通过窄门

　　通过窄门

　　拿到订单只是第一步，宇信易诚还必须赢得首场遭遇战

　　北京宇信易诚科技有限公司是众多打算从“IT工程师”角色向金融外包服务商转型的公司之一。它的两家前身：宇信鸿泰擅长提供金融领域的深度IT服务，而易诚世纪则是国内70%以上网上银行平台的搭建者，四大国有银行及交通银行、北京银行、上海银行等都是它的客户。但宇信易诚的这两家前身此前仅仅是提供IT解决方案，虽然在国内银行界积累了一些客户资源，但在金融外包领域，它还是一个新鲜人。

　　这使得宇信易诚最近拿下的招商银行信用卡收单外包项目更具破冰意义。招商银行此前一直使用银联的收单平台和渠道，它迫切希望能够建立一套自己的信用卡收单系统平台，并发展独立的收单渠道。宇信易诚敏锐地抓住了这次机会。

　　涉足一个全新领域，对以IT技术起家的宇信易诚压力颇大。此前的商业模式决定了他们不需要过多的市场人员，既有的市场人员又绝大部分出身于程序员，高学历、务实，但缺少在前端销售市场摸爬滚打的经验。如今试水信用卡收单业务，必须深入到消费市场的最前端，一家一家上门营销，不论从工作要求、人员素质以及员工数量上来说，都需要大幅度调整，甚至与公司原来的管理方式也大相径庭。为了便于管理，宇信易诚单独成立了子公司来独立运作招行的项目，还特别招募了七八位在台湾信用卡收单领域经验丰富的资深营销人才。

　　但因为招行当初为了引入适度竞争，同时和宇信易诚、衫德、汉新三家公司签订了信用卡收单业务外包合同，其中的衫德更是具有信用卡营销的丰富经验，对宇信易诚来说，第一场战斗就是恶仗。

　　如何选择自己的主战场？从信用卡的使用角度来说，上海是最理想的选择。但是上海已经有了七八万家信用卡特约商户，其中大部分又属于银联的客户，而这里更是衫德的大本营，这就意味着要想攻占上海市场，宇信易诚付出的成本将极其高昂。与其在相对饱和、竞争激烈的区域贴身肉搏，倒还不如扬长避短，先建根据地，再寻找潜力地区开疆辟土。

　　深思熟虑后，宇信易诚决定把北京市场作为开展收单业务的首选地。另一个目标市场则是离上海不过四小时车程的南京，这座江苏省会城市的常住人口有685万，经济发展态势良好，信用卡的消费力强，但信用卡特约商户却仅一万，市场潜力巨大。今年11月初在南京，11月15日在北京，宇信易诚正式开展业务。

　　刚刚入水的宇信易诚野心并不小。下一步，它希望能争取到电子银行的业务外包订单。宇信易诚正与中国人民银行探讨合作组建合资公司的可能性，期望承接中小商业银行的电子银行业务运营外包项目。“这个行业对我们来说太新了，一切都在摸索中。”宇信易诚高级副总裁何长青告诉《环球企业家》。他同时透露，将自己的发展目标定位为国内金融IT服务领域领军厂商的宇信易诚，已通过美国证监会的最终审核，即将在纳斯达克上市，计划募集5000万美金。(81228)