“2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。上图为北极光创投创始人邓锋(左)、纷享销客创始人罗旭(中)、点融网联合创始人郭宇航(右)。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 “2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。北极光创投创始人邓锋带领纷享销客创始人罗旭、点融网联合创始人郭宇航参加创投连连看。

　　以下为对话实录：

　　主持人：请北极光创投创始人、董事总经理邓锋介绍他带来的两家公司。

　　邓锋：大家以前可能见过很多投资论坛，VC侃侃而谈，有的时候一VC好像成了主角，今天VC不是这个活动的主角，主要是想创造一个环境，让新一代企业家坐在台上，老一代企业家坐在台下，这是新企业和老企业之间的对话，VC看着，可能需要我们的时候再加一点点评。

　　VC是属于比较占便宜的，我们虽然年纪比较大，站在行业里经常能看到新的东西，所以精神心态上比较年轻。北极光到现在在中国做了十年，也投了100多家企业，今天这两家企业从行业来讲，代表新兴的东西，罗旭是纷享销客的创始人，2B这个领域，这点跟美国很不一样，美国的创业或者投资，或者上市公司，2C和2B都很火，但是在中国，2C的发展非常蓬勃，有的公司真的比美国公司都强，但是在2B一直到现在发展的不是很好，如果把美国一家跟互联网相关的中型公司市值加起来，跟中国的市场差不多，这个趋势是非常好的。纷享销客和其它公司的成长让我们看到了希望，我个人认为，未来五年到十年一定是中国创投很热，也是创业公司蓬勃发展的一大块，最有吸引力的投资领域之一。为什么会这样？最大的原因是无线互联网改变了过去传统的2B，特别是传统企业的IT，无论是大企业、中企业、小企业，纷享销客从中小企业切入，从传统来说，卖掉企业拿到的收入还不够支付服务费用、营销费用，因为小企业付不了多少钱。由于有了无线互联网，云服务，不需要培训了，服务成本在降低，同时由于无线互联网对生产率的提高非常大，所以企业非常愿意用。新兴企业，像纷享销客这样的企业飞速发展。

　　郭宇航来自于互联网金融，是我们投资的另外一个很好公司的联合创始人，点融网的CEO。他的经历很有意思，是律师出身，某种程度上在投资领域做过，看到一个好机会，和一个美国人做了这个公司，很有意思，这个美国人带来的是这方面的专业技术，他们的结合非常好，宇航很接地气，在国内成长，又有国外先进的技术，两人一拍而合，他们在互联网金融发展最早的领域，叫做P2P贷款。点融在这么多P2P贷款当中，长期的可持续发展的能力非常非常强，因为开始做这家公司的理念和风控，包括我们非常认可线上、线下同时发力，风控是最重要的方面，这些理念跟我们非常吻合，所以我们很有幸投到他们的公司。这两家公司都会给北极光带来很好的回报。当然，今天不是谈回报的时候，而是谈这两家公司将来怎么做到很伟大的。

　　纷享销客创始人罗旭：宇航是做律师出身的，我是做会计出身的，跟互联网都没有关系。我此前在南方报业，后来在新京报社，自己做了十多年的媒体。为什么会做2B的企业，我自己在组织里一直组织研究，最多的时候带过一千多人的发行、广告团队。媒体最大的好处对整个社会的前沿观察更多一些。我们研究社会和研究组织的这帮人有一个判断，未来的企业是什么样的，首先我觉得未来的企业应该是连接性的，移动互联时代到了，这个连接一定不是窄义的连接，是广义的连接，包括第一，组织内部要连接起来，组织虚拟化，传统官僚化的结构组织效率是极其低下的，通过移动互联化让整个社会虚拟化，整个效率和能力会极大促进，甚至促进整个组织的商业民主往前推。

　　第二，仅仅是组织内部的连接是不够的，企业就是商业、交易、交换，一定会有上下游和供应链体系之间。因此，如何让供应链体系之间，上下游之间，特别是分销之间能够通过移动互联的技术连接起来，我说的连接是有机的，是嵌入式连接，而不是通过电话、传真、Email连接，这块有巨大的想象力，也有迫切的需求。比如以前在报社，和各个广告公司之间，从定板、定算到结算，养了一堆人，非常麻烦。当时在北京接近四百多个合作网点，有50多个发行站，站点和站点之间有些是加盟的，对我们来说特别头疼的，所以这点需求非常大。

　　第三，我们认为未来的连接是和消费者、用户之间是连接的，江总生产的箱包，这个用户有问题之后的投诉，会有信息直接到质检部门、服务体系、产品部门，能做到实时在线。如果真正能实现，未来的企业有几个特征：敏捷。未来的企业不是大，是快捷，产业链在上游，会有话语权，敏捷生产，敏捷研发，敏捷服务，敏捷决策。因为移动互联和云，又带来另外一个新的资产，我们称为数据资产。现在大部分企业在内部的行为和结果是很难产生积累的，诊断一个公司的好坏，需要请所谓的顾问公司和分析公司。实际上我们在组织内通过连接产生大量的数据和交互，通过大数据的分析，会把组织效率和商业组织可视化、图表化，这是未来的企业会有什么样的特征。

　　我们看重这个机会之后，未来商业企业在2B这块应该有新的玩法：第一，应该做以通讯为基础的企业软件连接企业的一切；第二，以企业最核心的痛点，因为企业的核心需求非常多，就是销售，大部分中小企业生存是最核心的，销售围绕四个核心纬度，从直销的管理、分销管理、微营销管理、微服务管理，把商品和用户连接起来，围绕这四个核心连接起来，最终通过开放平台开放出去，把移动能力、数据接口和其它能力释放给企业，把企业自己雇的IT和创新性的想法、思路都能在这个平台上实现，最终实现我们真正想连接一切企业的梦想。

　　坦白讲，做2B是特别苦的活，我们深有体会，但是后来一想，可能我们这些人长期在企业，确实了解企业，知道中国企业需要什么，也很适合我们。年轻人和老一辈企业家对话，其实我真的不小了，1973年的，创业的时候38岁，美国做2B的创业者平均起步年龄都是38岁，因为我们了解商业，了解组织，可能会更合适，更好。

　　点融网联合创始人郭宇航：感谢邓总给我这个机会和大家交流。没有VC就没有我们台上的主角。北极光看我们行业的时候，互联网金融并没有那么热。我记得很清楚，2013年年初，我们拿到北极光投资的时候，余额宝[微博]还没有出来，出来之后整个互联网金融才是真正的炙手可热，在我们的发展中，北极光给我们更多的帮助。

　　谈到创业，创业是一种宿命，虽然我干律师十多年，但我用十多年的时间了解自己不太适合干律师。我在律师职业过程中做了很多创业的事情，投资了很多项目，也做过私募基金，发现最终还不如投身于一个火热的行业，一个非常市场前景广阔的行业。2011年的时候碰到了现在的合伙人，之前就认识，他说他想在中国做P2P，那时我是第一次听说。

　　我研究了一下模式，非法集资的法律风险很高，他是美国犹太人，在美国创办的公司非常成功，请我到美国看一看，2011年11月份第一次去美国，花了半个月时间深入的朝九晚五上班，了解每个部门的运行情况，那个时候刚刚从美国乡下搬到旧金山市区，80人左右，今天是1000人以上的互联网公司，市值接近百亿。我看完这个商业模式之后眼前一亮，因为我做律师的时候负责多的了解民间金融、民间借贷的痛点在哪里，70%以上的中国人没有办法享受到银行的金融服务，而在美国，这样的比例只有10%左右。这个广阔的市场靠以国有体系为主的传统的金融机构运转，实际上对于未来创新类的企业和小微企业的金融扶持是远远不够的，这个巨大的市场，尤其是我在温州处理了几件高利贷事件，看到民间金融的高利贷夸张到一天收1%的利息，一年就是300%的利率，还是有人借，因为不借就没有办法支持资金运转，好好的企业被高利贷压跨的非常多。什么是P2P，可以使得陌生人之间形成借贷的法律关系。

　　以前传统企业因为信息不对称，使得我们的钱放到银行，利用银行的专业知识把钱放出去，银行利用信息不对称赚钱。有了互联网之后，信息不对称大大降低了，我不认为信息不对称在互联网时代会被消灭，但是大大降低是事实，使得陌生人之间直接形成借贷关系。把银行以前看上去很高大上的，只有精英才能垄断的专业服务变得透明、公开，借贷更简单。我们的理念是希望中国的借贷人可以用更低的利率借到钱，中国的投资人不是把钱赚取微薄的利息。希望通过互联网实现这个梦想。

　　点融网在整个行业里跟大家相比有什么过热之处或者特别的优势？一个技术，一个合规，是互联网金融整个发展过程中必备的两个要素。我认为所有的金融形式在几百年前都玩遍了，今天所看到的所谓金融产品的创新都是换汤不换药，核心就是风险管控。只有技术创新，才有可能对各个行业，包括金融在内的传统行业有一种重新的生产力和生产效率。真正的技术出现之后，虽然现在有很重的线下，但这不是我们的梦想，希望未来在线进行审批、放款，现在做不到，但是一定要往这个方向做努力，而这个基础就是技术。

　　我们在借贷双方都利用技术开发出了行业内比较独特的产品，比如在投资端的团团转的产品，能够帮助一个投资人，哪怕投一百块钱，我可以瞬间帮你分散到五千个不同的借款人，只借给每个人两分钱，利率、还款周期都是不一样的，背后有一对一的电子合同，可以非常充分的让投资人知道自己的钱投到哪里去，互联网的公开、透明、分享在P2P的模式中得到淋漓尽致的体现。我们可以帮助借款人，特别是有POS流水的的小商户，可以到按天还款，银行以前一般懒得做这个事，每月5号把钱凑齐了还本付息，但是对于每天有经营流水的小商户，还在支付利息，这对他们是不公平的。我们的系统可以对接到每天POS机进来的流水还本付息，使资金的闲置成本大大降低，总体的融资成本降低。

　　为什么还要靠合规呢？金融在中国要做创新，要讲政治，懂政策，还要帮政府，因为金融在中国的创业很容易踩到红线，早在德龙，今天看来所有的手段在当时就是非法的，要掉脑袋的，在今天的中国不懂法是万万不能的。在整个创业过程中定位非常清楚，就得干银行不干的事情，干小微金融，干苦活、脏活、累活，才有可能在中国强大的传统金融体系里找到缝隙，有我们的生存空间。我们做的个人消费信贷、小微，这些个人都是在央行[微博]没有征信记录的，利用我们的数据分析，利用线下团队面对面的风控，使得这些人慢慢从小金额开始，累积信用，未来能够获得大的金融服务，这是非常辛苦的事，但是我们必须要去干。

　　所以，在整体的发展策略上，我们的理念就是技术做驱动，推动公司强力的快速发展，法律做护航，在整个互联网金融还没有监管部门非常明确的政策监管的前提下，我们自己要把握好红线。我们在上线的第一天就要求服务的第三方支付公司关闭信用卡充值投资这个通道，这在所有的第三方支付公司接触的时候都说，所有别的P2P公司都在利用信用卡套现吸引投资人进行平台投资，只有你们第一家是提出要求关闭信用卡充值通道的，这就是因为我们有判断，信用卡套现充值一定不长久，中国的监管部门会习惯秋后算帐，现在为了贪图小利谋求发展做一些违规的事情，从长远来看，发展是不可持续的。从这些角度来说，我们觉得在中国做金融方面的创新要特别小心翼翼。

　　讲了一些创业中的想法和经历的事情，最终我们也分享一个困惑。整个行业现在模式非常之多，因为监管的不明确，很多时候很难现在就下结论哪一种模式一定是对的，所以我们现在的发展策略是既有传统的线上获取资金的P2P的商业模式，也有未来准备做在线资管和理财的发展方式，我们的需求远远高于借款需求，优质的资产比较难获取。第三点，我们在行业里做的也是相对跟很多竞争对手不一样的，我们为传统金融机构，为银行提供P2P解决方案，帮助它完成互联网化。这三个方向的布局其实既有我们自己的多样化经营策略，同时也是为了应对将来监管的不确定性带来的潜在风险。

　　邓锋：我先点评一下。通过两位的讲话，对他们的公司看的比较清楚。我为什么投他们？第一，这两个公司代表了互联网改变传统行业，今天我们拿来的一个是企业IT，一个是金融。包括旅游、教育、房、车方方面面，互联网改变传统行业，新的商业模式出现，O2O、P2P、C2B很多商业模式的出现，也是互联网带来的新的商业模式，确实大的趋势我们投的时候看的很清楚。今天我坦率地说，他们两位讲的很好，刚开始接触的时候他们绝对不是这样讲的。

　　主持人：你教的？

　　邓锋：不是。我们投的是在高速变化的世界，包括新的行业当中，一定要投学习能力很强的人，其实开始并不是看的很清楚，他们没看清楚，我们也没看清楚，只是看到这个方向，这个团队的人很强，学习能力很强，价值观跟我们很符合，就一块干，特别是早期投公司，这点很重要。这种行业的变化，一个月之后再听他们讲又不一样了，这些代表了企业家的学习能力。

　　江永雄：两位都说的非常好，因为是他们说的。你不会告诉我百分之百都没有问题，两位分享一下另外一个思维，你们有没有失败的案例？失败的例子你们用什么方法补救，用什么方法解决？

　　第二个问题，郭总是律师，说的方式非常有条理，您提到一个很重要的问题，就是政策的不稳定性，现在还没有定下来，万一你的模式是被突然停止，怎么应对？

　　罗旭：谢谢江总。创业是实践科学，要有很严谨的规划，做的时候要不断实践，不断调整，我们遇到的挫折还是在聚焦这个点上，用户体验的把握上我们在不断的试错，不断调整。当然，现在仅仅是开始，还不是最佳状态。最开始想做移动办公，觉得到了移动互联网市，通过收集、移动办公是靠谱的，但是真正做的时候发现叫好不叫座。中小企业真正的核心需求是什么？是生存，而生存的核心需求是销售，所以我们把自己慢慢调回到了移动销售管理这个聚焦的领域，不仅是我们自己，任何一个创业者在摸索的过程中，一定要找到真正聚焦的用户最核心、最舒适的切入点。

　　找到这个切入点之后，要面临第二个问题，如何为用户创造价值，创业不是为了创业而创业，而是为了创造而创业，要让用户的痛点和诉求最大价值的释放出来，得到满足，这也是我们不断的挑战。克制自己不要做多，聚焦在做少上。做企业软件，会发现同行的创业者觉得A功能不能满足你，再做B功能，B功能不能满足，再做C功能，最后发现产品有一百个功能，都能满足你们。当你什么都满足的时候，其实什么也满足不了，因为没有核心价值。

　　最大的挑战是在快速获得用户的过程中，用户提出若干需求的过程中，如何把核心资源、核心能力聚焦在核心价值创造上，但是要有充分的智慧，通过开放平台，让用户的其它需求在可扩展的弹性的平台上自我实现，这是我们做这个行业最大的挑战，而且我相信会持续不断。我们都是以中小企业为主，最后发现很多中大企业找我们，甚至上万人的企业找我们上系统，我们诚惶诚恐，因为现在的需求超出了我们的能力，这个时候可能就需要做决定，要克制，真诚的告诉这些企业服务不了一万人，只能服务两千人的销售部门，实现最大的价值。

　　企业的市场是布兵打仗的市场，现在互联网确实非常发达。一个企业软件不是简单的功能软件，含盖了管理思想和灵魂，如何把产品推荐给用户，快速的占领用户，用户有的时候真的分不出A公司、B公司、C公司的产品谁好谁坏，谁先到就是老大，No.1。宇航做P2P也是一样，别人的公司先到了，讲完企业觉得很好。所以2B也是速度竞争，58赶集有上万人，我们公司现在面临巨大的挑战，如何组织非常庞大的销售体系，用最优质的服务第一时间找到目标用户，去服务他们，用服务创造价值，这也是我带领团队面临非常大的挑战。

　　江永雄：罗总，是不是失败的例子是商业机密，没有办法分享。我主要想了解在你们发展的过程当中的失败经验，从失败的经验里到底获取到了什么，让你们有一个新的改变？

　　罗旭：我比较幸运，为什么呢？我从大学毕业就去了一家类似创业的公司，去南方都市报创业，来新京报创业，我自己20年来都在创业型的公司，看到了太多的失败经历。一开始我想的比较明白，所以确实比较顺利。

　　主持人：中国创业者，除了马云[微博]以外，其实都挺顺利的。

　　郭宇航：谈到失败和犯错，一家初创企业必然要失败、犯错，必须要去犯错的，拿VC的钱，我冒昧的说一下，就是用来犯错的，因为如果不犯错，不知道对的在哪里，尤其是我们在初创的时候，一开始瞄准的是中国六千万小微企业，希望为他们提供金融服务，但是我们还好，在初创的时候没有太激进，量放的并不算太大。随着中国经济下行趋势一旦明显，赶紧把这块量收住了，开始做个人的消费信贷和抗周期性强一点的产品方向，不能说它是犯错，就像打仗一样，一定要试探火力的时候会死一些人，但是试探出来之后，只要赢得最终战役的胜利，这才是我们的最终目的。

　　关于监管，正好是我的强项，第一天开始对监管就是以积极拥抱的方式，而不是回避和远离的方式。2013年主动找到银监会，还没有确定银监会管P2P，就进行了课题的设置和研究，后来跟银监会管P2P的官员一起写了一本书，中国的法律体系使得监管永远是滞后的，在这个过程中要积极主动让他们了解这个行业。我们积极拥抱的方式，使得每一次现在监管召开监管方面的闭门会，我们比在场，了解他们最近的方向是什么，困惑是什么？我们积极的帮他们解决。我昨天从纽约回来，参加了全世界的网贷峰会，全世界做P2P的人都跑到纽约开会，最关心的是跟美国CFPC，作为一家刚刚成立的金融监管的官员沟通，他们每个月花一周时间在硅谷，对于一些新生的公司进行深入的了解，对商业模式、未来发展方向进行窗口指导，中国的监管部门只看大的，只看工农中建别出问题，大型信托别出问题，对于小的企业是放任的，让你先做，做到足够大才监管，中美之间对于监管的思路是不同的，但是我们的策略就是积极拥抱监管，积极沟通，让他了解我们，不要出浑招。

　　江永雄：我只能说邓总您投对了。

　　主持人：现在那么多P2P的公司，每家公司都说自己有非常独特的风控体系，互联网风控、大数据风控，在我看来，除了阿里确实有自己多维度的数据，淘宝的交易数据，包括人或者商家的交易数据，或者借款人的家庭住址等等，确实有一些多维度的数据可以进行比较独特的风控以外，腾讯现在一直很困惑如何用数据做风控，其它的P2P公司的风控，我相信很难说比现在的传统金融，比如做小贷的，有平安信保类似的公司，很难说这些公司的风控体系比平安信保的好，差异化到底在什么地方？都说自己特别好，到底好在什么地方？

　　郭宇航：BAT来干P2P有没有那么可怕？包括BAT两家，腾讯和阿里都有了自己的征信公司，阿里有了芝麻信用分，大家都认为数据足以支撑做信用贷款，其实不然。阿里信用的老大以前是招行老总，第一时间跟我们建立联系，他说阿里分需要有大量的借贷坏样本，打分才能准。美国三大征信局靠那么多年的积累形成现在一套比较严密的体系，中国的征信行业刚刚开始，即便是腾讯和阿里，他们的数据纬度偏向性很严重，以腾讯微信为例，社交属性很强，但是偏金融的数据非常少。阿里好一些，支付宝[微博]也好，淘宝也好，有大量的金融数据，但是之前所做的贷款更多的是应收帐款质押贷款，真正的纯信用非常少。有一篇文章是阿里淘宝商户在淘宝上申请一笔一百万借款，他说阿里把我的进货成本、人员、结构、销售数据全部拿走了，最后批走我五万块钱，大量的借款需求没有被满足，所以到P2P来借。对于阿里这样的互联网基因很强的公司来说，金融对它来说还是非常莫测的新兴市场，他们也是非常谨慎的开始进入。

　　谈到草根的P2P公司以什么跟他们竞争、PK？实际上整个风控，跟传统银行相比，我们的灵活性在于风险定价。中国银行以前都叫超级典当行，有房产，估个价就贷款了。现在通过线下海量的客户慢慢进行放款累积数据，进行非常活性的数据验证，未来通过行为数据，比如GPS定位，包括互联网浏览痕迹，现在基本上都可以获得，在网上和手机端经常去哪些网站，晚上8点到12上上网或者什么时间上网，反映出来有没有正式工作，通过数据分析最终形成我们自己的风控。当然从数据积累来说跟阿里、腾讯有距离，但是从第一天开始采集数据的目的就是为了信贷而用的，而且坏样本直接反映到模型的修正上来。从长期来看，我们的方式更接地气，从业务发展的灵活性来说，包括消费金融，包括薄利，包括根据不同的客户定制产品的能力，目前来看比BAT要强。以腾讯、阿里为例，他们的思路还是申请银行牌照，希望通过银行吸储的方式做，P2P有很高的法律风险。

　　主持人：你要能申请到，说不定也会去申请。

　　郭宇航：银行的牌照是双刃剑，一拿到牌照，就面临着银监会的管理，他们原来想做50亿、100亿的注册资本，银监会不允许。两家商业银行都是30亿的注册资本，而且银行开户要面临非常强实名验证的问题，现在没有一家解决了，央行现在不同意远程开户靠人脸识别就能够开户。对于这些银行来说，只能等。如果远程开户不解决，所有的民营银行，包括互联网银行是很难打开局面的，因为没有网点，连开户这个最基本的事情无法完成，而且系统开发即使以腾讯那么强大的IT技术，今年10月底之前不可能完成整套银行的运行机制。而P2P恰恰是更轻的模式，只做撮合，不会有那么强大的IT负担在这里，从这个角度来说，我们的定位永远是做传统金融机构，包括BAT这样大互联网公司的补充，我们拾遗补缺。中国整个P2P上取代的是民间借贷，十万亿以上的市场规模。中国未来不太可能像小的垂直互联网公司一样，只存在一两家P2P公司，未来这个行业可以容纳的是3-5五家上市公司，5-10家全国性的公司。

　　艾欣：我叫邓锋“富二代”很多年，今天终于他给自己定位叫精神上的富二代。听了你们两位的介绍以后，口才都超过了邓锋。我觉得他投的很对，他是在投人，这些模式都是在调整，不管遇到过风险或者在调整过程当中，其实模式都是在摸索。邓锋最主要的是在投你们的想法和可以调整的模式。我平常看到他挺开心的，今天看到他有点憔悴，昨天他床上遇到了一个蟑螂，刚才跟你们在一起他又很开心，所以我觉得他真是富二代的心态，很好。从法律上讲，从做金融的角度来讲，特别是P2P这块现在没有监管，未来我的感觉，如果跟政府的政策走向趋势趋同的时候，基本上风险就比较小，从金融的角度来看这是一个。因为邓锋投的是趋势，不是投现在这个模式是不是很完善。

　　第二，很多传统企业对分晓、直销的渠道很难打通，很多人做不好，需要大量的线下服务，需要长期的积累，富一代是不行的，必须富二代做，要有很丰富的企业经验才能做这个事。我今天终于把邓锋搞明白了，他是精神上的富二代。

　　主持人：谢谢邓锋和两位很有潜力的创业者。

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