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从刚才的图我们很容易选出第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场。接下来我们做消费者的行为分析。消费者的行为分析只限于第一目标市场，这就是将我们做用户分析的范围大大的缩小了，你不能满马路的找人做市场调查，你所做的任何市场调查，应该是抽出在你第一目标市场的客户做，这样你会省力，而且针对性很强。找到你的第一目标客户群体，你会发现他们的需求是类似的，你市场划分的越细，他们的需求越一致，越接近。为什么要将客户分类呢？很多人都在叫以客户为中心，什么叫以客户为中心，不是 说千方百计
将东西卖出去，而是为客户创造价值，尽管很多人在叫这句话，但是很少有企业做到为客户创造价值，很少有人站在客户的立场上，让客户利益最大化而自己利益最小化的，大多数的业务人员都是自己的利益最大化，具体来说对你有没有意义，他不管。餐馆也是一样的，去吃饭的时候，他是什么利润高给你推荐什么，不管点多少，吃不了吃得了，你只要点我就给你写，他是站在企业的立场上让个人的利益最大化。
其实这样的例子到处都是，就是因为大家急功近利，但是你可以骗人家一次，第二次人家就不来了。所以进入跨国公司告诉你的第一句话就是你的工资是客户来的，你骗他一次你的工资就没有了，所以哪怕是为客户占公司的便宜都可以，在国外的商场卖东西都是有促销的，他会告诉你买这个产品比较合算，如果你遇到这个业务人员，就会对这个品牌、这个公司产生好感，觉得他会为你着想。这个时候企业是少赚了钱，但是赢得了人心，这就是以客户为中心，为客户创造独到的价值，而不是站在企业的立场，让企业多赚钱。当然这是短期和长期的概念，你为客户着想，最终的结果是客户为你带来源源不断的生意。
客户关心什么呢？有三个因素。不同群体的消费者关心的优先级是不一样的。温饱型消费者最关心的是什么？价格。所以如果说你的企业目标客户群是温饱客户群居多，好了，你就应该在价格上下功夫，让消费者脑子里留下印象你的产品是最便宜的，只要最便宜他就来找你。广州是不是还没有宜家家居，北京和上海都有了，一上宜家一看就知道，所有的价格标签都是这么大，让你离十米远就可以看到产品的价格。为什么？因为他的目标客户就是温饱型消费者和中产阶级的下层，而这个群体对价格是最敏感的，全世界的宜家都必须将标签做的这么大，在美国也是这样，因为这就是游戏规则，必须用价格吸引顾客。确实宜家的很多东西，同样看上去比别人便宜很多，是属于物美价廉那一类。
而富人最关心的就是心理需求，所以要做富人的生意，就是要启发他们的虚荣心，什么没有用什么没有价值，他们就买什么，就像《大腕》电影里说的一样，不求最好但求最贵。为什么在中国几百万、上千万的汽车一来就抢，因为他需要显示，因为你买不起，所以花一千万买一辆汽车，很多人肯定有病，那是因为你没有那么多钱，等你钱多到那个份子，肯定也会这样，钱多的没有地方用了，肯定往这个方向了。
中产阶级更多关心是功能，我买一个东西能够解决什么问题，性能价格比、拥有成本等，都是中产阶级的语言。在发达国家社会的主流是中产阶级，所以发达国家的跨国公司，他的沟通诉求都是平和理性的，中产阶级的特征就是他讲究平等、讲究理性，用脑子思考，穷人和富人都没有脑子，一个是什么便宜买什么，一个是什么贵买什么，其实这都是不理性的，很可能上当受骗，而中产阶级会分析，值还是不值，这个好还是那个好，比如说今天买了一个手机三千块钱，给同事显示一下说三千 ，人家说亏了，在什么地方可以2900买到，你自己的感受肯定是又上当了，一百块钱对你来说毫无价值，但是你会耿耿于怀，为什么？因为你是中产阶级，中产阶级不是为了钱，更多是让别人看到他是精明的消费者，他不愿意上当受骗，这就是为什么很多人愿意讨价还价，就是因为他希望显示自己很聪明，所以你如果希望跟中产阶级打交道，你就要让他觉得买你的东西是最聪明的选择，计算和对比的东西要跟他说的明明白白，如果光说你的好他不信，你要有足够的证据和数据说服他就容易了。在发达国家很多的广告诉求、宣传、销售用的东西都是很有说服力的，就是因为大多数的消费者都是中产阶级，他讲理，穷人很容易忽悠，富人也很容易忽悠，唯有中产阶级不容易上当。大家可以回顾一下自己有没有上当受骗的时候，肯定那一瞬间是想占便宜的时候，所以中产阶级是不容易骗的。在发达国家，如果你这个公司的广告太多，他肯定不买，他有反弹，因为他知道你广告做的越多，我替你付的广告费就越高。在中国现在大多数因为都是温饱型的，都是喜欢忽悠的，所以很多策划人就开始忽悠，就像赵本山演的小品，有病没病一忽悠就买了，但是这只适合温饱型的消费者。很多富人也容易忽悠，反正有钱。
客户是什么？在发达国家不用问了，客户就是我们所要服务的那部分人，但是在中国，那部分人就是人民，所有的人。这中间就有概念上的误区，在国外一谈市场，潜定义就是目标市场，我们所要服务的那一批人，一说客户，就是我们所要服务的那一部分人。但是在中国这两个概念统统没有，结果出现很多怪胎，比如说“用户是上帝”，这是中国人发明的，中国人反正也不知道上帝干什么的，反正将用户放在那里，怎么坑用户也没有关系，反正也不用下地狱，我也不信上帝，上帝也不会打我也不会骂我。其实这句话是违背市场经济规律，市场经济存在的前提是利益的平等交换，它强调平等。上帝跟人平等吗？不平等。其实中国几千年来，我们从来没有平等过。比如说投资市场，管老百姓叫“股民”，上网的人叫“网民”，全是“民”。在国外上网的人叫“用户”。这就有了很大差别，用户是平等的，民跟官，我不知道中国谁是网官或者是股官，但是官和民一定是对等出现的，但是肯定是不平等的，所以市场经济存在的很重要原则就是利益的平等交换，所以你要跟客户平等，我给你创造价值，你给我钱，这是利益的平等交换。所以在企业里永远不要提倡奉献，奉献有违市场经济规则。所谓奉献，就是说我不图回报，我白给你干活，这是奉献，但是市场经济要求的是平等交换，永远你不欠我我不欠你。奉献是要回报的，可能不是现在回报，而是将来回报，如果将来还没有回报，肯定是要闹的。
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