艰苦的创业岁月

　　冷饭度日

　　五人本来计划拉些资源再正式离开，至少拿完年终奖，但因为走漏风声，解雇提前了。提起被解雇的感受，奥维茨回忆说：“最直观的感受就是被人从体面的办公大楼赶到了简陋的街边小棚子。”

　　由于初期既没客户，也缺资金，五人决定暂时都不领工资，先租朋友一间办公室，借一台打印机和电话，然后尽量只用200美元到旧货市场把办公家具买齐。同时，五人还约定，在公司能获得一定的营收之前，先都靠自己的积蓄开展业务。

　　最有特色的是，五人决定暂时一个新人也不招，由各自的老婆轮流值班，每人一周，担任公司前台，负责接电话，打印文件等。

　　虽然办公条件艰苦，但五位天才设计出了童话般的经纪制度：公司人人平等，谁都没有最高统治权，大家自由发表意见，重大决定全部集体决定，公司股份为每人20%。

　　为对外联系业务方便，大家分配一下角色，年长的伯金斯任总裁，奥维茨与梅耶担任副总裁，另外两个一人是财务主管兼副秘书，一个是秘书兼财务副主管。但只是工作分工，办公室门口都不挂牌，名片上也不印任何头衔。

　　作为演艺经纪公司，最好的客户当然是电影明星，但几个手无寸铁的无名小卒，恐怕连电影明星的秘书都攻下不来。

　　天才们很清楚自己的处境，很快研究出应对之道，他们决定在没有任何资源与品牌优势的情况下，先找点冷饭活下去。

　　五人所谓的冷饭就是由二流主持人主持的，或二流明星出演的日间电视节目。因为二流相对于一流有点冷，同时在上世纪70年代的美国，只有20多年历史的电视相对于电影有点冷，而电视的日间节目相对于晚间节目又有点冷。

　　这一招果然凑效，公司很快拥有一串客户，更重要的是，与时代华纳、ABC、NBC等建立了联系，也销售出几档日间节目。但公司的收入仍然少得可怜，因为这些节目都不值钱，演员的佣金也没多少。

　　半年后，五人忍痛下降佣金比例，希望能通过“薄利多销”增加点收入。这一招也管点用，第一年幸运地熬过来了。

　　电视起家

　　新一年开始时，五人坐在一起，开了好几天会，决定仍主攻电视节目，但需要再细化一下分工：伯金斯、哈勃与罗森费尔德分别主攻CBS、NBC与ABC。奥维茨与梅耶主要挖掘影星与制片人。

　　奥维茨拿起电话，直接打给了一位好莱坞巨星，很快以自己超凡的个人魅力与说服力签下了对方：这是白日做梦。

　　做梦肯定不行，但怎样才能搞定趾高气扬的明星呢？所谓情急生智，天才的奥维茨灵机一动：既然直接找明星不行，不妨先找好作品，然后用好作品吸引好编剧，用好编剧吸引好导演，再用好导演吸引好演员。说不定这样一步步倒着来，最终能种出棵梧桐树吸引来金凤凰。

　　奥维茨想到就做，他马上从电视与电影的最上游入手，寻找著作权。他开始每月都花10天去纽约，遍访美国顶尖的文学代理公司。

　　初生牛犊不怕虎，更何况奥维茨这只天生的老虎。他硬是以毛遂自荐的方式结识了著名的文学代理人詹克罗。将近半年的交往之后，詹克罗渐渐喜欢上了这个有勇气、有思想，又有策略的年轻人。最终，他决定试试奥维茨，把小说《头儿们》的电视版权交给了他。

　　奥维茨不负重托，他很快设计了相应的演员与电视节目形式，并成功销售给CBS，还成为当年非常走红的电视小型系列节目。

　　《头儿们》的巨大成功，对困境中的CAA意义非凡，因为公司从此基本上解决了生存问题。

　　看到此路可行，奥维茨信心倍增，加大了进攻力度。很快，CAA就迎来了《幕府将军》的极大成功，从此时来运转。

　　《幕府将军》是美国1975年一本畅销小说，讲述一个美国人所见识的日本17世纪错综复杂的政治与宗教斗争，好莱坞各大电影巨头都想把小说改编成电影，但小说长达1395页，有60多位重要人物，压缩成两个半小时的电影难度太大。但美国人又不爱看电视连续剧，更不要说是日本题材。

　　就这样，《幕府将军》在好莱坞空转将近三年，直到版权落到奥维茨手里。奥维茨看完小说后，决定制作成12小时的电视系列片。他首先推荐给ABC，但碰壁了。但他不气馁，马上又找到NBC，结果双方一拍即合。电视节目总制作费2000万美元，历时三年拍摄完成，播出后，轰动一时，成为当季度收视冠军。

　　CAA从中得到100万美元佣金，公司从此彻底走出财务困境，五位创始人也开始从自己的公司领工资了。不过对于威廉·莫里斯与CMA这样的大经纪公司来说，只相当于一名顶级经纪人的年收入而已。

　　曲线追星

　　作为经纪公司，最核心的资产是明星，尤其是顶级明星。奥维茨心里很清楚，要想彻底改变CAA的小经纪公司形象，必须签几位大腕。

　　请大腕谈何容易？但天才的奥维茨自有办法。

　　奥维茨的第一个办法就是挖名气大、公司小的同行。把他们挖来，他们“侍候”的明星通常也会跟过来。

　　经过一番搜寻，奥维茨将目标锁定在马迪·鲍姆身上。马迪·鲍姆原是一家演艺经纪公司合伙人，后来转做制片人，现在自己开一家经纪公司，就两三个员工，但奥维茨看重的是他的客户单，那上面有一串明星。

　　奥维茨很快对马迪·鲍姆展开攻势，马迪·鲍姆始终对几个毛头小伙子开的CAA兴趣不高，别的不说，CAA一年的收入可能只抵得上他一人的佣金。

　　但奥维茨描述的CAA前景太诱人了，而且他还说服四位合伙人同意马迪·鲍姆以合伙人身份加盟，直接给他6%的CAA股权，在管理上大家完全平等。

　　1976年9月，马迪·鲍姆投降了，一起投诚CAA的还有他的2/3客户。

　　事实上，明星客户还不是奥维茨最看中马迪·鲍姆的地方，他最看重的是马迪·鲍姆的人脉。马迪·鲍姆不仅认识一大批明星，还与很多知名导演、制片人、律师、电影及电视公司高管等好莱坞权力阶层关系不错，这些正是奥维茨梦寐以求的、但触手不可及的资源。

　　经过马迪·鲍姆的点拨，奥维茨对好莱坞权力结构豁然开朗，原来明星的背后还有第二只手，即大腕律师。

　　奥维茨下手的第一位大律师就是加利·亨德勒。

　　有一天奥维茨去一家律师事务所咨询现金税问题，结果在楼下办公指示牌上看到了加利·亨德勒的名字，于是直接坐电梯上楼找到他本人，凭借超凡的个人魅力与公关能力，一顿饭工夫，他与加利·亨德勒从相见变成相知。

　　不久，加利·亨德勒就向奥维茨引荐了正在寻找经纪人的肖恩·康纳利。

　　经过三四年打磨，奥维茨的说服力已经炉火纯青，而且CAA看起来也不太小了：到1978年，公司已经有19名经纪人，200多名客户，以及年收入7000多万美元。他本人也因为能力超人，战绩突出，被其它四位合伙人联合推举为总裁，成为公司的正式领导。

　　不到一个月，肖恩·康纳利就成了CAA客户，这在两年前是不可能的。奥维茨打动这位007的不是佣金，而是一份非常贴心而又可行的演艺规划。

　　1979年2月，肖恩·康纳利与CAA正式签约，成立整整四年之后，CAA客户单终于出现了超级巨星。

　　奥维茨瞄准的第二位大律师是伯特·费尔兹，他与费尔兹的交往传奇且有趣。由于对方是律师，第一次共进午餐时，奥维茨突然间抽出一张钞票交给费尔兹，费尔兹不解其意，奥维茨说：“这是一美元，我每年都付你一美元，只要你不起诉我。”费尔兹以为奥维茨饭桌上开玩笑，结果年底真寄来一美元，并坚持数年。

　　两人的交往逐步深入，当凭借《毕业生》一炮走红的达斯汀·霍夫曼找到费尔兹时，他很自然地把这位新星介绍给了奥维茨。结果不用多说，1980年，达斯汀·霍夫曼签约CAA。

　　下一个进入CAA客户名单的超级巨星是保罗·纽曼，不过这一次，奥维茨不是通过律师，而是保罗·纽曼的妻子乔安娜。

　　奥维茨先让合伙人罗森费尔德攻下乔安娜，等肖恩·康纳利签约CAA之后，马上劝说乔安娜请丈夫加盟CAA。尽管同时有好几家经纪公司都在拉拢保罗·纽曼，但他最终还是听从了妻子的建议。

　　1980年，CAA的客户名单上已经有三大巨星：肖恩·康纳利、保罗·纽曼与达斯汀·霍夫曼。很快，奥维茨又拿下动作明星史泰龙，新星汤姆·克鲁斯，以及已经大红大紫的比尔·默雷。

　　一个CAA称王的时代即将开始了。