在全国名不见经传的江苏苏宁电器[微博]集团日前迎来了众多空调业的巨头：春兰总裁陶建幸、美的总裁何享建、科龙总裁徐铁峰……这些空调制造业巨头们的到来，意味着过去处于劣势的流通公司将进入它们的花样年华。

　　尽管前有郑百文、仟村百货的教训，苏宁总裁张近东仍然非常坚定地表示，3年之内将投资4.2亿元，用特许经营等方式建立1500家连锁经营店。

　　“一夜之间，我们可以将空调送到江苏省内任何一个角落！”一位仓库的工作人员说。在苏宁位于南京郊区的储运中心里，大约6万平方米的库房展示出工业大生产的场面：到处是忙碌的工人和冒着烟的货车。“这座仓库犹如一个巨大的蓄水池。每当销售旺季，我们开闸放水，整个江苏甚至华东地区就会到处都是我们的空调！”苏宁副总裁孙卫民说。

　　和彩电不同，空调是季节性很强的产品。夏天时购买者可能踏破门槛，冬天时几乎无人问津，但制造商每天却在匀速生产，因而在市场和生产之间进行管理，就是一门很深的学问。

　　对于像苏宁这样的流通公司来说，每当春季来临之前，就要经历一个全年最紧张的时刻，有那么几天时间，几个老总关起门来决定今年囤多少货，简直可以称作几个亿的“豪赌”。

　　苏宁总裁张近东是让其他人心存敬畏的人。他的创业故事在南京几乎成了一个传奇。90年代初，南京8大商场联合抵御苏宁，一时舆论沸沸扬扬，结果天公不作美，到了最热的时候，仍很凉快，结果那一年很多囤积空调的商场血本无归，苏宁因“无为”而得以保存；第二年，众商场不再敢轻举妄动，苏宁放手一搏，结果有如神助，刚到5月，南京的气温便如同火箭般往上蹿，苏宁空调便如“开闸放水”一般，有多少，市场就要多少。

　　位于南京市中心的苏宁总部是座18层的大厦，1层至5层的大型商场是颇有理想意味的“家电王国”。所有带“电”字的民用品，几乎被一网打尽。在壮观的大楼背后，进货出货的车如同蜜蜂一般繁忙。仅在南京市，集团就配备了80多辆面包车送货，每天奔忙在市民家庭与公司之间，最多的一天，身着工作服的外地民工在市区内安装了4000多台空调。

　　此外，苏宁还有一套市外的运输系统，大概有40多辆大货车，近10辆货柜车。这使他们开闸放出的水能够迅速漫灌到周边地区。

　　1500家特许连锁店的宏图，到底是在吹一个气球，还是另有策略？从张近东与记者面红耳赤的争论中，记者得出一个并未被最后认可的结论：假设每一家连锁店一年销售1000万元，1500家连锁店的总和将达到150亿元。特许经营的好处在于自己不用掏钱，也就是说，每发展一家连锁店，公司的营业额将扩大1000万元———这不仅是让“水”流到了全国各地，更是把“水库”建到了全国各地，这也许是苏宁扩张的动机。 (本报记者 熊波)