他们的经营神话

　　沃尔玛＋微软

　　当CAA的对手们发现奥维茨在跟他们抢明星时，他们恐怕还不可能意识到，这只是奥维茨的一点点手段而已，这些明星不过是奥维茨棋盘上的一枚棋子。

　　奥维茨真正要下的棋是一场经纪革命。这场革命早在几年前就已经开始，但直到奥维茨把火烧到电影巨头门前，人们才意识到革命真的来了。

　　奥维茨放的火叫“打包”服务(packaging)，更形象的翻译应该是捆绑销售。

　　过去，电视台要制作一个节目，既要找主持人，又要找演员，还要找制片人，剧本作家等，总之，需要和一大批不同的经纪人打交道。奥维茨本人在找明星无门的时候，想到过用项目找明星：把剧本作家、制片人、导演全都准备好，策划出一个诱人的项目以吸引明星加盟。

　　就在这个大家已经习惯的模式中，天才的奥维茨有个惊人发现：如果有一家经纪公司能把节目的所有艺人备齐，不仅电视台省心，经纪公司也将一改过去的被动追星，变成主动做项目。

　　这样一来，经纪与明星之间的关系就从经纪公司“伺候”明星变成了明星充当经纪公司项目的棋子。经纪人就从明星的保姆一下子变成了明星的玩家，从明星的佣人一下子变成了明星的皇帝。

　　让明星俯首称臣没那么容易，但在奥维茨面前，他们非常乐意。因为与革命一起到来的，还有奥维茨的两大法宝，每一样都让明星无法抗拒。

　　第一，奥维茨大幅度降低佣金比例，他将CAA的佣金标准从行业惯用的10%降到6%，又从6%降到5%，后来降到3%，这一招无疑相当于演艺经纪行业的沃尔玛革命。

　　第二，也是最重要的一点，CAA的棋子不是一两个明星，而是一个完整的项目：从节目策划，到作家、编剧、制片人，再到导演、演员，全部备齐。

　　早在几年前，当其它经纪公司还在单纯地追星时，奥维茨早已把电视节目与电影需要的每一个位置上的顶尖人才都招揽到CAA旗下。如此一来，与电视台或电影公司谈判时，奥维茨就有法码要求对方：用CAA的演员，必须用CAA的导演、制片人、剧作家等全套人员。这正是微软所惯用的捆绑销售：

　　面对奥维茨的捆绑，对方用也不得用，不用也得用，因为除了CAA，在好莱坞很难再找同样水准的项目与阵容。不仅如此，他们还得为奥维茨的捆绑出高价，高到以前人们不敢想象。

　　在奥维茨手中，CAA很多优秀演员一部电影的演出费用从100万美元涨到500万美元，又从500万美元涨到1000万美元，甚至更多，这对顶级演员来说，也是以前不敢想的天文数字。

　　当奥维茨这两招使出，好莱坞大批明星都开始转投CAA旗下。仅仅从1985年到1989年，CAA签约的演员就增加几百人，公司捆绑销售出150多部电影，以及占美国市场近1/3的电视热播节目。

　　在咄咄逼人的CAA面前，电影巨头都大惊失色，因为电影制作成本被CAA的捆绑拔高好几成，却别无选择。

　　仿佛一夜之间，好莱坞变成了CAA的天下，以前名不见经传的奥维茨成了好莱坞的大佬，1990年，44岁的奥维茨被评为“好莱坞影响力最大的人”，并连续三年获此殊荣，至今仍无人打破这一记录。

　　奥维茨的高妙之处不仅在于他超凡的个人魅力，过人的谈判能力，以及在好莱坞巨大的影响力，还在于他非同寻常的经营与管理能力，不仅在位期间CAA在好莱坞一股独大，离任10多年至今，CAA仍像一架不倒的战车，一往无前，畅行无阻。

　　整体划一

　　奥维茨做事非常高调，但做人却非常低调。如果不是1986年底《华尔街日报》一位敏锐的财经记者有所觉察，然后深入挖掘，大幅报道，人们恐怕还注意不到这位即将在好莱坞呼风唤雨的幕后高人。

　　奥维茨长期游走在一群超级巨星之间能深藏不露，除了做人低调之外，还与他独特的经营管理理念有关。

　　CAA原是一家人人平等的机构，但由于奥维茨能力突出，从1979年起，他就正式被举荐为公司总裁，成为名正言顺的领导。到1986年底，随着合伙人鲍姆的退休，以及随后合伙人伯金斯的离任，奥维茨成为CAA绝对的领导，因为两人离开时都将股权转给了奥维茨，使他在CAA的股权达到55%。

　　奥维茨身为公司领导兼超级经纪人，不仅没有搞一点个人英雄主义，反而以身作则，领导大家团队作战。

　　对内，所有人都只有身份，没有头衔，人人平等。办公室都不挂牌子，会议室与接待室谁都随时可以使用，连工资单都是按姓氏字母排列。

　　对外，不管是电影首映式，还是颁奖典礼，CAA经纪人出席公众场合总是三五成群，而且露面时，不仅统一着装，而且用“同一个声音”说话。因为奥维茨既为公司制定了统一严格的培训，又着重培养了整体划一的公司文化。

　　曾经有一个好莱坞明星一周之内先后同CAA三位经纪人用餐，结果三个人竟然在进餐的同一进度上说出了同样一句话：“你是我职业生涯中遇到的最有趣的艺术家。”

　　CAA崛起之后，很多对手想从CAA挖经纪人，结果不是挖不动，就是只挖去一颗螺丝钉，因为CAA的演艺人员都归一个团队代理，而不是某一个人，即便是超级巨星，大部分服务也都由公司提供。

　　报纸如果想打探CAA的经营之秘也很难，因为所有经纪人接受采访时口径统一。同时奥维茨坚持CAA的私营合伙性质，坚决不上市。

　　所以在外人眼里，CAA像一个城堡，CAA员工像一群战士，你永远只能看到战士在战斗，但看不到作战方案。

　　由于团队作战，同样数量的演艺人员经纪业务，CAA只需要对手三分之一的经纪人。到如今，CAA代理的演艺人员数量是第二名的三至五倍，但与对方的经纪人数量不相上下。

　　背叛成本

　　奥维茨不给大家设头衔，倡导人人平等，并不意味着员工的收入也整体划一。

　　CAA除了针对一些超级巨星培养几位明星经纪人之外，从不给某个喜欢单独表演的人发奖金，以便让绝大多数员工都能集中精力处理客户的事情，然后根据项目收入，多劳多得。

　　对于那些善于领导团队成员开展协作的员工，CAA还有单独的奖励，CAA一名普通员工曾因为团队表现突出而得到50万美元奖金。

　　奥维茨自己当年是与其它四位天才级经纪人背叛了威廉·莫里斯经纪公司才有了今天，这是CAA的大幸，但对威廉·莫里斯来说，五人的背叛无疑相当于放虎出山，后患无穷。

　　为了避免同样的故事再次上演，奥维茨除了强调团队文化之外，还细心地为CAA各位部门经理与明星经纪人设置了“背叛成本”。

　　这个所谓的背叛成本其实就是经纪人一旦自立门户，与CAA竞争时将面临三道门槛。

　　第一，每个经纪人在CAA工作期间，都是团队运作，信息共享。虽然有时指定一位专属经纪人为超级巨星工作，但此经纪人也只负责部分工作，大部分工作仍由公司完成。如此一来，即便经纪人想自立门户，巨星也不会跟他一个人走。

　　第二是收入。奥维茨他们当年离职时，年薪只有五六万美元，最高的也只有15万美元。但在CAA，经纪人的收入分很多等级，刚入行的邮件处理人员月薪可能只有1000美元，还不够养活自己，但等到成为正式的经纪人，收入能翻五六倍，如此一级级攀升。如果做到部门负责人与明星经纪人，年收入能超过100万美元。

　　100万美元意味着什么？要知道，以奥维茨这样的天才，到1981年，也就是创立CAA整整6年之后，他的年收入才达到50万美元，到1988年，也就是创业13年之后，他的年收入才超过100万美元。显然，背叛就是先放弃100万美元的现成的年收入，然后花10多年去没日没夜地挑战奥维茨创下的记录。

　　而第三道槛则又进步提高了背叛者挑战的难度。因为从作家到编剧，从导演到演员，从音乐人到制片人，绝大部分顶级演艺人员都已经投到CAA旗下，背叛者已经几乎不可能再聚齐做大项目的顶级资源，在电视台与电影巨头面前，也就很难有资格叫价，最多只能拉几个名演员打一点高级零工而已。

　　正是因为三道紧箍咒，CAA创立30多年来，没有发生一次高层人士集体出走，即便1995年，创始人梅耶另谋高就，奥维茨本人也随后挂职而去，CAA也只是稍微颤动了一下，很快又坚如钢铁地继续前进。

　　华尔街＋麦迪逊大街

　　1985年，刚好是CAA创业的第一个10周年，不知道是不是有意，奥维茨这一年找到已经名扬天下的建筑设计师贝聿铭，请他为CAA设计一座自己的办公大楼。

　　1987年12月，CAA的大楼动工了，但对于此时已经把演艺经纪行业做到极致，在好莱坞已无对手的奥维茨来说，仅仅一座大楼，仅仅一个CAA，仅仅一个演艺经纪行业，甚至仅仅局限于好莱坞，舞台都有点小了。

　　奥维茨需要一个更大的舞台，而这个世界从来都不缺少舞台。

　　1988年，日本电子巨头索尼主动找到奥维茨，希望他能担任公司的特殊咨询师，因为索尼准备进军好莱坞，入股或全盘收购一家大型电影制片厂。

　　索尼请奥维茨很聪明，因为奥维茨天天跟好莱坞的电影电视台打交道，对各家的情况都了如指掌，跟各大电影公司的当家人都关系非常好。而且他还是一个难得的谈判高手，一个超级经纪人。

　　从理论上说，这不是奥维茨的本行，大型并购是华尔街花旗、美林、高盛等投资银行的专长，但奥维茨接受了这个挑战。

　　奥维茨先是找到了环球影视公司的上级MCA公司，但对方要价80亿美元，因为公司旗下除了环球影视，还有房地产和主题公园。这对当时身价只有160亿美元的索尼来说有点难以承受。

　　MCA不行还有哥伦比亚广播公司(CBS)，经过评估，奥维茨将其电影娱乐公司定价为34亿美元，索尼对这个价格也非常认可。1989年10月，双方正式签约，索尼以34亿美元成功收购哥伦比亚电影娱乐公司，成为日本公司有史以来在好莱坞，也是在整个美国最大的一桩并购。

　　交易完成后，奥维茨得到800万美元的佣金，这对个人咨询来说是一笔罕见的收入，对奥维茨来说，这是他施展才华的又一个舞台。

　　据说索尼在交易完成后，曾邀请奥维茨出任哥伦比亚电影娱乐公司的总裁，还想把他的CAA也收购过来，一并归他运营，但可能是因为奥维茨当时还舍不得自己辛苦打拼出来的王国，双方最终没有谈拢。

　　奥维茨做完这笔34亿美元的生意之后，一笔更大的生意马上找上门来。1989年10月，同属日本的松下电器找到奥维茨，表示也想进军好莱坞，而且备有120亿美元现金，130亿美元债券。

　　奥维茨向松下推荐的是大到索尼吃不下的MCA，但由于规模大，涉及利益集团多，再加上媒体的关注，同行的嫉妒，以及大卫·格芬好莱坞不少大佬的不安，甚至反向操作，松下与MCA的联姻变得像是《不可能完成的任务》。

　　但奥维茨毕竟是奥维茨，他接手的挑战就一定要完成。

　　为了完成这桩交易，奥维茨几乎完全抛下了CAA，秘密而又频繁地穿梭在日本与美国之间，为躲避媒体的追踪，减少节外生枝，他连给公司和朋友打电话的时间都精心设计。

　　一年之后，这桩在外人看起来不可能完成的交易完成了。1990年9月，松下宣布以65.9亿美元并购MCA。

　　奥维茨这一年没有白忙，交易完成后，他个人从中得到4000万美元的酬金，成为不仅令好莱坞妒嫉，也令华尔街吃醋的超级大明星。

　　1993年，法国的里昂莱斯信贷银行(Credit-Lyonnais Bank)找到奥维茨，请他为旗下的米高梅电影公司以及联合艺术家公司出谋划策，因为公司以娱乐业的投资正遭到批评，不知道是进是退。奥维茨把脉之后，很快将两大电影制片厂原来的管家全部换掉，他物色的新管家不负众望，两大电影公司先后扭亏为赢。

　　1995年，当松下电器发现好莱坞并不好玩时，奥维茨又成功把MCA介绍给了西格拉姆公司(Seagram)，这让外界再一次惊呼：奥维茨把电影巨头玩于股掌之上。

　　一旦奥维茨的能量完全迸发，他能震动的可不仅仅是好莱坞与华尔街，垄断美国广告业的麦迪逊大街也未能幸免。

　　早在1991年，当人们还在为奥维茨牵线的索尼与松下两笔巨额交易惊叹时，可口可乐公司宣布，将把公司广告交给CAA代理，这几乎是打了麦迪逊大街上各大广告公司一记耳光，尤其是与可口可乐合作长达40年的麦肯-埃瑞克森(McCann-Erickson)广告公司非常震惊。

　　但震惊归震惊，以CAA的签约艺人实力与规模，拍大片都绰绰有余，拍广告不算什么挑战，再说奥维茨与可口可乐公司总裁的关系也非常好。

　　CAA为可口可乐制作的广告非常成功。对可口可乐来说，公司从百事可乐手中收复了一定的市场份额，对CAA来说，公司很快又收获了一个重量级客户：耐克。1993年1月19日，美国最著名的体育用品商耐克宣布，将由CAA代理公司广告，同时还开展多方面合作。

　　CAA再一次震动了麦迪逊大街。