我们从不通过降价提高营业额

　　本年度世界最豪华酒店四季酒店的经营策略

　　朱琳NBD报道

　　上月，美国《机构投资人》杂志公布了2004年全球十大豪华酒店的调查结果，巴黎的四季酒店排名第一。正如这家酒店的名字一样，无论全球酒店业是处于销售的旺盛之夏还是 经历入住率的寒冬，四季酒店总能保持红火的生意。

　　然而业内人士认为，四季在后9.11时期整个酒店业如此低迷的情况下，依然走得如此稳健，并非完全受益于酒店的豪华装备，支撑其从危机走向繁荣的是务实的管理理念。

　　维持原价挺过“后9.11”

　　与竞争对手一样，在2001年9.11恐怖袭击后，四季酒店集团也经受了随后几年的业务低迷时期。

　　9.11之后，伊拉克战争、恐怖主义使人们躲在家里不敢出门，旅游业损失惨重并波及酒店业。一些大酒店纷纷裁员，缩减开发项目。

　　据田纳西州市场研究公司史密斯旅游研究(SmithTravelRe-search)公布的一份数据表明，直到2002年9月酒店业仍在苦苦挣扎，当年上半年的各种数据都出现了下滑。在2002年前6个月中，入住率下降3.6%至59.5%，而与此同时，平均客房价格也下滑4%至84.28美元。每间可出租客房的收入也跌落7.4%至50.15美元。

　　在这种情况下，许多酒店集团纷纷降价，但四季集团创始人伊萨多尔.夏普表示不愿以这种方式稳住客源。“我们从来不曾通过降价提高营业额。降低成本势必导致质量下降，我们不希望把‘四季’的牌子做烂。游客选择四季酒店是因为这里提供一流的服务，而不是因为折扣。”

　　这一策略获得了成功。在酒店业爆发危机前，2000年是四季集团业绩最好的一年，也是所有酒店表现最好的一年，该集团的平均房价在业内排名第一。2003年底，集团的平均房价比2000年略高。但许多顾客在面临低价选择时，仍然选择多花钱入住四季。这证明四季集团的经营策略的确把握了消费者的心态。

　　伊萨多尔.夏普经营四季集团已超过40年。上世纪60年代初期，这家酒店集团的雏形是在加拿大多伦多的一家汽车旅馆。

　　拓展中东旅游市场

　　2004年，酒店市场的情况开始好转，四季集团开始了新一轮的“圈地”计划，企图进一步拓展公司业务。夏普称，公司开始迈入了一个崭新的阶段。“到今年底，四季集团将拥有70家酒店，而我们的目标是在5年内使旗下的酒店数量突破100家。”许多四季酒店地处国际金融中心，但未来增长预期将主要来自一些区域性市场，如中东地区。四季集团将在中东投资兴建数家酒店。

　　在酒店部署战略规划时，一些集团内部人士认为，中东并非是上乘之选，因为那里不具备稳定的客源。但夏普认为，中东将成为旅游的一大热点，而且这里有7亿人口。

　　夏普的计划是在埃及、黎巴嫩、叙利亚、卡塔尔和科威特新建酒店。四季集团刚在埃及开罗开了第二家酒店，并在红海度假胜地沙姆沙伊赫推出另一家。在四季集团旗下的乔治五世酒店里，夏普说：“我希望四季在中东成为一大强势品牌，进而发挥催化剂作用，成为人们出游的首选。”

　　业内分析师认为，今后靠品牌扩张的连锁酒店将迎来一个激烈的竞争。四季酒店集团迅速形成的规模优势和品牌影响力已经让该集团走在了前面。

　　九成收入来自管理费

　　熟悉四季集团的人都知道，该集团旗下的乔治五世酒店所有权并不完全归该集团所有。夏普称，酒店业的出路在于物业管理，而不在所有权。上世纪80年代末至90年代初，在出售了其物业投资组合后，四季开始将自己转变为一家管理公司。“从我们的收入来看，约有90%至95%来自管理费，而不是物业所有权。”

　　尽管四季集团仍在其旗下的物业中拥有少数股份，但它的商业模式主要依赖业主的支持，尤其是业主为再开发投资的资金。如何处理与这些投资者的关系，对于夏普的成功十分关键。夏普有几家长期合伙人，包括最近收购了萨沃依酒店集团的爱尔兰物业及投资基金QuinlanPrivate。他表示，业主必须“了解未来是怎样的，(相关物业的)未来需求将是什么。”

　　“我们所有的业主都意识到，他们购买或建造了一种非常昂贵的产品。为了保持这种产品的价值，必须寻找合适的人来维护它。”四季集团的一家主要房地产合伙人也在公司占有相当大的股份。沙特阿拉伯王室成员阿尔瓦利德.本.塔拉尔王子拥有大约23%的集团股份，还拥有四季旗下的多家酒店。

　　阿尔瓦利德王子和夏普的关系非常融洽，这对于四季集团在中东的发展也至关重要。“阿尔瓦利德王子正在叙利亚和黎巴嫩建造酒店，”夏普说，“他是一位优秀的合伙人。我们的私交和工作关系都很密切。他总能及时给我帮助。”