2006-2007年度中国杰出营销奖金融类专场实录

　　2006-2007年度中国杰出营销奖分类赛——金融类专场

　　时间：2007年9月15日

　　地点：对外经贸大学

　　主持人张筱芳：朋友们下午好，欢迎来到由经济观察报、香港管理专业协会，共同举办的2006-2007年度中国杰出营销奖，金融类的决赛暨颁奖典礼，欢迎大家的光临！

　　首先介绍一下杰出营销奖的基本情况，今年是200多家的企业案例参加到这个当中把不同行业的案例分成三个组别，首先已经完成的快速消费品和文化类的分类决赛，今天我们举行的就是金融类的分类决赛，还有一项耐用消费品信息产业及其他类的决赛，有8家企业的案例进入我们的分类决赛，是由200多的案例脱颖而出的，在海选当中取得一个很大的成功，对于八家企业首先所有的朋友用掌声恭喜他们进入今天的决赛。今天的比赛之后产生一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名，优秀奖两名，结合评委的打分，有一个综合的评判。

　　在比赛之前我们今天荣幸邀请的各位评委老师，首先是对外经贸大学国际商学院副院长张建平先生。欢迎您！

南开大学商学院副院长白长虹先生。清华大学经济管理学院教授李飞先生。以及正略钧策管理咨询公司董事长赵民先生。零点研究咨询集团副总裁、研究总监，资深合伙人吴垠先生。香港管理专业协会理事陈一枬女士。经济观察报社副总编辑王胜忠先生。同时我们今天到场的嘉宾也要向大家有一个介绍，经济观察报社的副社长陈辉先生。经济观察报也是我们本次的主办方之一，下面请陈先生为我们这次赛事致辞。

　　陈辉：各位朋友下午好！刚才看到大屏幕，今天这场是特别值得期待的，因为我们举办五年来，第一次把一个整整的行业，做成一场比赛，所以今天特别值得期待。在昨天精彩的消费品评选中间，有很多好的案例，但是都是不同行业、不同产品，但是今天是我们一个行业的八个银行，大家拿出自己的独特的产品，大家真正PK自己的服务，所以大家常值得期待的，我预祝今天的比赛圆满成功，预祝我们的选手能取得非常好的成绩。谢谢！

　　主持人张筱芳：谢谢陈先生。好的，在比赛正式开始之前，我想有必要介绍一下今天比赛的基本规则。首先对于时间方面的要求，每位上场的选手有30分钟的时间，15分钟是陈述时间，另外10分钟是评委的提问，最后的5分钟时间是选手对抗环节。在比赛的成绩分数方面，比赛满分120分，案例110分，选手对抗环节占到10分，提问的嘉宾时间要把握10分钟以内，为了保证比赛的公平公正性，评委在自己的提问当中不要带入个人观点。其他的选手在对抗环节当中，可以向演讲的选手提问，假如没有任何一位选手提问的话，默认演讲选手获得满分10分，场下的选手积极准备，把握提问的每一个机会。

　　我们的比赛马上就要开始了。我也希望今天各个案例的选手和团队尽自己的最大的努力，把一场智慧的碰撞，激烈的较量带来给现场的朋友，希望你们可以走的更远。下面宣布2006-2007年度中国杰出营销奖分类赛金融类的决赛现在开始。下面请上的是今天第一位走上我们演讲台的参赛案例，就是中国光大银行信用卡中心选送的，中国光大银行“福”信用卡，派出的选手是中国光大银行信用卡中心总经理戴兵。

　　戴兵：尊敬的各位评委，各位来宾，大家下午好，非常感谢各位评委给我们这次机会分享一下中国光大银行“福”信用卡的创建和推广过程，说我们案例之前，共同分享一下一个传说，传说在康熙12年，在公园1673年，孝庄皇太后60大寿的时候，身得重病，太医也束手无策，于是写下的震惊中外的一个“福”字，是有福有寿之福，送给皇太后之后，皇太后的病就好了，75岁的高龄手冢。乾隆皇帝说，布衣之相，福泽万民。我们把这个福字请来了，我们短短四个月的推广过程当中，获得了许多的殊荣。从今天来看，为什么能够取得这么一些佳绩和殊荣呢，我们共同回归一下们创建的背景，还有我们推广的思路，还有今天来看我们取得的营销成效，还有产品推广研发的意义。

　　从2006年推出至今，中国光大银行“福”信用卡已成功发行近40万张，是光大银行迄今发行量最大的信用卡品种。

　　福信用卡集中体现了中华民族源远流长的福文化，卡面设计采用了“中华第一福”的“福”字，寓意吉祥，能够高度契合人们的心理。“福”信用卡还创新推出了自动免息功能，持卡人使用“福”信用卡配套的MINI卡刷卡消费，可以自动享有光大银行提供的免息分期功能，而使用标准卡消费，则默认不享有免息分期业务。持卡人想将任意一张卡开通或取消免息分期业务，只需致电光大银行客户服务热线即可申请。随时申请，当月生效。

　　最后恭祝大家鸿福无边，福寿双全。

　　主持人张筱芳：其实还有一分钟的总结。

　　戴兵：这些迷你卡是给我们所有时尚的人士。谢谢你们！

　　主持人张筱芳：谢谢过我们带来一个耳目一新的展示方式。感谢您！下面进入评委的提问时间。

　　戴兵：这是我们市场部副总经理汪永琪，这个项目是他们做的，我现在只是形象代言人。

　　主持人张筱芳：首先请陈一枬评委提问。

　　陈一枬：我想对目标对象方面的有一个问题，你们可以挖掘数据，还有有精准的数据，是不是过分保守，因为你们怎么可以通过信用卡，通常可以扩大对外的一些客户，本来不是你们银行的客户，你只是针对银行的客户，对银行来说，怎么扩大你们的客户群？

　　戴兵：因为光大银行的信用卡，大步发展是从2006年才开始的，实际上光大银行的信用卡的客户是很有限的，刚才陈老师说的我们这么多客户，为什么选择这个部分的客户呢。首先应该说站在巨人的肩膀上，所以站得更远，有一个维修资金的项目，还有一个医保卡的项目非常成功。其实前面做两个项目时候，积累了更多的个人客户，没有做过信用卡。为什么首先选择他们来做，不做其他的，因为现在的信用环境，法制环境从大陆这边来说，还是建立的过程当中，我们希望稳步推进，稳步发展，不是前面说的麦肯锡的报告有道理的。很多时候，如果说我们不能认识风险的话，不能知道风险，尤其是

银监会给出了很多重要的提示，所以我们觉得稳步推进，稳步发展，有利于这个企业健康持续的发展。谢谢！

　　赵民：第一个问题在你们提交的材料上面，关于产品的概念的来源部分，有三段描述，第一段关于福文化，其中引用到最早的《说文解字》，第二引用的是《孟子》，第三段的介绍没有任何出处，而且谈到国家领导人。

　　戴兵：这个字现在在恭王府，是1962年文物部门发现了它，发现了它的时候报告了当时负责这些事务的周恩来总理，总理听说之后，说的这是天下第一福，所以说是传说。通过这个案例，可以有效降低我们的成本，对于一个企业来说非常有好处的。

　　主持人张筱芳：评委可以针对一些非常细的细节可以向选手质疑，非常好。谢谢两位参赛选手精彩的表现。

　　下面进入选手的对抗环节，这一环节发言人可以休息一下。专家可以对抗一下。现场哪位选手可以第一个站起来提问。

　　深圳发展银行刘建华：这里我刚才有一个问题想请教一下，咱们福的概念和客户群的定位有什么关系呢？

　　光大银行代表：我们的市场定位在房地产和医保人群，相对来说一般认为客户有相对稳定的来源，对未来的预期收入比较高，已经满足了一个基本的物质需求之后，对福的这个概念接受程度非常高的，这是我们从产品定位到我们的后面的产品设计这样一个概念，有这样一个设计思路。

　　提问：看到您强调的是文化营销，您认为作为一个信用卡的消费者，文化营销福这个非常有吸引力的，除了福文化的营销之外，您认为您这里最大的卖点是什么，对于普通消费者来说，对于信用卡的申请人来说？

　　戴兵：我从三个方面来回答，第一个问题信用卡是舶来品，而且在国内的市场上，信用卡的同质化程度非常高，为什么，产品的技术平台，系统平台，支付平台几乎没有差异性，那么所以必须要追求差异化，用什么方式追求呢，非常难。我们用文化营销这种差异性的追求，我个人认为性价比可以达到最高，也可以兼顾客户的利益，股东的利益，社会的利益，包括我们员工的利益，第二我觉得在这个产品当中，我们专门为我们这部分持卡人，是有房的人，有医保的人，消费需求比较大，所以我们设计了两张卡，一张卡跟现在的信用卡没有任何关系，还有一张是自动分期，不用收取透支利息，在资金流有问题的时候，可以用迷你卡进行消费，这样的话要装修，要买电器，可以提供很好的服务，现在的小卡迷你卡很有市场，而且迎来很大的交易量，第三方面，实际上我们更注重的练内功，我们获得了CCS的认证、ISO9001质量认证，我们还会获得信息安全的质量认证，在练内内功方面，给客户提供密码签名可选，基本上市面上可以选择的都可以给客户提供，因为我们练好内功，客户可以体会到我们最好最真诚的服务，使他们满意。

　　主持人张筱芳：光大银行带着一个庞大的阵容来到这里，做了一个很好的开始。下面是深圳发展银行选送的价值无限•畅销生活—沃尔玛畅想卡，演讲人：GE money销售市场经理，王悦飚。

　　王悦飚：尊敬的主持人，现场观众大家下午好！开始我的陈述之前，请大家观赏一个30秒的短片。

　　那么我们接下来非常荣幸站在这里，给大家展示一下我们做得非常成功的沃尔玛畅想卡的案例分析，这个项目的背景我也听到了戴总提到的一些，也一些认同的方面，对于市场环境来说，同质化竞争日趋激烈，规模化经营愈发紧迫，跟内部的战略相一致的，要求为顾客提供更大的价值，更多的选择，扩展分销渠道，加速我们的成长。根据外部的观察，内部的战略要求，确定一个目标，在资源有限的情况下，让资源更大的发挥得话，要集中资源，专注于零售卡细分市场，同时深圳发展银行作为一个在中国比较早参与发售信用卡的一个银行，需要寻找战略合作伙伴，培养核心竞争力，在这个背景之下，我们非常高兴的找到另外两个世界500强合作伙伴，一个是沃尔玛，是全世界第一大连锁零售商，进入中国市场超过10年，第二是GE money的，我是GE money，GE money是属于通用电气公司的旗下的零售消费金融公司，那么它拥有非常丰富的国际信用卡经验，在全世界13个国家跟沃尔玛有合作。深圳发展银行站在两个500强的巨人肩膀下，共同将这个东西做好。具体怎么做呢，通过整合营销计划，分成六个步骤。第一要有一个市场定位，我想知道这个卡是针对哪个细分市场，第二要做市场的调研工作，消费者有什么样的需求。第三步是产品的设计。那么根据消费者这样的需求，我们要提供满足消费者需求的商品。同时，我们还要把这种信息传播给消费者，最后我们完成销售。最重要的我们如何留住顾客，接下来一点点讲。

　　2006年10月，深圳发展银行与WAL-MART合作发行的“沃尔玛畅享卡”正式发行。沃尔玛畅享卡是跨国商业零售业与国内金融业首次在信用卡领域内实现强强联合的产品创新。该产品成功推出，不仅填补了我国信用卡市场上零售商联名卡和现金回馈功能的信用卡的空白，更为发卡地居民提供了一项集商业、金融服务于一身的全新服务模式，为促进和推动所在城市金融创新和相关业务的蓬勃发展起到了重要作用。

　　主持人张筱芳：在你陈述时间结束之后。请吴垠评委提问。

　　王悦飚：这是深圳发展银行的副总经理刘千华，还有深圳发展银行信用卡市场营销部的部门总经理寥世建先生。

　　吴垠：对于消费的持卡人而言，意味着沃尔玛的导向是一个前提条件，这样的话，是不是在这个过程中，会失去一些消费者。

　　王悦飚：我们有一个基本的战略，这个市场要想成为你的顾客，人人都可以成为你的顾客，你再有钱，你还是只能做某些人，不能做什么人，你要找到自己最强势的部分，我们认为强势的在这样一个合作关系，提到我们是三家，我可以认为深圳发展银行的的确确站在两个全世界500强的基础上，沃尔玛商场有客流量，有品牌知名度，还有全球操作的经验，这种完美的结合的话，最有强势的肯定是沃尔玛自己的顾客，对他们最有吸引力，可能我们会牺牲一部分经常去家乐福的顾客，但是我们这张沃尔玛的卡，可以做到市场的成功率最高。

　　赵民：我看到申请的单位是深圳发展银行，卡上面GE money吗？

　　王悦飚：卡的后面有GE money。

　　赵民：你开头介绍的时候，不是深圳发展银行，你是GE的雇员。

　　王悦飚：我代表这个项目来参加这个活动。

　　赵民：刚才深圳发展银行的寥总和刘总都没有发言。如果把GE比作这个卡卡的叔叔的话，这个卡的主人没有回答这个问题。你有一点喧宾夺主，首先是深圳发展银行来申请获奖，不是由GE money，我完全可以认为深圳发展银行没有人代表这个项目向大家来汇报，一定要您来汇报，否则没有足够的理由来说明让他们来代表。

　　深圳发展银行代表：首先我问一下主持人，咱们这个会议有没有规定说一定要送选单位的人做陈述报告，目前为止我没有看到。第二大家从外面看到一些报道，GE money也是未来成为我们一大股东之一，那么目前GE money是以顾问咨询的身份，已经在跟深圳发展银行展开了全范围的咨询服务合作，那么信用卡业务项目的话，是我们服务合作和咨询的一个重要的组成部分之一，他现在是我们的合作伙伴，如果说主办方没有这个方面的限制，我们作为合作方的话，参与汇报没有违反相关的规定。

　　赵民：我注意到材料上说，每一位持卡人都可享有高达1%的无限回馈，我发现只有消费达到7500元以上的时候，才是1%的回馈，请问两者之间是不是有一点不对称，还有一点虚假。

　　深圳发展银行代表：我们在宣传上面，包括所有的陈述报告里面，提到最高1%，就回馈的问题，我想跟大家补充一下，我们开办这个业务之前，向监管部门也做了一些咨询，就目前我们刚才同事GE的合作伙伴做了一个简单的对比，现金回馈跟积分的一个对比，目前市场上用的比较多的是积分回馈，从这个情况来看，市场上普遍采用的方式可能成本大概控制在千分之三左右，那么积分的成本控制在千分之三的话，还有一些其他礼品管理的成本，还有运营管理的成本，大概加起来是将近千分之五左右，是市场的成本概念。设计现金回馈方面，通过广泛的市场调研情况之下，充分考虑客户的主要的需求是实惠，那么我们考虑在成本可控的情况之下，与现行的积分的成本做一个对比，应该说一个创新，把积分的成本换成现金回馈的成本，所以说我想现金回馈这一块，各家银行宣传点，我没有误导它，最高是1%，那么整个成本从银行的角度会有一个自己控制成本的自己的考量。谢谢！

　　陈一枬：我相信不用做调研，消费者还是对实实在在的回馈是吸引的，但是我相信各大银行没有做，不是代表他们不知道，因为我知道很多银行避免做这个工作，如果你们送礼品的话，我从来不会换礼品的，但是你现金回馈有问题的，很多银行避免不要做，你们的做法会不会带给其他行业一个负面的影响，因为你带头做这个举动，变成整个行业对信用卡的产生一个负面的影响，对银行来说是负面影响。这个卡对深圳银行带来什么好处呢？

　　深圳发展银行代表：沃尔玛和深圳发展银行银行选择合作，从零售商的角度来看，我们做了一个数据调研，客户用去交易的时候，和选择信用卡进行交易，我们做了一个客单量对比的话，是现金消费客单量的两倍，我想产品定位本身，我跟零售商进行合作，如果客户多用信用卡刷卡消费的话，会提高他的交易量，会增加他的收益，毫无疑问的。我想前面的问题，也做了一些阐述。我们选择现金回馈的话，只是在积分礼品的基础上，做一个创新，银行做任何业务的时候，肯定做成本的考量，是不是在我们成本可控的范围之内，经过测算分析的话，现金回馈成本，基本上接近我们业绩消费积分的成本，我想是一个业务创新，对其他纯粹就是怎么样综合考量客户的需求，尽量满足它的实惠的要求，我们作出的一个业务创新。

　　主持人张筱芳：下面进入到选手对抗环节。

　　提问：深发展给我们带来一个很好的案例，都是做信用卡的，我们得到很多启发。目前市场上零售类的联名卡也有，招行的百盛卡，现在商户的回应只有不到1%，我们给1%的现金回馈怎么样覆盖成本的？

　　王悦飚：实际上这个成本已经讲了，现在业界有一个平均成本，各家有各家的帐算法，假设这个帐小于1%，假设我们现金回馈高达1%，如果单单比两个数字，可能稍微多了一点，可能看不同银行的具体情况，不能笼统而论，可能不到7500块钱，可能是0.5%，可能是0.6%，0.7%，如果做积分换礼，你要买礼品，管理礼品，你要运礼品，所有的事情要请人来做，出去把这些东西的变动成本，加上固定成本的一起的总帐，还有和现金来换，只是划帐，跟沃尔玛之间只是一个现金抵消，这样加起来的成本不会高。这是第一。

　　深圳发展银行代表：因为我们这个卡已经发了一年的时间，有两次现金的回馈，财务数据显示，比平均的水平要低，我们刚才讲的平均水平千分之五，但是我们说的在这个数据之内。谢谢！

　　我们把我们的管理成本，让利给我们的持卡人，本来消费积分礼品地话，假设成本是千分之三，我们回馈可能低于千分之五，那么另外的千分之二在我们的管理成本，我们让利给持卡人了。

　　主持人张筱芳：人家刚刚说了不赔钱，你们银行也可以尝试一下。感谢各位选手带来的精彩表现。谢谢他们！

　　下面进入到第三个案例的展现当中，由中国民生银行总行公司银行部选送的企业财务革新计划，做演讲的是中国民生银行公司银行部高级经理王润峰先生。

　　王润峰：各位嘉宾，各位评委，各位同行，各位同学下午好！我是中国民生银行总行公司银行部王润峰，很高兴有这个机会给大家介绍这个作品，企业财务革新计划。中国民生银行“企业财务革新计划”是中国民生银行公司银行业务连续七年不断改进、不断创新、不断提升服务内涵的真实写照，她以提升客户价值为己任，在服务企业、服务客户的过程中不断增添新的内涵。民生银行发展的十二年，就是公司银行发展的十二年。特别是近7年来，在董文标董事长的领导下，民生银行各项业务取得了长足的发展，特别是公司银行业务，在冯剑松总经理的带领下，从2002年开始，从应对外资银行业务挑战开始，推出一系列的创新产品，取得了良好的市场反应和营销业绩，一年一步、一年一个主题，走出了民生银行公司银行业务营销发展之路。

　　民生银行“企业财务革新计划”，从 2002年开始，开展市场营销策划，连续7年不断推出新的产品和商业模式，在中国商业银行界树立了榜样，引领了中国商业银行公司业务的发展之路。2002年民生银行推出的营销计划是“产品创新”、2003年是“产供销金融服务”、2004年是“行业金融服务”、2005年是“规划创造特色”、2006年“专业创造新增长”，2007年民生银行在新的发展情况下，推出了主题为“服务创新价值”的“企业财务革新计划”。

　　“企业财务革新计划”每年都推出不同的主题，每年都有新的营销方案，每一年的商业价值和市场营销效果都在不断提升，从“买方付息票据业务”、“保理信托化”到目前的“票据管理”和“电子汇票”，唯一不变的是民生银行服务于客户、服务于企业的理念没有变。民生银行的发展业绩，已经证明了“企业财务革新计划的”营销效果。

　　主持人张筱芳：下面是评委提问环节。

　　张建平：民生银行确实做得很不错，我觉得做了很多的创新，在民生银行的大发展中间，创新确实作出了贡献。刚才看了您的演示，从01年-07年每年有一个主题，给人感觉眼花缭乱。您这七年的连续创新，创新出来的东西一直同步存在的，还是后面的创新把前面的覆盖了，前几年的创新东西现在换掉了。第二问题是民生银行的一系列创新里面，02年提供产供销的服务等等，实际上其中在相当大程度上，把一些企业的风险，承揽到了银行身上，过去的许多年，经济一直蓬勃发展，所以企业的风险没有显示出来，银行的发现掩盖了，如果中国的经济有一个滑坡，这个滑坡的概率很高，包括一些资产类市场的滑坡，房地产，还有证券市场的滑坡，这些风险迅速显示出来。前不久的席卷全国的美国的危机，美国的房地产次级贷的公司银行迅速发展，其中的原因因为把这个风险承担过来，当风险爆发的时候，包括银行的资金迅速破产关闭。第二个例子是我听说的，许多年前，民生银行给当时的蓝田股份借了好多贷款，结果蓝田倒闭了，当时民生银行亏了很多。其中的原因，由于大胆创新的思路，把企业的风险承揽到自己身上，是原因之一，民生银行对于未来发生的经济滑坡，由此引发的产业界经济界的危机，你们采用了一些什么制度性的措施？

　　王润峰：我们从01年到现在我们的产品延续的，是银行与企业建立联系的一个很好的手段和桥梁，我们可以通过这个产品介入，可以达到一个很好的营销手段。因为别的银行做不了，我们现在不断演化，第二我们说的企业发展风险对银行的挑战，这一点我们已经认识到了，经济发展对银行来说，掩盖了银行的很多问题，我们从去年开始改变传统的销售模式，我们保持银行传统的独立评审体系之外，同时建立对企业的专业化营销和专业化管理，实施大的行业的事业部的改革，基于对未来发展和外资银行竞争的一种应对，或者是具有前瞻性的一种操作模式，这个操作模式和设计，基于吸取国外商业银行和国际商业银行的先进的组织架构和管理模式，这个基础上，我们是设计完善的。在上周我们已经第一批推出四个行业的事业部，搞了一个比较大的全国直播的模式，应对风险的时候，我们民生银行积极主动地应对。基于我们为什么把企业的很多事情做了，我们的产品定位就是为客户和企业服务，企业的需要就是我们的需要。民生银行有句口号，客户的需要是我们的价值。企业需要什么，我们来给它提供什么样的金融服务。谢谢！

　　白长虹：我的问题还是围绕着每年一个主题来问，你们提到每年一个主题基于客户的需要制定不同金融主题的方案，每年提出不同的解决方案，而这个解决方案从主题来看，似乎更是你们自己做什么，看不到客户的价值如何体现，刚才跟张教授的问题有同样的质疑，请教一下2008年有什么新主题，将是什么？

　　王润峰：谢谢白教授。从我自己来讲，08年肯定有一个主题，应该是专业化营销是确切一些，到年底10个公司的事业部全部启动，10个专业化的团队，从总行到支行垂直化管理，一个人可以控制整个行业的资源，从专业化营销与专业化管理，还有行业化营销，我们提出了专业化风险控制，专业化营销，还有专业化评审，

　　主持人张筱芳：评委还有提问吗？

　　赵民：我们今天的活动是2006-2007年度中国杰出营销奖，跟05年之前的事情没有关系的。

　　王润峰：有关系。

　　赵民：上面的所有数字是中国民生银行资产总额增长情况表，但是你申请的是民生银行企业财务革新计划，有没有个人信用卡的业务？

　　王润峰：有。整个的营销，4个月、5个月的营销情况不足以说明问题，你今年评出营销奖，明年倒闭了怎么办，有一个连贯性，时间可以证明一切。民生银行推个人业务，所谓的信用卡，目前我们的卡业务，零售业务，在亏损，要不然说下面的指标，我们的贡献率在100%以上，企业财务革新计划还是支柱。

　　赵民：就像我问你的收入是多少，你说你们全家的收入是多少？

　　王润峰：我们现在其他的是亏损啊。我们的卡蓬勃发展，它的基础公司银行业务的支撑，如果你每个人后续的工资，没有工资还不了钱，你的卡是不良记录，也没有存在的意义。

　　主持人张筱芳：下面到提问环节。

　　提问：公司业务产品的创新可以有两个方面展开，会给企业提供更多的服务，可以增加你的成本，还可以从企业财务里面减少它的成本，会降低你的收入，你怎么处理两者之间的关系的？谢谢！

　　王润峰：从创新来说，我们为客户提供服务，创造一些创新产品，这个投入我觉得比起卡业务，要小的很多。我带来的收益要大的很多很多。谢谢！

　　提问：这张表你每年有一个新的创新，让人觉得非常不错，你想从这个主题得出这样一个结论，有什么依据吗，是做了市场调查知道顾客知道这些东西，还是你们银行部的几位专家想到他们需要这些东西，还是结合公司战略，我想了解一下你们决策机制怎么推出这个主题背景，如果这个决策不是基于市场调查，不是基于顾客的科学性的分析的话，你们怎么样决策的？谢谢！

　　王润峰：谢谢！我们每年提出的主题都通过对客户大量的调查问卷出来的，但是也同时基于银行内部的特定的业务发展阶段的需求，或者是说发展阶段的一些总的目标提出来的。我们现在搞信息化改革，也是基于对大量企业提供调查问卷基础上的。这个主题的提出每年有战略愿景规划，三年五年的战略规划，还有具体内部的一些主要的方面。这是重点基于客户和银行相结合起来的，但是银行的比重会占的多一些，比如说70%以上，当然客户的需求比较散，有时候不一定集中。更重要的是基于银行发展的战略需要，谢谢！

　　主持人张筱芳：好的，下面的选手没有提问。所以选手对抗环节胜利完成。感谢这个选手一个人单枪匹马在这里舌战群雄。谢谢你的精彩表现！我们刚刚看到民生银行为企业做了很多事。人家说天下最好挣的钱就是女人挣的钱。下面这个企业把自己的策略跟女性很好的联合在一起。

　　下面是华夏银行和天派心宇广告有限公司共同推出的案例，是华夏银行丽人时尚健康卡上市推广营销案例，演讲人是华夏银行个人业务部王庆新。

　　王庆新：尊敬的主持人、评委、在场的各位嘉宾，下午好！很高兴可以和大家分享这个美妙的时刻，非常感谢大家对我们的肯定，还有主办方给我们这个交流的机会。

　　我今天演讲的主题是华夏银行丽人时尚健康卡，成就女性才智健康和爱心。我将从六个部分为大家进行比较细致的讲解，分别是项目概述，目标市场，产品定位，竞争策略，整合营销，成效评估。首先是项目概述，我先给大家介绍一下华夏银行，1992年华夏银行诞生于首都北京，1995年开始实施股份改造，2003年9月在上海成立证券交易所挂牌交易，成为第五家挂牌交易银行。截止到2007年9月，华夏银行在全国30多个城市设立了分支机构，我们立足经济发达城市，辐射全国的机构体系，已经形成。

　　2006年，以全球知名的“粉红丝带乳腺癌防治运动”为契机，华夏银行联手《时尚健康》杂志，推出首张以“健康”为核心概念的银行联名卡——丽人时尚健康卡。该卡在丽人卡功能基础上增加健康类和公益类增值服务，不仅致力于改善女性的经济生活，更借助丽人时尚健康卡全面成就女性的财智、健康和爱心。

　　在丽人时尚健康卡的发卡仪式上，中国首次加入全球地标建筑粉红亮灯活动，向全世界宣告了中国女性抗击乳腺癌的决心。气势磅礴的发布仪式使得丽人时尚健康卡在诞生之初便得到了最广泛的关注；京沪重要商圈开展的公益巡展活动，给两地女性带去了呵护乳房的健康观念和科学知识，同时建立了丽人时尚健康卡关爱女性的品牌形象；邀请数十位知名设计师、艺术家创作了60余件艺术品，举办艺术展和慈善拍卖，所得善款全部捐献给乳癌基金会，使更多的乳癌患者重获生机；华夏银行全国三百多家网点同时张贴知名女性代言的粉红丝带公益海报，利用自身条件最大限度宣传健康的观念。这次活动得到全国范围内数十家媒体的争相报道。受众覆盖达千万人次。并且得到国际知名品牌雅诗兰黛、倩碧、资生堂、OGUMA的通力合作。通过公益活动营销策略，华夏银行丽人时尚健康卡以其完善的服务和公益爱心行动，知名度、美誉度在短时间内迅速提高，有力地促进了卡销售。并获得精品购物指南报社“影响2007时尚理财产品”大奖。

　　主持人张筱芳：在演讲结束之后，我们进入评委的提问环节。

　　王庆新：这位是华夏银行总行国际业务部的经理。

　　陈一枬：作为唯一的女性评委，你们说这个卡定位在成功的女性，还有健康和爱心，刚才你说的卡的很多方面的优惠，究竟在健康哪一方面，很多的卡都有打折方面，我现在记不住的。同样这个卡方面，但是我没有记住哪一点特别对健康方面的好处。针对成功白领女性一定是向往的，现在成功或者想成功的女性，为什么这个卡可以提高这个愿望？

　　王庆新：华夏银行丽人时尚健康卡是我们卡的一个子品牌，怎么样体现出对于其他普通客户的差异呢，首先说是全国第一张女性银行卡，到目前为止，就它的规模来讲，它的影响力来讲，我们认为也是全国银行卡的第一品牌，我想拥有这张卡本身可以体现自身的价值，我有全国第一女性银行卡。我们在全国大概3000多家特惠商户，可以针对丽人卡打折，保证是最低折扣。但是其他的不一定是最低折扣，我们基本上是最低折扣，包括全国性的知名品牌，比如说爱慕内衣，比如说像伊莱克斯，比如说女性喜欢的品牌等等。第三不光是打折卡，我们这些商户，不光是作为消费用途，用于美容，还有很多健康理念融入在里面，我们可以拿着这张卡，在健身的场所去健身，现在的女性生理心理的压力很大，可以有一个比较轻松的缓解，可以锻炼身心。还有我们今年开展的一个华夏丽人幸福无边的活动，不光是生理上的健康，还有很多的减压中心可以提供心理咨询服务，还有更高品位的，比如说有一些像服饰，美容，不光是采购这些东西，还有讲一些服饰的搭配，色泽的搭配，还有一些美容的讲座。

　　陈一枬：针对女性健康是你们的主题，你说出来很吸引吗，你说多了也记不住，你只说一件事针对女性非常吸引？

　　王庆新：我们办这张卡会赠送很精美的高档的礼品，在去年我们参与了粉红丝带活动，办这张卡的人，我们会从中取一些费用，捐给基金会，捐献爱心是我们这个社会最需要的事情。

　　张建平：对于这样一张以女性为对象的信用卡，但是我从男性的角度提出一个问题，你的卡核心诉求是财智健康与爱心，你不觉得男性在这个方面的需求更加大吗？财智的需求更加大，亚健康的情况男性更严重，爱心对于那些粗糙外表的男性来说更加呼吁一下，把男性更需要的东西，却来定位在女性的需求上，是不是觉得女性同胞比较容易被忽悠呢？

　　王庆新：谢谢张评委。因为我们今天参与这个活动，我们推荐的产品是华夏银行丽人时尚健康卡，那么这张卡是我们专门针对白领女性所发的，所以我今天介绍的在这张卡加载的各项功能，包括搭载的各项活动必然尊重女性，不是重女轻难，我认为我们的品种太多了，太出色了，我们今天只能拿出一个进行宣传，不是说针对男性，有针对高端的成功人士发行的叫做至尊金卡，是针对高收入、高档次的成功人士，也包括您在内发行的这张卡，这里面理财功能，爱心功能，包括健康功能这些在这张卡里都有所体现，我们今天讲的华夏银行丽人时尚健康卡是专门针对女性的，一会儿赛事结束之后可以带您到附近办一张。

　　主持人张筱芳：我们看看下面竞争对手的问题。

　　深发展提问：针对健康的话题，有联系的能够提供很多打折商户，优惠商户，健身会所的打折，那么这些优惠商户，华夏也有信用卡，那么这些信用卡打折吗？

　　如果这些信用卡打折，跟华夏银行丽人时尚健康卡享受的折扣是一样吗？

　　华夏银行代表：我们华夏银行的信用卡，是今年才推出来，我们的优惠商户只针对华夏银行丽人时尚健康卡打折。

　　深发展：假设这样的说法，您拥有这样的优惠商户，只针对华夏银行的一种产品打折，不针对另外一种产品打折，如果这样的话你这个优惠商户的资源，你的银行的利益没有实现规模化的利用呢？

　　王庆新：我们的很多商户只对一个客户群体打折，这样恰恰体现这个客户群体他自己的尊贵性，独特性。不是我们只有一批商户对这客户打折，还有其他的商户为客户提供服务，刚才的至尊金卡，还有其他很多的折扣，包括一些沙龙的活动，包括一些营销的活动，细分了很多的客户群体，进行不同的理财，财智健康套餐的服务。我们的华夏银行的产品太多了，我今天只是讲一种。

　　深发展：从顾客的角度非常感谢，从银行和公司的角度，把你拥有的资源最大化，规模效益最大化是最好的方式。

　　提问：我刚才看到产品的优势就是体现在免费吗？

　　王庆新：免费只是其中之一，刚才大家追问特惠商户折扣不就是优惠之一吗，还有很多的。

　　深发展：你们这个优惠，那个优惠，怎么赚钱呢？

　　王庆新：我们这是借记卡，不是信用卡，只要她有存款我们就有收入。

　　主持人张筱芳：感谢两位精彩的表现，你们的所有环节已经结束了，谢谢你们的精彩表演。感谢！刚才我们看到四个案例的展示，一会儿还有四个案例陆续登场。

　　我们下面有更多的评委站出来给更多的选手提问，可以看到更多专业性的东西，尤其是对外经贸大学的很多的同学希望可以学习一些专业的经验和知识，希望评委可以从专业的角度多提一些问题。

　　下面将要展示案例的是由招商银行，深圳市红邦广告有限公司共同选送的招商银行“点金公司金融”品牌重塑。演讲人：招商银行总行公司银行部总经理张健。

　　张健：尊敬的各位评委，尊敬的各位观众大家好！由我来陈述一下招商银行“点金公司金融”品牌重塑的案例。把握银行对公业务的未来——招商银行“点金公司金融”品牌重塑纪实。

　　一、背景

　　2002年，招商银行在中国率先推出“点金理财”对公业务品牌，并取得良好的社会反响和效益。随着时间推移，金融技术的不断进步和公司客户需求的不断提升，原来的“点金理财”体系亟需因势而变，有必要适应批发银行业务战略调整的要求，按照管理国际化的方向重新规划对公银行品牌管理战略，加大品牌建设和整合营销的力度，抢先确立国内一流批发银行强势品牌的市场地位，提升招商银行在批发银行领域的核心竞争力。

　　二、以新的银企关系为切入点

　　在点金品牌重塑中，我们确立了“善用金融，进步有道”的新的品牌承诺，它既是点金品牌的核心价值体现，同时也是点金品牌的广告语，浓缩了银行对公业务新的发展理念和新的发展模式，继承和发扬了招商银行“因您而变”的核心价值。

　　“善用金融、进步有道”具有以下四个方面的内涵：

　　1.和谐金融。银行要善用金融，实现包括股东价值最大化和履行社会责任在内的价值；客户也要善用金融，为自己的发展服 务。银行和客户各取所需，在生存和发展中都能受益于金融产品和服务，实现银企双方和谐发展。

　　2.合作双赢。善用金融，需要作为金融服务的需方和供方的企业和银行建立长久的合作关系，共享金融发展的外部经济效应(外部性)，并以此促进双方的进步和社会经济的整体进步。

　　3.社会责任。客户和银行在运用金融实现双方价值最大化发展目标的同时，需要切实履行好共同承担的各种社会责任， 需要做到合规经营，诚实守信，不能滥用金融实现非法的目的。在分享良好的经济金融环境的同时，双方均需要为社会经济环境特别是金融信用环境的进一步改善和发展做出应尽的贡献。

　　4.科学发展。实现价值最大化是双方的共同终极目标，同时双方在实现最终目标的方式方法方面，运用科学发展观，追求持续经营、稳健发展。

　　随着品牌在银企双方互动合作中的深入发展，“善于用金融、进步有道”将被赋予更加丰富的内涵。谢谢大家！

　　主持人张筱芳：谢谢我们的选手。我们先请白长虹教授进行提问。

　　白长虹：您最后一句话介绍案例的时候，把最新的业务的成长跟点金这样一个公司业务的品牌，有千丝万缕的联系。我想请你举出公司业务品牌与零售业务品牌在建设上，效力上有一些什么不同。以你的经验，招行业务有很大的影响，同时在一个品牌之下，公司业务品牌的成长、建设，效力，是否和你们的零售品牌方面的业绩和影响力有什么样的联系？

　　张健：我们的品牌宣传不仅是口号，我们的现金管理是我们品牌宣传的重点，也是我们这次品牌宣传的后续的一个重要内容，那么知道现金管理在中国的商业银行目前还是一个引入的概念，但是招商银行通过内部组建团队，通过大规模点金品牌的营销的讨论活动，开发潜在的客户群，从招商银行来说，在国内的现金管理当中，一提到现金管理大家会提到招商银行的名字，有专门的团队为潜在的客户提供一些联系了方案，所以在最近半年多的基本上国内和国外的银行招标的过程当中，我们的现金管理被大部分企业成为备选方案，很多的方案成为我们备选的方案，客户对我们现金管理的认知有关系的，对他们来说现金管理在国内的银行当中，没有哪个银行做得最好的，但是知道中国的招商银行是现金最佳管理银行，在开一些讨论会的时候，有一些宣传，先认知，再接受，也是跟品牌营销密不可分的。关于招商银行的零售业务，对一家银行来说，现在还没有做到像民生银行做得把批发和零售完全分开，如果完全分开的话，他们彼此之间的相互连接和相互的促进，会减少很多。招商银行跟我们优秀的对公业务经理和对公业务发展结合在一起，我们确定一个原则，要做中国最佳的零售银行，但是我们同时提的口号要做中国最有特色，符合未来发展方向的批发银行业务，这是我们刚才给大家介绍的，我们的批发业务不一定重视规模，重点在一些创新业务上面，能够提供中间业务收入的业务方面大力发展，所以我们今年的上半年大家可以看我们的年报，利润增长100%多，其中对公的业务增长了百分之八十几，本身的零售和批发是一个矛盾，银行的资源是有限的，包括广告费，投入到零售这块，一定会受到一些影响，对公的营销宣传更加有针对性，根据目标客户群采用一些比较针对性的渠道，比如说我们的广告，只在一些经济观察报，或者经济杂志上，或者放电视，可能在《对话》节目上面，中央2台的，更多的靠客户经理，到客户传递的信息上面取得。所以我们觉得两者有联系的，招商银行的零售业务非常好，我们的压力也是很大，这块的资源也是有限的。

　　李飞：我们今天考虑的定位要具备两个特点，第一要优于竞争对手，第二目标客户最为关注的地方，你这个点金金融的业务品牌的重塑和宣传给我们讲一下？

　　张健：招商银行有1万亿的规模，我们的占比是2%左右，决定我们的客户群不可能覆盖到主要的客户群，或者说所有的客户群，即使在一些大规模企业中间，我们也不能成为主办银行，中石油，中石化可能不成为他们的主办银行，我们可以通过发展除了存贷款以外的业务，可能成为一个主流，像离岸业务，我们占中国市场的50%，我们现在的签约户是现在最多的，我们的现金管理不是优势，在品牌重塑或者IT基础发展上，成为国内数一数二的大家可以选择的现金管理，虽然不能增加我们的规模，但是我觉得是未来银行批发业务发展的方向，也是可以挣钱的新的利润增长点。所以这是我们加大投入放在这个方面的内容。我们的品牌重塑不是把传统的存贷款业务做过分的强调，去宣传它，是宣传更多新的东西。

　　提问：大家知道产品有产品的市场定位，品牌有品牌的市场定位，如果定位过于宽泛，或者没有定位的话，可能超出银行的资源和能力，以前建行也有定位，定位在双大战略，大行业，大企业。大家知道招商银行是一个中等规模的银行，从咱们的案例里面，点金金融的品牌里面，没有看到明确的定位，给我们解释一下？

　　张健康：产品和品牌是密不可分的，你优秀的产品有特色的可以支撑，我们塑造了一个品牌的形象了理念，然后通过有竞争力的取舍的产品的宣传，来强化我们的品牌，我们去年半年的阶段，对招商银行点金品牌的宣传，也是对招商银行的宣传，还有公司整个业务的宣传，随着以后今年可以看到我们逐步地开始围绕这个品牌之下，具体的产品进行宣传，前一段是现金管理和公司理财，这次我们可能很快推具体的中小企业的品牌，不可能做到面面俱到，不会推招商银行作为像建行一样的双优客户作为我们的目标客户，我们作为一个中型银行没有哪家银行会觉得要做一个中型银行，大家肯定想在中国的快速发展市场当中，大家可以尽可能快速成长。我们的成长方向，我们选择的是通过创新业务，还有相对的优势，这是品牌和产品的优势，这是对于一个我们这样的银行，不可能在所有的方面都领先，但是品牌方面我们需要有一个高度，有一个好的概念。

　　提问：把子品牌介绍一下，这些子品牌当中的差异化非常大，这个品牌延伸的话会弱化主品牌？

　　张健：我们想要突出的现代的金融服务可以为企业提出的是全方位的，介入式的服务，不是说你要货，我给你要的关系，实际上是一种更加复杂的，很多原来认为银行不应该做的，那么银行也是给我贷款，或者吸收存款的，或者做现金管理的外包也不是你做的，通过银行自身的提高，这些领域可以成为我们银行的方向。你可能认为现阶段不是一个银行的主要的业务，差异比较大，但是实际上我们觉得都是客户的需求，实际上这点还是联系在一起的。

　　主持人张筱芳：非常感谢两位的精彩演说。感谢你们！下面出场的案例是由汇丰晋信基金管理有限公司选送的参选的题目是生命周期营销，演讲人是汇丰晋信基金管理有限公司产品经理梅武。有请选手上场。

　　梅武：那么我们汇丰晋信基金管理有限公司是成立于2005年，成立了一年多的时间，在这一年多的时间，我们创造了非常多的第一，也是创造了一个全新基金产品的理念和方法，我们在基金产品的设计和运销，运作过程当中，把它付诸实施，下面的话，从以下五个方面介绍一下生命周期的理论，市场环境，调研分析，产品创新，营销理念，创新设计，市场环境的五个方面，我们看一下市场分析，作为基金公司带说，我们基金有22家合资公司，51家基金公司的话，发行了206只开放式基金产品，是一个非常欣欣向荣的市场，我们仔细分析了所处的市场含量，从基金公司的角度可以看到，基金公司的话，经过几年的发展，有一个很大的区别，竞争激烈，两极分化，有一个分销渠道竞争的加剧，第二部分的话对潜在的基金购买客户的一个竞争的加剧，一个营销策略的开展，基金公司也出现了一个比较明显的分化，还有好的基金公司规模大。2006年4月，汇丰晋信基金公司推出了国内首只生命周期概念基金——2016生命周期基金，主要目标客户为年龄在30-50岁的中等收入人群，这是生命周期投资概念首次被引入中国内地。以此为契机，汇丰晋信开辟了基金营销的全新模式——生命周期概念营销，旨在通过丰富多彩的投资者教育活动传达这样一个信息，即投资者在不同年龄段产生有不同的投资需求，通过合理的资产配置和专业投资人士的帮助，就能够实现中长期的投资目标。

　　汇丰晋信为了推广这一理念，设计推出了一系列全方位、立体式的营销活动，突出以下几个生命周期式的投资主题：“婚姻和家庭理财”、“子女教育理财”、“退休养老理财”以及该如何应对通货膨胀带来的风险等。

　　张建平：生命理财，理财基金确实是一个创新，但是有严重的缺陷，这个缺陷在于这个基金创新的思路只考虑了投资者的生理年龄，而在生理年龄的不同阶段的承受能力，忽略了外界的变化，这个基金今天去买还是可以，但是如果说推出2019等等的话，我估计这个基金会亏的一塌糊涂，如果按照这样一个逻辑，2010年推出一个2011基金结果如何，在中国市场大量买入股票，连亏五年，亏的一塌糊涂，随后的三年买入债券，由于利率的上涨，债券跌的一塌糊涂，最后两年变成现金，通货膨胀让你搞得一塌糊涂，所以这样的一个理念，本身就是从个人的生理年龄来推理，这种设计有严重的缺陷，尽管听起来有很多宣传的亮点，我想设计这个基金的人，可能是一个高手，达到一定阶段的时候，利率会上升，然后那个时候经济开始下降，然后通缩紧缩，利率下降，国债会上升。这个基金的构成有严重的缺陷，你们设计的时候没有想到这些缺陷，还是在宣传的时候没有想到呢？

　　代表：我觉得张教授这边非常专业，

　　张建平：有2019，2010之类的吗？

　　代表：有一个更长期限的。

　　张建平：如果有的话，会失败的，但是这个可能会成功，如果这样的逻辑，意味着这样的产品的可复制性有问题的。

　　代表：我首先跟张教授说的是您发现这个产品本质的特点，就是说它的资产配置比例，由积极转向保守，是按照制度规定，比如说2010年要调整，降低股票的投资比例，那么导致这个基金它的整个的风格从积极转向保守，根据人的年龄，随着年龄的增长，或者十年之后小孩要上大学，要用资金了，这笔钱可承受的风险必然下降的，根据人的符合人的生命周期特点，为什么选择符合生命周期特点，而不是随着市场的涨跌，调整比例是所有基金需要做的事情，由于人的本性贪婪和恐惧，导致选择的话，大部分人会陷入一个追高杀跌的泥潭，制度上保证基金会符合你的一个人的风险，承受能力下降的特点。那么这样的话，生命周期基金确实有这样一个特点，它的风险降低，如果这个市场涨了，怎么办，但是随着您的年龄增长，随着时间的推移，虽然这个市场涨，但是风险一样上涨，这个时候由于生命周期基金投资股票的比例已经下降，导致您所承担的风险也是下降的，我们一再强调收益和风险是一个硬币的正反两面，生命周期基金在国外是作为一个非常流行的养老理财的产品，那么在国外也并不是说它的产品的设计者，没有看到您所说的缺陷，但是正是它的特色所在，也正是很多人不愿意考虑市场涨跌对我的投资具有什么影响，而是完全把很简单地我2020年退休，我就选择2016基金，在国外比如说美国，有一个401K计划，类似于国内的计划，当中百分之五十几的养老金计划，把生命周期基金作为它的默认的选择的品种。

　　梅武：刚才您说的问题是很多投资者考虑的问题，我预测明天的股票市场涨的话，恰恰告诉你投资者做一个判断，通常情况下，90%的概率是错误的，而且打败不了自己人性的贪婪和恐惧，通常在错误的时机选择错误的基金产品，这样的话2016生命周期基金的话，从设计上面限制一个产品的模式，从积极到中性，到保守，不是说产品运作管理过程当中，第一年90%的股票、10%的债券。最后一年是10%的股票，基金经理判断今年有多少的股票，多少的固定收益，您需要考虑的就是说购买不购买我的生命周期，适合不适合您，对市场的判断只要交给我们的基金经理就可以了。

　　吴垠：我前一段实际参加世界经济基金大会，你前面说的计算的结果，是激发需求的重要的一个概念，基金的重要的问题是需要信任的，你这个数据是不是采取简单的线性推算的方法，有利于你夸大数字的结果，如果没有多元的数据的推论，得出这个数据，可容易产生不信任感，反而对产品的印象不好。

　　梅武：我想在产品设计的时候是不是有一个具体的计量的数量化的模型，我们设计的时候有一个生命周期的测算，每年股票和债券比例，看我们的基金的宣传材料非常简单，今年是90%，明年是85%，我们后台为什么对投资比例放在90%，第二年降低，我们主要考虑两个方面，投资者在对风险的投资，还有回报的时候的要求，还有考虑基金经理考虑风险的时候，做调整的准确程度怎么样，我们做产品设计的时候，做一个计量上面的测算。

　　代表：这几个数字的话，我们的团队的计算的，我非常同意评委的意见，我们所有的数据是有据可查，因为基金公司首要第一点是诚信，子女教育69万，这个数字只可能低，不可能高，这个数字只算了国内，根据理财周刊，统计上海市的结果，如果说道国外的留学可以告诉大家，哈佛大学的网站上，拿到当前的学费，也拿到过去十年美国的学费的通货膨胀率，这样计算出来的话，如果你18年以后上哈佛大学需要花375万，所有的数据有据可查，所有的假设前提放在那里，我们这本的数据编写的养老理财一本通，留学理财一本通。大家可以看一下。

　　主持人张筱芳：大家知道现在的银行存款搬家很厉害，都进了股市，基金公司。下面有哪家企业进行提问。

　　提问：我们在这个里面宣传基金很大的跟储蓄做了一个对比，风险的储蓄，十年以后为39%，三年以后为77%，这个根据现在的通货膨胀率，今年已经加息多次了，目前肯定会在一个地方出现一个拐点，还有储蓄和基金的风险程度肯定不一样的，我觉得咱们目前的依据是不是不充分。

　　梅武：我觉得给这个数据的话，主要是两个方面，储蓄不是一个非常好的投资习惯，储蓄相对来说，昨天进行第六次加息，其实我们可以看到，八月份CPI上涨6.5%，非常高的一个比例，全球历史上，当然短期内储蓄利率出现一个拐点，相对来说储蓄率比较低，100年前的一英镑的价值比现在的一英镑的价值，从长期来看，因为经济的发展和产业的发展，以及货币从原来的向黄金挂钩变成纸货币的话，相对来说长期趋势的话，会出现一个贬值的趋势，不是说储蓄是不好的行为，只是你实现今后的一些梦想，仅仅靠储蓄不是一个好的手段，我们认为投资组合不是把所有的钱购买基金是一个很好的投资方式，我们建议基金仅仅是投资组合的一个部分，不是全部，储蓄仍然是你的一个很好的选择。

　　代表：你刚才说的通货膨胀率，我刚才算的数字假设前提通货膨胀率在5%，30年以后100万，那么80万不翼而飞，刚才说的通货膨胀是百分之七点几的话，那就不一定是80万不会不翼而飞了，我们认为储蓄是一个现金管理的工具，不是作为养老、子女教育的、抵御通货膨胀的一个好的工具。

　　梅武：今年年初的时候，银行有一个非常有意思的小故事，一个老太太在建国的时候，给自己的一笔存款非常长时间忘记了，拿出来的话，按照当时的人民币折算只有一分钱，还是一厘钱不计算利息，从这个角度来说，长期以现金的储蓄来说的话，对您有损失的。您有准备才会有未来。如果不准备的话，对你现在可能会更糟糕一点。

　　提问：我觉得储蓄的话，只是利率和通货膨胀率之间的差额。但是投资基金的话可能损失很低。

　　梅武：任何投资都会有风险，天上不会掉馅饼，如果要有一个很好的未来得话，要有一个很好的准备，而不是在家等着掉馅饼。

　　主持人张筱芳：感谢选手精彩的回答。其实这个地方基金公司和银行不是相对立的，其实刚刚我们的选手提到基金不是我们投资的所有。

　　下面是浦发银行个人银行总部送选的“完整而独特的银行卡体系”，演讲人：浦发银行卡部总经理丁蔚。

　　丁蔚：尊敬各位评委，各位来宾下午好！非常高兴我们浦发银行能够参加2006-2007年度中国杰出营销奖分类奖金融奖的比赛。银行卡对于各位来说应该不是很陌生了，我可以说大家应该能够留意到今天参赛的八家单位当中，七家是银行，不约而同有四家银行在银行卡这个领域进行角逐，同时客户在使用的过程当中，会经常碰到一些无奈和烦恼。当你们使用信用卡的时候，是否会经常因为工作的繁忙忘记还款，你既没有享用到信用卡的免费销售期，还凭填了一套不良记录，你在外地丢了卡的时候，会不会孤立无援，感到一筹莫展。我们银行决定要从客户需求的角度出发，从客户需求地视角出发打造我们全新完整独特的银行卡产品体系。那么完整其实是我们一个基本的目标，我们在产品设计的时候，力求能够覆盖不同客户群体的一个需求，能够使客户在我们的产品当中，找到自己所希望的产品。

　　浦发银行围绕着目标客户的需求设计产品、提供服务。从06年到07年，建立了完整而独特的银行卡体系，针对目标客户的不同需求细分市场、细分产品。对于那些希望用明天的钱今天消费的客户，我们提供了信用卡，帮助他们实现优越生活；对于那些并不真正使用信用卡循环信贷功能，而仅仅是期望获得免息消费功能的客户，通过推出轻松理财卡使这些量入为出的客户可以潇洒生活；针对有些客户理财意识非常强，希望把把自己的资金投入到能够分享经济成果并实现高速增长的领域，根据这种需求，我们提供了智业卡，帮助他们实现创富生活。我的发言到此结束，谢谢大家！

　　主持人张筱芳：您有团队伙伴一起吗？

　　丁蔚：请我们市场企划部的两位经理。

　　主持人张筱芳：李飞老师有问题提出。

　　李飞：刚才听您讲我们大体清楚了你的目标顾客是工作比较繁忙，希望理财的中青年白领，正在创业的中小业主。您推出这个卡，这个定位是什么，是满足这部分目标顾客的具体需求，定位是什么？

　　丁蔚：首先我强调地是我们今天的主题是完整和独特的银行卡产品体系，我们不同于前面三家银行所做的解释，不是注重某一个卡，因为我们的产品是完全根据不同客户，不同人群的需求出发的，所以在整个产品体系中，从专业的角度划分来说，我们有借记卡，贷记卡，借贷合一卡，通常老百姓说的储蓄卡，需要一些生活费用支付的代缴费的功能，还有中青年白领的人群，属于事业成长期，财富累期的白领人群，有一定的财富积累，喜欢用信用卡，希望享受免息消费的便利，我们讲到经常工作的繁忙，我们推出借贷合一卡，把信用卡的账户和借记卡的账户在一个载体上面，消费的时候可以免息期的消费功能，使用现金的时候，直接从借记卡账户里面取了现金，所以体现出为客户想，是便利和轻松。

　　李飞：你说的这个卡体系，是指几个卡，还是一个卡？

　　丁蔚：所谓体系是一个产品线，是产品序列。几个卡构成的。

　　李飞：是一个产品的体系，你的报告当中，你告诉我们定位的目标顾客主要集中在广大工作繁忙，需要轻松工作理财的中青年白领，正在创业之中的中小业主。这是你的卡整个体系的目标顾客，应该不涉及其他人。

　　丁蔚：这是我们所谓的自主创新的借贷合一卡的主要的，促进我们做产品创新的出发点而做的一个产品。

　　李飞：但是出发点跟你卡的目标应该不是一样的？

　　代表：在浦发银行来讲，我们整个银行卡体系，目标客户群体针对中青年白领，还有投资创业的客户，银行卡体系当中单账户，我们很多白领走向社会之后，希望自主创业了，这个时候希望有一个银行可以帮助个人创业，我们可以帮助这部分人走向创业之路。第二部分人，很多办公室白领，我们看来很麻烦，股市上班我上班，我损失了很多的投资机会，这种客户来说，有轻松理财双帐户卡，你可以做投资，我们网上银行可以提供很便利的投资方式，除了存取款以外，可以实现各种方式，一点不会损失你的轻松消费，单账户来讲，我们的储蓄卡，以客户号为索引的，在浦发银行有一个身份证，在此之下可以轻松了解账户的数据情况。

　　李飞：你有几个产品，你产品的目标顾客是什么。我不耽误大家时间了。

　　吴垠：我也是半个上海人，我对上海还是有一些感情。从软的方面，你有不太相同的地方，你有一个轻松理财，你总结的时候，谈到体验营销，很重要的轻松理财和体验营销具体解释一下？

　　体验营销是一个大概念，体验什么地方，你刚才体验一个功能性，那么轻松呢，情感方面好像没有看到。

　　代表：轻松理财是浦发银行的品牌，我们带给客户的是轻松理财，理财轻松，对于体验的话，我们产品投向市场的时候，我们需要客户的评价证明我们是一个好的产品，我们有很多分行，而且我们在全国30个分行，不同阶段走向教师、律师、社区，还有走进我们的学生，让客户了解我们的同时，听取客户的意见，完善我们的产品。如何体验我们产品过程当中我们所做的。

　　主持人张筱芳：我们进入下面一个环节，让我们的选手进入挑战，现在是选手对抗环节。

　　选手提问：我觉得信息很多，你们谈的是银行卡体系，里面VCR放的是轻松理财卡，你想推广一个银行卡体系，有很多产品线，有的人推借记卡，有的是推信用卡，还有推两个结合的轻松理财卡，那么如果是这样的话，面对一个普通的客户，我在一个世界500强的公司工作，有正常的收入，你觉得推销哪一种卡？

　　代表：其实在市场营销当中，其实客户的定位和细分，有一个方法，STP的方法，首先把市场进行一个划分，然后划分的当中，我们寻找目标市场。我们认为细分目标客户，有一个不利的地方，往往局限了相对的目标客户。使我们的收益面和客户的营销面向对变窄，我们为什么推出一个完整独特的营销体系，把我们不同的功能的卡，适应更多的目标群体。

　　丁蔚：你所需要的是什么，我们根据你的需要进行推荐哪一类的大的产品。

　　选手提问：您并不知道我的需要。

　　代表：如果您在一个500强的企业，不想受制于人，向自己创业，我们给你推荐置业卡，如果觉得上班的时候错过股市的话，买基金的话，推荐轻松理财卡。

　　选手提问：但是我可以办两张卡达到我的目的。

　　主持人张筱芳：其实在同一个行业当中，大家获得一个比赛的同时，还有很多学习和交流的机会。很高兴看到这样一个场景，那么接下来推荐给大家的这个案例是由中信银行选送的案例“中信银行个人理财产品”，参加比赛的选手是中信银行市场营销部的总经理杨洪，欢迎您！

　　杨洪：尊敬的各位评委，各位老师，同学们，还有同行的朋友们，大家下午好！很荣幸我代表中信银行向本次大赛陈述我们提供的案例，我这个案例的题目是以创新特质强占品牌至高点，我要讲的内容，包括六个方面，我不一一陈述了，首先讲的品牌的优势的一个简述，大家会看到我们的Logo。实际上是一个喷气式飞机在云层之上向上飞行，证明我们一个创新，一个视角的不同角度看到这个问题。还有一个

发动机，我们看到一个品牌的Logo，是靠一个丰富的强大的动力推动它飞行。还有一个年轻的女性，手持一个风车，还有在众多的理财产品当中购置的一个吊床上，为什么可以这么轻松的享受，是因为我们轻松的提供的理财产品。

　　随着居民收入的持续增长,对投资理财类产品的需求不断增强。作为最早一批个人理财产品试点的银行,中信银行从2004年开始设计推出个人理财产品.2006年中信银行共发售本外币个人理财产品302.3亿元，无论从规模上还是从产品种类上都名列行业前茅。经过三年的发展，中信银行个人理财产品已经形成了产品设计、产品销售和客户服务的一条龙模式。

　　快速的理财产品设计。这主要得益于中信综合金融平台，这一平台全面涵盖证券、基金、信托、保险、基金、期货等业务，为中信银行个人理财产品研发创造了显著的比较优势，相当一部分产品为国内同业首创。

　　尤其是2006年6-7月，瞄准市场趋势，连续推出以等为主要投向的“双季”系列理财产品，是国内首只该类产品。集中式的理财产品营销。每只理财产品的销售都由总行统筹安排，协调销售节奏，集中广告宣传降低了整体成本。基于客户数据库的短信促销，呼叫中心外呼销售，强化了营销工作对目标客户的“精确指导”。周到的客户服务工作。本着以客户为中心的服务理念，依托中信综合金融平台，通过强大的专家团队，中信银行为客户提供了丰富的市场趋势、产品收益等信息，为客户进行投资决策了解投资效益提供了周到的服务。

　　我们市场的推广提高了传播效率，需要强力的组织，我们每个产品采取集中营销模式，我们统一组织安排，包括广告的投放，短信的促销，包括一些培训、物料的准备。我们每次产品的销售像进入一种快速启动和反应的状态。我们采取了一些点面结合，快速启动的结合方法。这是一些平面传播的网点。从刚才的海报可以看出多少业绩，市场占有率第一，这是最近的和讯网测评的结果，成为最投资具价值的理财产品。我们刚刚公布的年报，中信银行办理的收益是去年的17倍，代理的基金是去年的55倍。给我们银行的收入带来丰厚的回报。我们用了没有像金葵花，还有招商银行的金葵花，用了银行的概念，我们用的中信理财，强调整体品牌，背后专家团队的全力支撑，我们包含的内容、服务，理念更加丰富。以创新带动品牌的建设，全面涵盖，区别对待，点面结合，重点突出。非常感谢大家对我的支持！

　　主持人张筱芳：您有同伴吗？

　　杨洪：这是我们两位团队的成员。

　　陈一枬：中信理财，你说你是综合的，你没有产品品牌，只有中信理财地品牌？

　　杨洪：所有的产品围绕在一个中信品牌，我在每一个产品上灌输了中信品牌的概念，在市场上有口皆碑，市场上影响力很大。比如说锦绣1号，一定有一个中信理财之锦绣1号，那么这个品牌的塑造需要一个连续的过程，需要一个庞大的声势，每一个产品都有，是我们银行的生命线，产品的生命线。

　　陈一枬：我们现在凭借主品牌来打造，现在的主品牌主要的核心价值，你觉得卖点哪一方面是回报率，核心竞争力在哪里？

　　杨洪：刚才的陈述里面讲到，中信理财为什么可以取得非常好的社会价值，有一个合理的品牌塑造，背后有一个强大团队的支持，专家团队，刚才图片展示飞机发动机的表现，说明我们的创新能力，说明我们依托中信控股平台下的专家优势，针对不同的群体设计不同的产品，这些产品是不一样的，不是每一支产品都是一样的，也结构型的，收益型的，有挂钩型的，这些产品的构成了整个产品。这些是每一支产品都有不同的特点，都有不同的风险偏好，不同的收益回报，不同的期限。

　　吴垠：中信理财和前面几个理财有明显的区分，后面的背景带有专家团队的。比如说点金理财也好，前面都有大的银行的支持，浦发银行轻松理财，你是中信理财什么什么业务，既有强化的可能性，还有弱化的可能性。你最后强有力的总结带有军事的观点，从军事和商业来说有共性，你怎么考虑平衡和突出的重点？谢谢！

　　杨洪：第一个问题刚才讲到品牌的问题，中信是唯一一个经过国务院批准的正在进行控股平台下的一个试点，我们依托的强势团队，针对每一个产品不是都要加入进来，根据每个产品的不同特点和需求，帮助我们设计产品，可能用的是基金的，可能用的证券的，下一只产品可能是期货的，可能通过信托的方式，通过其他的方式来操作它，运作它，我觉得没有削弱它，像光大、招商，有一个银行地概念在里面，我用的中信，想问在座的各位，如果了解中信的人，会告诉我中信是一个强大地品牌，是改革开放的产物，是原来的荣毅仁副主席，在邓小平倡导的成立一个诸多的房地产领域、军事领域，很多的领域强大的一个集团，是一个品牌，依托在控股的平台下，依托在强势的平台背景下，衍生出来的一个银行地品牌，用中信，比用中信银行赋予的内涵和内容更加丰富。这是关于一个军事和商业的问题。我带过兵打过仗，我每次组织一次演习，组织一次产品规划，快速动员和快速地反应机制，让我一线在第一时间内，达到统一的要求，进入指定作战区域，有一个快速启动方案，在总行的指导下，分行马上行动起来。我要求我的物料，海报，折页，我要求地第一资料必须到我的网点，但是只要是总行发出来的第一时间，第一天发出我的指令，第二天必须印出来，到下班之前到我的网点，我们要进行检查。有一个快速检查方案，会及时反馈给我，推出多少在下面，有多少订单，在整个营销当中，都有快速地反馈机制。命令是一定会执行的，命令如山倒，为什么理财产品在短短半年时间可以达到六百、七百个亿的增量。

　　吴垠：我主要问的是不同点？

　　代表：我们和军事上是敌对的，但是我们商业上是给消费者提供服务，我们是和他们一起的。这是区别。

　　王胜忠：目前做金融这一块，中信理财这个东西是不是值得推销，我向你说一下关于中信理财业界推广来说，还是不错的，但是银行做业务的时候，需要依托背后的金融公司等等，银行只是提供某种平台，你要把你的客户找到，如果你做中信理财的时候，刚开始宣传成功，是因为开始很大的收益率，是最好的一个卖点，最有诱惑力的一个东西，假如在理财产品长期推下去，你的产品依托于股票市场，如果资本市场一旦不好了，那么中信理财的市场会怎么样呢，你们有什么考虑？

　　杨洪：中信银行是被国务院批准为金融公司，中信集团的金融对整个集团贡献率占了一半以上，第二我们理财产品依托的团队，银行不仅仅是是平台，是研发团队的成员，会参与整个研发当中来，我知道市场需要什么东西，老百姓需要什么，我本身也是学金融的，我知道他们需要什么。我也了解市场，会把市场的反馈给我的专家，跟我一起对产品进行讨论。第二运作这个产品，我们每一次产品的运作，我们是要参与进去的，不是依托基金公司，委托证券公司帮我，或者运作什么买什么样的基金，我们也有投资委员会，我们占了非常重要的两票，在银行里面有非常重要的决策权，相反是银行的主导整个专家团队的决策。

　　主持人张筱芳：看看挑战对手还有一些什么问题。

　　选手提问：其实我非常崇拜杨总刚才的风格，雷厉风行，加深了我一个印象，中信理财是靠推广的力度，不是靠产品设计，品牌的优势，刚才说的理财产品都是同质化了，但是我没有发现这个产品怎么打破同质化，成为差异化，任何一个银行的产品，像浮在海面的冰山，集团的优势是支撑，客户看到的往往是浮在上面的，就是怎么样收益率高，怎么样风险低，但是中信理财的产品没有解释这一点？

　　杨洪：我的每只产品不仅仅是推广的好，卖的好，是因为产品的卖点是收益达到预期的，投资者希望地投资的境界，甚至超过它。锦绣1号是一个高风险产品，我们定义为黑色风险，但是卖的时候超乎我们想象，是因为我们产品的收益四个月的时间是2.5的净资，不是我的推广。

　　选手提问：是一个事后的结果。

　　杨洪：是产品设计的好，我刚才一再强调不是完全依托中信银行是以银行为主导的专家团队的强势优势，在于我的创新。

　　代表：银行的理财产品特点是一个同质化很严重，复制的非常快，中信的产品特点一个是快，第一时间以一个新产品的面目展现在你的面前，还有客户最直接的感受，刚才问到关于收益率的问题，是因为经验丰富的专家团队，给中信带来更多的超额收益，给客户带来一个良好的金融产品，应该提供的服务。

　　主持人张筱芳：恭喜三位选手今天的任务顺利完成了。谢谢你们在舞台上留下的精彩表现。

　　杨洪：谢谢主持人，谢谢大家！

　　主持人张筱芳：随着今天第八个案例的展示完成，我们的决赛部分到此结束。今天我们共同看到他们在舞台上激烈的角逐，同时八家企业送选的案例各有特色，但是最终卫冕冠军的只有一个人。

　　通过激烈的角逐，今天所有的案例通过我们的评审的评选、点评以及评分讨论之后，最终有了一个名次的排序，今天的冠军只有一个，我们看到很多的企业和员工都交了朋友，这个交流的过程非常有效，非常有意义。我希望今天的比赛为大家提供一个学习和交流的机会。大家都是各有收获。

　　下面首先有请我们的颁奖嘉宾，揭开第一个奖项优秀奖。有请经济观察报副总编辑王胜忠先生揭晓优秀奖获奖。一共颁出两名优秀奖。

　　王胜忠：大家下午好！首先代表经济观察报作为主办方之一感谢跟我们一起合作的财富中国，香港管理专业协会，还有管理研究中心，谢谢你们的支持，可以让这个活动办的这么成功。我宣布一下今天优秀奖的获奖者：获奖案例名称：华夏银行丽人时尚健康卡上市推广营销，送选公司：华夏银行天派心宇广告有限公司。

　　主持人张筱芳：我们恭喜两家获奖企业。下面揭晓另外一个奖的归属。

　　王胜忠：优秀奖的第二个公司，案例是企业财务革新计划，送选公司：中国民生银行总行，公司银行部。恭喜！

　　主持人张筱芳：恭喜民生银行获得这个奖项。先请我们的王老师，为两个案例进行一个点评。

　　王胜忠：这是经济观察报第一次专门做金融业分类的比赛，有很多的银行金融机构把它们的营销计划，推广案例在这里同台进行一个比较，从刚才跟其他的评委交流的时候，大家觉得从整个金融业的营销方面比跟消费类的有一定差距，但是我们都有一定的理解，消费类行业是一个相对充分竞争的市场，金融业是一个刚刚开始步入竞争市场。我们看到四个银行卡，同台比较，还有很多其他的同样的公司业务比较，看似很激烈，在目前的中国来说，金融业的竞争还是比消费业，其他的竞争相对来说少很多。所以在一个刚刚开始步入竞争的一个行业当中，有那么多的公司推广自己的项目。通过一下午的评选可以看到，这些公司各个方面做得非常不错。从华夏银行丽人时尚健康卡他们展示的很时尚、新鲜的东西。它在定位人群方面相当不错，它把这种时尚新鲜的元素，如何和它的客户群体沟通，相对紧密联系在一起，这个方面还是做得有一定的差距。比如获得优秀奖的第二个企业，民生银行的企业财务革新计划，我们是做了很多年，有很多同事关注这样一家公司，民生银行做的计划，在股份制银行当中做的业务相当不错，成为民生银行自身的一个很好的品牌，也带动的民生银行业务的发展。但是我们看到有一些资料的表达不够清晰。从平讯的角度来说，因为各个评委来做不同地方，不同行业的，不同职业进行评选。从我的角度来说，民生银行的这个案例做得相当成功，跟不同德人评价的结果，我认为它好就好，推广我们的企业财务革新计划一样，希望以后可以在这个方面把我们的企业财务革新计划，向其他的评委推销地更好一些。谢谢大家！

　　主持人张筱芳：感谢您的点评。下面请出两家获得优秀奖的企业代表上台领奖。有请民生银行以及华夏银行的选手代表上台领取你们的奖项。

　　我想这个时候大家想听听你们地获奖感言。有什么话要对大家说。

　　获奖代表：非常荣幸我们可以获得这个优秀奖，我相信明年我们会做得更好。

　　获奖代表：我相信这个企业财务革新计划是一个不错的案例，可能这次准备的不充分，但是我们会再回来。

　　主持人张筱芳：相信你们一定可以做得更好，再次恭喜你们！接下来我们颁发的三等奖，今天的比赛当中有两位并列获得二等奖，所以三等奖的名额只有两位。下面有请香港管理专业协会理事陈一枬女士，以及零点研究咨询集团副总裁、研究总监、资深合伙人吴垠先生共同颁发三等奖。

　　陈一枬：三等奖的得奖企业案例是“生命周期营销”，送选公司是汇丰晋信基金管理有限公司，恭喜你们！刚才的评委说的我们每一次发现参赛的企业每一次都会进步的，对于这个案例方面我认为他们是比较突出的一点就是他们研究客户方面很专业的。我们看到他们研究消费者的需求方面，有几个整体的营销方案。其实在银行业方面非常注重客户导向的一个做法，这是一个比较突出的做法。当然有一些评委，对他们几个产品的结构方面的模型，很有置疑。作为一个营销案例，我们觉得是展示了专业的一面。

　　吴垠：我宣布三等奖的另外一个获奖案例名称及送选公司。获奖案例名称：完整而独特的银行卡体系，送选公司：浦恩发银行个人银行总部。

　　这个案例我觉得优点方面主要有一个跟它的名称接近的感觉，相对完整。从它的目的、方法的角度最后到结果，从消费者到市场，总的来说有一个基本完整的概念。但是不足的地方，在基本的完整的概念的前提下，有一个不清晰的逻辑关系。有一定堆积的感觉。比如说提问中提到的一个概念，我们说现在的经济的行为主要是有两个方面组成的，不是传统的理性人的经济，是由心理和理性人导致的经济行为，这个卡的名字叫轻松理财卡，我觉得轻松在这个地方陈述的不是很够，如果这个地方要补充的话，我觉得完整起码从大的概念上，我们现在经济的行为的概念上，理性的和感性的就差不是很多。我们还有很多具体的内容有待于今后不断完善。总之，这个项目有很大的改善的空间，希望明年有一个结构性的改变。谢谢！

　　主持人张筱芳：谢谢两位颁奖嘉宾，也在此提出希望。下面有请获奖案例的代表上台接受我们的这一奖项。

　　汇丰晋信：其实还是觉得有一点遗憾，但是奖项本身是什么并不重要，重要的是我们让大家看到了汇丰晋信在投资者教育上做的努力，我再次跟大家说投资者教育汇丰晋信品牌建设的一个重要手段，我们会在这个道路上继续走下去，希望我们明年再见！

　　浦发银行：作为浦发银行来讲，我们会用心为您，浦发银行永远不变的承诺。谢谢大家！

　　主持人张筱芳：虽然说有的选手表达了遗憾的心情，欢迎我们企业每年参加，让所有人见证你们的成长，你们的进步。再次感谢你们！

　　下面颁出的奖项，一二等奖可以进入我们9月的决赛。我们产生了三个二等奖，名次和分数非常接近，评委通过讨论之后要设三个二等奖。清华大学经济管理学院教授李飞先生，以及南开大学商学院副院长白长虹先生共同为我们开启这个奖项。

　　白长虹：首先更正一下，二等奖的获得单位，刚才有两个并列，它的名次和分数完全一致，不是接近。因此刚才我们商量了一下，觉得这样一个接近的分数，接近的名次，完全一致的，所以不再作出区分。全部送入到28号的决赛。

　　二等奖获奖的案例名称：中信银行个人理财产品，选送公司：中信银行。第二个是中国光大银行“福”信用卡，选送公司：中国光大银行信用卡中心。最后一个获奖案例，价值无限•畅想生活—沃尔玛畅想卡，

　　李飞：首先对于深发展银行和GE money，还有沃尔玛公司表示祝贺，我偏爱这个案例是因为两个原因，第一个原因我们银行业的发展如何和其他的行业企业进行合作，然后达成一种共赢。第二是我自己切身的体会，就是他们这个案例给我们提供一个现金返还，因为在座的一家银行的公司，也是今天下午入选的案例之一，我夫人用的她的卡，已经刷了十万元，最后还没有得到他的礼物，打电话问他，他说礼物是一个茶杯，所以我对深发展和沃尔玛，GE money我比较青睐。谢谢大家！

　　白长虹：今天我们八个案例有四个案例涉及卡的业务，可见银行业同质性非常高的金融产品，但是有了非常激烈的竞争，我也是非常恭喜光大银行“福”信用卡可以入选，一个突出的给我们评审团的一个印象，就是它把这种文化元素，可以用在平常印象比较严谨、比较正统的金融产品上，那么在这样一个结合之上，做得探索是值得肯定的。当然评审团也在研究，现在在产品上，有体现，可能是时间的原因，我们案例当中没有看到更多的在整个一个“福”文化和信用卡的产品的结合，它的行销当中，那么你的服务过程，你跟客户的多重的接触过程，怎么样体现这种“福”文化的。我们希望在未来可以看到银行在这个方面的一些做法。能给我们带来更多的借鉴。另外今天获奖的是中信的个人理财奖品，也是银行间竞争比较激烈的领域。那么中信银行它的很好的把中信整个集团的优势，可能是概念层面，也包括产品的开发当中，怎么把它所属的多个领域的资源，可以用于银行多个领域的开发，同时用于品牌的推广宣传，还有很强的综合性，多元的有实力的印象。很便利，那么同时在产品的这种创新上面，非常讲究速度。而且行动力非常强。当然在案例呈现的过程当中，我们也了解到这样一个产品，在这种市场的绩效，财务的绩效表现非常突出。这个产品是给大家有一些非常强的印象的一些地方。

　　李飞：我和白教授两个都是搞营销的，我们评价的专业性是非常非常重要的，作为一个好的营销首先要找到你的目标顾客是谁，必须是清晰的。第二步要选对针对目标顾客满足他的利益价值定位，第三步要到位，产品价格沟通的力度，还有围绕目标顾客实现相应的定位，这个方面我们今天的案例在某种程度上，还有一定的缺陷。从它的规范化和专业性来说，我自己比较偏爱汇丰基金的案例，但是遗憾的是没有进入到我们最终的参加总决赛，这是我个人的一点遗憾。但是我们的营销，大家以后做报告和规划的时候，一定要注意包括选位，找位和到位。谢谢！

　　主持人张筱芳：谢谢精彩地点评，我们这个当中听出一些建设性的意见。下面请上获奖案例的代表，上台接受我们的二等奖。下面请获奖选手的代表请你们发表一下你们的获奖感言。

　　深圳发展银行：非常感谢主办方给我们这么一个学习和交流的机会。同时也感谢咱们评委团给我们至高的荣誉，同时感谢李飞教授给我们高度的赞赏，同时感谢我们的合作方，GE money，他们的加入给我们带来非常多的先进的管理经验和注入了很多的新的创新活力，我相信在我们进一步的合作当中，会产生很多的优秀的产品呈现给大家，呈现给我们的所有的客户。谢谢大家！

　　光大银行：谢谢各位评委给我们这样的荣誉，也感谢白教授对我们案例的点评。说明我们的案例有一定的成功之处，还有一定的差距，下一步我们会做到更好。今天是一个学习的场合，所以不放弃这个机会。确实从我们的同行身上学到很多，谢谢大家！

　　中信银行：首先感谢主办方为我们提供一个学习交流地机会，这是我终身受益的。也感谢各位的评委留下来听我们的陈述，各位朋友对我们的支持，同时感谢对我们的信赖，由于我们的服务，我们的产品还有一些差距，但是我们会进一步改良，满足市场的需求，会推出更好的产品满足市场的需要。谢谢大家！

　　主持人张筱芳：恭喜你们获奖，谢谢你们，希望你们在决赛当中，做得更好。

　　我想最激动人心的一等奖马上就要出炉了，虽然没有什么悬念，也是我们的评审团给予他们的一个非常公正、一个非常平等的最后的决策。下面有请的颁奖嘉宾对外经贸大学国际商学院副院长张建平先生，为他们揭晓今天的一等奖。

　　张建平：大家好！只剩下一名参赛者，最后的一等奖是没有悬念的一等奖。获奖银行是招商银行。让我们恭喜他们。招商银行获奖的案例：招商银行“点金公司金融”品牌重塑。之所以获得此殊荣，评委会认为，招商银行在此前大家知道做得很好的股份制银行，全国最好的差不多是最好的银行。很多人心目中认为是一个以零售为主的银行，尽管实际上议论中80%左右来自于批发产品，通过这样一个营销策略，在一定程度上起到了品牌重塑的效果，从战略效果、市场定位，以及后面的流程，以及落实的效果，应该说确实招商银行是做得不错的。我想这样的决赛一般来讲，总会是一个遗憾的结果，有一个人很满意，但是会有很多人比较遗憾。在我看来，今天能够参加这个比赛的所有银行的朋友，包括我们到场的观众，应该说都是幸运的。因为我们能够在这样的舞台上展示自己的风采，同时可以从同行身上互相学习。第二点是因为我给其他的银行业朋友透露一个内幕，事实上评委会里面，对谁应该获得第一争议很大，当然最后的结果是一个协调的结果。刚才李飞教授提到最喜欢的是生命周期营销，他非常偏爱。还有好多其他的评委是偏爱其他的。说明在今天我们的银行业，已经开始在一定程度上打破了此前单一的同质化的现象。体现出来的特点已经各有不同。我比较喜欢丽人卡这个，虽然在场的时候提问开他们玩笑，提问的时候是不是认为女性容易忽悠所以才推出这个卡，但是我认为他们确实很有特色的，比如说我现在想回家告诉我太太买丽人卡。还有像浦发银行，我个人认为八个银行演讲下来的时候，最能打动我的是浦发的置业卡，每个人心目中都有不同的评价。今天有这样一个结果，对于招商银行是值得祝贺的，对于其他的各位参赛的银行领导同志们，和参赛选手们，都是值得祝贺的。让我们为了他们大家鼓掌。

　　最后希望我们大家珍惜这个平台，明年重返这个舞台，彼此学习，创造更多更新的东西，这样我们的金融界才会与时俱进，才会越来越异常风采，谢谢各位！

　　主持人张筱芳：我想我们的张教授给我们做的一个非常好的总结，感谢您精彩的点评。下面有请一等奖的获得者，招商银行的代表上台领奖。感谢我们的颁奖嘉宾，下面请获奖代表发表一下获奖感言。

　　招商银行：感谢主办单位，经济观察报，财富中国，香港管理协会给我们这样一个学习和展示的平台，感谢各位评委对招商银行的鼓励，我们一定继续努力，谢谢大家！

　　主持人张筱芳：随着我们最终谜底的揭晓，今天的决赛暨颁奖典礼接近尾声了，感谢所有的选手给我们呈现一场高水平的较量，以及感谢评委的点评，还有现场的所有的朋友。下面我宣布2006-2007年度中国杰出营销奖金融类决赛到此结束！