(记者李明瑜南京18日报道) 作为国内三大家电零售业巨头之一的苏宁电器集团上周末在南京宣布，它将积极谋求在国内主板证券市场上市。同时，未来3年将在全国建立1500家综合电器连锁店。

　　国内家电零售三强另外两强是北京国美和山东三联。2000年，苏宁、国美、三联三强的销售总额分别为40亿元、30亿元、30亿元。

　　到目前为止，北京国美电器已经完成北京、天津、上海、河北、重庆、成都等地40余家连锁零售店的建立，目标是在3年内建立200家零售店。从8月份开始，国美还在权威证券媒体刊登出“寻壳启事”谋求上市。山东三联虽然固守山东未曾出省，但最近因重组郑百文一事已经名声大噪。

　　苏宁表态一出，国内家电零售三强的竞争策略隐约可见，而且手法极为类似：这些靠零售起家并完成原始积累的巨头开始在资本市场上展开新一轮竞争。同时，在产品销售上则迅速建立连锁体制，完成企业零售终端的扩张。

　　一直很低调与在今年夏季彩电价格战中被人们认知的北京国美电器以及最近因重组郑百文而闻名的山东三联不同，温和低调的苏宁一直在媒体面前“潜水”。

　　1990年，苏宁在南京成立，成立之初依靠春兰、华宝空调迅速把企业做大。1992年，南京地区空调市场启动，苏宁一举成为春兰空调全国销售第一大户，这一年，苏宁的名字开始在南京叫响。1993年，南京八大商场联手封杀苏宁，上演了南京的“空调大战”，之后，苏宁并没有倒下去，反而在当年实现销售3亿元，成为全国最大的空调经销商。

　　1998年，苏宁又以28亿元的销售业绩第6次蝉联中国最大的空调经销商，同年，在全国工商联私营企业资产排名中，苏宁集团居第17位。1999年，华东地区最大的自营电器商场--苏宁电器大厦开业，这幢18层大厦的所有者为苏宁集团。今年，苏宁的销售额达到40亿元，国内连锁企业达到150多家。

　　为什么要扩张苏宁电器集团总裁张近东表示，苏宁计划在3年内投资4.2亿元在全国兴建1500家连锁店，最终形成一个年销售额在150亿-200亿元的巨大销售系统，并希望以这种方式最终占有中国家电销售市场5%-7%的份额。

　　空调销售由于产品的季节特点，厂商之间一直实行“淡季打款”的交易政策，每个销售年度开始的9月份即由商家预付款给厂家，到来年5月空调旺销时，厂家开始大批量供货。淡季打款是专门针对大户进行的。

　　春兰是最早实行大户政策的企业。所谓大户政策，就是春兰把销售权设计成股份，每股320万元(后改为340万元)，由经销商认购。到了旺季，经销商可凭借当初的认购股数购买空调，否则厂家不供货。为了鼓励经销商淡季打款，春兰还实行了“淡一旺三”的配额政策，即在淡季认购一股的经销商，在旺季可以购买3股份额的空调。在90年代中期以前，由于市场上只有春兰、华宝两大知名品牌，需大于供，谁拿到空调，就意味着谁的手中已经攥着一把钱。那时，每台空调能赚1000元钱，当时的销售渠道也由大户掌握控制着。

　　然而从1995年开始，空调市场的竞争格局发生了演变，随着美的、格力、海尔等品牌的加入，空调市场的供需也得到了极大的改变。春兰的“淡一旺三”也变成了“淡一旺一”。

　　从1996年开始，由于空调产品开始出现了供大于求的局面，各经销商因为竞争开始竞相降价。由于客观上形成了企业无法左右价格的事实，因此“封杀大户”成为当时企业比较统一的销售政策。企业改而在价格上扶持小户，并控制大户的货源流向。

　　这种格局导致的“封杀大户”的确让业内一些名声显赫的大户或退出市场，或日趋萎缩。苏宁也是在这样格局下，改而加强零售终端建设的，建设终端就此成为大户最好的出路。

　　苏宁另一个扩张的大背景则是WTO临近的压力，由此而来的竞争压力也促使中国商业企业要迅速壮大起来。

　　最快也要到明年下半年才能上市张近东坦承，苏宁上市的理由有二：募集资金和提高企业知名度。尽管苏宁已经委托国泰君安作为承销商，积极运做上市事宜，但作为一家私营企业欲到证券资本市场融资，张近东表示十分困难，因为政府相关部门没有明确的政策涉及私营企业上市。

　　在张近东的计划中，上市公司的股份将由多个股东持有，法人投资人及公司创业元老。张还透露，法人投资人的吸纳原则上是与家电相关的企业，其中包括一家北京的上市公司。

　　目前看来，无论是三联还是国美，所采取的方式都是买壳上市，对此张近东表示，苏宁也不排除买壳的可能，但无论是买壳还是自己申请，苏宁一定是在计算过成本后进行。

　　张近东说，苏宁目前所要推行的“连锁计划”将成为上市募集资金的项目。对于此项目的风险，张近东的判断是时间的风险，就是在外资商业介入中国之前，中国连锁业依然弱小。

　　对于苏宁上市时间表，张说，最快也要到明年下半年才有可能。

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