，在争论中，当谈判双方气呼呼地坐到谈判桌前，共情有助于保持冷静，缓和可能引致冲突升级的紧张局面。类似地，在冲突调解过程中，谈判双方在达成协议之前首先要对谈判过程满意，此时，共情也变得尤为重要，

　　需要指出的是，以上三个研究中，拥有一个换位思考的对手对于谈判者来说也是有利的。因此，对于谈判者来说，鼓励对手进行一些换位思考是有帮助的。从实际来看，个人通过努力也可以习得换位思考的能力。在谈判准备过程中，即使是短暂的、积极的换位思考也会导致个人收益和共同收益的提高。

　　本研究表明，在复杂动机的互动中，替对手考虑要胜过替对手感觉，钻进他们的脑子要好过心中容下他们。以这种方式处理问题时，一些不稳定问题的和平解决(例如超级大国之间的核均衡)，就不足为奇了，而更像是一种源于换位思考基础上的、可预料的谈判结果。