就在国美亿元采购、三联三亿元重组郑百文引得广泛关注之际，家电零售业另一“大鳄”苏宁宣布开始圈地：三年投资4.2亿元在全国兴建1500家连锁店，最终形成一个年销售额在150-200亿元的全国性销售系统，最终占有中国家电销售市场3000亿元总盘子的5％-7％。且听苏宁电器[微博]集团董事局主席、总裁张近东详述苏宁的圈地计划。

　　◆一天开十家店都有可能

　　记者：按照苏宁的计划，三年开1500家连锁店，相当于两天开三家店，如此速度能实现吗？实施的风险会主要来自何处？

　　张近东：主要的风险是时间问题。我们首先要塑造一个成熟的管理体系，统一品牌、统一采购、统一管理的模式建成后，更多的连锁店便应运而生，一天开十家都有可能。我也希望国美能加速壮大，挤压那些小店，他们必然来投靠苏宁。

　　记者：苏宁管理连锁网络的一套理论从哪里来？

　　张近东：这是我们多年来磨合实践而来。在家电经营中，服务最难做的就是空调，只要做好了空调，冰箱、彩电迎刃而解。我们的员工到客户家中安装，工作中每个细节比如进了门脱鞋这些都不是策划出来的，而是身临其境得来的。我们通过对工作中细枝末节的积累，系统地编成程序，使我们今后的工作更快捷。

　　记者：4.2亿的资金在连锁网络的建设上怎么分配？

　　张近东：我们的投入是根据三年内实现连锁网络的计划决定的，从市场布局、产品分类、店面规模等方面预算投入资本，具体数额根据市场需要。做投资计划时我们很保守，考虑到各方面开支，实际运行中不一定用这么多。连锁店会有控股的、特许加盟等种种形式，80％以上的店是特许加盟店。

　　记者：建全国连锁的念头是什么时候萌发的？

　　张近东：四五年前我们就考虑了，但当年的外部环境和自身条件都不够成熟。

　　记者：现在条件成熟了？

　　张近东：现在到时机了，如果不做就错过了。从外部说，上游厂家对终端零售有了新的认识，越来越理性，而不像以前那样有抵触情绪。从自身说，我们的管理体系通过这些年的调整、磨练也具备了条件。

　　记者：苏宁以销售空调见长，而今后所开的全国连锁店更多的将是综合电器店，你认为做黑家电与白家电有什么差异？苏宁能做好黑家电？

　　张近东：黑电与白电从产品本身说区别并不大，苏宁与黑电企业高层的接触没有与白电高层那么多，但是厂商是利益共同体，苏宁一旦建起完善的网络体系，他们一定会来利用我们的平台，这是各自需要的问题。苏宁进入北京也要做黑电，根据苏宁的实力以及与企业高层的关系，打起价格战来，不会比国美差。

　　记者：苏宁明年会在北京开十家店，店面是租还是买？十家店的布局会是怎样？

　　张近东：十家店中三家面积在3000平米左右，7家1000平米，我们会根据地域、时间和需要决定租或买。我们暂时对北京不太了解，想借国美、国通的光，紧挨着它们开店。

　　记者：三年后，苏宁现在所计划的网络果然建成，对苏宁、对家电厂家、对你们的竞争对手，意味着什么？

　　张近东：计划一定会实现的。即使到那一天只成功20％，对整个行业的影响也是不可估量的，我们的股票肯定会增长几十倍或上百倍。

　　品牌和终端是鸡和蛋的概念

　　记者：苏宁的规模越做越大，会不会去“做厂家的主”？

　　张近东：从经营理念上来说，“商家做厂家的主”是不对的。苏宁做大了，会不会向厂家多要两个点？发展初期，苏宁肯定想要。但现在，苏宁要的是地盘、领域、空间。有了领域，占领了市场，厂家需要我这个平台销售，我向厂家要的是销售空间，各赚各的钱。我们代理的品牌随着网络的不断完善而完善。品牌和终端是鸡和蛋的概念，很难说先有谁，二者相互融合衍生。

　　记者：科龙营销副总裁屈云波最近称将投资1.2亿元反扑零售市场，此前，TCL[微博]也一直不遗余力地营建自己的销售网络，您如何评价厂家的举动？

　　张近东：如果哪一位副总说出了一个很大的构想，一定要听听他的直接领导的话，你应该问问徐铁峰。宏伟的目标谁都会喊，关键是如何有步骤地实现它，光有钱没用，有钱可以建门店，但更重要的是良性运营。我觉得科龙不切实际。

　　记者：春兰算不算先例？

　　张近东：应该是。陶建幸的思路没有错，他的出发点是完善网络控制终端，但实施时出现了偏差，使其当时与周边环境产生了对立。

　　记者：美的一位高层说：美的之所以上来，是因为春兰犯了错误。

　　张近东：任何企业成功了，就在于它把握住了机会。苏宁也是这样，我们看到了零售终端的前景，努力完善自身条件。当一些制冷业零售终端退出时，这一大片市场就让给了我们，给了我们机会。对上游厂家而言，一些零售终端没有了，它们必然来找苏宁。没有无缘无故的恨也没有无缘无故的爱，只有永恒的利益。

　　◆苏宁欢迎国美来南京

　　记者：你在不少场合提到欢迎国美到南京来，是心里话？

　　张近东：不管我欢不欢迎，国美迟早会到南京来，我何不索性欢迎它来呢？国美今年确实在流通业扔了枚大炸弹，给我们零售业很大信心。苏宁做事比较小心翼翼，顾虑到各个方面，现在有国美作为零售业的先锋，我们只需跟进，何乐不为呢？中国这么大的市场，只有苏宁、国美、三联三家是远远不够的。

　　记者：明年国美真的来了南京，苏宁会有什么应对措施？

　　张近东：苏宁希望国美到南京来，好深入了解它，从而作出应对措施和策略。国美虽然有它的优势，但苏宁凭借在南京本地的影响力是能与国美抗衡的。

　　记者：国美有低价优势，苏宁的优势体现在哪里？

　　张近东：价格由成本决定。国美的价低，要看是什么产品。在白家电方面，国美不可能比苏宁价低，无论科龙还是松下、美的，苏宁的销售规模比国美大得多，它的进价不会比苏宁低。如果市场需要，苏宁可以少赚甚至不赚，当生存发展出现危机时，苏宁会贴近市场制定一个价格，当然这是最下策。苏宁以服务推进连锁，通过服务降低成本，创造效益，价格不是占领市场的惟一途径。

　　记者：既然苏宁是以卖空调见长，那么你是最有资格预计明年厂家会否打价格战。

　　张近东：只有厂家势均力敌的时候才会打价格战。大的厂家一直在以静制动，小品牌虽然在冲击蚕食大品牌的市场，但还没构成全面危险，等到大品牌意识到危机时，可能会爆发“核战争”。

　　记者：眼下，不少家电企业纷纷进入空调领域，作为商家怎么看待此事？

　　张近东：这对商家有利，我们就成宝贝了。对我们的战略规划来说是个时机，厂家都会利用我的平台支持我，我的选择余地就大了。

　　空调固有的个性和特点，决定它不可能像彩电那样——小厂家急功近利，不计后果地生产。一些真正谋求长期发展的厂家，一定会为空调留有余地，毕竟空调只是半成品。所以小厂家不会很快形成气候，只是为了提高知名度尽快切入空调市场进行炒作而已，一旦真正进入空调市场，它们会理智的。像TCL、格兰仕，喊得很凶，真正进入了却很慢。

　　◆上市为提升企业形象

　　记者：苏宁正在筹备上市，大概会在什么时候可以实现？

　　张近东：可能会在明年下半年，目前，上市的前期工作都做完了。

　　记者：苏宁以连锁店为主业上市？

　　张近东：连锁店是我们今后投资方向，连锁形式将是零售领域的主要业态。我们原先想借壳上市，现在一方面通过申报形式，另一方面，如果有机会也会收购其他公司上市。国家的政策法律在不断完善中，我相信苏宁至少会在三年内上市。苏宁并不迫切需要上市，我们有良好的信誉和资金基础，我们上市的目的是为了提升企业形象。

　　记者：商业企业并不很被看好，这会限制募集资金的量，苏宁如何设计方案？

　　张近东：家电领域已进入了微利时代，流通企业一旦上市会受到更多监控，使企业的运作更透明。苏宁初步鉴定净资产在8000万元到一亿元左右。苏宁上市不是为了募集资金，我们鉴定净资产时会限制一个适当的度，在今后的发展中提升公众形象，并且保证股值。

　　商业企业的公众形象和利润不如高科技企业，但市场是在不断变化中的，现在人们认识的大多是传统的商业企业，以招租形式经商，没有长远利益。而我们推出的连锁体系，是新的业态，在发达国家有许多成功案例，比如沃尔玛，品牌价值很高。我相信按我们的理念走下去，苏宁的股值不会低于一些高科技企业。如果连锁网络建成，我们会有可靠的利润增长点，也会改变商业企业的形象。(本报记者 陈军君)