文/杨希

　　伴随着居民财富的持续增长，“财富管理”成为席卷行业的高频词汇，各类机构的关注度和资源投入都与日俱增。趋势的洪流下如何把握逐浪的方向？

　　近日，浙商银行总行零售银行部总经理（兼信用卡部总经理）陶嵘博士接受了新浪财经专访，详述了他对行业趋势的观察以及发展方向的思考。陶嵘认为，当前商业银行的财富管理业务还存在一些共性问题，但短期内，财富管理业务仍将是银行战略聚焦重点，收入还将高速增长。

　　在陶嵘看来，当前许多同业都将财富管理业务的战略地位提升到前所未有的高度，究其根本，是“顺势而为”，是顺“财富”发展之势，同时也是借 “数字化”发展之风。而在零售业务数字化转型大方向下，浙商银行的轻资本业务差异化发展也正在路上。

　　图：浙商银行总行零售银行部总经理（兼信用卡部总经理）陶嵘博士

　　商业银行财富管理向六个方向发展

　　新浪财经：您认为现阶段我国商业银行的财富管理业务正处于怎样的阶段？是否存在一些共性的问题？ 

　　陶嵘：随着中等收入群体的扩大，居民财富持续增长，财富配置需求日趋多元化，财富管理业务有着广阔的市场空间，中国已经是全球第二大财富管理市场。根据麦肯锡今年4月发布的《中国金融业CEO季刊》，2020年末中国个人金融资产规模达到205万亿元，预计2025年将达到332万亿元。银行、证券、公募基金、保险、信托、第三方理财机构、互联网平台、私募基金等各类机构纷纷布局财富管理领域。

　　在这个阶段，我们觉得大家存在的共性问题主要有：一是银行的获客渠道还是以线下网点为主，未能充分发挥互联网获客的能力；二是未打破客户对银行产品刚兑的预期，需要全面实施产品净值化转型；三是需要提升银行自身的投顾和投研能力，除了发展目前银行较为熟悉的固收类产品之外，更要加大权益类产品的开发能力；四是金融科技应用深度不足，需要以智能化营销匹配客户理财需求、以自动化流程提升风控水平和客服能效、以可视化提升客户体验。

　　新浪财经：您认为短期内商业银行财富管理业务最有可能向哪些方向发展？

　　陶嵘：同业短期内可能会向如下6个方向发展：

　　1．财富管理业务成为战略聚焦重点。通过跟踪同业财富管理业务动态，特别是分析2020年上市银行年报可以发现，许多同业都将财富管理业务的战略地位提升到前所未有的高度。最典型的如招商银行，多年深耕财富管理，且年报再次旗帜鲜明地提出：大财富管理是我们穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。宁波银行从2018年开始将财富管理作为个人业务转型发展的战略方向，持续加大资源投入，已经取得显著成效。兴业银行、平安银行、浦发银行、中信银行、光大银行等股份制同业都从战略高度聚焦、推进财富管理业务发展。

　　2．财富管理业务收入高速增长。近年来上市股份制同业财富管理业务收入呈现高速增长态势，带动非息收入快速增长。2020年招商银行财富管理手续费及佣金收入高达285.24亿元，同比增长35.68%，其中代理基金收入94.43亿元，同比增长99.45%；代理理财收入56.99亿元，同比增长57.89%；代理信托计划收入76.26亿元，同比增长12.58%；代理保险收入55.41亿元。浦发、光大、兴业、民生等银行财富管理收入都实现高速增长。宁波银行代理类业务收入近两年均保持30%以上快速增长，主要得益于代客理财、代销基金、保险的快速增长，其2020年代销基金1007亿元。

　　3．构建开放的财富管理平台生态。当前居民财富管理需求日趋多元化、综合化，银行机构仅靠自有产品难以满足客户需求，因此同业纷纷加大了对市场上各类财富管理机构产品代销力度，在资产配置及投资端也加强合作。凭借庞大的客群基础、发达的分支机构网络、齐备的业务人员队伍、广泛的品牌认知度，不少同业开始向综合的开放式财富管理平台发展。今年5月招商银行正式宣布打造“财富开放平台”，广泛链接全市场的财富管理机构。兴业银行年报中也提出打造更加开放的投资生态圈，从全市场开展产品“选秀”。平安银行年报中强调持续加强全品类、开放式产品平台建设。

　　4．从产品销售导向转向客户中心导向。今后的财富管理业务，不再是单纯的以理财、基金、保险等产品销售为中心的模式，而是真正从客户视角出发，以客户为中心提供专业的“泛财富”管理，即了解洞察客户全生命周期各个阶段的需求，为其提供财务规划和资产配置，这对银行整个服务体系、服务队伍的专业化能力提出更高的要求。麦肯锡报告也指出，今后十年财富管理的趋势之一就是商业模式由“财富产品销售”向“客户需求驱动的投顾模式”转型，由“自有产品销售”向“开放产品平台转型”。招商银行也提出大力发展顾问式财富管理、全权委托，从卖方服务向买方服务转型，做全市场的产品采购专家和资产配置专家。

　　5．加强一体化的财富管理体系建设。财富管理业务尽管面向的主要是零售客户，属于零售业务板块，但整个财富管理体系却是银行内部各条线紧密联动的有机整体，与资产管理（理财子公司）、投资银行、金融市场、资产托管、金融同业、公司金融等业务条线非常密切。财富管理的核心竞争力最终在于给客户的财富配置到合适的资产，资产获取能力以及这背后的风控能力、投研能力至关重要，需要一体化推进。比如，招商银行表示要进一步打通大财富管理价值循环链，以客户资金流为脉络，有效连接客户投资端和融资端需求，进一步打通“财富管理-资产管理-投资银行”价值循环链。除了银行内部联动，同业还注重与体系内其他金融牌照的协同，发挥集团各类金融牌照优势，形成综合服务能力。比如，平安银行借助平安集团资源及公私联动，多元化引入优质资产，满足客户多样化的投融资需求。

　　6．注重金融科技赋能。走在数字化前沿的招商银行自不必说，其他同业也都加快财富管理业务数字化转型。金融科技在财富管理领域已应用到智慧交互、客户画像、营销支持、千人千面智能投顾等各个环节。比如浦发银行提出打造智能化财富管理优势，实现智能数字化全流程管控，在产品管理方面，实现代理类产品准入评审、上线审核、存续期监测、风险预警自动推送等数字化全周期管理；在智慧营销方面，建立7大类32子类、2000余项零售客户标签，构建客户全景画像，勾画客户旅程并实现自动跟踪、主动营销；手机银行App建立了财富管理投前（收益可测算）、投中（收益每日可见）、投后（收益可回溯查看）的收益管理体验。

　　顺“财富”发展之势，借 “数字化”发展之风

　　新浪财经：目前已有头部大行率先向大零售、大财富管理进发，您认为这背后有哪些深层次的原因？

　　陶嵘：近年来，商业银行零售业务向大零售、大财富转型进发，招商银行是业内转型发展大零售、大财富业务的先头部队。招行今年首次提出了“大财富管理银行”的概念，并提出将全面打造大财富管理体系作为“十四五”期间应对内外部形式变化的战略支点；光大银行也早在2018年就提出要打造“一流的财富管理银行”，其董事长在2018年业绩发布会上曾表示“要实现财富管理特色的新跨越，争取财富管理品牌更靓丽”。

　　总的来说，各家银行都在争先布局大零售、大财富板块。究其根本，是“顺势而为”。

　　一是顺“财富”发展之势。根据麦肯锡研究数据显示，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。谁在这孕育着巨大机会，同时也充满变革的市场中把握机遇、抢占先机，谁就将赢得转型成功，在零售业务发展、在同业竞争中脱颖而出。所以，向大零售、大财富管理发展，才会成为近年来各家商业银行，尤其是零售大行聚焦关注的重要问题。

　　二是借 “数字化”发展之风。随着金融科技的不断发展，尤其是互联网金融企业的倒逼，银行的技术水平日益提升，部分银行已逐步搭建了一套涵盖客户交互、过程管理、专业赋能的智能客户管理平台，以实现对客户需求挖掘、精准营销、财富业务智能投顾服务等功能，从而实现通过大数据驱动“客群经营”专项精细化、精准化、千人千面的“客群经营”。对金融科技的发展，为银行转型发展大财富业务提供了可能。比如我们浙商银行，近年上线了PCRM系统（个人客户关系管理系统），该系统综合了全行各业务系统客户数据，可实现客户模型细分、客户精准营销、商机挖掘等功能，是我行客户经理维护客户、发展财富业务的重要工具。

　　新浪财经：银行应当如何走出差异化路线？贵行有哪些具体尝试？ 

　　陶嵘：大零售、大财富的转型是时代必然、行业趋势，我行也正在走在这条转型道路上。

　　我行正走在致力财富管理，转向轻资本业务的差异化道路上。在利率市场化、让利实体经济的背景下，银行利差收入收窄。而双循环背景下，居民财富有望向多元金融资产配置转移，促使银行发力财富管理和私人银行，转向轻资本业务。

　　大行凭借客户流量优势发力数字支付和聚合收单，赋能中收稳步增长。目前多数国有大行、股份行及部分区域性银行均已开办自己的支付产品或生活服务类 APP，同时布局“聚合支付”，将多种支付方式集于一体，满足客户多元化需求，其中国有大行凭借广泛的客户流量和资源优势实现了快速突破。

　　同时，我行将持续推进零售业务数字化转型。利用科技赋能，依托数字化赋能深入推进网点转型，提升网点营销效能，加强在城市新区、城乡结合部和金融需求迫切地区的网点覆盖，同时强化以手机银行和网上银行为辅的线上渠道效能整体发挥，突出抓好高频场景建设，加快推进线上线下一体化发展。

　　长尾客户为银行理财发展提供了空间

　　新浪财经：请问贵行的私行和财富管理条线有何差异？又是如何协同合作的？

　　陶嵘：浙商银行在发展私人银行和财富管理时，结合自身业务和客户情况，充分发挥总部地处长三角财富聚集区优势，实施区域深耕战略，实现服务的差异化、系统化、精细化、集约化。本行的私人银行与财富管理同属本行大零售业务板块的重点业务，服务不同的目标层级客群，在营销服务模式、产品体系等方面都有较大差异性。

　　浙商银行在2016年正式进军私人银行领域，私行发展初期，业务依托于大零售财富管理体系的人员、产品和管理体系为财富客户中的私行达标客户提供服务，同时逐步为各分行的私行服务和营销赋能。经过几年的培育与发展，截止2020年底，浙商银行私行客户数已突破11400人，私行金融资产已突破1748亿，私行业务已经初具规模。

　　今年以来，为更好地服务本行财富客户，做大做强私行业务，浙商银行将借鉴优秀同业经验，从组织架构、人员配置、考核激励、产品服务体系等方面构建完整的私行业务和财富管理体系。私行业务条线将调动及整合全行各部门资源为客户服务，着重于综合服务能力的培养及提升；财富管理条线则更趋向于基础金融产品的建设，包括开发内部系统的和流程，更便捷地让客户了解市场及金融产品，并给予初步的投资决策和资产配置。两者在发展目标、考核激励、管理体系等方面上保证其业务协同性。

　　新浪财经：资管新规后，银行理财的客户群体在迅速扩大，尤其是长尾客户群体。这对银行理财来说有哪些新的机遇？贵行有哪些新尝试？

　　陶嵘：在推进净值化转型的过程中，投资者正在逐渐接受银行理财转型过程中所发生的变化，对净值型产品的接受程度逐渐提升，自身风险意识不断增强，日益接受“打破刚兑”“买者自负”的理念。

　　理财新规后，理财产品起售金额下降至1万元，因此理财产品投资者的门槛也大幅降低。投资门槛的降低、居民可支配收入的提升及投资需求的增长均为银行理财投资规模的扩大创造了条件。

　　随着理财子公司的逐步开业，产品起售金额大幅降低至1元，客户可通过线上渠道进行首次风险测评，产品销售渠道不断拓宽，这让更多的普通大众也能享受到理财服务，向更多长尾客户伸出橄榄枝，可以吸引更多的普通投资者投资于银行理财产品，为理财发展提供了更大的潜在空间。

　　从风险偏好看，我行投资者的偏好相对保守，稳健型及平衡型投资者占大多数，因此我行积极创设了各类风险等级较低的净值型产品，包括现金管理类、定开周期型、封闭公募型等产品，从流动性、收益性、风险性的角度，满足了投资者多样化的投资需求。此外，我行开发了各种理财线上业务办理功能，如合格投资者认定、理财资产证明开立、理财账单查询等，为大众客户提供便捷、高效的理财服务。

　　新浪财经：您认为怎样的银行客户经理可以称得上是一位合格的理财师？对于有志于在财富管理行业深耕的理财师，您有什么建议？

　　陶嵘：一名合格的理财师能真正从客户的需求出发帮助客户解决问题，既要了解理财产品的特性又要了解客户的需求，从而解决供需双方的信息不对称性，在控制投资风险的前提下，帮助客户进行合理的资产配置。

　　在客户端，理财师要充分诊断客户的财务信息和非财务信息，包括资产、负债、收入、支出、风向偏好、理财目标等；在产品端，理财师要了解产品的优势、劣势、风险和回避风险的技巧，给予客户充分的投资意见，真正做到以客户需求为导向，实现产品和客户之间的高效匹配。

　　从长期看，客户的需求是全方位及个性化的，比如将会遇到客户在购房买车、税务筹划、子女教育、退休养老等方面的需求。因此要具备全生涯的理财规划能力，综合地将投资、保险、税务、法律等能力串联在一起，就必须不断地提高自己的专业性。

　　提高自己的专业性源于不断的学习，在产品方面，优秀的理财师需要全方位了解各类产品的特性及风险，不仅拥有丰富的金融、投资、基金、法律等当面的知识，而且在某些方面又是专才，如证券、保险等，同时更要与时俱进掌握市场动向和信息；对于客户方面，优秀的理财师要学会沟通和交流，及时掌握客户的真实需求、风险偏好及家庭动态变化，时时刻刻为客户照相，以客户的利益为服务中心，不应是“为推销而理财”。

责任编辑：潘翘楚