文/杨希

　　近年来，我国经济稳中向好，居民财富聚集效应凸显，财富管理行业的发展步入加速期。在北京银行财富管理与私人银行部副总经理王晓玲看来，在财富管理需求高速增长阶段，财富产品的净值化转型和投资者教育是商业银行面临的问题。

　　王晓玲认为，当前商业银行财富管理业务正呈现平台化、专业化、科技化、私行化四大趋势，而商业银行可通过财富管理业务，提升中间业务收入，扩大非利息收入占比，实现银行“轻型化”转型。

　　据王晓玲介绍，北京银行早已将发展大财富管理列入战略重点，制定目标、投入资源、加大布局力度，在管理、产品、队伍和科技等方面全面发力，因此在2021年内，北京银行财富管理业务获得快速增长。

　　具体来看，截至九月末，该行零售AUM规模突破8400亿元，较年初增长900亿元。公募、私募产品销量同比分别增长111.51%和146%，代销中收同比分别增长163.31和25%，基金余额同比实现翻一番，代理保险收入已超过2020 年全年水平。中高端客户增速达到全量客户的两倍以上，私人银行客户突破1万户。

　　新浪财经：您认为现阶段我国商业银行的财富管理业务正处于怎样的阶段？是否存在一些共性的问题？短期内最有可能向哪些方向发展？

　　王晓玲：近年来，我国经济稳中向好，居民财富聚集效应凸显，财富管理行业的发展步入加速期，以远超世界平均水平的增速快速增长，高净值人群数量的持续攀升带来财富管理领域的发展机遇。

　　在财富管理需求高速增长阶段，财富产品的净值化转型和投资者教育是商业银行面临的问题。净值化转型打破了产品的刚性兑付，预期收益型产品逐渐退出市场，净值型产品已经占据了市场的主导地位，产品设计的复杂程度日益提升，因此，商业银行纷纷在市场策略研究、产品研发、风控和销售等方面进行积极探索推进，不断加强产品在财富管理市场的竞争力。同时，投资者的投资理念和风险意识也在逐渐成熟，投资者教育的需求不断加大，商业银行均加大了对投资者的培训和教育，加强投资者适当性管理，以提升财富管理的能力。

　　目前商业银行财富管理业务呈现四个趋势：

　　（1）平台化。各家商业银行均将大财富作为重点发展板块，纷纷搭建财富产品开放型管理平台， 引入优质产品，吸引众多合作机构，满足客户多元需求。

　　（2）专业化。打造专业团队，各商业银行对客户进行分层管理，细化销售队伍层级，由理财经理、财富顾问、投资顾问、私人银行家等服务不同客群，强化专业度，提升专业竞争力。

　　（3）科技化。各商业银行不断加大科技的投入，建立系统中台、加强数据分析、优化流程、赋能使用，一方面提升客户体验，一方面助力营销，以科技赋能提升服务效能。

　　（4）私行化。从行业数据来看，国内私人银行客户和AUM持续保持超过20%的高增长态势，私人银行业务凭借轻资本、收益高、质量优的特性，成为零售业务“皇冠上的明珠”，私行业务一直代表着商业银行顶尖的服务能力，已成为各家金融机构的重点发力目标。

　　新浪财经：目前已有头部大行率先向大零售、大财富管理进发，您认为这背后有哪些深层次的原因？

　　王晓玲：截至2020年底，中国可投资资产1000万元以上的高净值人群达262万，共持有可投资资产84万亿元人民币，未来，高净值人群数量及资产规模将持续增长，财富管理面临蓬勃发展机遇。其次，财富管理业务资本占用小、客户粘性强、经营收益稳定，商业银行通过财富管理业务，提升中间业务收入，扩大非利息收入占比，做大财富管理业务，可实现银行“轻型化”转型。因此，同业金融机构千帆竞发，聚焦大财富发展！

　　新浪财经：您如何看待这种趋势，银行应当如何走出差异化路线？贵行有哪些具体尝试？

　　王晓玲：做大财富管理业务是商业银行发展的重要规划，北京银行紧抓市场机遇，早已将发展大财富管理列入战略重点，制定目标、投入资源、加大布局力度，在管理、产品、队伍和科技等方面全面发力， 2021年北京银行财富管理业务快速增长。截至九月末，零售AUM规模突破8400亿元，较年初增长900亿元。公募、私募产品销量同比分别增长111.51%和146%，代销中收同比分别增长163.31和25%，基金余额同比实现翻一番，与头部基金公司全面合作打造多只“爆款”产品。代理保险收入已超过2020 年全年水平。中高端客户增速达到全量客户的两倍以上，私人银行客户突破1万户。北京银行财富管理业务稳健发展。

　　目前北京银行私人银行业务虽位于业内第三梯队，但客户数增长率和AUM增长率具有很大提升空间。从高净值人群的分布来看，主要集中在三大经济圈，排名前五的省份（广东、上海、北京、江苏、浙江）高净值人群数及可投资资产占全国总数44%和60%。

　　北京银行作为城市商业银行之首，有着以北京为核心的夯实的客户基础和显著的业务本土化优势，同时在长三角区域亦有完整的网点布局，私行业务将作为下阶段重点发力点，通过打造私行投顾队伍，提升专业化的服务能力；实现各分行私行中心全覆盖，为私行客户提供专属专享服务。同时北京银行以“陪伴”为主旨，构建涵盖健康、财富、教育、品质生活等多维度的客户活动和增值服务体系，打造有温度的财富管理品牌形象，打响北京银行私人银行的市场品牌度。

　　新浪财经：私行和财富管理近年来成为各行激烈角逐的领域。请问贵行的私行和财富管理条线有何差异？又是如何协同合作的？

　　王晓玲：北京银行财富管理与私人银行部负责全行财富与私行业务的管理和推动，负责20万以上贵宾客户的财富服务，部门下设财富产品室、资产配置室、客户管理室、私人银行室和营销保障室，其中私人银行室主要负责私人银行业务的推动。

　　北京银行财富管理与私人银行部肩负大财富转型重任，全力推进财私业务发展。搭建产品平台，强化产品统筹，遴选行业头部公司，丰富产品质量和供给，强化产品组合和资产配置策略；加强客群精细化管理，实施数据分析，形成客群输送机制；全面提升队伍专业度，通过等级培训、通过以赛代练的实战，提升一线理财人员专业水平，逐步建立并形成北京银行财私专业梯队；私人银行室配有投顾团队，主要对分行私行客户提供定制化的服务，根据客户风险偏好适时形成资产配置方案，提升私行客户的服务专业度和专属化。同时加大在家族信托领域人员的配置力度，为私行客户提供全方位的财富保值增值传承服务。

　　新浪财经：资管新规后，银行理财面临发行端和销售端两端的压力，不过理财中心的最新报告显示，银行理财的客户群体也在迅速扩大，尤其是长尾客户群体。这对银行理财来说有哪些新的机遇？贵行在这一趋势下，有哪些新尝试？

　　王晓玲：随着财富管理行业进入加速期，银行的理财客群迅速扩大，这对各商业银行针对财富客户的精细化管理提出了更高的要求。各商业银行加大了科技研发，加强了客群维护的技术投入和数据标签采集，使得不同层级的客户维护均有销售人员对接服务，线上线下、人工+智能科技全方位、广覆盖，同时形成不同层级客户的输送。

　　北京银行客户群体有着自己的特色和优势，我们会依势而为，发挥优势，紧抓机遇，加快发展步伐。首先以服务首都北京，深耕北京地区客户为基础，发挥我行在社保、医保、工会、民生卡等方面的系统合作优势，通过大数据触达、线上引流、网点服务等举措，加强对客户的维护力度和服务质量，夯实北京地区客户高质量发展。

　　其次，因地制宜，因城施策，充分发挥各分支机构区域特色，打造各区域具有竞争力的客户服务体系，服务不同层级目标客群。长三角区域应利用高净值客群聚集优势，抓好财富业务多元化机遇，加强专业化产品服务。

　　第三，以科技实现客户分层触达，提升客户体验。即将投入使用的远程银行主要对长尾客户提供线上服务，使客户在线上完成风评、远程开户、完成信贷的全流程服务；对贵宾以上客户实行一对一财顾、投顾服务，让客户线上和线下多维度感受到优质的财富服务；通过千人千面的服务模式，细化客户标签，精准地判断用户的即时需求与风险偏好，通过“掌上银行家”个性化推送产品服务与资讯信息。

　　新浪财经：您认为怎样的银行客户经理可以称得上是一位合格的理财师？对于有志于在财富管理行业深耕的理财师，您有什么建议？

　　王晓玲：（1）真诚、热爱。北京银行一直致力于打造“真诚所以信赖”的客户服务理念。以客户为中心是真诚的体现，这在北京银行早已深入人心。热爱财富管理，因为热爱才会去专研，才会一遍遍为客户讲解产品逻辑。

　　（2）专业。各种资质证书、各个理财师等级，显示着理财师的专业水准。客户需求的多元化，公募私募产品日趋复杂，如何做产品组合？如何做资产配置？如何为家族做财务规划、传承方案？都离不开日臻完善的专业水准。财富、保险、税务、养老等都是非常专业的课题。

　　（3）持续学习的能力。国内财富管理市场的发展日新月异，新的理念、新的产品不断诞生，财富管理不断细分，产品构成日益复杂，客户诉求愈加多元，理财师务必要保持不断学习的能力，要保持财富管理的初心，与时俱进。

责任编辑：陈嘉辉